【正文】 其中“科研”排在了第一位。這9年中，李學(xué)鋒到底在干些什么？他的主要精力都用到“行業(yè)研究”上去了。 敗因 李氏名車定位模糊 但他先后開的11家連鎖店都沒有維持好久，如今只剩下總店。洗車業(yè)的門檻本來就低，隨著越來越多投資者的涌入，一些類似的高檔“美容店”在市內(nèi)四處開花，“岡底斯”的優(yōu)勢也漸漸喪失。李學(xué)鋒相信自己的定價是“物有所值”。但市場卻給李的勃勃雄心潑了一盆冷水：“岡底斯”從開業(yè)至今就沒有盈利過。 慘況 “岡底斯”一直虧損 經(jīng)營洗車、美容、裝飾、快修等項目，并為等候洗車的車主提供喝茶、玩棋牌等娛樂項目。1996年，李學(xué)鋒成立了李氏名車有限責(zé)任公司，注冊資金300萬元。 尤其在成都，人們還根本沒有“汽車美容”的概念，車主的要求僅僅是“把泥巴灰塵洗干凈”，而洗車場基本上就是“一個空壩+一根水管+一根毛巾”。經(jīng)一位華僑老板的點撥，李學(xué)鋒隨后到國內(nèi)各大城市考察汽車美容市場。錢到手容易，用起來就不知道心疼，這段經(jīng)歷可能也是李后來投資總是不細(xì)算回報的原因之一。1992年，李學(xué)鋒辭職下海，到廣州進家電回銷成都。 首創(chuàng) 把汽車美容概念引入成都 李學(xué)鋒說：“我的教訓(xùn)足以借鑒。然而，這位“第一人”正準(zhǔn)備關(guān)閉其最后一家洗車美容店。 究竟誰是成都第一家專業(yè)汽車美容店已無從考證，但“李氏名車”的法人代表李學(xué)鋒卻認(rèn)為，自己當(dāng)仁不讓應(yīng)為“成都汽車美容業(yè)第一人”。眾多的投資者中，有兩人對這個行業(yè)的影響最大：李氏名車的法人代表李學(xué)鋒；置信實業(yè)的董事長楊毫。洗車業(yè)在現(xiàn)今已有了一個更現(xiàn)代的名字：汽車美容業(yè)。 一些水管加毛巾的露天洗車場和小型室內(nèi)洗車場開始出現(xiàn)，直到1996年左右，“汽車美容”的概念風(fēng)開始刮進蓉城。1994年，國務(wù)院清理三亂，“八大洗車場”退出歷史舞臺。成都洗車業(yè)最早出現(xiàn)在1989年，其標(biāo)志是成都市機動車沖洗管理處正式成立。 在汽車銷售火爆的今天，為汽車業(yè)配套的洗車業(yè)正該是蒸蒸日上之時，如此多的洗車場卻集中出手令人費解。“轉(zhuǎn)800平方米洗車場136790……”近幾個月來，類似的洗車場轉(zhuǎn)讓廣告頻頻見諸報端?！鲆粋€群雄紛爭的局面：以汽車美容業(yè)作為地產(chǎn)經(jīng)濟擴張新載體的置信強勢介入，汽車美容業(yè)洗牌已經(jīng)開始 ■一個無法回避的事實： 曾經(jīng)是“低投入、零風(fēng)險”的洗車業(yè)如今已變成“高投入、高風(fēng)險” ■一個令人惋惜的案例：開創(chuàng)成都汽車美容業(yè)先河的李氏名車因定位模糊以失敗告終 二） 成都汽車美容業(yè)的第一只“狼”有了這些，在工作中，就能做到有的放矢。工作思路和系統(tǒng)導(dǎo)入同時，必須要尊重消費者的意見來調(diào)整該店的工作思路。通過對員工在重點業(yè)務(wù)項目方面的深入培訓(xùn)，盡快培養(yǎng)一批優(yōu)秀銷售人員，是當(dāng)務(wù)之急。企業(yè)營銷經(jīng)營管理是一個大課題，是企業(yè)的軟實力，它需要一個系統(tǒng)的工作來推進這個活動，最終完成店面管理的整體提升。挖掘潛在消費群體，客戶管理是關(guān)鍵。獲取優(yōu)質(zhì)項目，提升店面經(jīng)營活力，己經(jīng)是亟待解決的問題。所以在進行項目整合的時候，一定要把握利潤空間，利潤大的項目做特殊對待，執(zhí)行特別的銷售政策，則能夠帶來各方面指標(biāo)的增長。當(dāng)前項目分析及整合市場上中型的店有7家，經(jīng)營項目大多類似，不過他們絕大部分還是以裝飾為主，與他們相比較，該店在裝飾方面不占優(yōu)勢，但在漆而護理方面優(yōu)勢明顯?？傮w上，洗車位可容納量基本達到了飽和，配套項目待提升，客戶消費潛力挖掘可進一步深入，銷售份額可觀；“整店升級”計劃將運營管理工作提升到一個新的高度，由汽車服務(wù)咨詢管理機構(gòu)介入，有望在短期內(nèi)提高店面綜合競爭能力，快速找到店內(nèi)核心競爭點。六、發(fā)展案例一） 聯(lián)盟示范工程啟動案例——安徽省某聯(lián)盟形象店的分析文檔（節(jié)選） 店面現(xiàn)狀SWOT分析：每月的洗車量約4000輛，挖潛力度強；除常規(guī)美容養(yǎng)護項目，還有精品、服務(wù)較為全而； 目前具有一定的穩(wěn)定客戶群體； 在產(chǎn)品與技術(shù)方面很容易找到與4S店的差異化；店面管理者有求變提升的愿望。汽車產(chǎn)業(yè)是全球支柱產(chǎn)業(yè)之一，作為汽車產(chǎn)業(yè)主體產(chǎn)業(yè)的汽車制造業(yè)當(dāng)前競爭非常激烈，已經(jīng)進入微利時代。在我國汽車后市場實施數(shù)據(jù)庫營銷可以通過當(dāng)前汽車用戶信息數(shù)據(jù)庫的建立、管理和分析，并且對有效客戶進行挖掘，再對客戶進行細(xì)分，幫助汽車后市場企業(yè)甄選出優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶群體。第二，當(dāng)前汽車對于車主來說不再是一個代步工具，更重要的是一個追求時尚、提高生活品質(zhì)的途徑，許多汽車車主想要自己的車子與眾不同。第一，我國汽車用戶越來越多，汽車后市場的客戶也會越來越多。而我國的汽車后市場企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)相對落后，但具有自己的優(yōu)勢，了解我國的國情，知道老百姓的需要，可以先在國外大型企業(yè)所沒有覆蓋的地域開設(shè)連鎖店，從基礎(chǔ)做起，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，逐漸實現(xiàn)農(nóng)村包圍城市，擴大自己的品牌。我國汽車后市場企業(yè)要學(xué)習(xí)國外這些優(yōu)秀企業(yè)的一些管理經(jīng)驗，同時又要避開與它們的競爭。第三，連鎖經(jīng)營也是一種渠道。第二，我國汽車后市場可以采取”大3S市場的策略來建立自己的品牌。第一，我國汽車后市場可以通過4S店建立品牌。因此，我國汽車后市場當(dāng)前亟待發(fā)展屬于自己的品牌。與此形成鮮明反差的是，我國汽車后市場的發(fā)展明顯落后于汽車制造業(yè)。除此之外，汽車后市場企業(yè)還可以向消費者提供汽車保養(yǎng)的基本知識，舉辦一些展覽或者科普講座，讓消費者對汽車的保養(yǎng)有所了解，讓他們在輕松的氛圍中體驗汽車服務(wù)的魅力。比如，讓他們參觀或者親自維護和為自己的愛車美容，企業(yè)派專門技術(shù)員工在旁進行指導(dǎo)，讓消費者在對汽車進行維修和改裝的過程中，能夠?qū)Ω鱾€環(huán)節(jié)都能了解。汽車后市場的產(chǎn)品大多以服務(wù)為主，如何將服務(wù)做到最好，讓顧客在消費的過程中得到良好的身心享受，是每個汽車后市場企業(yè)要密切關(guān)注的事情。例如，在一個國外的汽車服務(wù)中心，顧客在店里修車的同時不用焦急地等待，取而代之的是顧客可以在這段時間里坐著喝咖啡、看報紙或者做自己的事情。體驗式營銷是當(dāng)前新興的一種營銷策略，它強調(diào)在產(chǎn)品銷售過程中顧客的接觸性與參與性，通過顧客的參與從而得到情感共振，使消費者的自我實現(xiàn)的需求得到滿足。同時，目前的汽車消費市場已經(jīng)進入成熟階段，大部分消費者的消費觀念已經(jīng)趨于理性，因此要想使自己的產(chǎn)品得到顧客的青睞，僅靠傳統(tǒng)的營銷策略可能行不通。在面當(dāng)前復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境以及與國外大品牌的競爭的情況下，我國汽車后市場企業(yè)必須審時度勢，制定適合自身發(fā)展的營銷策略。而您如果選擇一個成功的品牌加 盟，不僅可以共享其廣告宣傳資源，而且也能得到它多年積累下來的市場推廣經(jīng)驗。另外，汽車美容對環(huán)境私密性方面的要求比較高，一般選址不會選在臨街的門臉房， 于是，廣告宣傳就非常重要。 顯而易見，您如果經(jīng)濟實力還允許，希望迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌霾⑶疑僮邚澛?，那提供技術(shù)、汽車用品和宣傳支持的品牌加盟無疑是最合適的方式。自我創(chuàng)業(yè)與品牌加盟相比具有很鮮明的優(yōu)勢：前期投入相對較少，可以輕松啟動項目，同時缺點也是顯而易見：走彎路，持續(xù)投入多，且創(chuàng) 業(yè)風(fēng)險高；易被后來的競爭者超越，錯失市場機會；缺乏專業(yè)的技術(shù)支持和汽車用品支持；缺少對汽車美容市場的了解，以及宣傳推廣方面的經(jīng)驗。汽車美容品牌加盟通向成功之路的捷徑 是自己摸索著創(chuàng) 業(yè)，還是選擇品牌加盟？ 火爆的汽車消費 市場，必然帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。根據(jù)汽車發(fā)達國家的經(jīng)驗，汽車后市場的 利潤可占整個汽車產(chǎn)業(yè)利潤總和的60％－70％左右。圍繞著汽車消費相關(guān)的連鎖服務(wù)、汽車維修與保養(yǎng)服務(wù)、汽車金融服務(wù)、售后服務(wù)、經(jīng)銷服務(wù)等汽車服務(wù)行業(yè)，也朝著一體化、品牌化、國際化的方向蓬勃發(fā)展，形成龐大的汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)市場。對此，維修專家提醒說，車主到快修店做保養(yǎng)，一定要選擇有信譽的大型或者連鎖快修店，這樣才能在降低費用的前提下，保證保養(yǎng)的質(zhì)量。 到熟悉的維修店，我也比較放心，暫時還沒出現(xiàn)過問題。”馳耐普專家告訴筆者，快修店一般不收取工時費，只收材料費，這樣可以節(jié)省一部分費用。對此有維修專家表示，車輛過了兩年的保修期后，車主可以有選擇地到快修店修車?！安灰】戳斯r費，有些復(fù)雜的保養(yǎng)項目需要近20個工時，這樣算下來，費用差距就會在1000多元。 ”馳耐普專家說，“保有量大了，車型保養(yǎng)的費用也會降下來”。對于如何降低保養(yǎng)費用，馳耐普專家告訴筆者，每個廠家都會提供普通機油和全合成機油，一般全合成機油性能較好，但費用也很高，十幾萬以內(nèi)的車型完全沒有必要選擇這么好的機油。保養(yǎng)費用也可以“精減” 但千萬不要超過兩個保養(yǎng)周期再去保養(yǎng)，以免造成發(fā)動機的意外損傷。”馳耐普專家告訴筆者，在國外，一般車型都是每1萬公里才回店里做保養(yǎng)，只不過廠家都將國內(nèi)的路況定為了惡劣狀況，所以才要求每5000公里或者7500公里回店里做保養(yǎng)。以上海通用凱越為例，4萬公里的時候，凱越需要清洗進氣道、節(jié)氣門、更換火花塞等工作，材料費加工時費一共需要2000元左右；，凱越需要更換正時皮帶，僅僅正時皮帶的材料費加工時費就需要近2000元。馳耐普專家介紹，汽車第一次回店里需要更換機油、機濾，俗稱小保養(yǎng)；第二次回店，也就是再跑5000公里或者7500公里之后，汽車就要更換機油、機濾、空濾和汽濾，俗稱大保養(yǎng)，以后小保養(yǎng)和大保養(yǎng)交替進行。 近幾年來，汽車“七分養(yǎng)，三分修”的概念開始流行起來。 所謂汽車保養(yǎng)是指保持和恢復(fù)汽車的技術(shù)性能，保證汽車具有良好的使用性和可靠性，它包含著很多學(xué)問。免費、自費保養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)不一 一家4S店的維修技術(shù)人員也告訴筆者，目前對于車輛保養(yǎng)不僅在里程上有要求，同時時間上也有要求。 馳耐普專家提醒，相對于普通家庭，買一輛汽車也是一筆不小的投入，與買房不同，因為汽車是消耗品，一般買輛車只會貶值，而不會升值。 隨著油價上漲和保養(yǎng)費用的大幅度支出，越來越多的人感覺到，買得起車用不起車。 但當(dāng)車輛超過2萬公里后，費用就會大漲。馳耐普汽車美容的管老師說：很多消費者買車前并不知道買車后還要定期到4S店進行保養(yǎng)，更不清楚保養(yǎng)要花費多少錢。目前北京市機動車保有量已經(jīng)超過了430萬輛，其中私家轎車占到了轎車數(shù)的2/3?！?管老師告訴筆者：“現(xiàn)在的車主知道買車后要支出一部分費用，但沒想到花費這么高，需要做的汽車美容養(yǎng)護項目這么多。 汽車漸漸變?yōu)槿粘５南M品，買一輛新車，對于許多中產(chǎn)階級來說是一個非常容易的事情，買輛新車開起來是很暢快，但后期雜七雜八的汽車美容保養(yǎng)的費用到底哪些 是必需的？哪些是沒有必要的？哪些汽車美容保養(yǎng)項目多少錢？這些問題遠比買輛汽車更加復(fù)雜，所以說買車在一時，養(yǎng)車在一世。六） 業(yè)內(nèi)人士解析汽車美容養(yǎng)護費用據(jù)調(diào)查，像沈先生的車主約有15%，他們中有的是沒有時間的“忙人”。 “車應(yīng)該為人服務(wù)，不用動不動就對車子大動干戈。因此路邊小店不敢去，可信的品牌店又難找。而自己缺乏汽車知識，不清楚愛車該做什么汽車美容，要做哪些汽車裝潢，生怕消費了被宰?！庇密囈荒瓴坏降氖Y先生表示，有了這次遭遇，他已不愿意再在汽車美容和裝潢上多花錢了。 三大原因限制車主不愿多消費 “買車時，4S店答應(yīng)送3000元的汽車美容和裝潢。從調(diào)查結(jié)果看，越早買車的車主在汽車美容上花錢越少。 洗車是車友不太會省卻的花費。但也有例外的，如做汽車改裝，費用從1000元到10多萬元不等，但所占比例僅為被調(diào)查者的5%。”開雷諾的劉先生表示。調(diào)查顯示，72%的車主后期進行汽車美容的花費平均只有1000多元。有的花費更多一些，比如吳先生除了對新車貼膜、封釉外，還給新車換了真皮座椅，購買了車用香水等車用品，花費1萬多元。到昨天為止，共收回信件、郵件、調(diào)查卷等有效調(diào)查表 250多份。車主康康安妮說，愛美是女人的天性，她喜歡把車打造得舒適溫馨。主要用于貼膜、打蠟、封釉等汽車美容，還包括購買座套、枕套等車內(nèi)物品。 新車主最舍得花錢 相比之下，新車主最舍得花錢。 五） 汽車服務(wù)消費 一年中，你花在汽車美容等汽車服務(wù)上的錢有多少？錢江晚報聯(lián)合杭州宏來、車騎士、寶士潔、騰飛麥卡等汽車美容服務(wù)公司推出的汽車美容市場大型消費調(diào)查，昨天有了最后結(jié)果。使得汽車后市場產(chǎn)品質(zhì)量提升，價格公道，服務(wù)提高，最終為消費者接受。這一點又回歸到了上文中說的品牌化和專業(yè)化方向發(fā)展。制定條例進而統(tǒng)一改善汽車后市場的商業(yè)環(huán)境，消除汽車后市場的雜類品牌，使得高檔品牌真正意義上的正規(guī)化的發(fā)展路線。俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓，汽車后市場作為一個行業(yè)，自然就應(yīng)該有自己的行規(guī)。 汽車后市場有汽車裝飾、汽車改裝、汽車維修、汽車保養(yǎng)等等諸如此類的汽車后期投入，潛力的確不可小視，成為人人覷視的“蛋糕”也就 不足為奇。 但國 內(nèi)汽車服務(wù)在整個汽車市場中占據(jù)的比例僅有20％左右。正是基于專業(yè)化和品牌化的發(fā)展，汽車后市場許多企業(yè)紛紛發(fā)展壯大，汽車后市場也就諸多的關(guān)注，這個蛋糕越來越大。 市場競爭也迫使汽修企業(yè)服務(wù)意識增強，服務(wù)范圍增加，服務(wù)更加貼心，豪 華舒適的接待室、休息室，免費洗車、提供食宿，省內(nèi)外二十四小時救援等業(yè)務(wù)已經(jīng)開始在越來越多的企業(yè)中出現(xiàn)。 品牌影響力擴大，消費者認(rèn)可度提高，發(fā)展起來的維修企業(yè)開始注重自身規(guī)模的發(fā)展，對汽修企業(yè)的設(shè)備、工具提出了更高的要求。因此，就有這樣的現(xiàn)象，一些小的維修企業(yè)因為注重自身品牌的建 設(shè)，不僅在業(yè)內(nèi)有了知名度，就是在消費者中間的影響力也直追品牌4S店。一些汽修廠不僅采取傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，比如和保險公司合作、爭取大型的定點維修單位，而且采取新的業(yè)務(wù)發(fā)展方式，如在車流量大的路段或大型生活社區(qū)、停車場、高速路口發(fā)名片、宣傳冊，成立車友會、網(wǎng)上咨詢等。并且，那些針對高檔汽車的維修保養(yǎng)企業(yè)，紛紛打出專業(yè)為高檔車量身定做的服務(wù)產(chǎn)品，以爭取更大的市場份額。 其中就有一些以自身專業(yè)化建設(shè)取勝的企業(yè)，它們區(qū)別于以往傳統(tǒng)汽車維修保養(yǎng)企業(yè)服務(wù)范圍較寬泛，涉修車輛種類多而雜，維修技師的技術(shù)寬而不精，此類企業(yè)更注重維修技師的培養(yǎng)，注重專業(yè)化的提升，讓某一個技師專修某一款或幾款車型，設(shè)備、工具、人員、技術(shù)等都圍繞專業(yè)配備和發(fā)展，這對于技術(shù)的熟練、進步和效率的提高都有很大好處。 因此，“蛋糕”雖大，但“僧”也不少。但是，由于大家都看到汽修行業(yè)的利潤，所以紛紛“跳水”加入，導(dǎo)致這一行業(yè)不僅面臨良好的發(fā)展機遇，同時也面對嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。“蛋糕”大了，自然“