【正文】 四、促銷員工資體系 36 通信設(shè)備有限公司移動(dòng)通信營銷部 第 32 頁 共 36 頁 促銷員工資由固定工資和績效工資兩部分組成 ? 固定工資： 800 元 ? 績效工資： 由手機(jī)部主管根據(jù)前期銷售情況 和促銷員所在。 B、 必須按要求提交當(dāng)周的銷售報(bào)表和總結(jié)，違規(guī)者取消當(dāng)月優(yōu)秀促銷員評(píng)選資格。提交自己認(rèn)為本周最成 功的和最失敗的銷售案例。 C、 疑難問題：提交本周顧客提出的自己感覺回答不滿意的三個(gè)問題。 三、例會(huì)管理制度 目的： A、及時(shí)反饋市場(chǎng)信息與市場(chǎng)建議 B、經(jīng)驗(yàn)交流、技能培訓(xùn)，不斷提高人員素質(zhì) C、內(nèi)部溝通，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，保持隊(duì)伍的激情與活力 次數(shù)：每周一次 時(shí)間：每周五下午 會(huì)議準(zhǔn)備：為保證例會(huì)效果，不使例會(huì)流于形式，要求每個(gè)促銷員必須提交以下內(nèi)容： A、 銷售報(bào)表及市場(chǎng)調(diào)查報(bào)表 B、 工作匯報(bào)。 12，對(duì)工作熱情，對(duì)顧客講究工作方法，與零售商建立良好的溝通合作關(guān)系。 11，認(rèn)真填寫保修卡，保修卡中的銷售日期、串碼填寫要求準(zhǔn)確、詳細(xì)，不能出現(xiàn)虛報(bào)、多報(bào)。 9，促 銷員在終端銷售時(shí)，必須遵守公司制定的價(jià)格體系，不得私下降價(jià)銷售或收取回扣，對(duì)于違反此項(xiàng)規(guī)定者將立即予以辭退。一切后果由促銷員自己負(fù)責(zé)。 7，按要求認(rèn)真做好每日銷售報(bào)表。 6，保守公司機(jī)密：包括數(shù)據(jù)、動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息、促銷手段、培訓(xùn)資料等。 5， 對(duì)公司之宣傳品合理使用，并作好宣傳品、禮品的簽收單，不得據(jù)為已有。 3，上崗時(shí)，要求 統(tǒng)一配戴工作牌、穿工作裝， 必須嚴(yán)格執(zhí)行店內(nèi)規(guī)則，樹立公司形象，不得做有損公司形象的事。 同時(shí)根據(jù)各商場(chǎng)要求，積極開展準(zhǔn)備工作。否則按無故曠工處理。 4，請(qǐng)假制度： A、若有事，需在事假前一天提出申請(qǐng)，經(jīng)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)并填寫請(qǐng)假單后方為有效（病假須出示病假單），否 則按無故曠工處理。 2，每周休息按照所在售點(diǎn)安排。每天按時(shí)上班（促銷員必須提前 15 分鐘到崗 作好 上班前的準(zhǔn)備工作）。 顧：步步高手機(jī)？沒聽說； 促：步步高的產(chǎn)品如無繩電話，電子詞 典（大學(xué)生常用的 ） 聽說了嗎？ 顧：這個(gè)是聽說了，但是我們要買個(gè)國外品牌的； 促“你買國外機(jī)，就是對(duì)質(zhì)量放心些吧，你先看一下我們的產(chǎn)品，外觀采用汽車烤漆工藝，非常的光澤和耐磨（強(qiáng)調(diào)與眾不同），高檔又時(shí)尚”。 支票付款請(qǐng)?jiān)诳畹胶笕C(jī)。 請(qǐng)您在送修機(jī)器前，先將存儲(chǔ)在手機(jī)內(nèi)的重要信息（如電話號(hào)碼）記錄下來，以免丟失或泄露。 所有被維修替換下來的零件、部件和附件等歸本公司所有。 您可以到本公司全國聯(lián)保網(wǎng)絡(luò)的任一聯(lián)保點(diǎn)進(jìn)行更換、維修。一切人為損壞及屬下列情況之一的移動(dòng)電話機(jī)商品， 不實(shí)行三包，但可以實(shí)行收費(fèi)修理： 、超過三包有效期的； 、無三包憑證及有效發(fā)貨票的，但能夠證明該移動(dòng)電話機(jī)商品在三包有效期內(nèi)的除外； 、三包憑證上的內(nèi)容與商品實(shí)物標(biāo)識(shí)不符或者涂改的； 、未按產(chǎn)品使用說明書要求使用、維護(hù)、保養(yǎng)而造成損壞的； 、非本公司授權(quán)的服務(wù)點(diǎn)拆動(dòng)造成損壞的； 、因不可抗力造成損壞的。 本公司對(duì)產(chǎn)品的其他配置（包括但不限于說明書等）不承擔(dān)三包責(zé)任。 在三包有效期內(nèi)，電池、充電器、移動(dòng)終端卡、外接有線耳機(jī)、數(shù)據(jù)接口卡等移動(dòng)電36 通信設(shè)備有限公司移動(dòng)通信營銷部 第 27 頁 共 36 頁 話機(jī)附件出現(xiàn)國家規(guī)定的《移動(dòng)電話機(jī)商品性能故障表》所列性能故障的，可享受免費(fèi)更換同品牌同型號(hào)同規(guī)格的附件的服務(wù)。 移動(dòng)電話機(jī)主機(jī)三包有效期為一年，您的移動(dòng)電話主機(jī)出現(xiàn)性能故障，可享受保修服務(wù)。 由于產(chǎn)品本身出現(xiàn)性能故障（見國家規(guī)定的《移動(dòng)電話機(jī)商品性能故障表》），您可以憑有效發(fā)貨票和有效三包憑證按照三包規(guī)定將享受下列三包服務(wù)： 自售出之日起 7 日 內(nèi)，移動(dòng)電話機(jī)主機(jī)出現(xiàn)國家規(guī)定的《移動(dòng)電話機(jī)商品性能故障表》所列性能故障的，消費(fèi)者可以選擇退貨、換貨或者修理。 對(duì)于受潮、進(jìn)液、嚴(yán)重?fù)p壞或非法改裝的手機(jī)在處理后可能會(huì)出現(xiàn)一些其它問題，如維修前能打電話，但維修后不能打電話或出現(xiàn)不開機(jī)，這是故障本身造成的不可恢復(fù)性，本公司恕不負(fù)責(zé)恢復(fù)手機(jī)原樣。其它如：天線、裝飾銘牌、電池、充電器、包裝料等不予更換。 若符合更換條件的，只更換故障部分。 送修時(shí)請(qǐng)攜帶有效三包憑證和發(fā)票正本（三包憑證和發(fā)票須經(jīng)售機(jī)單位填寫完整并加蓋公章，且不得涂改，否則視為無效）。由通信設(shè)備分公司營銷部根據(jù)實(shí)際需要和新產(chǎn)品的推出及時(shí)提供各種圖紙、資料、技術(shù)咨詢等等方面的技術(shù)支持。 ? 同時(shí)收集顧客和各級(jí)售后服務(wù)中心的意見、建議及時(shí)反饋回公司，使公司能及時(shí)提高售后服務(wù)水平和推出更好的產(chǎn)品，從而最大程度地滿足客戶需求。 ? 同時(shí)總公司定期對(duì)各級(jí)售后服務(wù)中心進(jìn)行巡查，檢查其服務(wù)中心的工作場(chǎng)所和服務(wù)質(zhì)量是否符合要求，有效督促其為顧客更好地服務(wù)。 完善的售后服務(wù)管理體系 ? 總公司建立了完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理體系，對(duì)服 務(wù)中心職責(zé)、服務(wù)流程、修機(jī)程序、服務(wù)中心考核內(nèi)容與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)行了嚴(yán)格的規(guī)定，各地售后服務(wù)中心必須嚴(yán)格按此體系執(zhí)行。 ? 各級(jí)售后服務(wù)中心采用統(tǒng)一的標(biāo)牌，配有專用的電話，配備專業(yè)化的工具，由受過專門培訓(xùn)的專業(yè)技術(shù)人員負(fù)責(zé)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?，F(xiàn)分以下幾方面作介紹： 完善和強(qiáng)有力的售后服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò) ? 在全國各地總代理處都建有一級(jí)或超級(jí)售后服務(wù)中心，同時(shí)在全國絕大多數(shù)地、市級(jí)城市都建有一級(jí)或二級(jí)售后服務(wù)中心，各級(jí)售后服務(wù)中心組成步步高完善的售后服務(wù)網(wǎng) 絡(luò)。 第六部分 步步高手機(jī)產(chǎn)品客戶服務(wù)體系 1．步步高通信設(shè)備分公司售后服務(wù)簡介 “為顧客提供令其完全滿意的產(chǎn)品和服務(wù)”是步步高公司的質(zhì)量方針。 （ 2） 正常連續(xù)通話時(shí)間： 300 分鐘：（如無必要，可不必談這一點(diǎn)）。 （ 3） 強(qiáng)調(diào)我們手機(jī)獨(dú)特的手感（烤漆工藝、光滑細(xì)膩）。 手握 LR007 感覺太厚了？ （ 1） 要求營業(yè)員 /促銷員演示時(shí)一定要用薄電。 （ 2） 強(qiáng)調(diào)手機(jī)上網(wǎng)費(fèi)用很貴，容易誤操作在無意中上網(wǎng)，造成不必要的損失。 消費(fèi)者覺得手機(jī)的按鍵?。? （ 1） 按鍵之間分得很開，不會(huì)有錯(cuò)按的顧慮； （ 2） 按鍵靈敏度高，反映速度快； （ 3） 字與按鍵分開，經(jīng)常使用也不會(huì)把字磨損掉； （ 4） 可適當(dāng)打些比方 如索愛新款使用的也是我們這種金屬按鍵，強(qiáng)調(diào)只是一個(gè)習(xí)慣的問題，當(dāng)用過后會(huì)感覺很方便 。 36 通信設(shè)備有限公司移動(dòng)通信營銷部 第 23 頁 共 36 頁 （ 3） 向顧客分析使用環(huán)境如練歌房、大商場(chǎng)之類的地方，其他手機(jī)也是聽不見的；強(qiáng)調(diào)在公司、家庭等場(chǎng)所我們的鈴聲是絕對(duì)足夠的。 LR007 手機(jī)鈴聲偏低的問題？ （ 1） 演示時(shí)要求一定要握機(jī)（手握手機(jī)上蓋制造音場(chǎng)效果）演示，選擇一些鈴聲大的歌曲如青藏高原、倩女幽魂、碟中碟之類的歌曲。 （ 3） 強(qiáng)調(diào)我們的模具與“諾基亞”是同一廠家的，通過這樣體現(xiàn)好的材料必有好的質(zhì)量。 消費(fèi)者感覺步步高 LR007 的價(jià)格比較高？ （ 1） 通過展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和 給消費(fèi)者的感受，使消費(fèi)者感覺價(jià)值大于價(jià)格。 （ 3） 通過 007+的版本說明菜單、或保修卡讓顧客明確我們的品牌。 如何向顧客解釋步步高凌銳手機(jī)品牌的問題？ （ 1） 營業(yè)員、促銷員必須統(tǒng)一口徑 ：“這是步步高推出最新的會(huì)唱歌的手機(jī)”。 您看喜歡藍(lán)色還是紅色 (“白色還是藍(lán)色 ”讓顧客二選一 )，我給您開票吧？（記住一定要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出銷售要求）。36 通信設(shè)備有限公司移動(dòng)通信營銷部 第 22 頁 共 36 頁 當(dāng)然，您要是真的有問題，也可以到我們這里來，我們?cè)偃湍憬鉀Q，您就放心好了。附件也按照國家 “三包 ”規(guī)定實(shí)行保修：耳機(jī) 3 個(gè)月，電池 6 個(gè)月，座充和旅充 1 年。因?yàn)樗遣讲礁咪N售的嘛，步步高產(chǎn)品的質(zhì)量像影碟機(jī)、電話機(jī)、復(fù)讀機(jī)都是很好的。很多買了機(jī)器的顧客都說還不錯(cuò)，一般薄電用 2 天以上，厚電用3 天沒有問題，這在彩屏和弦機(jī)里是很不錯(cuò)的了。標(biāo)準(zhǔn)是通話時(shí)間 5－ 6 小時(shí)，待機(jī) 是 72－ 100 小時(shí)，就是說 3－ 5 天的樣子。像這種盾形的金屬拉絲銘牌，顯得特別好看和高檔，其他手機(jī)是沒有的；再看這個(gè)烤漆的工藝，非常的勻稱和具有光澤，漂亮又耐磨，不像一般的噴漆面殼，時(shí)間一長就掉的不象樣子了；還有，這個(gè)手機(jī)的模具是美國耐普羅公司制造的，這個(gè)公司可不一般，他還為諾基亞提供模具呢；這款機(jī)的芯片由全球三大芯片制造商德國英飛凌（ infineon）公司生產(chǎn)，性能更加穩(wěn)定和可靠。 另外它的操作界面很友好，而且操作比較簡單；（注意演示）您看，左鍵直接進(jìn)入功能菜單，右鍵直接進(jìn)入電話簿；導(dǎo)航鍵上鍵進(jìn)入游戲、下鍵直接瀏覽電話本、左邊是短信息、右邊是環(huán)境設(shè)置；值得一提的是電話本的瀏覽方式：上下是單個(gè)翻動(dòng)，而左右則是翻頁，非常方便；短信息輸入也很快，＊鍵是插入符號(hào)， 0 是空格，而＃鍵直接切換輸入法。而且內(nèi)屏有 8 種、外屏有 10 種待機(jī)圖片。 絕對(duì)純正的 40 和弦，是 YAMAHA 的；而且鈴聲一共有 49 首之多，其中 9 首是真人真唱。您看到的這款手機(jī)是由步步高負(fù)責(zé)銷售和售后服務(wù)的，還是全國聯(lián)保的呢，保證您買的高興，用的放心。步步高與諾基亞、摩托羅拉一起并列為全國售后服務(wù)十佳品牌，是手機(jī)行業(yè)能做到全國聯(lián)保，快捷維修與服務(wù)的極少數(shù)企業(yè)之一。同時(shí)它是內(nèi)外雙彩屏，內(nèi)屏 6萬 5千色，畫質(zhì)清晰，從待機(jī)圖片和界面上，您可以看的非常清楚！” 關(guān)于外形與款式 “這款手機(jī)線條流暢，外觀簡潔而耐看。” 關(guān)于動(dòng)畫與雙彩 “凌銳手機(jī)的動(dòng)畫達(dá)到了 3D的效果?！? 關(guān)于模具 “這款手機(jī)的模具（相當(dāng)于機(jī)殼、機(jī)身）相 當(dāng)堅(jiān)固、嚴(yán)密、牢靠，并且質(zhì)感、手感、硬度都具有國際水準(zhǔn)，因?yàn)樗敲绹推樟_公司制造的。如果你用手指甲在機(jī)殼上使勁劃，不會(huì)有任何劃痕（用手指甲演示給消費(fèi)者看）。只有凌銳采用真人錄音棚現(xiàn)場(chǎng)制作的方式，聲音純正，達(dá)到麗聲效果，同 時(shí)它有音樂操作界面，操作過程伴有清脆的和弦提示音，輕松悅耳，所以叫做麗聲手機(jī)。 （四） 各賣點(diǎn)講解范例。 講解和演示緊密配合，特別是動(dòng)畫、真唱鈴音等。市場(chǎng)上多數(shù)采用唱兩句 +伴奏的方式，而 且多數(shù)背景噪音大。 講解宣傳重點(diǎn)是：麗聲和真人真唱、動(dòng)畫和雙彩、外型與模具、電話本與短信加密、IP直撥。通過演示讓顧客相信是步步高負(fù)責(zé)開發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的機(jī)器；（ 007+） 007+增值服務(wù)主菜單下有《售后服務(wù)》子菜單，出現(xiàn)免費(fèi)熱線電話和全國的售后地址和電話，體現(xiàn)全國聯(lián)保和步步高優(yōu)質(zhì)的售后。（ 007） 以及智能語音報(bào)號(hào)、報(bào)時(shí)、按鍵報(bào)數(shù)功能吸引注意力。 市場(chǎng)上多數(shù)所謂雙彩屏的外屏只能 23 個(gè)圖片可選，靚彩外屏只能有一幅圖片，我們外36 通信設(shè)備有限公司移動(dòng)通信營銷部 第 19 頁 共 36 頁 屏有 10 幅的圖片，是真正的雙彩屏手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。（ 007 和 007+） 強(qiáng)調(diào)名車烤漆工藝，用指甲或新一元硬幣劃給消費(fèi)者看。用真人真唱同時(shí)演示跳舞，可以增強(qiáng)消費(fèi)者購買決心和調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 （一）介紹產(chǎn)品最關(guān)鍵的第一句話： “這是步步高最新的一款會(huì)唱歌 (唱戲 )的手機(jī) …… ” （二）終端演示操作重點(diǎn)。售后升級(jí)器不能共用。在銷售和售后服務(wù)時(shí)一定要注意分開。體現(xiàn)全國聯(lián)保和步步高優(yōu)質(zhì)的售后。說明機(jī)器由 BBK 開發(fā)制作。 （一） 007 功能賣點(diǎn)與 007 不同的部分 其他功能和技術(shù)指標(biāo)基本相同，不同的部分： 3D 動(dòng)感操作界面，動(dòng)畫操作背景； 語音報(bào)號(hào)、報(bào)時(shí)，更人性化的設(shè)計(jì)，方便使用； 定時(shí)群發(fā)送短信息功能，（方便節(jié)日或特殊時(shí)間發(fā)送，如春節(jié)。 一鍵 IP 直撥功能，滿足您的精打細(xì)算； 300 條大容量電話簿，并可分為五組設(shè)置不同的來電鈴聲，輕松識(shí)別； 手機(jī)機(jī)身與 SIM 卡中存貯的電話號(hào)碼可相互復(fù)制。 音樂操作界面，操作過程中伴隨有清脆的和弦提示音，充滿 “樂 ”趣。 機(jī)器可以自動(dòng)演示，不用 SIM 卡。 （二） 主要宣傳點(diǎn) 。 一、 LR007。 LR007+是 LR007 的加強(qiáng)版和升級(jí)版， 操作界面更加人性化。 對(duì)于優(yōu)秀促銷員，可以在職等上有晉升，比如分為金牌、銀牌等不同分級(jí)，享受等級(jí)津貼。 （見附錄：南京促銷員管理細(xì)則） 通過競(jìng)爭淘汰制度，優(yōu)選好的促銷員派放到潛力大的售點(diǎn)。 工廠已經(jīng)承擔(dān)了提成，一級(jí)、二級(jí)分?jǐn)偟仔健? 一般來說，省會(huì)的底薪最好達(dá)到 700900 元，地級(jí)市為 500700 元，縣城為 400500 元。 促銷員是我們?cè)诮K端核心競(jìng)爭力的關(guān)鍵，保持促銷隊(duì)伍的穩(wěn)定