【正文】 鑒于國(guó)美公司目前運(yùn)營(yíng)，戰(zhàn)略規(guī)劃中存在一些不合理的情況，為了能讓國(guó)美公司改善目前的營(yíng)運(yùn)狀況，提高經(jīng)營(yíng)管理、改善經(jīng)營(yíng)績(jī)效，筆者希望通過(guò)此次在對(duì)國(guó)美公司內(nèi)外部環(huán)境的研究分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合科學(xué)理論知識(shí)為國(guó)美公司提出建議，讓國(guó)美公司能夠充分尋找出適合自身適合目前市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展方案。 本章小結(jié)本章主要分析了國(guó)美公司的宏觀 PEST環(huán)境，外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，內(nèi)部資源狀況。 《規(guī)范》主要通過(guò)店數(shù)規(guī)劃去減少行業(yè)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)；協(xié)調(diào)廠商之間(包括家電零售商之間的摩擦、零售商與供應(yīng)商之間)的關(guān)系，是《規(guī)范》出臺(tái)的另一個(gè)出發(fā)點(diǎn)， 《規(guī)范》要求家電專業(yè)店向供應(yīng)商收取促銷服務(wù)費(fèi)，應(yīng)當(dāng)事先征得供應(yīng)商的同意、訂立合同，明確約定提供服務(wù)的項(xiàng)目、內(nèi)容、期限；家電專業(yè)店在進(jìn)貨、退貨過(guò)程中，不準(zhǔn)有損害供應(yīng)商利益的行為；家電專業(yè)店不得有一系列限制競(jìng)爭(zhēng)行為。第三，國(guó)家政策。隨著中國(guó) CPI指數(shù)連續(xù)增長(zhǎng)，同時(shí)中國(guó)政府在 2022年開始實(shí)施《新勞動(dòng)合同法》 ，家電連鎖企業(yè)面臨著非常嚴(yán)峻的成本上升問(wèn)題。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，家電零售連鎖門店扎堆開現(xiàn)象嚴(yán)重，門店輻射范圍重合度較大，同一區(qū)域的門店出現(xiàn)直接競(jìng)爭(zhēng)，許多門店開始出現(xiàn)單店銷售額下降的趨勢(shì)。第二，上游供應(yīng)商逐步整合。 機(jī)會(huì)然而國(guó)美面臨的機(jī)會(huì)有兩個(gè)：第一，市場(chǎng)規(guī)模的快速增長(zhǎng)。國(guó)美在渠道領(lǐng)域樹立了其強(qiáng)勢(shì)地位，但是，這種強(qiáng)勢(shì)地位，并沒(méi)有為其構(gòu)成強(qiáng)勢(shì)品牌，主要表現(xiàn)在， “國(guó)美”這個(gè)品牌既沒(méi)有給國(guó)美的商品銷售帶來(lái)品牌溢價(jià)，也沒(méi)有在消費(fèi)者中形成一個(gè)強(qiáng)大的號(hào)召力和文化習(xí)慣， “國(guó)美”更多的是讓人聯(lián)想到低價(jià)，廣告一停促銷結(jié)束，銷量就馬上下滑，這也是國(guó)美要考慮的地方。擴(kuò)張過(guò)快，使得企業(yè)的管理體系、經(jīng)營(yíng)理念、人才素質(zhì)等方面跟不上，進(jìn)而使這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就很難產(chǎn)生應(yīng)有的效率。國(guó)美原有平臺(tái)本身存在一定的不足，在收購(gòu)永樂(lè)和大中后又要實(shí)現(xiàn)永樂(lè)和大中的系統(tǒng)對(duì)接。國(guó)美在頻繁的攻城掠地的戰(zhàn)爭(zhēng)中形成了現(xiàn)有文化中的殺斗之氣，血腥之味，這種勇猛對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)是有益的，但是對(duì)于做到一定規(guī)模的國(guó)美企業(yè)，它的可持續(xù)發(fā)展更需要的是一種人性化的管理；第三，國(guó)美電器管理層基本都不持有股份。國(guó)美電器內(nèi)部人員曾說(shuō)過(guò)：“黃不相信任何一個(gè)人，他不能容忍經(jīng)理們建立起自己的地方勢(shì)力。從以下三方面可以看出這一點(diǎn)。 劣勢(shì)國(guó)美電器的劣勢(shì)主要是人才梯隊(duì)建設(shè)不足與數(shù)據(jù)化系統(tǒng)平臺(tái)支持不足。家電業(yè)的全球化迫在眉睫，靠規(guī)模提升速度，以速度擴(kuò)大規(guī)模，這就是國(guó)美電器放眼全球的戰(zhàn)略爭(zhēng)霸方針。多品牌戰(zhàn)略充分利用了原品牌的知名度，保持前臺(tái)相互競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)取性，利于獲取最大的市場(chǎng)份額同時(shí)，多品牌運(yùn)作可以實(shí)現(xiàn)差異化策略，國(guó)美電器實(shí)現(xiàn)全國(guó)均衡發(fā)展，永樂(lè)電器和大中電器專注于強(qiáng)勢(shì)地區(qū)；第三，國(guó)際化發(fā)展。國(guó)美電器在 06年收購(gòu)了永樂(lè)電器，在 07年間接收購(gòu)了大中電器。23 / 47 企業(yè) SWOT 分析 優(yōu)勢(shì)國(guó)美電器的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，國(guó)美電器總規(guī)模處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。但是作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的蘇寧卻始終是國(guó)美無(wú)法忽略的一個(gè)難題。五年來(lái)， “1200工程”已成為蘇寧人才梯隊(duì)建設(shè)的傳統(tǒng)工程。 “1200工程”已成功舉辦五期，引進(jìn)應(yīng)屆本科及以上學(xué)歷畢業(yè)生 6000名。本著“自主培養(yǎng)、內(nèi)部提拔”的用人理念，2022 年 10月，蘇寧電器啟動(dòng)“1200 工程”——在全國(guó)范圍內(nèi)招聘 1200名 2022屆大學(xué)畢業(yè)生。（4）人才培養(yǎng)蘇寧電器一直在推進(jìn)應(yīng)屆畢業(yè)生引進(jìn)與培養(yǎng)計(jì)劃 1200工程。售后服務(wù)方面，進(jìn)一步加大綜合產(chǎn)品安裝、維修、家電回收業(yè)務(wù)的開發(fā)；持續(xù)開展藍(lán)領(lǐng)與梯隊(duì)工程，提高管理隊(duì)伍人員素質(zhì)和技術(shù)人員作業(yè)技能；客戶服務(wù)方面，通過(guò)集中式統(tǒng)一受理平臺(tái)的建立，繼續(xù)以服務(wù)營(yíng)銷、提高客戶滿意度為主線，重點(diǎn)強(qiáng)化投訴處理、服務(wù)改善，提升服務(wù)質(zhì)量。通過(guò)物流平臺(tái)的建設(shè)，可以以采購(gòu)整合為核心帶動(dòng)相對(duì)區(qū)域范圍的資源整合，發(fā)揮連鎖的邊際效益，為二級(jí)市場(chǎng)開拓發(fā)展提供條件。蘇寧電器通過(guò)旗艦店的操作，形成局部的商圈優(yōu)勢(shì)，從而帶動(dòng)區(qū)域的蘇寧電器形象與整體實(shí)力；在推進(jìn)旗艦店的過(guò)程中，通過(guò)蘇寧電器 國(guó)美電器總門店數(shù) 351家 587家06年新開店 136家 324家總營(yíng)業(yè)面積 222萬(wàn)平方米營(yíng)業(yè)面積增長(zhǎng)率 % 108%單位面積銷售額增長(zhǎng)率 % 30%購(gòu)置店面、自建店面等形式加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)門店店面資源的鞏固與壟斷。蘇寧電器一直在推行“旗艦店”的操作思路，目前已經(jīng)產(chǎn)生了第四代旗艦店南京蘇寧商茂店。蘇寧電器董事長(zhǎng)張近東先生在“自強(qiáng)不息，拼搏進(jìn)取”的致辭中明確表示：蘇寧電器“打造國(guó)際化管理平臺(tái)，2022 年進(jìn)入世界 500強(qiáng)” 。對(duì)比國(guó)美電器相關(guān)數(shù)據(jù)如下表：表 31蘇寧電器與國(guó)美電器門店數(shù)對(duì)比表資料來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)整理雖然蘇寧的總門店數(shù)量比國(guó)美少 236家，06 年門店擴(kuò)張速度不及國(guó)美快，但單位面積銷售額高于國(guó)美，蘇寧電器 06年每平方米銷售額為 17527元，同比增長(zhǎng) %，而由于收購(gòu)永樂(lè)電器門店的因素，國(guó)美 06年每平方米平均銷售額約為人民幣 18170元，較2022年同期下降約 30%（2022 年同期的每平方米銷售額則約為人民幣 25900元） 。因?yàn)槟壳鞍偎假I（包括五星電器）在中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)美電器從銷售額或門店數(shù)量等指標(biāo)相比有較大的差距，處于市場(chǎng)跟隨者角色，因此本文將重點(diǎn)對(duì)國(guó)美電器的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做深入分析； 蘇寧電器股份有限公司（深圳 002024） ，目前是國(guó)內(nèi)第二大的家電零售連鎖企業(yè)。與百思買聯(lián)姻后，五星電器曾明確表示，計(jì)劃用 3~5年的時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展 800~1000家門店。2022 年 5月 12日，百思買與國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)中排名第四的南京五星電器正式達(dá)成協(xié)議，由百思買投資 56%股權(quán)。2022 年 4月，百思買在中國(guó)的第一家門店落戶上海徐家匯。 作為全球最大的家電業(yè)連鎖企業(yè)，百思買在美國(guó)和加拿大經(jīng)營(yíng)著 900家商店，2022年，其銷售總額為 308億美元。國(guó)美電器及其他現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者是目前市場(chǎng)中的利益既得者；由于他們具備的規(guī)模與重要性，足以影響供應(yīng)商對(duì)新進(jìn)入者的合作支持；同時(shí)，相對(duì)新進(jìn)入者，國(guó)美們得到賣方的價(jià)格政策或費(fèi)用支持也往往是最大的；這讓國(guó)美電器們獲得高于同行競(jìng)爭(zhēng)者的銷售毛利；因此，國(guó)美電器以及其現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的巨大規(guī)模成為新進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘；第四，國(guó)際家電連鎖規(guī)模最大的四家為：BESTBUY，電路城市，迪斯捷國(guó)際，無(wú)線電屋；其中 BESTBUY規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他三家；BESTBUY 已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，除了進(jìn)行資本運(yùn)作收購(gòu)了本土的五星電器外，自營(yíng)業(yè)務(wù)一直處于摸索熟悉階段且尚無(wú)實(shí)質(zhì)性的擴(kuò)張；其他三家短期進(jìn)入中國(guó)并且形成威脅的可能性目前比較?。痪W(wǎng)絡(luò)區(qū)域擴(kuò)大 供應(yīng)商對(duì)國(guó)美依賴性提高國(guó)美對(duì)供應(yīng)商定價(jià)能力提高四．替代威脅分析今年來(lái)中國(guó)家電零售市場(chǎng)各業(yè)態(tài)走勢(shì)可以看出：近期能夠?qū)?guó)美電器這類家電連鎖起到替代威脅的業(yè)態(tài)目前還不存在。該行業(yè)對(duì)資本的大量需求構(gòu)成了進(jìn)入壁壘；與現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)所需的巨大廣告投入，擴(kuò)張所需的房租與人員投入，貨源的資金等都要求有較高的資本支持。家電連鎖零售企業(yè)就是憑借規(guī)模經(jīng)濟(jì)逐步壯大、發(fā)展起來(lái)的。這基于該行業(yè)非常高的進(jìn)入壁壘。圖 31 業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境示意圖資料來(lái)源：運(yùn)用麥克波特競(jìng)爭(zhēng)理論繪制一．供方侃價(jià)實(shí)力國(guó)美電器的賣方即其供應(yīng)商，根據(jù)國(guó)美電器商（按品牌計(jì)）銷售額占銷售總額的％，國(guó)美比率由 2022年的平均 %上升至 2022年的 22%（如下圖）圖 32 國(guó)美與供應(yīng)商相互的收入貢獻(xiàn)率對(duì)比資料來(lái)源：作者調(diào)研資料整理這些提升了國(guó)美對(duì)供應(yīng)商的定價(jià)能力，如下圖潛在進(jìn)入者：進(jìn)入障礙比較高，不易進(jìn)入供應(yīng)方：供應(yīng)方產(chǎn)業(yè)較成熟，供應(yīng)量充足產(chǎn)業(yè)內(nèi)對(duì)手：產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度很大，擁有較多實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)激烈買方：買方需求結(jié)構(gòu)多元，消費(fèi)水平參差不齊替代品：替代性小，替代產(chǎn)品很少19 / 47圖 33 國(guó)美對(duì)供應(yīng)商定價(jià)能力提高資料來(lái)源：作者自繪從上面的數(shù)據(jù)與分析可以看出，對(duì)于供應(yīng)商而言，國(guó)美電器對(duì)其在中國(guó)的收入貢獻(xiàn)比較高，很少有供應(yīng)商可以放棄或者漠視國(guó)美電器的銷售能力；國(guó)美電器目前已經(jīng)擁有了對(duì)賣方較強(qiáng)的侃價(jià)實(shí)力。產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)根植于其基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的行為范圍。國(guó)美可以把握經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后的這個(gè)復(fù)蘇期，在有政府政策支持的情況下再度崛起。綜上所述，家電行業(yè)的政策條件優(yōu)越，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好，技術(shù)環(huán)境也在飛速發(fā)展升級(jí)，這為家電行業(yè)的可持續(xù)盈利帶來(lái)保證。但是地理位置影響著企業(yè)投入要素的可獲得情況。身處于不錯(cuò)的地理環(huán)境，交通便利，進(jìn)出口貿(mào)易發(fā)達(dá)，人才也比較充分，十分有利于企業(yè)的發(fā)展。通常交通便利的地區(qū)，港口城市等比較有利，而家電企業(yè)當(dāng)然也不例外。另外，中國(guó)人口的出生率降低了，兒童市場(chǎng)卻依然是吸引零售商的一個(gè)重要市場(chǎng)。隨著時(shí)代的進(jìn)步，銀發(fā)展階層保守的儲(chǔ)蓄觀有所轉(zhuǎn)變，老年人幾乎與子女在按照同一個(gè)步調(diào)購(gòu)買商品和服務(wù)。另外，人們更注重產(chǎn)品和服務(wù)是否安全，是否健康，是否環(huán)保，消費(fèi)者的價(jià)值觀確實(shí)改變了。 社會(huì)環(huán)境我國(guó)的社會(huì)文化在很多方面變化很大：人口劇增，這雖然可能會(huì)增加需求來(lái)刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展，然而產(chǎn)生的問(wèn)題也不少，比如就業(yè)就是其中一個(gè)重大問(wèn)題，這也造成了中國(guó)勞動(dòng)力比外國(guó)非常的廉價(jià)。每搶先擁有一個(gè)新的技術(shù)就先擁有一個(gè)市場(chǎng)。技術(shù)環(huán)境對(duì)家電行業(yè)影響可謂息息相關(guān)。當(dāng)然技術(shù)飛速發(fā)展使得產(chǎn)品的更新?lián)Q代也越來(lái)越快，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也是不小的挑戰(zhàn)。同時(shí)科技的發(fā)展也會(huì)為提高企業(yè)運(yùn)作效率提供了更新更好的條件。科技的發(fā)展將使得產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，產(chǎn)品市場(chǎng)壽命縮短。 技術(shù)環(huán)境進(jìn)入 20世紀(jì)以來(lái)，科學(xué)技術(shù)日新月異，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展對(duì)于社會(huì)的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和人類社會(huì)生活方式的變革都起著巨大的推動(dòng)作用。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體來(lái)說(shuō)不錯(cuò)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)家電零售帶來(lái)了一定的影響，單這種負(fù)面效應(yīng)隨著時(shí)間的推移正在逐步消除。我國(guó)現(xiàn)在家電業(yè)出口結(jié)構(gòu)相對(duì)比較單一，以歐美市場(chǎng)為主，而現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)了問(wèn)題，雖然不是我們本身出現(xiàn)了問(wèn)題，是美國(guó)出現(xiàn)了問(wèn)題，即消費(fèi)方出現(xiàn)了問(wèn)題，但我們肯定會(huì)受到影響，導(dǎo)致家電行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，從而造成企業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)大。這種做法在經(jīng)濟(jì)繁榮的時(shí)候是非常有利的，使我們家電行業(yè)保持更好的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)家用電器一直在以低廉的價(jià)格和世界其他國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)。制造業(yè)背后是勞動(dòng)就業(yè)機(jī)會(huì)，當(dāng)制造業(yè)萎縮以后，意味著勞動(dòng)就業(yè)機(jī)會(huì)減少，同時(shí)失業(yè)的人數(shù)會(huì)增加，這樣反過(guò)來(lái)就會(huì)制約消費(fèi)，消費(fèi)市場(chǎng)就會(huì)進(jìn)一步緊縮。經(jīng)濟(jì)的中心是金融，當(dāng)金融出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，制造業(yè)隨之肯定出現(xiàn)問(wèn)題。因?yàn)槲C(jī)出現(xiàn)的時(shí)候，消費(fèi)者就會(huì)收緊自己的錢袋子，購(gòu)物就會(huì)緊張，意味著消耗市場(chǎng)的產(chǎn)品量就會(huì)減小。另外，美國(guó)是我國(guó)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)主要出口市場(chǎng)，這個(gè)危機(jī)發(fā)生在美國(guó)，雖然是金融危機(jī)，但是會(huì)造成向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)延伸，這個(gè)危機(jī)爆發(fā)之后，會(huì)給整個(gè)金融系統(tǒng)的流動(dòng)性帶來(lái)一些巨大的損害。另外，可支配收入的不斷上漲增大了市場(chǎng)容量，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了契機(jī)。世紀(jì)之交，我國(guó)加入 WTO以來(lái)，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響越來(lái)越大。這幾年我國(guó)的GDP增長(zhǎng)率也都在 10%左右。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境自改革開放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，一直保持著很高的發(fā)展速度。十一五期間對(duì)科技發(fā)展的重視，使得企業(yè)有機(jī)會(huì)通過(guò)大力發(fā)展科技以獲取產(chǎn)業(yè)政策的優(yōu)惠，跟好發(fā)展自己。這一政策必將激活農(nóng)民購(gòu)買能力,加快農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)升級(jí),消化家電企業(yè)過(guò)剩產(chǎn)能,實(shí)現(xiàn)從拉動(dòng)外需向擴(kuò)展內(nèi)需的轉(zhuǎn)變。然而中國(guó)作為一個(gè)開放的市場(chǎng)，很多國(guó)外零售巨頭也都虎視眈眈，本土零售業(yè)會(huì)受到一定的沖擊?，F(xiàn)在社會(huì)穩(wěn)步發(fā)展，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，可以說(shuō)政治局面非常穩(wěn)定。15 / 47第三章 國(guó)美電器環(huán)境分析在上一章我們分析了國(guó)美電器的現(xiàn)狀及其在戰(zhàn)略實(shí)施上存在的不足，這一章要通過(guò)國(guó)美家電的內(nèi)外部環(huán)境分析，了解國(guó)美家電面對(duì)的機(jī)會(huì)和威脅，并通過(guò)對(duì)其自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的透析，如何規(guī)避威脅利用機(jī)會(huì)。面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，面對(duì)各種信任危機(jī)，面對(duì)國(guó)美內(nèi)部凸顯的各種問(wèn)題，有必要調(diào)整一下戰(zhàn)略思維，尋找新的發(fā)展方向，制定新的發(fā)展目標(biāo)與實(shí)施方法。 本章小結(jié)在經(jīng)歷金融風(fēng)暴和黃光裕事件之后，國(guó)美之前內(nèi)部種種問(wèn)題都有不同程度的凸顯，市場(chǎng)格局也或多或少的發(fā)生了變化。這種對(duì)待供應(yīng)商的策略使得國(guó)美自身在眼前可以維持一定水平的獲利和發(fā)展，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度會(huì)導(dǎo)致企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系緊張，這種渠道問(wèn)題的日益凸顯會(huì)成為國(guó)美發(fā)展道路上的隱患和毒瘤。占?jí)汗?yīng)商貨款，壓榨供應(yīng)商利潤(rùn)，用于實(shí)現(xiàn)新店擴(kuò)張，這種擴(kuò)張模式一直飽受爭(zhēng)議。因此國(guó)美的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略目前來(lái)說(shuō)猶如紙上談兵，已經(jīng)不能再為企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)悉，國(guó)美可轉(zhuǎn)股債券價(jià)格為 、發(fā)行新股價(jià)格為 ，顯然，國(guó)美昨日收盤價(jià)已跌破了配股價(jià)。2022 年 5月初，國(guó)美電器()宣布將配售股份和發(fā)行可轉(zhuǎn)債募集的 應(yīng)商的關(guān)系，但資本市場(chǎng)并不“領(lǐng)情” 。企業(yè)的目的是股東權(quán)益的最大化。橫向一體化戰(zhàn)略無(wú)用武之地，面對(duì)蘇寧，并購(gòu)在短期內(nèi)猶如癡人說(shuō)夢(mèng)，而多元化戰(zhàn)略為企業(yè)帶來(lái)了巨大的管理風(fēng)險(xiǎn)，然而收效甚微。到目前為止，長(zhǎng)虹 3Ｃ產(chǎn)業(yè)布局已經(jīng)基本完成，逐漸成為中國(guó)最具影響力和競(jìng)爭(zhēng)力的消費(fèi)電子系統(tǒng)供應(yīng)商和內(nèi)容服務(wù)提供商。目標(biāo)聚集戰(zhàn)略必然地包含著利潤(rùn)率和銷售量之間互為代價(jià)的關(guān)系。這些優(yōu)勢(shì)保護(hù)公司不受各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)作用力的威脅。 采用目標(biāo)聚集戰(zhàn)略的公司也具有贏得超過(guò)產(chǎn)業(yè)平均水平收益的潛力。但是，實(shí)現(xiàn)此戰(zhàn)略有時(shí)會(huì)與占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額相矛盾。客戶的忠誠(chéng)以及某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要戰(zhàn)勝這種“獨(dú)特性”需付出的努力就構(gòu)成了進(jìn)入壁壘。標(biāo)歧立異戰(zhàn)略利用客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)以及由此產(chǎn)生對(duì)價(jià)格的敏感性下降，使企業(yè)得以避開競(jìng)爭(zhēng)。戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)被顧客察覺(jué)的獨(dú)特性 低成本地位標(biāo)岐立異 總成本領(lǐng)先目標(biāo)聚集戰(zhàn)略目標(biāo)13 / 47圖 22 三種基本戰(zhàn)略資料來(lái)源：《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》總成領(lǐng)先戰(zhàn)略是指減少分銷成本使價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格以提高市場(chǎng)占有率，這可以使國(guó)美在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)