鉆石銷售技巧總結(jié)(參考版)
2025-06-28 04:15本頁面
【正文】 完美DOC格式整理 。我們將營業(yè)員的作用總結(jié)為：企業(yè)形象的展示者，企業(yè)品牌的推廣者，企業(yè)產(chǎn)品的管理者，企業(yè)效益的創(chuàng)造者。 原則五：營業(yè)員應(yīng)時(shí)刻牢記我們所提供的服務(wù)、我們的言行代表公司每天為顧客提供直接的服務(wù)、與顧客直接打交道的是銷售人員，因此營業(yè)員的言談、舉止、營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度，成為顧客對(duì)商店的評(píng)價(jià)和印象，營業(yè)員優(yōu)良的表現(xiàn)、周到的服務(wù)會(huì)使顧客形成良好的印象，顧客對(duì)商店的認(rèn)同與信任，使現(xiàn)有顧客成為忠實(shí)的顧客，從而使商店的信譽(yù)日漸提升。 原則四：一切服務(wù)均應(yīng)出于誠意作為銷售高檔消費(fèi)品——珠寶首飾的場(chǎng)所，除了為顧客提供美麗的珠寶首飾外，更應(yīng)讓顧客深切體會(huì)到購物的樂趣與滿足、享受，這種感覺最直接的是營業(yè)員真誠、友善。由于顧客心理上的滿足感來自于其內(nèi)心需求的實(shí)現(xiàn)及其所帶來的滿足。原則二：提供心細(xì)如絲且富人情味的服務(wù)營業(yè)員在整個(gè)銷售過程中應(yīng)對(duì)不同顧客予以細(xì)微觀察，尤其應(yīng)對(duì)于顧客在選購過程中的心理與表情變化作認(rèn)真的觀察、分析，從而采取適當(dāng)?shù)匿N售技巧，使顧客體會(huì)到營業(yè)員不是在推銷商品，而是在涉身處地地為顧客著想，盡心盡力的為顧客當(dāng)參謀。營業(yè)員與顧客面對(duì)面的交流是實(shí)現(xiàn)銷售的主體過程，在這個(gè)過程中，營業(yè)員應(yīng)遵守以下五項(xiàng)原則，希望仔細(xì)地閱讀、理解： 原則一：對(duì)任何顧客的服務(wù)均一視同仁對(duì)零售店的銷售人員來說，應(yīng)注意不要對(duì)待顧客有所差別，即遵循平等化原則。等顧客結(jié)算完畢返回柜臺(tái)時(shí)，最好將這些工作全部準(zhǔn)備好，讓顧客一一驗(yàn)收。首先要詢問顧客的貨款支付方式，為顧客開好票據(jù)，是現(xiàn)金支付還是刷卡，然后，引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)結(jié)算。饋贈(zèng)禮品也是促進(jìn)成交的一種好方式，不管禮品的輕重，哪怕是一張紙，顧客也會(huì)感到這是一種額外的收獲。下面這些話是值得借鑒的：——淡化價(jià)格問題，多強(qiáng)調(diào)情感問題；——強(qiáng)調(diào)工藝的精湛和款式的獨(dú)一無二；——如果企業(yè)品牌是知名品牌，可以強(qiáng)調(diào)品牌的價(jià)值，讓顧客感受佩戴品牌貨品帶來的榮譽(yù)與自豪。營業(yè)員的職責(zé)就是忠實(shí)執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格策略，用自己的智慧讓顧客接受企業(yè)的價(jià)格策略。在顧客沒有明確做出購買決定前，價(jià)格問題可能就是成交的主要障礙了，一番討價(jià)還價(jià)是不可避免的。顧客真心要買時(shí)，會(huì)有一些購買的信號(hào)，如：——短暫的沉默；——同一問題再次提出；——在燈光下或要求用放大鏡查看、觀察貨品；——查看標(biāo)價(jià)牌、商標(biāo)牌；——詢問售后服務(wù)；作為營業(yè)員也應(yīng)積極地協(xié)助他們做出購買的決定，例如下述表達(dá)方式會(huì)加速顧客購買的進(jìn)程：——修改尺寸很快，只需兩天時(shí)間。經(jīng)過你對(duì)顧客的了解、向顧客展示你的貨品、又經(jīng)過顧客的提問和你的解釋，回答，顧客對(duì)貨品及其購買后所得到的好處有了更多的認(rèn)識(shí)和了解，如果顧客真心要買，應(yīng)該是成交的時(shí)候了。但在運(yùn)用這些資料時(shí)應(yīng)點(diǎn)到為止，做到既能使顧客感到滿意，又能達(dá)成交易有幫助?；蛘摺跋襁@類肉眼下無瑕的天然鉆石，其內(nèi)部特征不會(huì)影響鉆石的光澤與火彩，更不會(huì)影響鉆石的耐久度，這種內(nèi)部特征恰恰使這顆鉆石獨(dú)特而與眾不同，它也是真正天然鉆石的標(biāo)志。 ：首先告訴顧客戒指在顏色是純正，表面鍍層均勻、光澤度高：請(qǐng)顧客觀察戒指的工藝質(zhì)量，鉆石鑲嵌牢固，各鑲齒均勻、精巧，表面光滑，用手觸摸，表面平滑，無細(xì)小的毛刺，例如，根據(jù)你對(duì)顧客的了解和柜臺(tái)內(nèi)存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為SI的鉆石，你會(huì)采用什么方法？這顆鉆石的顏色為白，你看它晶瑩剔透，閃閃生輝，這是由于不僅其顏色上乘，而且切工優(yōu)良，每個(gè)刻面都經(jīng)過精心琢磨，它們不公表面光滑、平整，而且每個(gè)刻面都有一個(gè)互相對(duì)稱刻面大小、角度都很精確，盡管其凈度級(jí)別不是很高，但也屬肉眼下無瑕的鉆石，這顆鉆石克拉數(shù)達(dá)31分，這種30分以上的鉆石戴在手上會(huì)有較為明顯的光澤與火彩。經(jīng)過你耐心、細(xì)致的介紹，現(xiàn)在，顧客已接收你的推薦，準(zhǔn)備購買你為他推薦的首飾，這時(shí)你要注意的是進(jìn)一步鞏固顧客的購買信心，例如所有產(chǎn)品均由專業(yè)珠寶檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)、由制作工藝精良的首飾廠制作。就如我們常說的，鉆石也是一種石頭，本身的性能、特性本身難以激起顧客購買的欲望。正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對(duì)首飾的價(jià)值有所認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，你才能與顧客討論價(jià)格的問題。在向顧客介紹時(shí)，要遵循的一條原則是：避免過早地提出或討論價(jià)格問題。在貨品推介過程中，適當(dāng)?shù)厥褂靡恍I(yè)詞語是十分必要的，如凈度、色級(jí)，顏色、水頭等，一方面會(huì)激發(fā)顧客的興趣，另一方面，會(huì)讓顧客覺得你很專業(yè)，使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感和依賴感，如果是這樣，你的交易已經(jīng)成功了一半。 讓顧客說話的另一好處是使人感到你沒有向他施加壓力，他們會(huì)覺得你是在盡力了解他們的疑難，以便向他們提供真正有效的服務(wù)，這樣做既可以增強(qiáng)客人對(duì)你的信任，又可以解除他們對(duì)你的緊張情緒。若顧客將自己想說的問題藏在心里，也根本注意不到你在說什么，這就等于溝通在渠道在逐漸關(guān)閉的，生意肯定會(huì)失敗。如果營業(yè)員總是喋喋不休，可能會(huì)讓顧客失去興趣，聽著自己不感興趣的東西，很容易令人厭煩，產(chǎn)生盡快離開的強(qiáng)烈愿望。因此，多聽顧客說話以了解顧客的需求是最為重要的。其實(shí)這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。 要善于聽顧客說話。通過觀察顧客的外貌與服飾，可以獲得進(jìn)店顧客的很多信息，幫助營業(yè)員了解顧客類型的初步印象，及購買傾向。作為珠寶營業(yè)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1