【正文】 比如發(fā)貨信用控制不嚴(yán)，對(duì)商業(yè)客戶折扣政策執(zhí)行不嚴(yán)等，因此企業(yè)應(yīng)該采取以下措施：? 建立嚴(yán)格的信用控制流程，對(duì)不同客戶建立信用額度和信用期限。因此企業(yè)有必要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，對(duì)不同客戶采取不同政策，達(dá)到降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的目的。應(yīng)收賬款是由客戶對(duì)企業(yè)延期付款造成的，因此可以看作是企業(yè)對(duì)客戶的一種優(yōu)惠政策。3）回款和應(yīng)收賬款管理目的是為了實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品貨款的盡快回籠，加速現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。其六商品和發(fā)票的客戶簽收和回執(zhí)是保全資產(chǎn)，避免日后出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛的手段。發(fā)票的流轉(zhuǎn)過程也會(huì)出現(xiàn)許多問題：已開出發(fā)票由于數(shù)量、單件、相關(guān)信息不準(zhǔn)確產(chǎn)生退票、換票；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題客戶退貨產(chǎn)生的退票；發(fā)票流轉(zhuǎn)途中丟失等等，這些問題不僅造成企業(yè)同客戶方的賬差，加大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還會(huì)涉及到國家嚴(yán)格監(jiān)控下的流轉(zhuǎn)稅法律問題。其五，發(fā)票開具是業(yè)務(wù)流的重要環(huán)節(jié)，標(biāo)志著企業(yè)銷售收入的形成，實(shí)物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，同時(shí)帶來了流轉(zhuǎn)納稅的責(zé)任，涉及到資產(chǎn)、客戶、稅務(wù)等方面，加強(qiáng)管理是企業(yè)保全資產(chǎn)、避免風(fēng)險(xiǎn)、合法經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)保障。其三，開發(fā)貨單環(huán)節(jié)是銷售業(yè)務(wù)和庫存管理的接口，開發(fā)貨單就要知道倉庫是否有貨，放在哪里，有沒有被別的發(fā)貨單占據(jù)，能否執(zhí)行先進(jìn)先出的策略……，如果管理不到位，就會(huì)出現(xiàn)發(fā)貨單開了沒有貨，或者幾個(gè)訂單搶一批貨的狀況；還有一些企業(yè)的產(chǎn)品有時(shí)效的限制，確由于做不到先進(jìn)先出導(dǎo)致產(chǎn)品報(bào)廢。其次，信用控制除了科學(xué)的制定信用政策和控制標(biāo)準(zhǔn)，還需要掌握兩個(gè)方面的信息：客戶真實(shí)的欠款應(yīng)該包括收到貨已開具發(fā)票和未開具發(fā)票之和；信用額度的欠款應(yīng)包含在該客戶在企業(yè)及下屬分公司所有欠款之和。在企業(yè)管理水平較低的狀態(tài)下，銷售業(yè)務(wù)流程的每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都會(huì)影響經(jīng)營(yíng)效率和效果。先審核該訂單客戶是否在應(yīng)該享有的信用控制額度內(nèi)，如果超出信用額度，應(yīng)該立即停止訂單的執(zhí)行，避免出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；如果符合信用控制額度，應(yīng)開出發(fā)貨單，辦理產(chǎn)品出庫，開具正式發(fā)票并及時(shí)發(fā)運(yùn)，同時(shí)登記銷售收入和應(yīng)收賬款明細(xì)帳。通過對(duì)銷售管線的分析可以動(dòng)態(tài)反映銷售機(jī)會(huì)的升遷狀態(tài)，預(yù)測(cè)銷售結(jié)果；通過對(duì)銷售升遷周期、機(jī)會(huì)階段轉(zhuǎn)化率、機(jī)會(huì)升遷耗時(shí)等指標(biāo)的分析評(píng)估，可以準(zhǔn)確評(píng)估銷售員和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸；同時(shí)，通過對(duì)銷售管線的分析可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的異常，便于及時(shí)采取措施，提高銷售機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售訂單的比例。1）銷售線索和機(jī)會(huì)管理在銷售過程中，首先是對(duì)銷售機(jī)會(huì)的管理，任何一個(gè)潛在客戶、任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，從一個(gè)階段向下一個(gè)階段的升遷都需要一定的時(shí)間、并有一定比例的潛在客戶流失，從而形成一個(gè)銷售按階段發(fā)展的銷售管線。? 如何確定最合理的產(chǎn)品庫存，既要保證滿足市場(chǎng)，又要利于加速資金周轉(zhuǎn)，避免產(chǎn)品的脫銷和積壓。? 如何根據(jù)市場(chǎng)的需要，大力開發(fā)新產(chǎn)品，保證產(chǎn)品的升級(jí)換代，以利于提高產(chǎn)品的適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。不同產(chǎn)品特性需要運(yùn)用不同的營(yíng)銷方式，包括經(jīng)營(yíng)思想、市場(chǎng)銷售、服務(wù)傳遞方式等。合理的產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)就是要做到建立合理的產(chǎn)品梯隊(duì)，使主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期以后能夠有新的主導(dǎo)產(chǎn)品支撐企業(yè)發(fā)展，從而避免企業(yè)大起大落，保持企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。 另外銷售、服務(wù)、營(yíng)銷人員不能共享客戶信息，增加了信息斷點(diǎn)，客戶接觸部門就不能有效相互協(xié)作，客戶服務(wù)出現(xiàn)問題容易互相推諉找不到責(zé)任人。目前中國企業(yè)的客戶管理水平參差不齊，手工操作無法將客戶資源集中統(tǒng)一管理，銷售人員占有關(guān)鍵客戶的資料，一旦離開公司，有可能造成公司的客戶資源流失。我們常見市場(chǎng)推出的眼花繚亂的營(yíng)銷套餐；市場(chǎng)經(jīng)常反映的竄貨問題，渠道的忠誠度問題等，沒有先進(jìn)管理手段的支持，不依靠信息化手段，渠道管理不僅不能成為企業(yè)成功的關(guān)鍵要素，反倒是營(yíng)銷管理的短板。目前渠道管理是銷售管理的難點(diǎn)。銷售渠道是客戶的一種特殊形式，渠道管理的重要程度同產(chǎn)品類型和選擇的營(yíng)銷模式有關(guān)，例如針對(duì)娃哈哈、蒙牛等企業(yè)而言，渠道管理能力既是企業(yè)核心能力的關(guān)鍵要素。? 企業(yè)一般從廣義的市場(chǎng)角度分類：包括商業(yè)客戶、終端客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在客戶等，了解這些信息為制定銷售運(yùn)營(yíng)規(guī)劃提供依據(jù)；? 從客戶來源類型分類：包括直接聯(lián)系、客戶推薦、廣告、展會(huì)、促銷活動(dòng)、培訓(xùn)等，為營(yíng)銷廣告選擇媒體提供參考；? 從客戶生命周期分類：包括潛在客戶、發(fā)展中客戶、活躍客戶、停滯客戶、流失客戶，從銷售機(jī)會(huì)開發(fā)新客戶以至日常關(guān)懷維持老客戶提供依據(jù)；? 根據(jù)客戶購買金額及給企業(yè)帶來利潤(rùn)情況將客戶分為VIP客戶、較高價(jià)值客戶、普通價(jià)值客戶、應(yīng)淘汰客戶，針對(duì)不同價(jià)值客戶采取不同的銷售政策，將有限的資源投向重點(diǎn)客戶。? 按不同銷售方式分類，如直銷、分銷、連鎖、超市、電子商務(wù)等，便于企業(yè)觀察市場(chǎng)營(yíng)銷方式的變化，從而及時(shí)采取相應(yīng)的措施適應(yīng)市場(chǎng)變化?？蛻艄芾淼哪康木褪情_發(fā)新客戶，維持老客戶，充分掌握客戶信息，并且從不同角度分類分析，有針對(duì)性的采取措施滿足客戶需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶共同的價(jià)值最大化。因此企業(yè)非常需要關(guān)于客戶、產(chǎn)品、歷史營(yíng)銷方式投入產(chǎn)出效果、市場(chǎng)響應(yīng)的后滯時(shí)間等全方位的信息支持，才能做到制定正確的營(yíng)銷策略，并對(duì)執(zhí)行及時(shí)跟蹤，科學(xué)的評(píng)價(jià)營(yíng)銷方案，逐步形成歷史資料的積累。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中正確的營(yíng)銷策略尤為重要，選擇投入產(chǎn)出效果最好的營(yíng)銷方式需要大量的信息積累，例如針對(duì)某產(chǎn)品選擇合適的媒體廣告，如果能利用歷史信息鎖定客戶群體，查詢?cè)?jīng)在電視、雜志、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體使用過的營(yíng)銷手段，并且掌握不同媒體廣告所帶來的銷售業(yè)績(jī)變化及市場(chǎng)反應(yīng)的后滯時(shí)間；還要了解不同的廣告媒體在不同的區(qū)域達(dá)到的實(shí)際效果，那么根據(jù)銷售計(jì)劃的增長(zhǎng)幅度采用適合的方式，在預(yù)計(jì)的時(shí)間達(dá)到滿意的目標(biāo)就是件容易的事了。企業(yè)在手工管理方式下，無法建立短期銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)體系，缺少進(jìn)行有效預(yù)測(cè)的機(jī)制和手段，包括信息收集、儲(chǔ)存、查詢、分析手段，往往只能憑業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行簡(jiǎn)單的預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確率低，導(dǎo)致企業(yè)的計(jì)劃流于形式，變動(dòng)與插單占整個(gè)生產(chǎn)任務(wù)的比例非常大，原材料、半成品缺料和冗余并存，造成了運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的混亂和協(xié)同效率低下；另外由于缺乏有效的信息系統(tǒng)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門獲得的市場(chǎng)信息不能及時(shí)傳達(dá)到制造、技術(shù)、采購等部門，無法對(duì)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的執(zhí)行進(jìn)行反饋和監(jiān)控；也無法根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)的對(duì)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整，嚴(yán)重影響了企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)變化的速度和能力。銷售計(jì)劃及運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是企業(yè)計(jì)劃體系的核心，是制定其它配套計(jì)劃的龍頭，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的標(biāo)準(zhǔn)，是整合企業(yè)資源的工具。制定銷售計(jì)劃是建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃體系的龍頭，因?yàn)橐?guī)模企業(yè)只有在計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)和通盤規(guī)劃之下，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的充分利用，才能保障企業(yè)有序經(jīng)營(yíng)與持續(xù)發(fā)展。1．市場(chǎng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)營(yíng)銷管理包括銷售預(yù)測(cè)及計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃兩方面內(nèi)容。銷售工作處于企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈運(yùn)轉(zhuǎn)的龍頭地位，銷售工作的好壞對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。第六節(jié) 企業(yè)銷售管理銷售管理是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)的核心環(huán)節(jié)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下銷售管理顯得尤為重要。? 由于生產(chǎn)和相關(guān)部門的信息溝通不暢，使企業(yè)對(duì)客戶的響應(yīng)速度降低。? 生產(chǎn)調(diào)度和協(xié)調(diào)基本上是憑管理者個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，靠人盯人的現(xiàn)場(chǎng)跟蹤。各管理部門各自為政，計(jì)劃自成體系，計(jì)劃協(xié)調(diào)成本高。缺陷產(chǎn)品檢驗(yàn)的質(zhì)量信息可以為產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)、銷售服務(wù)、車間管理的改進(jìn)提供重要依據(jù)。? 缺陷產(chǎn)品檢驗(yàn)。按照產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)對(duì)最終提交的成品進(jìn)行檢驗(yàn)，提供檢驗(yàn)報(bào)告，作為成品入庫和拒收的依據(jù)。零件檢驗(yàn)的質(zhì)量信息可以為產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)、設(shè)備管理、車間管理的改進(jìn)提供重要依據(jù)。? 零件檢驗(yàn)。按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商提供的各種物品（原、輔材料、委托加工件、外包件）進(jìn)行檢驗(yàn)，提供檢驗(yàn)報(bào)告，作為企業(yè)接收、退貨或讓步接收的依據(jù)。通過對(duì)各不同階段的質(zhì)量檢驗(yàn)信息的分類統(tǒng)計(jì)分析，可以為企業(yè)各管理環(huán)節(jié)提供管理改進(jìn)的依據(jù)。首先企業(yè)要根據(jù)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量承諾建立質(zhì)量保證體系，包括質(zhì)量目標(biāo)、質(zhì)量方針和質(zhì)量管理體系，從機(jī)制上提供產(chǎn)品的質(zhì)量保障；從技術(shù)層面上，需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和質(zhì)量要求，建立完善的產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)體系，包括檢測(cè)技術(shù)、監(jiān)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、檢測(cè)方法和管理制度。5．質(zhì)量控制質(zhì)量是為客戶提供產(chǎn)品使用價(jià)值的根本保證，也是企業(yè)的信譽(yù)和社會(huì)責(zé)任所在，質(zhì)量控制是與生產(chǎn)管理相關(guān)的重要的內(nèi)容。? 設(shè)備使用過程的統(tǒng)計(jì)分析。根據(jù)設(shè)備的使用情況，編制每臺(tái)設(shè)備的大中小修計(jì)劃和日常保養(yǎng)計(jì)劃；維修計(jì)劃的實(shí)施落實(shí)和質(zhì)量驗(yàn)收。包括備件采購計(jì)劃、采購實(shí)施和備件庫的庫存管理。通過建立設(shè)備管理臺(tái)賬，詳細(xì)記錄每臺(tái)設(shè)備的啟用、移動(dòng)、封存、轉(zhuǎn)讓和報(bào)廢信息。? 設(shè)備購置、使用管理和處置。? 設(shè)備規(guī)劃和布局。設(shè)備管理是為企業(yè)生產(chǎn)部門提供滿足生產(chǎn)工藝要求的制造裝備，提高設(shè)備的使用性能和效率。其中工時(shí)和材料利用率統(tǒng)計(jì)的結(jié)果對(duì)于不斷完善企業(yè)的生產(chǎn)期量標(biāo)準(zhǔn)有重要的意義，只有根據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果不斷修訂期量標(biāo)準(zhǔn)，才能使標(biāo)準(zhǔn)更加貼近實(shí)際，保證計(jì)劃體系編制的科學(xué)性和可行性；產(chǎn)品質(zhì)量的統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以對(duì)產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)、質(zhì)量、設(shè)備和生產(chǎn)等方面的管理改進(jìn)提供全面、詳實(shí)的信息。? 設(shè)備使用統(tǒng)計(jì)分析。各產(chǎn)品/零件的交檢數(shù)量、合格數(shù)量、合格率；缺陷原因、缺陷部位、責(zé)任單位/人及各種分類的數(shù)量? 成本分析。各產(chǎn)品零件各工序的定額工時(shí)、實(shí)做工時(shí)、工時(shí)完成率；? 材料利用率統(tǒng)計(jì)分析。? 生產(chǎn)計(jì)劃完成情況分析。3．生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)分析生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)分析是在生產(chǎn)過程管理信息的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)管理的各環(huán)節(jié)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，找到管理的短板，促進(jìn)管理的不斷改進(jìn)，以建立快速的市場(chǎng)響應(yīng)能力，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。流轉(zhuǎn)卡從材料領(lǐng)用開始建卡，一直跟隨零部件實(shí)物沿工藝路線向后流轉(zhuǎn)，直至零部件加工完畢入庫為止，全程記錄產(chǎn)品的加工過程。工票包括了與生產(chǎn)過程的加工、設(shè)備、工時(shí)和質(zhì)量信息，是以后生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)和分析的最完整、原始的信息。生產(chǎn)調(diào)度（或班組長(zhǎng)）根據(jù)作業(yè)計(jì)劃，向每個(gè)工人下達(dá)工票，安排每個(gè)班次的工作任務(wù)。生產(chǎn)調(diào)度和進(jìn)度控制需要生產(chǎn)完成信息的支持。生產(chǎn)調(diào)度會(huì)是跨部門的生產(chǎn)進(jìn)度的協(xié)調(diào)，解決物料供應(yīng)、生產(chǎn)單位之間的流程銜接，解決影響生產(chǎn)總進(jìn)度的關(guān)鍵資源和存在問題。生產(chǎn)調(diào)度是一些對(duì)工藝、設(shè)備熟悉，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員，他們按照生產(chǎn)計(jì)劃的要求，落實(shí)各產(chǎn)品或零部件的完成進(jìn)度、在各環(huán)節(jié)的物料的流轉(zhuǎn)情況，發(fā)現(xiàn)計(jì)劃執(zhí)行的偏差和造成阻塞的環(huán)節(jié)，采取措施督促薄弱環(huán)節(jié)的執(zhí)行進(jìn)度。產(chǎn)品生產(chǎn)過程是物料供應(yīng)、各作業(yè)工序、設(shè)備和質(zhì)檢等多環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)運(yùn)作的過程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的延誤和差錯(cuò)都會(huì)對(duì)產(chǎn)品交付產(chǎn)生影響。計(jì)劃跟蹤是以生產(chǎn)訂單項(xiàng)為主線的，跟蹤各生產(chǎn)訂單中的產(chǎn)品在投料、加工、裝配和入庫等各節(jié)點(diǎn)的執(zhí)行情況，與計(jì)劃進(jìn)度的偏差，采取對(duì)應(yīng)的措施，確保產(chǎn)品按質(zhì)、按量、按時(shí)的提交。生產(chǎn)計(jì)劃下達(dá)后，各加工中心進(jìn)入作業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行階段。材料消耗定額是制定物料需求計(jì)劃的重要依據(jù)。每個(gè)零部件所需要的原材料的材質(zhì)、規(guī)格和數(shù)量。工時(shí)定額一般通過現(xiàn)場(chǎng)實(shí)測(cè)或統(tǒng)計(jì)分析的方法獲得，是評(píng)價(jià)操作者工作業(yè)績(jī)和制定作業(yè)計(jì)劃的基本依據(jù)。? 工時(shí)定額。每個(gè)零部件從原材料開始，經(jīng)過若干個(gè)工序的制造和裝配，最后成為產(chǎn)品使用的零件，再由這些零件組裝成產(chǎn)品。復(fù)雜的產(chǎn)品可以由幾層甚至十幾層的結(jié)構(gòu)。? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（BOM）。要進(jìn)行科學(xué)的能力平衡，必須建立一套完整的期量標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于調(diào)整幅度較大的項(xiàng)目和加工中心，還需要進(jìn)行能力需求平衡，以保障調(diào)整計(jì)劃的可執(zhí)行性。因此計(jì)劃變更和調(diào)整也是計(jì)劃管理的重要內(nèi)容。統(tǒng)一計(jì)劃體系的難點(diǎn)是計(jì)劃的協(xié)調(diào)和調(diào)整。粗能力平衡是對(duì)主生產(chǎn)計(jì)劃的，從企業(yè)整體的能力判斷生產(chǎn)的瓶頸所在，提出切實(shí)可行的制造、委托加工的解決方案；細(xì)能力平衡是針對(duì)作業(yè)層次的，根據(jù)每個(gè)工作中心的物料需求計(jì)劃和各物料的工藝路線，對(duì)各生產(chǎn)工序和各工作中心所需的各種資源進(jìn)行精確計(jì)算，得出人力負(fù)荷、設(shè)備負(fù)荷等資源負(fù)荷情況，然后根據(jù)工作中心各個(gè)時(shí)段的可用能力對(duì)各工作中心的能力與負(fù)荷進(jìn)行平衡，編制各生產(chǎn)單位切實(shí)可行的制造計(jì)劃。能力平衡是將主生產(chǎn)計(jì)劃和各種生產(chǎn)資源連接起來進(jìn)行統(tǒng)籌平衡的過程，將市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求轉(zhuǎn)化為對(duì)各車間或加工中心生產(chǎn)能力的需求，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)能力的瓶頸所在，在對(duì)需求和能力平衡的基礎(chǔ)上，制定切實(shí)可行的生產(chǎn)計(jì)劃。就生產(chǎn)部門而言，就是按照工藝路線，將物料放在指定的設(shè)備上，使用適量的人工和時(shí)間完成產(chǎn)品的制造任務(wù)，這就是車間或加工中心的作業(yè)計(jì)劃。在統(tǒng)一計(jì)劃體系的驅(qū)動(dòng)下，組織和協(xié)調(diào)企業(yè)各職能部門為按時(shí)、按量、按技術(shù)要求為提供客戶滿意的產(chǎn)品而步調(diào)一致的工作。研發(fā)部門根據(jù)主生產(chǎn)計(jì)劃的產(chǎn)品安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝設(shè)計(jì)計(jì)劃；生產(chǎn)部門根據(jù)各加工中心的生產(chǎn)能力將主生產(chǎn)計(jì)劃分解為零部件制造作業(yè)計(jì)劃、外協(xié)加工、生產(chǎn)外包和產(chǎn)品裝配作業(yè)計(jì)劃。面向庫存生產(chǎn)的企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)編制當(dāng)前計(jì)劃期的銷售計(jì)劃；面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)根據(jù)客戶訂單的數(shù)量和交貨期編制銷售計(jì)劃。企業(yè)統(tǒng)一的計(jì)劃體系是以銷售計(jì)劃為源頭、以主生產(chǎn)計(jì)劃為核心的計(jì)劃體系。這個(gè)過程涉及企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)和工藝設(shè)計(jì)、物料采購和配送、生產(chǎn)組織、外協(xié)委托加工、設(shè)備管理、質(zhì)量檢驗(yàn)和控制、庫存管理等多部門、多個(gè)管理環(huán)節(jié)的通力協(xié)作和配合才能完成的復(fù)雜的過程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的延誤都會(huì)造成生產(chǎn)過程的停滯，因此統(tǒng)一的計(jì)劃體系對(duì)于企業(yè)是非常重要的。具體內(nèi)容如下：1．生產(chǎn)計(jì)劃。生產(chǎn)管理的重點(diǎn)是統(tǒng)一的計(jì)劃體系，統(tǒng)一調(diào)度企業(yè)的制造資源（物料、設(shè)備和人力等），提高產(chǎn)品的準(zhǔn)時(shí)交付率；同時(shí)充分發(fā)揮資源的效能，降低生產(chǎn)成本，為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)客戶需求多樣性的快速響應(yīng)能力和制造資源的網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)管理提出了更高的要求，無論是發(fā)包企業(yè)還是接包企業(yè)，都必須對(duì)自己可控的制造資源有越來越強(qiáng)的管理和控制能力。戴爾是虛擬制造生產(chǎn)模式的典范，戴爾通過互聯(lián)網(wǎng)獲得客戶的需求后，將這些信息傳達(dá)到原材料供應(yīng)商和合作伙伴那里，進(jìn)行定制生產(chǎn)，并直接發(fā)送到客戶手中。? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的網(wǎng)絡(luò)化和全球化，使“虛擬制造”成為可能，生產(chǎn)外包成為制造業(yè)的流行趨勢(shì)。這些挑戰(zhàn)表現(xiàn)在以下方面。以福特汽車為代表的汽車制造業(yè)開創(chuàng)了大規(guī)模生產(chǎn)模式的先河，這種生產(chǎn)模式的主要目標(biāo)是高效率和低成本。只是客戶的定制化要求越來越高。按照客戶定制要求的高低，企業(yè)的生產(chǎn)類型可以細(xì)分為面向庫存的生產(chǎn)、面向訂單的裝配、面向訂單的制造和按訂單設(shè)計(jì)四種。標(biāo)準(zhǔn)化程度較高、市場(chǎng)需求量大的產(chǎn)品一般采用大批量生產(chǎn)類型，如汽車、家用電器等；個(gè)性化和專用性較高的產(chǎn)品一般采用單件小批生產(chǎn)類型，如大型機(jī)械裝備；介于兩者之間的產(chǎn)品采用批量生產(chǎn)類型。2）按物料流動(dòng)和