【正文】 18 / 18。例如：●“陳先生，你是為將來孩子上學(xué)的費(fèi)用擔(dān)擾，是嗎？”●“王先生，你是擔(dān)心有一天你的收入中斷了，你的家人由誰來贍養(yǎng)，是嗎？”其次，用簡明扼要的語言將商品的特征介紹給客戶，引起客戶興趣，然后，向客戶介紹他購買的利益。對(duì)商品的說明是說明的重點(diǎn)。導(dǎo)入說明話術(shù)例如，“張先生，據(jù)你剛才所說的情況，我覺得我們公司最近推出的商品比較適合您……”導(dǎo)入商品說明后，通常采用以下三種方法說明：●口談●筆算●建議書說明第一種方法一般是初次接觸，客戶認(rèn)同后采用的方法；第二種和第三種是了解了客戶資料后，已有過初次接觸后使用的方法。說明的時(shí)機(jī)一定要把握住，不可延誤時(shí)機(jī)。二、說明的要領(lǐng)把握說明時(shí)機(jī)在進(jìn)入說明過程前，要了解客戶投保的欲望之門是否打開，門未開不進(jìn)行說明或展示建議書。說明的目的推銷的目的是把商品賣出去?！裎覜]錢沒關(guān)系，我只是想讓您了解這份計(jì)劃，并沒有馬上讓您買的意思。您能不能告訴我，您買的是什么保險(xiǎn)？●我沒時(shí)間我受過專業(yè)訓(xùn)練，只需10 分鐘，就可以讓您清楚地了解這項(xiàng)計(jì)劃。寒暄（1）什么是寒暄？●寒暄就是與客戶拉家?！扒疤煨⊥踅Y(jié)婚，婚禮上我怎么沒看見你呀？”●寒暄就是說些輕松的話“小王，這個(gè)星期天怎么樣？好好放松放松?”●寒暄就是說一些相互贊美的話，討論一些關(guān)心的問題“哎，小王，聽說你前幾天剛剛看完《第五項(xiàng)修煉》，這本書可是最近的暢銷書，能不能給我介紹一下？”（2）寒暄的作用●讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來●解除客戶的戒備心●建立信任關(guān)系 三、接觸的要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶的表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭議性話題..調(diào)查問卷法以調(diào)查社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、對(duì)保險(xiǎn)商品的需求為題，征詢社會(huì)大眾對(duì)這些問題的看法，從而引起話題。.主動(dòng)幫助法客戶就在你的身邊，沒有人拒絕幫助，主動(dòng)幫助你周圍的人，適時(shí)也可導(dǎo)入保險(xiǎn)，切記，絕非獻(xiàn)媚，幫助別人要誠心誠意。介紹法通過某一位朋友介紹給你的一個(gè)客戶，由于大家關(guān)系較好，能很快消除陌生感?？赐ㄟm用于緣故關(guān)系，旨在制造一個(gè)和諧的氣氛。如：“您知道我市居民的平均年齡嗎？您知道丈夫的壽命通常比妻子短多少嗎？您知道目前一個(gè)小孩從出生到上學(xué)要花費(fèi)多少嗎？”還可利用生活中的小常識(shí)引入保險(xiǎn)，例如美容、健身、養(yǎng)生之道。又如：某客戶是經(jīng)濟(jì)學(xué)教授，可以向他請(qǐng)教財(cái)經(jīng)方面的知識(shí)為由，獲得對(duì)方的好感。冬天為鳥生暖氣，以保持室內(nèi)溫度。教法對(duì)方有某一方面的專長，以向其討教的方式接觸?！裎业呐笥押图胰藭?huì)保佑我成功。你可以用以下幾點(diǎn)來鼓勵(lì)自己，使自己充滿必勝的信心?！? 心態(tài)準(zhǔn)備.業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不想面對(duì)客戶的感覺?！裾Z氣堅(jiān)定、話語連貫?！裱赞o簡潔，通話時(shí)間不宜超過兩分鐘，因?yàn)樵趦煞昼娨詢?nèi)客戶沒有任何準(zhǔn)備，處于被動(dòng)地位。電話預(yù)約的要領(lǐng)●電話預(yù)約一定要在信函發(fā)出后，也就是客戶收到信函的二三天內(nèi)進(jìn)行。電話預(yù)約的目的就是為了取得見面的機(jī)會(huì)。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請(qǐng)接見。但要預(yù)約信函中要注意做好以下幾點(diǎn)：●自我介紹●贊美對(duì)方●表明意圖●提出要求例：王先生：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的李杰，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知，您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能有機(jī)會(huì)向您討教成功之道，同時(shí)也讓我能有機(jī)會(huì)給您推薦一份新的保障計(jì)劃。信函接觸的目的在于引起客戶的注意，造成懸念，使其產(chǎn)生愿聞其詳?shù)哪铑^，爭取到面談的機(jī)會(huì)，同時(shí)也讓他對(duì)我們有一個(gè)“預(yù)熱”過程。（2）信函接觸信函接觸是正式拜訪的一個(gè)序曲。如果拜訪的是中產(chǎn)階級(jí)、知識(shí)分子，你應(yīng)象對(duì)待上層人物一樣對(duì)待他，并且行為舉止要與他相同，使他對(duì)你產(chǎn)生信任感。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。●拜訪時(shí)間和拜訪場所拜訪時(shí)間和拜訪場所的安排應(yīng)依據(jù)客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不要和客戶的工作、生活、發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。行動(dòng)準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備是為實(shí)施有效接觸而進(jìn)行的行動(dòng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)，它具有一定的程序。別小看這只小小的氣球，它雖然不值幾個(gè)錢，但卻一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會(huì)給客戶造成心理負(fù)擔(dān)。小禮品在推銷過程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會(huì)對(duì)公司、商品服務(wù)，甚至你個(gè)人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會(huì)起到事半功倍的效用。例如，他或他的家人怎么樣?需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點(diǎn)？比如和我有共同點(diǎn)可從以下資料分析中得出判斷：●從他工作狀況中找到行業(yè)術(shù)語●從他最近看過的電影或小說中找到熱點(diǎn)話題●從客戶個(gè)人嗜好中找到交談的切入點(diǎn)（2）展業(yè)工具的準(zhǔn)備展業(yè)工具具有強(qiáng)化說明、促成簽約的功能，是我們?cè)谡箻I(yè)過程中必不可少的武器。我們可借助親戚、朋友來收集所需要的客戶資料?？蛻糍Y料的收集應(yīng)多角度、多途徑地進(jìn)行，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料。物質(zhì)準(zhǔn)備所謂物質(zhì)準(zhǔn)備包括客戶資料的準(zhǔn)備和展業(yè)工具的準(zhǔn)備，這些準(zhǔn)備可以讓我們?cè)诳蛻裘媲皹淞I(yè)的形象，贏得客戶的信任。二、如何做接觸前的準(zhǔn)備工作在專業(yè)化推銷中，接觸前準(zhǔn)備的目的只有一個(gè)，即為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由。所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆。另外，在拜訪過程中必然要與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通與交流。主顧開拓的目的是為向客戶進(jìn)行推銷，而推銷開始于與客戶面對(duì)面的拜訪。我們常說，在壽險(xiǎn)商品推銷過程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷?！缎氯伺嘤?xùn)手冊(cè)》第六章：接觸前準(zhǔn)備與接觸第一節(jié) 接觸前準(zhǔn)備一、為何要做接觸前的準(zhǔn)備在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準(zhǔn)備工作，比如旅游要預(yù)訂車票、準(zhǔn)備食物；舉行婚禮要訂做結(jié)婚禮服，預(yù)訂婚宴等等。子女的朋友，及其家人或其親朋好友等。例如：自助餐的老板。您的親朋好友、同學(xué)或是隔壁鄰居。例如：商店的老板。報(bào)刊雜志專訪過的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在仔細(xì)研究過后，列入準(zhǔn)主顧檔案中，并加以開發(fā)。開發(fā)方向三：報(bào)刊雜志曾被報(bào)刊雜志作為宣傳廣告的公司或個(gè)人。工商名錄中的中小企業(yè)，也是個(gè)遠(yuǎn)景看好且值得開發(fā)的市場，不應(yīng)該輕易放棄向其進(jìn)軍的機(jī)會(huì)。倘若主顧的子女年齡有介于14—30 歲之間的，也可列入開發(fā)準(zhǔn)主顧之列。自然再好不過了。在此提供開發(fā)準(zhǔn)主顧的四個(gè)大方向。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準(zhǔn)主顧來源，則嚴(yán)重影響其個(gè)人業(yè)績的好壞。開發(fā)準(zhǔn)主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機(jī)遇，不過，敏銳的觀察力的確能制造更多的機(jī)會(huì)。沒過多久，他的同事即問服務(wù)生：“你認(rèn)不認(rèn)識(shí)把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場的那位女士呢？”結(jié)果，不等服務(wù)生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動(dòng)地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。有一個(gè)行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨(dú)得先機(jī)。自我價(jià)值判斷能力愈強(qiáng)，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準(zhǔn)主顧在何地方見面、要先與哪位準(zhǔn)主顧見面、如何答謝介紹其他準(zhǔn)主顧的主顧或準(zhǔn)主顧），還能視當(dāng)時(shí)不同的情境機(jī)智地應(yīng)變，因?yàn)楹芏嗍虑槌３Ｊ强捎霾豢汕?，只有借助?jīng)驗(yàn)來考驗(yàn)自己了。也只有這樣，才能真的把從事保險(xiǎn)當(dāng)成終身事業(yè)而樂在其中。工作樂趣化——現(xiàn)時(shí)社會(huì)繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面對(duì)業(yè)績競爭與個(gè)人期許的雙重壓力下，更是無所適從。不過，必須先克服向團(tuán)體介紹個(gè)人從事保險(xiǎn)業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理，才能贏得其他人的認(rèn)可。一般行銷人員想達(dá)到這種境界，可要多加努力了。.不停追蹤——聰明的行銷人員大都愿意花較多的時(shí)間去追蹤準(zhǔn)主顧，一旦準(zhǔn)主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會(huì)鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)主顧的親朋好友或新結(jié)識(shí)的友人都下會(huì)放棄。市場區(qū)域化——在開發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時(shí)，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其他各種外在信息。那怎樣才能做好一份詳細(xì)有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計(jì)整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。例如，有位行銷