工程市場的銷售思路(參考版)
2025-06-30 00:10本頁面
【正文】 ***。（2）對廠房及工業(yè)園的老板公關注意事項 業(yè)務人員應注意著裝，言談舉止及洽談的尺度，要給對方留下良好深刻的印象，避免對方反感、抵觸拒絕① 切忌給其暗示好處，這樣只能適得其反② 一定得把握此類人的心理狀態(tài)，考慮問題多站在對方的角度上，讓其感到我們在替他著想，如管道的質(zhì)量，服務對其的影響，從長遠的角度為其考慮周全③ 可對此類人著重感情攻關，拉近距離。⑧事情辦好后，一定要及時兌現(xiàn)承諾，拍錢要在一個他認為安全的地方，最好是他家里；如有意外事情發(fā)生，一定要在第一時間與關鍵人取得聯(lián)系，并說明情況以取得諒解與接受。⑥與關鍵人確立合作關系后，只要事情進展正常順利，切忌心態(tài)過急，反復尋問，逼迫關鍵人以避免引起反感。 ②拜訪關鍵人時切忌太過張揚，不要在辦公地點過于頻繁的去拜訪關鍵人，可以通過電話溝通③切忌在多人面前與關鍵人談論價格、利益，只能在對方認為安全的環(huán)境下洽談④切忌與多人暗示好處，只能適得其反，反倒沒人敢?guī)兔Γ屓苏J為你是個亂許諾，不懂規(guī)矩的外行人；不要當著關鍵人的面再與項目中其他人員過度接觸，這樣容易讓其誤解。技術攻關：邀請其到分公司或生產(chǎn)基地參觀，打消其本人及相關人的顧慮，建立合作信心。（3）就其感興趣的話題和事物有準備的、有獨到見解的與其探討和溝通（4）可以適當送一些有紀念意義但并不值錢的小禮物酒桌攻關：請對方單獨出來吃飯、喝茶、足浴、娛樂等方式投其所好。感情公關：（1）拜訪其家人，送禮、幫助解決家庭及生活中的困難。注：有些關鍵人對利益不感興趣，可以把利益闡明這一步省掉。4. 單獨洽談,使對方信任，認可自己，建立一定的朋友關系，闡述利益關系，吸引對方，讓其做出答復。2. 電話拜訪，表達誠意，相互交流，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，對關鍵人的情況進一步了解。***戰(zhàn)場上往往戰(zhàn)斗最慘烈的就是那些關鍵的戰(zhàn)斗，那么同樣，商場上進入公關階段后，也就意味著“最慘烈的廝殺”開始了，在衣冠楚楚的外表下，在優(yōu)美華麗的言辭下，依然遮不住那“硝煙彌漫”的斗爭氛圍，在這里你必須步步小心謹慎，否則將一潰千里。一般情況下，其他材料商的成功進入并能順利回款，一定是已經(jīng)找到了關鍵人。通過多人的接觸，了解在公司離老板最近的人,老板身邊的紅人；乙方領導給面子，比較怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材料的最不好說話的人或者主動向你問這問那的人。通過對甲方老板的攻關，取得認可，讓甲方老板指定工程關鍵人。②另一種情況是由村里的自來水廠負責，直接找水廠廠長就行。國有大型企事業(yè)單位①可以找該項目的主要負責人②通過多方打聽最終確定關鍵人水網(wǎng)、新農(nóng)村建設項目的關鍵人①這類項目一般都由村上負責，找村長或者書記就行。通過與他們接觸、引見，我們會少走很多彎路；④對于大型企業(yè)來講就可以找此項工程的主要負責人，這類人一般都是老板的親信（適用于外資企業(yè)和招商引資項目）⑤對于中小企業(yè)廠房建設可直接找甲方老板你就行。通過多人的接觸，了解在公司離老板最近的人,老板身邊的紅人；乙方領導給面子，比較怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材料的最不好說話的人或者主動向你問這問那的人；③通過和該工程合作的其他材料供應商接觸，讓其引薦。②通過多方打聽確定關鍵人！ 廠房老板及廠房負責人：①從上層領導的接觸來確定關鍵人。水網(wǎng)、新農(nóng)村建設項目的關鍵人①主要關鍵人：一把手，如：村長或書記，上一級領導或相關行業(yè)負責人；②輔助關鍵人：領導的親戚、朋友、親信或當?shù)赜袆萘Γ杏绊懥Φ娜宋?。廠房老板及廠房負責人：①主要關鍵人：企業(yè)主人，項目具體負責人；②輔助關鍵人：實施該項目的具體相關人，采購經(jīng)理，總工；③相關輔助關鍵人：監(jiān)理，一些外資企業(yè)也可能會委托監(jiān)理單位，老板的親戚、朋友，親信。希望得到周邊的人的擁護。內(nèi)在表現(xiàn)：（1）對金錢需求的欲望比較強烈，唯利是圖、貪婪、膽大妄為。（2）喜歡奉承，被尊重，好面子，擺架子。比較在意來訪者的為人是否安全可靠。（3）對產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務比較關注，怕出問題怕?lián)熑?。?）對金錢的欲望比較大，但做事比較小心，顧慮較多。礙于場面勉強接待?。?）對來訪者利益的暗示不露聲色。國有大型企事業(yè)單位的基本特點外在表現(xiàn)：（1）衣著樸素體現(xiàn)的比較節(jié)儉，待人接物比較穩(wěn)重
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