【正文】 　　ii. 登記顧客的姓名、聯(lián)系方式和中獎情況　　iii. 向顧客發(fā)放獎品　　iv. 再向顧客發(fā)放一張活性炭折頁　　v. 向顧客致謝、告別8. 前期準備及人員分工：9. 費用預(yù)算10. 附錄：物料及人員清單(所需人員均屬臨時人員) WORD格式整理 。　　二等獎獎品為麥當勞套餐券1張或頤蓮清透爽膚水1瓶　　三等獎獎品為頤蓮14pcs凈膚綿1盒　　四等獎獎品為頤蓮活性炭香皂1塊+巧手洗潔精1瓶　　c) 人員促銷：促銷人員現(xiàn)場向顧客推薦產(chǎn)品及介紹活動內(nèi)容　　2) 賣場外(超市入口處)：　　a) 促銷臺2張　　b) 促銷員2人(1人負責發(fā)放宣傳單頁，另1人負責組織抽獎、發(fā)放獎品)　　c) 拉網(wǎng)展架1個　　d) x展架2個　　e) 促銷臺上放置抽獎箱　　f) 促銷臺前張貼活動告知海報　　g) 促銷臺上陳列獎品　　h) 擺放活性炭折頁7. 活動流程：　　1) 顧客走到超市入口處，經(jīng)過促銷臺，促銷人員向顧客發(fā)放活性炭宣傳折頁，介紹產(chǎn)品，并簡要告知活動內(nèi)容。100%中獎。6. 現(xiàn)場布置　　1) 賣場內(nèi)：　　a)堆頭促銷：擺活性炭促銷裝、香體珠堆頭陳列　　b)海報告知：貨架上方及堆頭上方懸掛活動告知海報：　　頤蓮走珠香體珠特價8折：原價16元，　　頤蓮活性炭潔面乳100g，買一支送頤蓮美白或活膚面膜1片　　抽獎告知：　　買頤蓮產(chǎn)品滿15元，可參加抽獎1次?！　) 抽獎箱內(nèi)放置30個乒乓球，一等獎、二等獎、三等獎?！　?) 抽獎方式：　　a) 顧客購頤蓮產(chǎn)品滿15元，即可抽獎1次。　　d) 四等獎：價值6元活性炭香皂1塊+高露潔牙刷一把?！　) 二等獎：價值32元清透爽膚水1瓶或男士清透滋養(yǎng)霜。實力雄厚，規(guī)模大，經(jīng)驗多，但現(xiàn)階段數(shù)量較少，大多也算企劃型代理商，自身企劃能力強，比較適合以奇特賣點的產(chǎn)品，在沒有重磅宣傳過的市場中進行操作，比較擅長企劃、組織促銷活動、優(yōu)惠政策實施等。既可以是終端型代理商，適合做一些“廣鋪貨”的產(chǎn)品。優(yōu)勢為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機動性強，但資金實力小、抗風險能力低。11P也只是在4P的基礎(chǔ)上進行補充和完善，我們可以看到(4P4C4R4V)的演變過程從企業(yè)到客戶再到企業(yè)的競爭對手，最后又回歸企業(yè)自身的核心競爭力?！　×?4R營銷理論　　Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系) 、Reward(回報)　　4R營銷理論認為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式。其次，4V營銷理論要求產(chǎn)品或服務(wù)有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合?！∥澹?V理論產(chǎn)品與服務(wù)營銷　　差異化(Variation)　　功能化(Versatility)　　附加價值(Value)　　共鳴(Vibration)　　4V營銷理論首先強調(diào)企業(yè)要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區(qū)別開來，樹立自己獨特形象。與消費者溝通(Communication)。消費者購買的方便性(Convenience)。消費者所愿意支付的成本(Cost)?！　∷?4C理論營銷溝通　　4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)　　營銷理論以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望(Customer)?！　?1. 員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個過程要靠員工實現(xiàn)?！　?0. 定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。按影響消費者需求的因素進行分割?！　?. 探查(Probe)即探索，就是市場調(diào)研，通過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求。　　5. 政府權(quán)力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開另外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國所謂的官商即是暗含此理?！　?. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告。　　三 11P營銷策略組合　　1. 產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝。而這個環(huán)節(jié)，將決定性的影響到后面所有的“P”——無論是劃分市場、確定優(yōu)先與定位，還是對市場戰(zhàn)術(shù)4P的有效運用?！　〖矗和ǔＲ饬x上談到的戰(zhàn)略4P，指的是“探查(Probing)、劃分(Partitioning)、優(yōu)先( Prioritizing)和定位(Positioning)”。 　4P理論在戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略上的發(fā)揚　　在快速消費品行業(yè)，基本上是每個營銷人每天都在思考、在運用的?！　≡?P的基礎(chǔ)上，后來又加上政治權(quán)力(Political Power)與公共關(guān)系(Public relation)形成新的6P營銷策略組合?！　?P營銷理論為企業(yè)的營銷策劃提供了一個有用的框架。對確定的重點GK/A或CK/A終端店陳列費用應(yīng)給地區(qū)經(jīng)銷商全部核銷，非重點市場按照提貨額的比例給予核銷?！　∈袌鲋С郑篏K/A賣場全年進場費用(全國約30萬)CK/A賣場全年進場費用(全國約15萬)?！　〗K端生動化陳列促銷　　在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆，地堆上須放置插卡、價簽、以及宣傳產(chǎn)品利益點的平面海報。講解中藥與西藥完美結(jié)合的健康飲料，并且是國內(nèi)獨家的健康食品。④銷售目標任務(wù)與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶⑤以誠信來爭取客戶　　(五)地區(qū)經(jīng)銷商的獎勵及促銷　　銷量完成返利獎　　鋪市陳列獎　　渠道維護獎　　價格信譽獎　　合理庫存獎　　經(jīng)銷商協(xié)作獎　　終端生動化促銷　　在保證產(chǎn)品的常規(guī)貨架陳列為前提，在所選定的大型賣場全面開展“主題地堆+現(xiàn)場駐銷員解說”的引導(dǎo)性消費，針對目標消費者進行“一對一”的概念性宣傳，及時針對思維跳躍性客戶現(xiàn)場品嘗現(xiàn)場派送樣品的活動。以代理成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定。③堅持局部短期利益服從大局的思想。③要求目標任務(wù)與考核　　四堅持：①堅持公司的銷售政策。②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂。　　4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：K/A代表多少人，零售銷售代表多少人，專職促銷多少人　　5)經(jīng)銷商操作思路：以K/A為主，以純銷為主還是分銷為主　　6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域，自己純銷哪些區(qū)域，分銷哪些區(qū)域　　7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么，操作情況如何，如何操作的　　8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣，想操作多大區(qū)域，市場反饋如何　　9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品，操作情況如何，該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何，有什么問題，為什么不做了　　10)了解經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求 (四)地區(qū)經(jīng)銷商實地考察拜訪　　一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作意向和目的　　二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實力和操作方式?！　〉谒?終端重在執(zhí)行好的策略，有效的執(zhí)行是成功的一半，特別是在終端操作同質(zhì)化越來越嚴重，企業(yè)戰(zhàn)線越來越長的今天更是如此?！　〉诙?終端不僅僅是渠道的一環(huán)，終端不僅具有營銷內(nèi)涵，更具備戰(zhàn)略內(nèi)涵，終端不僅僅是銷售產(chǎn)品和樹立產(chǎn)品形象、企業(yè)形象以及開展促銷活動的場所，它更可以作為接近消費者、了解消費者，收集競爭者和競爭產(chǎn)品信息的重要途徑。培訓(xùn)對象應(yīng)該考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員必要時范圍可適當放大，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來幫助公司解決當?shù)劁N售過程中的困難，掃除障礙　　3 、決勝終端、終端是金　　第一 終端不僅僅是零售賣場，終端是購買者實現(xiàn)購買的場所，一切可以實現(xiàn)購買的地方都可以當作終端來運作。了解本公司的運作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營銷形勢。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經(jīng)銷商的時間有限，會有溝通上的困難。一定要有良好的態(tài)度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。而促銷技巧培訓(xùn)專業(yè)知識是培訓(xùn)的重點，產(chǎn)品必須有幾本培訓(xùn)資料，有關(guān)于市場反饋問題的，有關(guān)于市場狀況及競爭對手情報的等，讓業(yè)務(wù)代表