溝通：讓“市場”和“銷售”不再是敵人(參考版)
2025-06-27 23:20本頁面
【正文】 惟有在實(shí)踐的過程里，大家本著一個(gè)共同的目標(biāo)，并在盡可能滿足共有客戶的基礎(chǔ)上，明確分工和利益，就會(huì)通過最終的業(yè)績和收益使大家緊密配合，“做起來”比任何的語言更能抹平大家溝通的障礙。青島的兩大家電巨頭——海爾、海信的各地銷售人員就屢使這招，確保了兩公司在2001年全國重點(diǎn)城市重點(diǎn)商場的促銷活動(dòng)數(shù)量名列各家電品牌之首（《中怡康》監(jiān)測報(bào)告顯示），最終也使各自的產(chǎn)品銷售量保持了大幅度提升。比如，家電企業(yè)搞促銷活動(dòng)，市場部要求有開闊的活動(dòng)場地，銷售部與商場洽談，對方因?yàn)檎加猛＼噲隹赡軙?huì)使顧客停車不方便為由，拒絕提供，如果銷售部只考慮自己的方便，可能會(huì)使市場部的工作因此陷入停頓。從人性本懶的角度，這一點(diǎn)是不難理解的，但是市場人員搞活動(dòng)同樣是為了銷售量提升這個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)也是毋庸置疑的，那么怎樣解決這種沖突呢？我認(rèn)為只有大家立足于為客戶提供最大可能的利益和方便上達(dá)成共識。而這個(gè)目標(biāo)就是共同承擔(dān)的目標(biāo)銷售額。 孫子兵法中也提到：“上下同欲者，贏”。在企業(yè)中，市場部和銷售部統(tǒng)一為企業(yè)的產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度和市場占有率負(fù)責(zé)，再現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)就是對公司的整體銷售額負(fù)責(zé)。 另外，從與消費(fèi)者的接觸程度來看，市場部所從事的工作多為拉動(dòng)作用，而銷售部則多為推動(dòng)作用，一推一拉，相互配合才能最大限度的發(fā)揮營銷職能。這一點(diǎn)反映在職責(zé)分工上就是下表內(nèi)容： 在這中間，我們要特別強(qiáng)調(diào)市場部的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)制訂職能，因?yàn)樽鳛檠芯坎⒄莆帐袌龈偁帬顩r、市場發(fā)展趨勢和最終消費(fèi)者需求的智能部門，市場部不僅有了解企業(yè)內(nèi)部資源狀態(tài)，而且熟悉外部競爭環(huán)境，有銷售部不可具有的優(yōu)勢。實(shí)際上，企業(yè)里市場部和銷售部的關(guān)系就象教練組和運(yùn)動(dòng)員的關(guān)系。 目前，識逢世界杯比賽期間，中國隊(duì)第一場就以0：2的比分輸給哥斯達(dá)黎加隊(duì)，原因除技不如人外，更主要的是沒有按照教練組的部署穩(wěn)定心理和保持隊(duì)形，在丟失一個(gè)球的時(shí)候就喪失斗志，結(jié)果被對方抓住機(jī)會(huì)再進(jìn)一球，徹底催跨了中國隊(duì)的心理防線。 那么，究竟企業(yè)的市場部與銷售部應(yīng)該如何
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