【正文】 在表彰大會(huì)上，夢(mèng)想公司公司領(lǐng)導(dǎo)將會(huì)對(duì)市場(chǎng)行業(yè)信息以及公司在下一步經(jīng)銷(xiāo)年度將要采取的銷(xiāo)售政策與方案進(jìn)行分析與說(shuō)明。夢(mèng)想公司為了體現(xiàn)與經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)之宗旨，在年終將召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商年終表彰大會(huì)。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，幫助其提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。減少庫(kù)存，降低發(fā)貨的盲目性，并做好防止地區(qū)間的串貨等工作，協(xié)調(diào)地區(qū)關(guān)系，監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為。負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)信息的收集，幫助客戶(hù)分析統(tǒng)計(jì)在該地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)優(yōu)異者將予以表彰獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績(jī)差及有損夢(mèng)想公司形象者將予以取消經(jīng)銷(xiāo)商資格。㈤ 經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估與評(píng)定：夢(mèng)想公司每年將對(duì)本公司的經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別進(jìn)行評(píng)估與評(píng)定，評(píng)估與評(píng)定的資料將放入經(jīng)銷(xiāo)商檔案。⑶ 投入人力、物力及財(cái)力等資源保證夢(mèng)想公司產(chǎn)品在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作。經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)：⑴ 只能在合同約定的區(qū)域和渠道內(nèi)銷(xiāo)售。⑶ 享受公司年終銷(xiāo)售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。㈣ 經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利與義務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利：⑴ 享受產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)渠道經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。⑺ 合同細(xì)節(jié)談判（意向性，記錄經(jīng)銷(xiāo)商的條件）。 ⑸ 求教入市的想法。 ⑶ 說(shuō)明來(lái)意，介紹公司。談判 ⑴ 經(jīng)過(guò)竟品的調(diào)查，找出公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，拿出合理的入市方案。，分工是否有明確、業(yè)績(jī)考核是否規(guī)范、客戶(hù)資料是否完整。C．客情關(guān)系： A. 賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用 B. 產(chǎn)品是否受重視。 。 ⑻ 業(yè)務(wù)人員分工狀況。 ⑹ 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況。⑷ 行銷(xiāo)意識(shí)（詢(xún)問(wèn)方式）。調(diào)查目標(biāo)客戶(hù)實(shí)力 ⑴ 門(mén)店/辦公市情況：A. 現(xiàn)場(chǎng)管理情況（是否規(guī)范）B. 業(yè)務(wù)電話的多少 C. 上門(mén)客戶(hù)的多少。終端調(diào)查、尋找目標(biāo)客戶(hù)走訪賣(mài)場(chǎng)、尋找同類(lèi)產(chǎn)品主要的供應(yīng)商。商超情況：A. 數(shù)量 B. 分布 C. 經(jīng)營(yíng)狀況 D. 顧客層次（定位） E. 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。 ㈢ 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的條件及流程：對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪：（1）了解環(huán)境： 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)、行政區(qū)域劃分情況、收入水平、當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)（可以在未抵當(dāng)?shù)厍安殚嗁Y料，再到當(dāng)?shù)睾筮M(jìn)行確認(rèn)）。熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，具有良好的商務(wù)關(guān)系。倉(cāng)儲(chǔ)面積在200平方米以上。共同為消費(fèi)者提供最佳服務(wù),共同建立并維護(hù)夢(mèng)想公司良好聲譽(yù)。 附注：銷(xiāo)售包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶(hù)拜訪卡 產(chǎn)品資料 報(bào)價(jià)表 訂單 地圖 名片 計(jì)算器 筆 工具刀 雙面膠 POP 海報(bào) 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作手冊(cè)㈠ 宗旨與原則::夢(mèng)想公司與各經(jīng)銷(xiāo)商共同拓展市場(chǎng),推廣公司品牌,創(chuàng)造最大利潤(rùn)空間。 17：0017：30分，結(jié)束。 13：0017：00分，拜訪客戶(hù)。按日計(jì)劃拜訪客戶(hù)。 攜帶銷(xiāo)售包，銷(xiāo)售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備。 客戶(hù)拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)。 當(dāng)日工作安排，問(wèn)題解決。 （3）如需銷(xiāo)毀或棄檔，須經(jīng)過(guò)總公司銷(xiāo)售部的批準(zhǔn)。 其他 （1）地區(qū)型、中小型ＫＡ賣(mài)場(chǎng)的訂單由對(duì)方直接向所屬區(qū)域的辦事處下訂單。 （2）定期對(duì)各ＫＡ賣(mài)場(chǎng)訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行。 （8）訂單不得隨意丟失和遺漏。 （6）所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔。 （4）同一ＫＡ賣(mài)場(chǎng)其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔。 （2）辦事處在收到訂單后，立即將訂單備案。 （3）出具適時(shí)的促銷(xiāo)方案，促使對(duì)方下訂單，（比如提供年度促銷(xiāo)計(jì)劃、季度促銷(xiāo)計(jì)劃、月度促銷(xiāo)計(jì)劃及每周特價(jià)等）。 訂單管理 1． 訂單促進(jìn) （1）根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷(xiāo)售量提升和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上市進(jìn)程。包括：客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)類(lèi)型、客戶(hù)級(jí)別等。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。業(yè)務(wù)員主要拜訪門(mén)店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管 。　 拜訪層次：辦事處經(jīng)理主要拜訪K/A場(chǎng)經(jīng)理。 中型賣(mài)場(chǎng)/ＫＡ賣(mài)場(chǎng)為每周一次。 月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，ＫＡ賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有ＫＡ賣(mài)場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃，這樣做的好處是： 　　全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間 增加業(yè)務(wù)員的信心 　　贏得客戶(hù)的信心 確保目標(biāo)達(dá)到 （2) 設(shè)計(jì)拜訪頻度 拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶(hù)）的ＫＡ賣(mài)場(chǎng)、采取不同的拜訪頻率。 片區(qū)細(xì)分：辦事處經(jīng)理設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書(shū)?？颓榫S護(hù)與公關(guān) 1． 拜訪制度 （1) 設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃 初步劃分區(qū)域：辦事處經(jīng)理根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷(xiāo)售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷(xiāo)售員不同的工作范圍。3．陳列氛圍： 堆頭上必須有明確的價(jià)格牌，主推品項(xiàng)占3/5的面積，另一品項(xiàng)占2/5的面積，每個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)不能超過(guò)2個(gè)規(guī) 格，產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月。（二）2個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)1．陳列位置： 產(chǎn)品的堆頭必須位于人流密集的購(gòu)物主通道進(jìn)口的位置上，或位于靠近食品區(qū)我品陳列點(diǎn)的購(gòu)物通道上。2．陳列面積： *，產(chǎn)品陳列飽滿。產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月。3．陳列氛圍：端架上必須有明顯的價(jià)格牌，產(chǎn)品陳列要飽滿。（三）、3個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)1．陳列位置：產(chǎn)品的端架必須是食品餅干區(qū)貨架，靠近主通道進(jìn)口的那一端。一個(gè)端架陳列的產(chǎn)品品項(xiàng)為2個(gè)，主推品項(xiàng)占端架的2/3面積，另一品項(xiàng)占1/3面積，兩品項(xiàng)縱向排列。2．陳列面積：賣(mài)場(chǎng)的端架從最低層到最高層必須全部陳列產(chǎn)品。3．陳列氛圍：端架上必須有明顯的價(jià)格牌，產(chǎn)品陳列要飽滿，一個(gè)端架陳列的產(chǎn)品規(guī)格不能高于3個(gè)，產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月。二、 端架陳列標(biāo)準(zhǔn)（一）、單一產(chǎn)品品項(xiàng)1．陳列位置：產(chǎn)品的端架必須是食品餅干區(qū)貨架，靠近主通道進(jìn)口的那一端。3. 陳列面積：產(chǎn)品及規(guī)格必須集中陳列，每個(gè)規(guī)格縱向陳列不少于4層，且橫向不低于2個(gè)陳列面。 （12）將公司產(chǎn)品陳列于同一貨架 （13）清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污染 （14）重新檢查一次理貨效果 （15）記錄理貨情況 （16）再次與促銷(xiāo)員打招呼，友好、禮貌離去 工作路線例：鄭州市世紀(jì)聯(lián)華4個(gè)店 ，北京華聯(lián)2個(gè)店，家樂(lè)福1個(gè)店、家中福3個(gè)店，設(shè)計(jì)的路線圖為（以周為單位）周一、周四碧波園世紀(jì)聯(lián)華店、家中福中原店、思達(dá)買(mǎi)、世紀(jì)聯(lián)華汝河店、丹尼斯中原店、丹尼斯京廣店周二、周五世紀(jì)聯(lián)華天旺店、丹尼斯鄭花店、世紀(jì)聯(lián)華經(jīng)三店、易初蓮花2店、丹尼斯豐產(chǎn)店、家中福豐產(chǎn)店周三、周六易初蓮花1店、北京華聯(lián)二七店、北京華聯(lián)中孚店、家中福花園店、家樂(lè)福、丹尼斯人民店二十九、生動(dòng)化陳列形式及標(biāo)準(zhǔn)一、 貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)1. 產(chǎn)品品項(xiàng)及規(guī)格要求：不少于2個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)陳列，每個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)不少于2 個(gè)規(guī)格。 。 ，大區(qū)經(jīng)理每月向銷(xiāo)售部匯報(bào)一次。 (三)客情回顧 ，并出具客情維護(hù)報(bào)告。 ：商品采購(gòu)、采購(gòu)助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額。 　　 定期電話拜訪 定期實(shí)地拜訪。(一)系統(tǒng)維護(hù)的周次數(shù)：（例）星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★******店★★******店★★******店★★******店★★******店★★(二)關(guān)系建立與客情維護(hù) 。二十七、后期維護(hù)采取系統(tǒng)專(zhuān)人專(zhuān)管制度，即由具體業(yè)務(wù)談判工作，理貨員、促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)各個(gè)店內(nèi)的陳列、補(bǔ)貨跟單。（3）退換貨接收之后應(yīng)及時(shí)入庫(kù)管理。退換貨管理（1） 由產(chǎn)品本身引發(fā)的問(wèn)題可退換貨。 （4）換貨確認(rèn)。 （2）換貨理由。退回的貨物采用一是量少的退回辦事處庫(kù)房，二是量多的發(fā)貨當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，發(fā)貨程序照正常程序辦理，即經(jīng)銷(xiāo)商將此批貨物的價(jià)值按原價(jià)（如質(zhì)期鄰近的可做特價(jià)）打款至公司財(cái)務(wù)部，辦事處將此批貨物發(fā)送至經(jīng)銷(xiāo)商，財(cái)務(wù)部沖減辦事處的賬目。，針對(duì)積壓及臨期貨品，應(yīng)及時(shí)申請(qǐng)相關(guān)促銷(xiāo)政策給予消化處理，以減少退貨。（三）經(jīng)銷(xiāo)商的退換貨辦事處一律不須辦理。倉(cāng)儲(chǔ)物流公司留底，以便核對(duì)倉(cāng)庫(kù)貨物和結(jié)算配送費(fèi)。二十六、退換貨的處理退 貨:（一）如果是辦事處做促銷(xiāo)，直營(yíng)終端促銷(xiāo)結(jié)束后，還有很多貨需要退回，在業(yè)務(wù)人員當(dāng)場(chǎng)清點(diǎn)數(shù)量。（三）備用金是保證辦事處直營(yíng)終端的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)銷(xiāo)及辦事處正常運(yùn)轉(zhuǎn)的日常開(kāi)支。（二）費(fèi)用支出依據(jù)月初各辦事處銷(xiāo)售片區(qū)費(fèi)用計(jì)劃，由具體使用人填寫(xiě)借支單，辦事處經(jīng)理簽字，F(xiàn)AX請(qǐng)示大區(qū)經(jīng)理同意簽字后，銷(xiāo)售內(nèi)勤先行支付，發(fā)票取回后，由銷(xiāo)售內(nèi)勤張貼并郵寄營(yíng)銷(xiāo)中心報(bào)帳，公司財(cái)務(wù)部?jī)扇諆?nèi)對(duì)辦事處費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)金額，打入辦事處銷(xiāo)售內(nèi)勤卡上。出庫(kù) 出庫(kù)單 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查 　產(chǎn)品數(shù)配備檢查 （十二）出庫(kù) 　如果造成商品過(guò)期，辦事處經(jīng)理、內(nèi)勤各承擔(dān)50%經(jīng)濟(jì)責(zé)任。如果日期超過(guò)三個(gè)月要及時(shí)做促銷(xiāo)進(jìn)行消化處理。 （九）辦事處經(jīng)理對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)物流公司倉(cāng)庫(kù)里直營(yíng)終端貨物要向銷(xiāo)售大區(qū)報(bào)告，及時(shí)下定單補(bǔ)充，防止缺貨。 （3）暢銷(xiāo)庫(kù)存原則。（1）安全庫(kù)存原則。如發(fā)生貨物短缺將由物流公司承但全額賠償。（六）辦事處與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商調(diào)貨、賒貨要經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中心批準(zhǔn)。（四）辦事處直營(yíng)終端倉(cāng)庫(kù)的貨物管理和出庫(kù)由經(jīng)理、銷(xiāo)售內(nèi)勤管理，辦事處要有庫(kù)存日?qǐng)?bào)表。（三）租用的倉(cāng)庫(kù)最好與物流為一家公司。二十四、配送、倉(cāng)庫(kù)的管理（一）辦事處在本區(qū)域銷(xiāo)售市場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)和物流尋求確定后，首先簽訂倉(cāng)儲(chǔ)物流協(xié)議，上報(bào)本區(qū)域大區(qū)經(jīng)理核準(zhǔn)，由銷(xiāo)售部經(jīng)理批準(zhǔn)。各大區(qū)未對(duì)直營(yíng)終端店倒閉征兆進(jìn)行分析、評(píng)估、上報(bào)的，所發(fā)生壞帳總額由大區(qū)責(zé)任人承擔(dān)5%，辦事處經(jīng)理承擔(dān)10%、分管業(yè)務(wù)員承擔(dān)5％；由營(yíng)銷(xiāo)中心扣罰的金額，以沖產(chǎn)生的壞帳，未沖完的部分在公司壞帳準(zhǔn)備金中處理。辦事處及業(yè)務(wù)員如把款項(xiàng)結(jié)回，所扣罰的金額予與返還，（每人給予500元罰金）由營(yíng)銷(xiāo)中心處理。對(duì)造成呆帳的所在區(qū)的大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，營(yíng)銷(xiāo)中心將給予大區(qū)經(jīng)理3%、辦事處經(jīng)理總額5%、辦事處業(yè)務(wù)員給予總額2%的處罰。如果連續(xù)半年沒(méi)有結(jié)款，由公司到法院起訴該賣(mài)場(chǎng)。如果金額比較小，解決起來(lái)比較繁瑣，可報(bào)告由營(yíng)銷(xiāo)中心處理，給予帳減。罰款留存營(yíng)銷(xiāo)中心辦事處及業(yè)務(wù)員如把款項(xiàng)結(jié)回，所扣罰的金額由營(yíng)銷(xiāo)中心予與返還。二十三、逾期款、呆帳、死帳的處理（一）直營(yíng)終端直營(yíng)店結(jié)款日期超過(guò)合同規(guī)定結(jié)款日45天以上的未結(jié)款視為逾期款。上報(bào)大區(qū)經(jīng)理審核后，由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行審批。于本月20日前上報(bào)各大區(qū)，由大區(qū)匯總審核后于本月23日前上報(bào)銷(xiāo)售部。每月28日前由市場(chǎng)部分解下月各大區(qū)推廣費(fèi)用，指出重點(diǎn)推廣內(nèi)容。（七）促銷(xiāo)的申請(qǐng)流程聽(tīng)取買(mǎi)手的意見(jiàn)爭(zhēng)取費(fèi)用降低直營(yíng)終端店的買(mǎi)手提前1520天上報(bào)無(wú)論TG、堆頭、DM特價(jià)申請(qǐng)簽訂活動(dòng)協(xié)議注：直營(yíng)終端申請(qǐng)活動(dòng)最好有活動(dòng)的方案遞交買(mǎi)手，上DM單的活動(dòng)要提供產(chǎn)品，便與商場(chǎng)拍照。每季度由營(yíng)銷(xiāo)中心組織人員對(duì)辦事處庫(kù)存化物進(jìn)行綜合檢查，并將檢查結(jié)果上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心和公司財(cái)務(wù)部。其余７０%由營(yíng)銷(xiāo)中心在負(fù)擔(dān)，在年度費(fèi)用預(yù)算中變價(jià)損失費(fèi)用列支。如庫(kù)存發(fā)生數(shù)額不相符，辦事處經(jīng)理和內(nèi)勤必須查找原因，并在第一時(shí)間上報(bào)本銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理。營(yíng)銷(xiāo)中心財(cái)務(wù)持經(jīng)銷(xiāo)售副總審批的商場(chǎng)費(fèi)用發(fā)票到總公司財(cái)務(wù)辦理沖賬手續(xù)。 寄營(yíng)銷(xiāo)中心財(cái)務(wù)。（關(guān)于直營(yíng)終端扣款費(fèi)用的發(fā)標(biāo)如何開(kāi)具，由營(yíng)銷(xiāo)中心、財(cái)務(wù)部跟據(jù)銷(xiāo)售的實(shí)際情況另行規(guī)定。 （每月對(duì)帳）：傳遞全國(guó)各辦事處核對(duì)全國(guó)各辦事處公司財(cái)務(wù)每月對(duì)賣(mài)場(chǎng)的匯款進(jìn)行匯總信息無(wú)誤后消帳將核對(duì)結(jié)果反饋至公司帳務(wù)部注：，直營(yíng)終端會(huì)將所產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行帳扣，因而會(huì)產(chǎn)生發(fā)貨數(shù)和匯款數(shù)不相等的差額。 （3）對(duì)以上程序中出現(xiàn)的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地進(jìn)行協(xié)調(diào)雙方的財(cái)務(wù)進(jìn)行復(fù)查和對(duì)帳工作。 （1）結(jié)算、對(duì)帳和回款工作是ＫＡ賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（6）扣款金額沖底營(yíng)銷(xiāo)中心費(fèi)用。（4）對(duì)方出具付款清單明細(xì)。（2）對(duì)方通知回款金額。（6）業(yè)務(wù)員協(xié)助銷(xiāo)售內(nèi)勤與客戶(hù)（ＫＡ賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)部）進(jìn)行回款金額核對(duì)。（4）業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售內(nèi)勤核對(duì)本次回款金額。（2）銷(xiāo)售內(nèi)勤對(duì)上期未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。（3）銷(xiāo)售內(nèi)勤確認(rèn)驗(yàn)收單并存檔備案。 （五）結(jié)款的流程（按帳期滾動(dòng)結(jié)款）：按賣(mài)場(chǎng)賬期匯總出具對(duì)帳單辦事處內(nèi)勤對(duì)賣(mài)場(chǎng)收貨單整理登記保管 對(duì)帳無(wú)誤后由公司財(cái)務(wù)開(kāi)據(jù)增值稅發(fā)票辦事處內(nèi)勤、業(yè)務(wù)人員去賣(mài)場(chǎng)對(duì)帳傳遞公司財(cái)務(wù)部收款、沖帳辦事處內(nèi)勤將發(fā)票交給賣(mài)場(chǎng)會(huì)計(jì)注： （1）每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗(yàn)收單和送貨單復(fù)印備案。3）物流公司送貨人員把驗(yàn)貨清單原件、出庫(kù)單第二聯(lián)遞交辦事處內(nèi)勤，對(duì)直營(yíng)終端予以掛賬。1）直營(yíng)終端業(yè)務(wù)把網(wǎng)上訂單或傳真及公司出庫(kù)單第二聯(lián)和第四聯(lián)一塊交到預(yù)檢窗口，預(yù)檢人員核對(duì)產(chǎn)品品項(xiàng)、規(guī)格、數(shù)量，雙方確認(rèn)簽字。，由辦事處內(nèi)勤填寫(xiě)公司產(chǎn)品出貨單一式五聯(lián)，第一聯(lián)為存根聯(lián)，第二聯(lián)為