【正文】 在不同的階段，其營業(yè)利潤可以下圖表示：營業(yè)利潤 引起期 成長期。10．不同生命周期的商品：任何商品皆有其“生命周期”（LIFE CYCLE），只是時(shí)間長短而已，長則數(shù)十年，短則數(shù)個(gè)月。（5） 7－11％市場占有率：此階段為存在狀態(tài)，亦即供貨商存在的價(jià)值獲得業(yè)界的認(rèn)， 但供貨商很難有利潤。（4） 11－26％市場占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場存活，應(yīng)到少有此市場占有率。（3） 26－42％市場占有率：此階段為分散狀態(tài)，通常在市場上有激烈的競爭，供貨商愿以較優(yōu)惠的價(jià)格或其它獎(jiǎng)勵(lì)方式與批發(fā)商或零售商交易，故單位元利潤較可確保。9．不同市場占有率的商品的價(jià)格策略：一般而言，市場占有率分為五個(gè)階段，而這五個(gè)階段的價(jià)格策略都應(yīng)有所不同：（1） 74％以上的市場占有率：此階段為獨(dú)占狀態(tài)，在訂價(jià)上應(yīng)絕對采取薄利多銷的策略，以求加速商品回轉(zhuǎn)，產(chǎn)生利潤。唯技術(shù)上須克服的是：（1） 最低訂購量（MINIMUM ORDER QUANTITY）（2） 倉儲運(yùn)輸?shù)暮笄谧鳂I(yè)（LOGISTIC）可行之道是直接或透過出口商與生產(chǎn)商協(xié)議在接獲國外訂貨生產(chǎn)時(shí)，多生產(chǎn)一些數(shù)量，供內(nèi)銷之用，然后貨品暫存在生產(chǎn)商的倉庫或本公司指定的倉庫，在季節(jié)來臨時(shí)，本公司再要求生產(chǎn)商送貨，當(dāng)然倉儲成本、利息費(fèi)用及運(yùn)輸費(fèi)用都必須包含在其內(nèi)銷價(jià)格里，如此生產(chǎn)商獲得合理的利潤后，就會有興趣繼續(xù)與本公司來往。外銷廠商在生產(chǎn)方面相當(dāng)內(nèi)行，但在行銷方面則一籌莫展。7．決定價(jià)格的方法：一般決定價(jià)格的方法有下列數(shù)種：（1） 以部門別的采購成本加成的方式?jīng)Q定價(jià)格（2） 以市場價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)的方式?jīng)Q定價(jià)格（3） 以拍賣的方式?jīng)Q定價(jià)格（4） 以固定費(fèi)用的回收計(jì)算方式?jīng)Q定價(jià)格（5） 以心理效果為目標(biāo)的方式?jīng)Q定價(jià)格（6） 以誘餌價(jià)格之方式?jīng)Q定價(jià)格本公司商品售價(jià)訂定應(yīng)以第（1）、（2）、及（6）種方式為原則彈性應(yīng)用，其中（2）是最重要的方法，市場價(jià)格更應(yīng)以批發(fā)市場為主。一般而言，如前述生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)可以下列公式表示：生產(chǎn)商毛利＝管理費(fèi)用＋營銷費(fèi)用＋配銷費(fèi)用＋利息費(fèi)用＋稅金＋凈利若再細(xì)分，可以下頁的圖表來表示：管理員薪資董監(jiān)事薪資人事費(fèi)福 利 金管 理 費(fèi)折 舊修 膳 費(fèi)事務(wù)費(fèi)其它事務(wù)費(fèi)行銷人事費(fèi)行銷事務(wù)費(fèi)行銷費(fèi)用廣 告 費(fèi) 用促 銷 費(fèi) 用營銷費(fèi)用銷售人事費(fèi)銷售事務(wù)費(fèi)銷售費(fèi)用折 扣交 際 費(fèi)生產(chǎn)商毛利包 裝 費(fèi)配銷人事費(fèi)配銷費(fèi)用倉 儲 費(fèi)運(yùn) 輸 費(fèi)利息支出營業(yè)加值稅稅 金所 得 稅股東紅利公 積 金凈 利 保留盈余在價(jià)格的談判過程中，采購人員能夠下功夫的項(xiàng)目在天“廣告宣傳費(fèi)”、“促銷費(fèi)”、“折扣”、“配銷費(fèi)用”、及“凈利”這幾項(xiàng)。但消費(fèi)者因不虛榮心作崇的關(guān)系，認(rèn)為價(jià)格高就等于質(zhì)量好，故此種服飾品的需求一直存在，而使百貨公司專柜經(jīng)營的形態(tài)歷久而不衰。若以生產(chǎn)成本作為100來計(jì)算時(shí)，則價(jià)格結(jié)構(gòu)大致如下：生產(chǎn)成本＋生產(chǎn)商毛利＋批發(fā)商毛利＋零售商毛利＝零售價(jià)格 100 50－120 10－30 15－70 175－320若以生產(chǎn)商價(jià)格（即生產(chǎn)成本＋生產(chǎn)商毛利）作為100計(jì)算，即價(jià)格結(jié)構(gòu)如下：生產(chǎn)商價(jià)格＋批發(fā)商毛利＋零售商毛利＝零售價(jià)格 100 5－20 10－30 115－150以上的價(jià)格結(jié)構(gòu)，都屬常態(tài)，若超出此一范圍，則另有其原因了。一般而言，如前述生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)可以下列公式表示：生產(chǎn)商毛利=管理費(fèi)用+營銷費(fèi)用+配銷費(fèi)用+利息費(fèi)用+稅金+凈利若再分析，可以下頁的圖表來表示：毛利率與加成率之對照表毛利率（％）加成率（％）毛利率（％）加成率（％）毛利率（％）加成率（％）毛利率（％）加成率（％）5．商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)： 商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)可以下列公式表示： 商品價(jià)格＝生產(chǎn)成本或進(jìn)口成本＋流通費(fèi)用 流通費(fèi)用＝生產(chǎn)商毛利＋批發(fā)商毛利＋零售商毛利 如果再細(xì)分，則各階段的成本或毛利可以下列公式表示： 生產(chǎn)成本＝材料成本＋人工成本＋間接費(fèi)用 進(jìn)口成本＝起岸價(jià)格（CIF）＋關(guān)稅＋消費(fèi)稅＋通關(guān)費(fèi)用＋配銷費(fèi)用 生產(chǎn)商毛利＝管理費(fèi)用＋營銷費(fèi)用＋配銷費(fèi)用＋利息費(fèi)用＋稅金＋凈利批發(fā)商毛利及零售商毛利之結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)商毛利之結(jié)構(gòu)大同小異。但消費(fèi)者因有虛榮心作崇的關(guān)系，認(rèn)為價(jià)格高就等于質(zhì)量好，故此種服飾品的需求一直存在，而使百貨公司專柜經(jīng)營的形態(tài)歷久而不衰。若以零售價(jià)格作為100來計(jì)算時(shí)，目前國內(nèi)消費(fèi)品之價(jià)格結(jié)構(gòu)如下：零售價(jià)格=零售商毛利+批發(fā)商毛利+生產(chǎn)商毛利+生產(chǎn)成本 100 1030 520 2035 3560換句話說流通費(fèi)用占零售價(jià)格的4065%，依商品而定，若以生產(chǎn)成本作為100來計(jì)算時(shí)，則價(jià)格結(jié)構(gòu)大致如下：生產(chǎn)成本+生產(chǎn)商毛利+批發(fā)商毛利+零售商毛利=零售價(jià)格 100 50120 1030 1570 175320若以生產(chǎn)商價(jià)格（即生產(chǎn)成本+生產(chǎn)商毛利）作為100計(jì)算，即價(jià)格結(jié)構(gòu)如下：生產(chǎn)商價(jià)格+批發(fā)商毛利+零售商毛利=零售價(jià)格 100 520 1030 115150以上的價(jià)格結(jié)構(gòu)，都屬常態(tài)，若超出此范圍，則另有其原因了。（1－毛利率）100％下表為毛利率與加成率之對照表，本公司內(nèi)部所用的一律為“毛利率”，而“加成率”為市面上部分零售商、供貨商或若干公司采購人員慣用的名詞，不可不知。成本毛利率與加成率的關(guān)系如下：毛利率＝加成率247。4．價(jià)格與成本價(jià)格與成本的關(guān)系可簡單地以下列公式表示：價(jià)格＝成本＋毛利（或加成）或 成本＝價(jià)格－毛利（或加成）或 毛利（或加成）＝價(jià)格－成本毛利（GROSS MARGIN）與加成（MARK－UP）的不同在于計(jì)算其比率公式中的分母有所不同：毛利率＝毛利247。當(dāng)客戶認(rèn)知的商品價(jià)值大于商品的價(jià)格，而他也需要此一商品，在他的經(jīng)能力許可下，此一商品即可能成交。（8） 地下經(jīng)營者（如地?cái)偅┮虿槐刎?fù)擔(dān)稅金、店租、管理費(fèi)用等開支，而利用切貨或倒店貨之廉價(jià)進(jìn)貨，對消費(fèi)者進(jìn)行無孔不入的銷售行為，使合法經(jīng)營的零售商飽受不公平的競爭。（6） 供貨商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策的缺失助長零售商的廉售，使市價(jià)陷于混亂。（4） 關(guān)稅逐漸降低之結(jié)果，進(jìn)口商品與長期受保護(hù)的國產(chǎn)商品一較長短。（2） 各公司產(chǎn)品在質(zhì)量、功能、設(shè)計(jì)的差異愈來愈小，消費(fèi)者的商品知識愈來愈高，使非價(jià)格競爭的條件漸不受重視。十五、價(jià)格結(jié)構(gòu)（PRICING STRUCTURE）：1． 商業(yè)競爭的條件：現(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境，競爭十分激烈，雖然國內(nèi)目前僅有三元里正大萬客隆的競爭但不同形態(tài)間的競爭仍然無處不在，身為采購人員必須了解競爭可分為“價(jià)格競爭”及“非價(jià)格競爭”兩種，下圖簡要說明了商業(yè)競爭的條件：價(jià)格競爭價(jià) 格 條 件折 扣 價(jià) 格 條 件競爭的條件產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)及交貨期產(chǎn) 品 競 爭非價(jià)格競爭新 產(chǎn) 品廣 告 宣 傳營 業(yè) 氣 氛人 員 銷 售折 扣 競 爭服 務(wù) 態(tài) 度 商 品 齊 全 度 陳 列 及 標(biāo) 志 進(jìn) 貨 獎(jiǎng) 勵(lì)停 車 場營 業(yè) 時(shí) 間訂 購 數(shù) 量 付 款 條 件售 后 服 務(wù)由上圖看來，本公司的競爭條件比市面上任何競爭者都還強(qiáng)，因?yàn)楸竟境祟櫩托柚Ц冬F(xiàn)金之付款條件及人員銷售無法比競爭者更好之外，其它都是本公司的競爭優(yōu)勢。但對于市場價(jià)格 競爭劇烈之商品應(yīng)視情狀而調(diào)整。供 應(yīng) 商 應(yīng)直接向生產(chǎn)商（包括國外）采購，避開中間的加值，使自有 品牌的商品更有競爭力，但亦需考慮賣場之庫存成本及倉儲空 間。6． 該項(xiàng)商品的質(zhì)量，不容易受客戶的抱怨，或該項(xiàng)商品所須要售后服務(wù)的機(jī)會比較少時(shí)（錄像帶）。4． 當(dāng)供貨商拒絕供應(yīng)其知名商品時(shí)（如不二價(jià)商品）。2． 利潤較好的商品（如進(jìn)口南北貨或成衣）。 SPENCER而言。其它促銷 商場上各種促銷活動隨時(shí)在進(jìn)行，創(chuàng)新而可行的促銷活動應(yīng) 多加利用。現(xiàn)場示范 供貨商通常會定期提供有附贈品之促銷包裝，以吸引客戶的或 說 明 購買，本公司應(yīng)盡量采購此種促銷包裝，加速商品的回轉(zhuǎn)。吊旗或其 一定主題的賣場吊旗若懸掛足夠的數(shù)量時(shí)，可引起客戶的購他POP 買欲。端 架 各走道兩端的前端貨架，較為明顯，配合適當(dāng)?shù)臉?biāo)示及陳列 通常較容易引起客戶的注意。十三、促銷政策（PROMOTION POLICY）：民生用品之銷售必須有適當(dāng)?shù)拇黉N活動配合，本公司系超大型自選量販廣場，商品種類繁多，促銷活動能使顧客在眾多的商品中，吸引他們的注意，進(jìn)而思考或研究商品對他的利益，轉(zhuǎn)而采購該項(xiàng)商品。數(shù) 量 每單位包裝之?dāng)?shù)量應(yīng)視為消費(fèi)頻率及單位大小而定。高單價(jià)或 有些屬于高單價(jià)的商品（例如照相機(jī)及手表），商品若易失竊的 以自選式銷售，失竊率可能會上升，故必須置于展售柜商品 內(nèi)銷售，賣場并應(yīng)有銷售人員為客戶服務(wù)。小體積商品 有些商品體積很?。ㄈ缭庸P），本身并不符合自選式 的量販，必須以較多數(shù)量來銷售，同時(shí)外包裝必須適合 以堆積或吊掛的方式陳列。如果以塑料袋包裝，最好印有彩色 圖片及說明。硬式商品 此類商品（如電器產(chǎn)品或易碎的玻璃商品）通常都有較 堅(jiān)硬的外箱或外盒，故可以直向或橫向堆積的方式來陳 列，其外表最好印有精美的彩色圖片及簡易說明，以吸 引顧客的購買欲。本公司百貨類商品的包裝政策如下：項(xiàng) 目 政 策 說 明 食 品 以能夠確保食品之新鮮度、安全衛(wèi)生及儲存耐久性為原 則。以上均為一般原則，本公司得視市場之需要而作調(diào)整。但對于市場價(jià)格競爭 劇烈的商品，應(yīng)視情況而調(diào)整。之品牌市場占有率少 應(yīng)比市價(jià)便宜20－40％，或比中盤商便宜5－15％，最于11％之品牌 好有供貨商本身強(qiáng)有力的促銷活動來配合，否則無法吸 引零售商來購買。十一、價(jià)格政策（PRICING POLICY）：本公司系超大型的民生消費(fèi)品量販廣場，對象系以零售商及餐飲業(yè)為主，其它營業(yè)為輔，在價(jià)格上必須采行下列政策： 項(xiàng) 目 政 策 說 明 暢銷商品或市 應(yīng)比市價(jià)（非促銷品特價(jià)）便宜12－25％，或比中盤商場占有率高于 便宜5－12％，以能夠吸引零售商自選付現(xiàn)采購為原則。退 貨 原則上，本公司不鼓勵(lì)退貨給供貨商，因?yàn)橥素洉黾庸┴浬? 之負(fù)擔(dān)，間接亦會增加本公司未來的進(jìn)貨成本。體 積 本公司應(yīng)避免銷售體積龐大，不適合自選采購之商品。商 品 檔 次 本公司應(yīng)銷售的商品等級 高 中高 √ 中 √ 中低