銷售員戰(zhàn)無不勝之摧龍六式(參考版)
2025-06-26 22:56本頁面
【正文】 。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn)，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個要點(diǎn)下展開，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點(diǎn)。前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點(diǎn)，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說明自己的重點(diǎn)，又不要讓內(nèi)容簡介呈現(xiàn)主體客戶覺得顛三倒四。表示感謝 在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。此時每個人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價值。呈現(xiàn)方案：在大型采購的招投標(biāo)中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。報價：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報價，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認(rèn)。問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負(fù)面影響。制作建議書：對于大型采購，銷售團(tuán)隊往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容：客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動起客戶的希望。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應(yīng)該找到解決方案，與客戶進(jìn)行溝通。開始商務(wù)談判競爭分析：逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。開始標(biāo)志呈現(xiàn)價值銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一點(diǎn)點(diǎn)，就可能前功盡棄。使用者銷售員戰(zhàn)無不勝之摧龍六式——第四式設(shè)計者客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對各個廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。決策者決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭發(fā)起者內(nèi)部醞釀采購設(shè)計評估比較發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進(jìn)行采購、采購時間、預(yù)算等等。判斷客戶采購階段采購階戶角色采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個問題時，這時發(fā)現(xiàn)需求客戶已經(jīng)進(jìn)入這個階段了。產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。得到客戶明確的需求（通常是書面形式）完整清晰和全面的了解客戶需求：目標(biāo)和愿望：客戶近期的目標(biāo),例如經(jīng)營目標(biāo)，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。開始標(biāo)志挖掘需求需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。 關(guān)鍵客銷售員戰(zhàn)無不勝之摧龍六式——第三式段？？？取得結(jié)果，？進(jìn)取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。他或她還可能對表達(dá)簡潔準(zhǔn)確、有條有理。并不看重各種人際關(guān)系。？進(jìn)取型的人以工作任務(wù)為專心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果。滿足此人的控制欲。隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象。多問多答帶有“誰”字的問題。做到友善健談。善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。熱情坦誠，有問必應(yīng)。注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。不要催促，不要急于求成。贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊精神。？？？？？這種人性格外向，意志堅強(qiáng)，說話辦事井井有條，果斷務(wù)實，從不繞彎？進(jìn)取型他他們以得到他人的
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