【正文】 在此一并向這些鼓勵(lì)我、支持我、幫助我的人們表示衷心的感謝！參考文獻(xiàn)：[1]，梅清豪譯:《營(yíng)銷(xiāo)管理》(第一版)(M)，上海:上海人民出版社 ，2022 [2]李傳江著. 《終端營(yíng)銷(xiāo)》中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2022[3]趙儀安著 《贏在終端》中國(guó)紡織出版社,2022[4]甘碧群著 . 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》武漢大學(xué)出版社，2022[5]熊超群著.《經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)務(wù)》廣東經(jīng)濟(jì)出版社， 2022[6]王秀麗林濤著.《中間商業(yè)務(wù)管理精要》中國(guó)紡織出版社， 2022[7]周瑩玉著.《營(yíng)銷(xiāo)渠道與客戶(hù)關(guān)系管理》中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社， 2022[8]付曉晶，杜愚著， 《區(qū)域市場(chǎng)管理》中國(guó)紡織出版社， 2022[9]范云峰著 . 《管理營(yíng)銷(xiāo)渠道》中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社， 2022[10]邱志圣著.《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)分析》復(fù)旦大學(xué)出版社 ，2022[11]樊而峻著.《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一理論與實(shí)務(wù)》中國(guó)商業(yè)出版社， 2022[12]王松.《廣告隨舊，營(yíng)銷(xiāo)從新》銷(xiāo)售與市場(chǎng) ， 2022 年第 5 期[13]耿鴻武.《過(guò)程控制：有短板的木桶難盛水》銷(xiāo)售與市場(chǎng) ，2022 年第 11 期[14]李志起.《奧運(yùn)商機(jī)，如何爭(zhēng)鋒？》中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) ，2022[15]羅宏文.《和超級(jí)終端合作怎樣規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)》中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)， 202220。再次，我要感謝大學(xué)同學(xué)們?yōu)槲彝瓿烧撐奶峁┝嗽S多有價(jià)值的建議。致謝三年大學(xué)專(zhuān)科學(xué)習(xí)生活馬上就要結(jié)束了，在這三年的時(shí)間里，我得到了許多老師、同學(xué)和朋友的關(guān)心和幫助，為此，深表感謝!首先，我要感謝我的導(dǎo)師，感謝導(dǎo)師對(duì)我的教誨和關(guān)懷，導(dǎo)師一絲不茍的治學(xué)態(tài)度、淵博的學(xué)識(shí)、高度的責(zé)任心和寬容仁慈的人格都給我留下深刻的印象，讓我終身難忘。營(yíng)銷(xiāo)渠道覆蓋了從制造商到最終消費(fèi)者的全部過(guò)程,營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新已經(jīng)成為當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)管理的重要方向。（1）渠道的扁平化使得控制力大大加強(qiáng)：本土手機(jī)品牌從一開(kāi)始就繞開(kāi)了全國(guó)代理商,直接與區(qū)域代理商合作,并通過(guò)在各省設(shè)置的分公司或辦事處,直接向終端發(fā)力，這種模式不僅通過(guò)縮短渠道的長(zhǎng)度給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了更大的利潤(rùn)空間,更使得渠道的控制力大大加強(qiáng),不僅能夠穩(wěn)定價(jià)格體系,也使得渠道沖突被降低到最?。唬?）利潤(rùn)向終端傾斜積極開(kāi)發(fā)零售商的積極性；（3）簡(jiǎn)化渠道成員的責(zé)任：本土品牌通過(guò)設(shè)立的省級(jí)分公司承攬了絕大部分的市場(chǎng)推廣工作,代理商要做的僅僅是進(jìn)貨發(fā)貨,涉及到終端的促銷(xiāo)活動(dòng)等等統(tǒng)統(tǒng)由廠商負(fù)責(zé)零售商的責(zé)任也大大簡(jiǎn)化；（4）渠道信息反饋迅速：因?yàn)榍拉h(huán)節(jié)少,所以信息的反饋?zhàn)兊脴O為暢快通常一個(gè)門(mén)店的缺貨和銷(xiāo)貨情況,分公司或辦事處在當(dāng)天就可以獲悉,通知當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商最晚在第二天早上就可以補(bǔ)貨； 本土品牌建立渠道新秩序（1）農(nóng)村包圍城市的切入（2）恢而不漏的銷(xiāo)售天網(wǎng)（3）強(qiáng)有力的渠道管理政策18（4）強(qiáng)化終端戰(zhàn)力隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的深入，經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)日益融入體系,營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越受到企業(yè)的關(guān)注。渠道越長(zhǎng),廠商就離終端越遠(yuǎn),就越發(fā)地把自己限制在渠道的高端,就越發(fā)地喪失對(duì)渠道的控制力,也就無(wú)從培養(yǎng)其控制力。市場(chǎng)占有率幾乎為零發(fā)展到一定程度，終于從質(zhì)的程度改變了一直由洋品牌壟斷的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng),形成了本土品牌與國(guó)際品牌分庭抗禮的新局面。這種新的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式,要求分銷(xiāo)渠道快捷高效,同時(shí)也要求產(chǎn)銷(xiāo)不再脫節(jié)，但是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道很難滿足其要求,所以許多廠家只好自己建營(yíng)銷(xiāo)渠道或委托第三方物流公司,傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道于是日益顯得多余起來(lái),通過(guò)電子商務(wù),營(yíng)銷(xiāo)渠道最終將實(shí)現(xiàn)扁平化。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道中使用最多的是三層渠道和二層渠道,這兩種渠道是最典型的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的組織方式,它們都屬于間接分銷(xiāo)渠道，這種營(yíng)銷(xiāo)渠道的環(huán)節(jié)很多,分銷(xiāo)的效率自然會(huì)受到分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的影響。對(duì)于一牌多品或一品多罐的企業(yè)來(lái)說(shuō),處于挖掘分銷(xiāo)渠道潛力，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需要,普遍面臨分銷(xiāo)渠道整合的問(wèn)題,即通過(guò)銷(xiāo)售流程及管理方式的調(diào)整，改進(jìn),充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系，銷(xiāo)售人員，配送體系，促銷(xiāo)配套等方面的資源效用,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道效率的提高和費(fèi)用的節(jié)約。這種公司式的合伙關(guān)系可以消除廠家與商家為追求各自利益而造成的沖突,廠家與商家結(jié)成利益共同體,共同致力于提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率,由于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),減少重復(fù)服務(wù)而增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。海爾是采用這一模式最早，最堅(jiān)決,也是最有效果的企業(yè)。（1）直面終端以家電行業(yè)為例,不少企業(yè)都面臨同樣的問(wèn)題中間商協(xié)助產(chǎn)品推廣的作用已越來(lái)越小,而廠商沖突卻越來(lái)越大,表現(xiàn)在中間商對(duì)廠家的營(yíng)銷(xiāo)渠道反控制，截留零售商利潤(rùn)，促銷(xiāo)執(zhí)行走樣等方面,直接面對(duì)零售終端己成為家電廠家營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的取向。業(yè)務(wù)員所做的工作,不再是以銷(xiāo)售量為核心,而是以扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作為核心，對(duì)業(yè)務(wù)員的考核首先是行動(dòng)過(guò)程，其次才是銷(xiāo)售量。（1）對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)：不少企業(yè)也在進(jìn)行業(yè)務(wù)員培訓(xùn),但這種培訓(xùn)卻存在許多問(wèn)題，沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的必要性,業(yè)務(wù)員沒(méi)有真正進(jìn)入培訓(xùn)狀態(tài)，針對(duì)性不強(qiáng),或功利性太強(qiáng)，沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系,培訓(xùn)不能持續(xù)進(jìn)行,而不能持續(xù)進(jìn)行的培訓(xùn),是難以發(fā)揮作用的，對(duì)培訓(xùn)效果的考核沒(méi)有與個(gè)人收入和升遷結(jié)合起來(lái)。并不是所有信息都有用,也不是所有信息都能用, 只有從復(fù)雜的信息中提煉的客戶(hù)知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)才是有用的,只有建立企業(yè)內(nèi)容的知道管理系統(tǒng),才能使客戶(hù)知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)為企業(yè)管理與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，使用大規(guī)模銷(xiāo)售法的企業(yè),如果不運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段,想建立完善和有價(jià)值的信息系統(tǒng)幾乎是不可想象的。通過(guò)全面系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)的管理方法，手段對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全方位的管理；其次,將客戶(hù)檔案的作用擴(kuò)展為對(duì)客戶(hù)，對(duì)市場(chǎng)的管理手段和管理工具；最后,將客戶(hù)檔案從總經(jīng)銷(xiāo)商,擴(kuò)大到所有分銷(xiāo)商,15建立全面的二批和零售商檔案,并逐步從上游到下游全面完善,使企業(yè)的管理幅度逐步從分銷(xiāo)商向消費(fèi)者,即最終用戶(hù)延伸。（3）如何構(gòu)建伙伴型營(yíng)銷(xiāo)渠道；如分銷(xiāo)商的信用和財(cái)務(wù)狀況，分銷(xiāo)商的聲譽(yù)，分銷(xiāo)商的企業(yè)文化與價(jià)值觀，分銷(xiāo)商的管理能力及其連續(xù)性，分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售績(jī)效；2. 構(gòu)建共同遠(yuǎn)景目標(biāo)，發(fā)展相互信任一．渠道戰(zhàn)略和渠道管理方面創(chuàng)新注意的問(wèn)題（1）以顧客滿意度為主要目標(biāo),將注意力從服務(wù)于分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移到服務(wù)顧客上來(lái)，只有顧客滿意,企業(yè)才能取得良好的業(yè)績(jī),這是一個(gè)14被許多企業(yè)忽視的簡(jiǎn)單道理，顧客滿意度決定顧客忠誠(chéng)度,只有顧客忠誠(chéng),才能為企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新和渠道整合創(chuàng)造了良好前提，在此前提下,企業(yè)就可以集中精力于幾項(xiàng)成本較低但卻能為顧客帶來(lái)真正好處的事情上,從而避免或者盡量減少那些不被目標(biāo)顧客所重視的費(fèi)用上；（2）重新審視和制定渠道策略和戰(zhàn)略，渠道應(yīng)該從滿足顧客需求和經(jīng)濟(jì)性?xún)蓚€(gè)方面來(lái)確定,應(yīng)該關(guān)注渠道的運(yùn)作銷(xiāo)售，分銷(xiāo)，報(bào)務(wù)和其它是否有效和迅速,并且還應(yīng)該從主要目標(biāo)顧客群角度來(lái)評(píng)價(jià)渠道的業(yè)績(jī)和表現(xiàn)；（3）使渠道政策與企業(yè)目標(biāo)保持一致為了改變不求進(jìn)取的分銷(xiāo)商,企業(yè)必須重新考慮獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和政策，用支持業(yè)績(jī)目標(biāo)如銷(xiāo)售量增長(zhǎng)或是顧客滿意度的激勵(lì)機(jī)制相對(duì)來(lái)說(shuō)最容易考核和管理；二．分銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略性模式與創(chuàng)新（1）訂貨一制造一銷(xiāo)售 一體化模式（2）整合渠道營(yíng)銷(xiāo)模式：，整合渠道營(yíng)銷(xiāo)首先要有分銷(xiāo)渠道,承擔(dān)商品流通功能這是分銷(xiāo)渠道的基本功能；2. 營(yíng)銷(xiāo)傳播功能營(yíng)銷(xiāo)傳播是指將企業(yè)，商品和品牌信息向廣大消費(fèi)者群體傳播的企業(yè)活動(dòng)；3. 信息采集功能；；5. 形象展現(xiàn)功能；（3） “無(wú)縫”分銷(xiāo)渠道模式：“無(wú)縫”分銷(xiāo)渠道,又稱(chēng)關(guān)系型分銷(xiāo)渠道,是指為了提高分銷(xiāo)渠道的質(zhì)量和效率，在保證生產(chǎn)廠商，中間商雙贏的情況下,生產(chǎn)廠商從團(tuán)隊(duì)的角度來(lái)理解和運(yùn)作廠家與商家批發(fā)商，零售商的關(guān)系,以協(xié)作，雙贏，溝通為基點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制力,為消費(fèi)者創(chuàng)造更具價(jià)值的服務(wù),并最終達(dá)到本公司的戰(zhàn)略意圖；（4）新渠道競(jìng)爭(zhēng)方式：顧客信息競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)；顧客滿意競(jìng)