【正文】 　 　　總之，配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧，而且靈活地運(yùn)用“配套”會(huì)加速談判的進(jìn)程?！?　　舉個(gè)小例子：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步?！?　　學(xué)會(huì)“配套”　 　　配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重?！?　　A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè)50元，以達(dá)到對(duì)方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更大的讓步。我們應(yīng)怎樣讓步？　 　　(A)300—250—200—150　 　　(B)300—280—240—150　 　　(C)300—200—170—150　 　　A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。談判雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天一定是個(gè)談判的好日子?！?　　注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。（平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料）　 　　了解談判者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。　 　　詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。　 　　因此，從某種意義來(lái)說(shuō)，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的?？梢哉f(shuō)，談判在我們工作中無(wú)處不在?！?　　而作為一名銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對(duì)方進(jìn)貨等等。其實(shí)把談判說(shuō)的如此兇險(xiǎn)也沒有必要，談判實(shí)際上只是一個(gè)溝通的過(guò)程，賣方和買方通過(guò)談判得以互相了解，相互約定交易的條件，因此在談判中注重溝通的效果是非常重要的，不僅要把自己的信息傳遞給對(duì)方，更需要獲取對(duì)方的信息，只不過(guò)信息的傳遞和接收是有選擇的，是具有戰(zhàn)略意義的。 　　談判的過(guò)程就像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，不管是殲滅戰(zhàn)、包圍戰(zhàn)或者陣地戰(zhàn)，它幾乎運(yùn)用了所有能夠在戰(zhàn)爭(zhēng)中運(yùn)用的策略，但是談判與戰(zhàn)爭(zhēng)有根本區(qū)別，戰(zhàn)爭(zhēng)是毀滅性的，談判是創(chuàng)造性的。這種陣地戰(zhàn)也有其弱點(diǎn)，當(dāng)他得不到戰(zhàn)果的時(shí)候你是被動(dòng)的，感到處處受制，但當(dāng)他取得越來(lái)越多的陣地，他就會(huì)越來(lái)越被動(dòng)，因?yàn)樗褲M足于取得的勝利而不愿意退卻。你是太極也好、八卦也好，不動(dòng)手能把你活活氣死。 　　但是，強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，最難對(duì)付的買手是那些步步為營(yíng)，一點(diǎn)一滴爭(zhēng)取條件的買手，他們不惜浪費(fèi)時(shí)間，更加不惜跟你繞圈子，只要你能滿足條件就好，如果不能達(dá)到目的他會(huì)跟你耗時(shí)間，跟你磨洋工，讓你前進(jìn)不能，后退不得，隨著時(shí)間的拖延你會(huì)越來(lái)越失去耐性，從而最終屈服于對(duì)方的談判條件。你可以這樣說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)還有什么優(yōu)惠條件，我想全面了解一下，你也知道我們公司的實(shí)力，我想我們老總會(huì)認(rèn)真考慮貴公司的所有條件和貴公司的需求，希望我們不僅成為生意上的合作伙伴，更希望我們能夠成為朋友，我還想了解我們能夠?yàn)橘F公司提供什么幫助……”。除非你找到了對(duì)方的真正需求，否則千萬(wàn)不可急于開始進(jìn)攻或者撤退。這需要洞察形式的智慧和深入虎穴的勇氣。因此在應(yīng)對(duì)這種策略時(shí)，對(duì)自己的準(zhǔn)確把握是至關(guān)重要的，不管對(duì)方開出什么優(yōu)惠條件，都不要?jiǎng)有?，等你獲得對(duì)方的弱點(diǎn)時(shí)及時(shí)退回原位，然后以其弱點(diǎn)為砝碼將其條件盡收腰包。因?yàn)榉催^(guò)來(lái)說(shuō)當(dāng)買手將你引入其包圍圈的時(shí)候，正是你充分了解其底細(xì)的時(shí)候，在這里你會(huì)看到買手的真正需求，以及他需求中的弱點(diǎn)，比如：他希望通過(guò)這場(chǎng)談判向公司證明自己的能力，因此你在一些無(wú)關(guān)緊要的表面問(wèn)題上作一些讓步正是解決問(wèn)題的要點(diǎn)；如果他希望通過(guò)談判得到個(gè)人利益，同理其利益正是其最易擊破的弱點(diǎn)；如果他希望為公司爭(zhēng)得同行中的競(jìng)爭(zhēng)地位，將對(duì)他的支持策略放在第一位就會(huì)令其滿足……。這種策略一般運(yùn)用在供應(yīng)商急于求成的時(shí)候，利用供應(yīng)商饑不擇食的心理設(shè)置圈套。他們的另一種做法跟我們前面所說(shuō)的供應(yīng)商的應(yīng)對(duì)措施有些相仿，將你一步一步引入自己的包圍圈中，然后使你被困其中不能自拔。如果對(duì)方仍堅(jiān)持你必須接受，你就可以分析自己，“如果我接受這5萬(wàn)元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，我們?cè)谫F公司的銷售額就必須達(dá)到500萬(wàn)元，或者我們不得不提高商品的售價(jià)，以獲得合理利潤(rùn)……”，如此一來(lái)，你將對(duì)手引入到你的思路當(dāng)中，本來(lái)是給你施加的壓力，這次作用到他自己身上了，買手不得不重新考慮更加合理的費(fèi)用或?qū)ふ移渌慕鉀Q辦法。比如在談判中買手突然提出“如果你認(rèn)為我的條件不合適，那就沒什么好談的了”，擺明了是使你進(jìn)入尷尬的境地，如果對(duì)抗顯然不會(huì)有好結(jié)果，妥協(xié)更對(duì)自己不利。其實(shí)對(duì)于一個(gè)老練的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)基本上不會(huì)存在這種現(xiàn)象，他們不管面對(duì)多大的壓力總能夠游刃有余，因?yàn)樗麄冇懈訁柡Φ奈淦鳌氨軐?shí)就虛”。許多供應(yīng)商迫于這種壓力而不得不妥協(xié)，以致最后的談判結(jié)果自己都不敢面對(duì)。 　　買手的“殺手锏”也是其最慣用的手法，幾乎所有的供應(yīng)商都對(duì)此敬而遠(yuǎn)之，買手會(huì)提醒你“如果不同意我的條件，我有權(quán)結(jié)束這場(chǎng)談判”。我們通過(guò)三個(gè)主要的應(yīng)對(duì)策略來(lái)分析談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，希望能使大家有所啟發(fā)。用打太極拳來(lái)比喻談判的過(guò)程是再合適不過(guò)了，太極柔中帶剛，變化無(wú)形，靜若處子，動(dòng)若脫兔，將談判對(duì)手完全控制在自己的勢(shì)力范圍之內(nèi)。因此，在銷售終端與買手的談判成為了每個(gè)供應(yīng)商朋友必須修煉的課題。在現(xiàn)實(shí)中的談判確實(shí)是企業(yè)實(shí)力、談判技巧的綜合體現(xiàn)，以雙贏為目的在談判中充分運(yùn)用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。因此，將戰(zhàn)勝對(duì)方作為談判的戰(zhàn)略目標(biāo)是不可取得，談判的結(jié)果也往往不會(huì)令人滿意。特別是當(dāng)雙方的實(shí)力相差懸殊時(shí)，取得一點(diǎn)進(jìn)展都是非常難能可貴的。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。 　　在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。即這一方面（或此問(wèn)題）雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。常見的問(wèn)題有：①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺你沒有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭；②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的，也就是說(shuō)，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來(lái)越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算，你需要投入多大比例來(lái)保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合　　時(shí)機(jī)原則 　　所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。必須認(rèn)識(shí)到，讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是：①評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，但是，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但總體來(lái)講必須服從以下原則： 　　目標(biāo)價(jià)值最大化原則 　　應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過(guò)程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過(guò)程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。 成功商務(wù)談判中的讓步策略 　　在商務(wù)談判的過(guò)程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí)，如雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問(wèn)題；在國(guó)際貿(mào)易中的交貨期長(zhǎng)短問(wèn)題；最終的價(jià)格條款的談判問(wèn)題等，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具。準(zhǔn)備工作做了三天。 以上是我親身經(jīng)歷的一個(gè)案例，當(dāng)時(shí)是和成都最火暴的一個(gè)夜場(chǎng)談判的過(guò)程，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的銷售全部收回所有投資?！?答：“謝謝你了，有空喝酒！” 過(guò)了一會(huì)再說(shuō)“在你這喝酒能不能你簽單。當(dāng)然她們?cè)谀氵@里要服從你們的管理，是吧？” “這也是，你想我怎樣安排呢？我場(chǎng)子的促削時(shí)間可是安排的滿滿的” 答：“估計(jì)一下一晚我的銷量能有多少？一個(gè)月我這個(gè)品牌的銷量有多少？反正促削時(shí)間都是你安排的，你說(shuō)了算。 促削時(shí)間 “促銷時(shí)間呢？別的品牌都要花前買促削時(shí)間，你出多少？” 答：“你認(rèn)為呢？我的促削小姐進(jìn)場(chǎng)促銷可是幫你銷售啊。低于基本量就沒有優(yōu)惠（間接要求包量）?！?“你也也太看不其我這個(gè)場(chǎng)子了吧！” 反問(wèn)：“那你到底能做多少量？” 對(duì)方又遲疑。 這時(shí)候趁機(jī)說(shuō)“你這個(gè)場(chǎng)子一個(gè)月A品牌多少（數(shù)字），B品牌多少（數(shù)字），其它品牌多少（數(shù)字）”一口氣說(shuō)完停頓看對(duì)方反應(yīng)?！?“對(duì)我這沒信心嗎？我這個(gè)場(chǎng)子A品牌能做到這個(gè)數(shù)。” “不行。而且在貨款里扣除保證經(jīng)銷商的第一筆貨款的安全。對(duì)夜場(chǎng)絕對(duì)不能給現(xiàn)金（風(fēng)險(xiǎn)很高）。給現(xiàn)金可要總部批時(shí)間夠長(zhǎng)的，而且你又不能提供發(fā)票很難報(bào)帳。沒錯(cuò)這個(gè)是新品牌但很多還要以后呢！” “那好吧！怎么支付？我要現(xiàn)金” 答：“我這里只是辦事處。” 答：（態(tài)度突然強(qiáng)硬起來(lái)）：“我只能給這個(gè)數(shù)，不能再高了?！?答：“不少了，而且我準(zhǔn)備在你這做促銷活動(dòng)也要花錢?！?“到底多少？” 答（臉上露出遲疑）：“1萬(wàn)塊，大家都好?！?答：“哦！A品牌和B品牌都是這個(gè)數(shù)嗎？是真的嗎？他們銷量挺高的嘛！我這個(gè)品牌在你這有多少銷量呢？你可別一棒子打死我?。　?“那你給多少？” 答：“你認(rèn)為我應(yīng)該給多少？” “給多一點(diǎn)大家都好做，我這個(gè)場(chǎng)子大家又不是不知道。我考慮一下。但事實(shí)上他們?cè)诘谝黄放粕砩贤貌坏绞裁促Y源（那可是強(qiáng)勢(shì)品牌，消費(fèi)者認(rèn)可你場(chǎng)所也沒辦法）。 二、確定自己的位置，進(jìn)入場(chǎng)所的目的是擠掉第二品牌的銷售量，不要碰第一品牌（那簡(jiǎn)直是找死），短期內(nèi)很難撼動(dòng)。 一、準(zhǔn)備要很詳盡，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況和對(duì)該場(chǎng)所的投入情況（主要是第一品牌和第二品牌），這方面通過(guò)經(jīng)銷商、行業(yè)信息和自身對(duì)該零售場(chǎng)所的親自觀察反復(fù)論證。（孔雁、馬靜　編譯） 談判的技巧（真實(shí)案例）談判往往是雙方心理的較量，無(wú)論那個(gè)行業(yè)，很多都是相通的，關(guān)鍵看人怎么“領(lǐng)會(huì)”。其最大的可能性是你正在損失些什么。一定要用問(wèn)句結(jié)尾，以便對(duì)方談下去。但可以用策略性的誤導(dǎo)性報(bào)告(這正如他們言語(yǔ)中省略什么而突出什么一樣重要)，然而你無(wú)須把你所有的牌都亮出來(lái)。容易做成的生意往往是糟糕的生意。尤其在涉及雙方的銷貨時(shí)間或銷售目標(biāo)的浮動(dòng)制更是雙方的相容處。 　　要尋找雙方的利益刺激一致點(diǎn)。 　　不要過(guò)分依賴先例。 　　不要擔(dān)心你們沒有共同利益點(diǎn)，真正的機(jī)會(huì)與價(jià)值創(chuàng)造實(shí)際上正存在于差異之中。如果你有對(duì)你有利的信息而對(duì)方?jīng)]有，那么趕快簽合同?！叭绻慵哟笥嗀浟坎⑶腋淖兏犊罘绞降脑?，我們可以降低價(jià)格”——將所有的事都捆在一起來(lái)說(shuō)。 　　不要用“行”或“不行”作為對(duì)一個(gè)提議的回答，因?yàn)樗械氖虑槎加写懻?。記住亞伯拉?　　不要在準(zhǔn)備工作尚不充分時(shí)就倉(cāng)促上陣，要用數(shù)字來(lái)確定談判的界限。因此，如果你想讓對(duì)方信服你的生意利潤(rùn)多么豐厚，你的預(yù)言如何準(zhǔn)確，你的新技術(shù)多么無(wú)與倫比，那么就要在談判中創(chuàng)造這樣一個(gè)氛圍。 　　不要指望因?yàn)槟阏f(shuō)實(shí)話就讓別人相信你。他將默默地觀研它，然后沉吟良久，說(shuō)出一個(gè)精確得令人難以置信的數(shù)字。 　　要盡你所能創(chuàng)造出一個(gè)專家形象、一個(gè)沉默的權(quán)威氛圍。如果可能的話，在一些親切隨意的場(chǎng)合將你的信息傳遞給對(duì)方。如果你認(rèn)為不堅(jiān)持下去太丟臉而堅(jiān)持下去代價(jià)又太昂貴的話，那么就放棄吧。 　　要實(shí)踐所謂的“丟臉的高尚藝術(shù)”。因?yàn)橹挥性谒麄兊哪I上腺指數(shù)下降時(shí)，他們才會(huì)同意你的要求。 　　不要讓他人的侵略行為得手，更重要的是，不要讓侵略者的腎上腺興奮起來(lái)。 　　不要讓單項(xiàng)目的談判方案存在，增加談判條目或者將一個(gè)談判項(xiàng)目分成若干個(gè)小條目。 　　不要試圖說(shuō)服別人，要提問(wèn)。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。　　 　　七、隨機(jī)應(yīng)變。因?yàn)椋勁兄谐Ｓ心途脩?zhàn)要打，談四、五個(gè)鐘頭，連上廁所的時(shí)間都沒有，此時(shí)談的已久，毫無(wú)建樹，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，兩急之下，就會(huì)失掉方寸，胡亂對(duì)應(yīng)。古語(yǔ)有云：“病急亂投醫(yī)”。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。　　 　　五、了解對(duì)手。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有數(shù)。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚?！　?　　二、突出優(yōu)勢(shì)。將心比心，帶來(lái)的是皆大歡喜的雙贏。談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無(wú)度，漫天叫價(jià)。如果談判者能靈活掌握并動(dòng)用一些談判原則和實(shí)用技巧，就可能在談判桌上取得主動(dòng)，起到“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用，為最終取得所期望之結(jié)果奠定基礎(chǔ)。它的優(yōu)點(diǎn)是先爭(zhēng)取到時(shí)機(jī)，使對(duì)手失去了跟別人談的機(jī)會(huì)，不足是會(huì)影響信譽(yù)。簽約后他會(huì)以各種理由不全部履約或要求提價(jià)或降低?！　?　　騙子式——即開始便提出誘人的條件，并做大幅度讓步。它的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)奏快、效率高，只求合理的利益?！　?只讓一步式——即在開始或結(jié)束時(shí)只讓一次價(jià)