【正文】 20 / 20。二、代理期限可根據(jù)開發(fā)銷售進程確定。 四、銷售現(xiàn)場管理 銷售現(xiàn)場實行銷售經(jīng)理負責制 售樓處位置選擇 建議在南側(cè)加油站位置搭建臨時售樓處，售樓處裝修要與產(chǎn)品定位風格相一致，色彩要有沖擊力，最好能有1~2套樣板間，樣板間裝修要體現(xiàn)高檔、尊貴、現(xiàn)代、細膩的風格；總之，售樓處一定要有品位，它是產(chǎn)品品位、開發(fā)商品位的縮影，正如古語所云：“窺一斑而是全豹”。 制定階段內(nèi)定房的優(yōu)惠措施216。為加強淡銷階段的銷售進程，完成銷售目標，我們建議：216。 銷售進程的調(diào)整 按照計劃，我方打算在北京的秋季旺銷期來臨之前，即2001年9月上中旬開盤銷售，8~9月間進行約28天的推廣周期，我們預計開盤后2個~3個月內(nèi)因為季節(jié)和新樓盤的上市、項目的主體即將封頂?shù)戎T多因素的作用會形成一個旺銷期（即2001年9月中旬至12月），然后關注的新鮮點會逐漸減弱，銷售會漸入平淡；進入2002年3月中旬，由于季節(jié)的原因和項目的現(xiàn)房在即，經(jīng)過市場炒作本項目將進入第二個旺銷期，在兩個旺銷期內(nèi)，我們計劃完成銷售總額的50~60%。運動”為主題推廣活動應貫穿于銷售過程始末。 在報刊廣告的投放上，應適當集中廣告投放資金，廣告媒體不宜太多、時間不宜過長。 與有組織能力的曾舉辦過各種營銷活動的專業(yè)公司進行有效溝通（也可以與廣告公司合二為一）。廣告的投入必須與銷售掛鉤。從價格來說我們能否完成，面臨著兩種壓力：第一，在廣告力度、廣告投放有保證的前提下，市場認為價格偏高，無法達到預期的目的，我們應在維持廣告投放的前提下，加大優(yōu)惠折扣點，公平的講較低價位的銷售實現(xiàn)更現(xiàn)實，高價位的銷售則會較為痛苦；第二，認購期內(nèi)，市場競爭情況發(fā)生變化，本區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)較低價位、較大規(guī)模社區(qū)投放進入市場，建議在其公開發(fā)售進入市場時我們銷售價格也相應調(diào)低，并加大廣告投放力度。 對可能形成“有價無市”的調(diào)整 就目前而言，價格仍是客戶所最關注的因素，也是一個項目能否達到銷售目的的決定性因素之一。 （4）、隨時關注CBD內(nèi)其他新盤的一切變化，提前預測其可能采用的方式、方法，做好針對性的準備；如果其采用低價入市的方法來配合銷控，建議本案采用隨行就市的態(tài)度——以某個階段所推出某些房型折扣點和優(yōu)惠方式不同的方法進行銷控，采用增加折扣，價格明升暗降的方法來變相吸引客戶；但不到萬不得以決不可降價，降價會打擊客戶購房可保值、升值的信心，使其觀望度增加，并且會對先期已完成的銷售帶來許多不必要的麻煩。 （2）、確保于2001年8月上旬可以開始進行入市推廣的工作計劃，以先期搶占市場份額。我方的營銷組織框架和工作流程如下：專案副總經(jīng)理營銷組織架構(gòu)策劃部銷 售 部 專 家 顧 問 團策 劃經(jīng) 理銷 售經(jīng) 理專家顧問組策劃方案調(diào)整、實施和執(zhí)行物業(yè)管理服務項目配合、收費銷售人員和銷售控制、銷售調(diào)整工程配合及協(xié)調(diào)、計劃的實施 工作流程專案組組織銷售策劃和工作分工及實施廣告公司、裝飾公司按會議制定的計劃提供相關方案專案組在3~5日內(nèi)提出修改意見并組織召開相關會議 為保證本案的成功營銷，各相關單位應遵循“一切為了銷售”的原則，分工不分家地展開工作，有關流程如下：相關單位組織實施，開發(fā)商協(xié)調(diào)并作資金支持專案組組織進行效果評估，召開會議，修改存在的問題專案組確定實施方案和計劃 二、市場營銷中可能遇到的不利局面的調(diào)整措施 在入市銷售過程中會發(fā)生許多變化，為確保各時期銷售的成功，我們有必要組織和動員各方力量，提前做好應變準備。 近期，本專案小組將圍繞著2001年8月上旬展開的產(chǎn)品包裝、營銷推廣、銷售組織中的內(nèi)部認購登記和9月中旬的正式發(fā)售（具體時間根據(jù)銷售證取得進行調(diào)整）兩個時期開展各項工作。根據(jù)本項目的自身情況，我們建議：塔樓南北與東西朝向差價12~13%，樓層差價上采用傳統(tǒng)意義上嚴格的差價，樓層差價暫定為80元/平米左右。從整體均價來考慮，項目開盤以較低的價格取得市場的認同是必要的；如果各方面均按照我們的預計進行，整體均價應為11000元/平米左右——其中第一階段計劃銷售社區(qū)B座南北向8層部分（），均價為9600元/平米；第二階段計劃銷售社區(qū)的B座東西向112層部分（），均價為10300元/平米；第三階段計劃銷售社區(qū)A座東西向20層部分（），均價為11000元/平米；第四階段計劃銷售社區(qū)A座南北向（約2萬平米）21層部分，均價為12000元/平米。 海報、DM宣傳單的投放 投放地點：CBD商圈內(nèi)寫字樓及運動場館、東二環(huán)偏北處的寫字樓、公寓、雅寶路地區(qū)、朝外大街周邊寫字樓等等（應注意與晨報的DM投放不相重復） 按照以上策略推廣，%——即1100萬元（整體銷售周期內(nèi)）； 四、價格策略由于本項目自身體量較小，房屋總套數(shù)較少，原則上不適合現(xiàn)在市場上眾多項目均采用的低開高走的銷售策略；因此在定價上，我們認為針對本案及市場情況應當把握“銷售為第一目的”的原則，制定一個合理的價格，力求短期內(nèi)實現(xiàn)銷售，原則采用“小步快跑”的戰(zhàn)略思想，平穩(wěn)提價，但期間的變故還可根據(jù)銷售的變化靈活調(diào)整。C、展位一定要做特裝，體現(xiàn)出產(chǎn)品的現(xiàn)代時尚風格，避免俗套，吸引參展觀眾的注意力。我們計劃以較好形象參加2001年9月的秋季展會、2002年第一次春季展會及2002年夏季房展會，但參加展會需要注意以下幾點：A、參加的展會一定要選在“國貿(mào)”，在國貿(mào)展會展位已訂滿的情況下，別處舉辦的展會寧肯不參加。 （3）、銷售期 每年的9~10月份是房地產(chǎn)消費市場的黃金季節(jié)，多年的統(tǒng)計數(shù)字表明，此時間段各樓盤的銷售量在全年中占較大的份額，此段時機我們應緊緊抓住。 （2）、內(nèi)部認購期 此時期，我們的工作重點是在銷售人員在與客戶的交談過程中，通過側(cè)面了解客戶對本案的興趣程度及滿意與不滿意之處、利用模糊價格來揣摩初定的定價格體系在客戶心中的作用及認知程度；此也是我們市場初探，進行項目側(cè)重點調(diào)整所需獲得信息的重要來源之一。 推廣策略 通過項目的自身特點及市場對物業(yè)的接受態(tài)度，我們認為整體上應把握“推廣商住兩用房為主，投資小戶型為輔”的推廣原則；為此我們建議在各個時間段進行以下詳細計劃： （1）、形象導入期 在客戶的分期選取上，此時期首先應把握區(qū)域內(nèi)有一定經(jīng)濟實力、對該區(qū)域有一定認同感的客戶（工作、居住在周邊的人），他們是項目投入市場前期最有可能第一時間達成購買意向的人，也是我們該時間段的主抓客戶群，因此售樓處上方的廣告牌一定在7月中下旬—賣場建成的同時落實、安裝，廣告牌應由案名、LOGO及小區(qū)的鳥瞰圖等組成，傳達出在本地點有本項目這樣一條資訊，并且朝外大街及東三環(huán)的廣告牌應盡早尋找。 （2）、從客戶的工作及交際習慣來考慮；針對于客戶回家較晚的實際情況，我們認為：采用21：00~22：00時間段的電視媒體，比較適宜；一方面，是由客戶的生活習慣決定，另一方面，此時