【正文】 一定要找主動性強(qiáng)，而且業(yè)。 ◆ 可以考慮到公共場所 如車站、碼頭等 宣傳欄，張貼招聘信息。 劣勢 : 人員素質(zhì)得不到保障、人才量不大。 ◆ 人才市場 優(yōu)勢：人才量較大，實效性強(qiáng)，費(fèi)用較為經(jīng)濟(jì) 劣勢：延遲性低，人才素質(zhì)有待考察 ◆ 在門店內(nèi)或戶外促銷臺懸掛 POP 優(yōu)勢：費(fèi)用較低 劣勢：實效性不強(qiáng)，人才數(shù)量難以估計，人才素質(zhì)有待考察 ◆ 學(xué)校 優(yōu)勢：費(fèi)用較低，如果建立對口單位，則人力、物力消耗也相對要小，對我公司的手機(jī)品牌宣傳有促進(jìn)作用。 優(yōu)勢：招聘者質(zhì)量比較優(yōu)秀，人才 量較大，對公司的知名度也有所提高。 工作經(jīng)驗：從事小家電、保險、酒水、服裝導(dǎo)購員優(yōu)先，另外也可以考慮從賣場當(dāng)中挖行業(yè)中最優(yōu)秀的導(dǎo)購顧問。 來自郊縣和農(nóng)村的比市區(qū)的（下崗工人除外）要好。當(dāng)然也有兩種特點(diǎn)集于一身的促銷員，應(yīng)當(dāng)是最好的，但比較少。 前者表現(xiàn)為說話做事主動、果斷，喜歡爭強(qiáng)好勝，性格潑辣甚至有點(diǎn)霸氣的；后者給人感覺得有親切感，說話可信，語速不快但有重點(diǎn)，情緒樂觀開朗。性格被動，缺乏主動性的導(dǎo)購顧問一律淘汰。 （ 1）主動性、能吃苦是最關(guān)鍵的選人標(biāo)準(zhǔn)。 學(xué)歷過高，對任何事物的追求更高。 已婚專員（劣勢）：有家的人相對來說家庭瑣事較多，之前有過幾次工作經(jīng)驗后，容易反復(fù)比較，挑戰(zhàn)能力較小。 （劣勢）：針對現(xiàn)階段， 30歲以上有能力的人對公司的選擇要求會更高，一但短時間達(dá)不到他的要求，較難把握住人才 .年齡過大溝通起來也易出現(xiàn)代溝。 年齡： 22— 30 之間，性別不限 年紀(jì)太小（劣勢）：閱歷和實際終端銷售經(jīng)驗不足，不具備一定的說服力 年紀(jì)太大（優(yōu)勢）：閱歷和工作經(jīng)驗相對較豐富，對新事物的接受能力更強(qiáng) . 心理相對成熟的女性。 盡可能不用手機(jī)行業(yè)的促銷員，來源于農(nóng)村、郊縣的促銷員更符合我們的標(biāo)準(zhǔn)。 招對了人，是達(dá)到成功的 60%。 遵守公司產(chǎn)品在市場的零售價格體系，監(jiān)控客戶按執(zhí)行規(guī)定的價格。 為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的促銷服務(wù)，向其宣傳產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)和售 后服務(wù)。 注意著裝及個人形象，談吐禮貌，舉止得體，時刻維護(hù)公司形象；嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，堅決服從上級安排各項工作；并注意與零售商、營業(yè)員的溝通的關(guān)系協(xié)調(diào)。 （ 6） 定期對銷售現(xiàn)場的進(jìn)銷存、現(xiàn)場設(shè)備的使用維護(hù)情況、促銷、助銷等情況進(jìn)行跟蹤反饋。 （ 4） 掌握、記錄、反饋競爭對手的進(jìn)銷存、 價格、機(jī)型等變化情況。 （ 2） 遇重大問題或隱患，立即報告上級主管。 促銷員每天要填寫銷售報表，監(jiān)控競爭對手情況，反饋消費(fèi)者信息等等。同時，維護(hù)好公司的廣告品、促銷品，積極配合公司的促銷活動。 維護(hù)終端的形象和廣告品、促銷品管理。 ? 導(dǎo)夠員工作職責(zé) 終端的銷售和主推。 步步高服務(wù)承諾為：“ 7 天包退、 1 個月包換， 1 年保修”三包政策。 第四部分 導(dǎo)購人員的管理 一、 導(dǎo)購員的作用與能力要素 ? 優(yōu)秀導(dǎo)購員的作用 ? 在市場代表“步步高”形象的作用； ? 幫助客戶購買符合其需求的產(chǎn)品，使他們維持購買后的滿足感； 湖 南 步 步 高 手 機(jī) 培 訓(xùn) 推 廣 資 料 ? 情報提供者 A) 我們產(chǎn)品的銷售情況和庫存的了解 B) 公司產(chǎn)品銷售不通暢的原因分析和建議 C) 競爭品牌產(chǎn)品的動態(tài)和促銷活動情況 D) 客戶檔案的建立 E) 有關(guān)與客戶保持良好關(guān)系方面的情報 ? 優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的能力要素 注： 國家 新三包《商品修理更換退貨責(zé)任規(guī)定》 第九條：產(chǎn)品自售出之日起 7 日內(nèi)，發(fā)生性能故障，消費(fèi)者可以選擇退貨、換貨或修理。 這款手機(jī)拍照效果還可以就是像素太低了，請問有沒有 200 萬像素的手機(jī)？ 答：先生、小姐您買個拍照手機(jī)最主要是關(guān)心手機(jī)拍照的清晰度吧。 聲音定位－ 是否準(zhǔn)確，是否逼真，是否有現(xiàn)場感、臨場感。 低音－ 聽低頻是否強(qiáng)勁、渾厚又富有彈性，下潛力度深，如果低頻不好，表現(xiàn)為：低頻單薄，生硬，下潛不深，沒有那種直擊胸口的感覺。 中音－ 你要聽人聲表現(xiàn)的聲域是否廣，吐字是否清晰，有沒有變調(diào)，樂器聲是否清脆，層次分明，富有立體感，中音效果差表現(xiàn)為：人聲尖，有種刺耳的感覺，吐字不清，變調(diào)，跟原聲相差很遠(yuǎn)。所以好的音樂效果不完全取決于耳機(jī)。但是從音樂播放的效果和品質(zhì)來看，真正的音樂手機(jī)通過進(jìn)口芯片的音樂解碼功能，給人帶來真實、完美、動聽的音樂感覺的手機(jī)才可以稱之為音樂手機(jī)。如果是移動用戶，你必須到指定移動網(wǎng)點(diǎn)開通此業(yè)務(wù)才行 17. 這個 MP3 手機(jī)效果這么好，是不是因為耳機(jī)比別人的好？ 解說：首先步步高手機(jī)不 叫 MP3 手機(jī)，我們稱自己手機(jī)為音樂手機(jī)。 16. 為什么別人給我發(fā)彩信我收不到？（ 5 分） 解說：彩信是在短信的基礎(chǔ)上可發(fā)送文字、鈴聲、圖片等多媒體信息。 15. TFT 屏真的是最好的屏嗎？ 解說：目前手機(jī)分 Cstn、 UFB、 TFD、 TFT、 OLED 五種，跟其他屏幕相比 TFT 屏亮度更高，色澤更鮮艷，還原能力強(qiáng)，相信您以前用手機(jī)有過這樣的現(xiàn)象，手機(jī)在太陽光下就一片漆黑。 ？ 解說： 行貨 ——指由正規(guī)廠家生產(chǎn)，經(jīng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗合格有信息產(chǎn)業(yè)部入網(wǎng)號，銷售渠 道正 宗，銷售服務(wù)有保障的手機(jī)。但我們可以給你提供不是用金錢可以衡量的服務(wù)與品質(zhì)， 步步高帶給您的不僅僅是過硬的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的步步高是 尊貴身份的象征，而且會給您全家?guī)頊剀袄寺?、幸福吉祥? b. 雖然我們手機(jī)價格跟某些國產(chǎn)品牌相比價格是高了些，但依然有成千上萬的消費(fèi)者在信賴喜愛我們的品牌 (拿出客戶檔案本 )。更何況買東西不希望天 天修吧，總想買個質(zhì)量好的。 128M 的內(nèi)存您外面買還得需再花 200 多塊了。 13. 步步高手機(jī)價格太貴了 答 ： a. 是有點(diǎn)貴，但物有所值啊，您看我們的機(jī)芯采用是美國思佳訊公司的主板芯片； MP3 采用ATmel 硬件解碼芯片，完美解析 MP3；攝像頭采用的是 OV 公司的光電感應(yīng)芯片，耳機(jī)都是全世界最知名的移動方案供應(yīng)商提供的，兩電兩充原裝的。步步高手機(jī)兩塊原裝 720mAh 鋰離子電池 可用一周，正常連續(xù)通話時間可達(dá)到 300 分鐘，一般旅行不必帶充電器出門，給您減少許多后顧之憂 。步步高不可能出款手機(jī)來砸自己十年積累下來的牌子 10 . 消費(fèi)者說待機(jī)時間短？ 解說：其實行業(yè)里的待機(jī)時間指的是手機(jī)不插卡，不受任何網(wǎng)絡(luò)影響的情況下，和不使用的情況下待機(jī) 35 天?，F(xiàn)在有哪一家的手機(jī)敢把版 本說明寫在手機(jī)里的，只有步步高一家。 8. 步步高也出手機(jī)了？ 答：對啊，我們手機(jī)上市快兩年了，質(zhì)量特別好， 2020 年度步步高手機(jī)還被評為中國媒體數(shù)字聯(lián)盟（湖南）總評榜的“最具成長性手機(jī)品牌獎” 9. 國產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量都不大好？我們還是相信品牌機(jī)（進(jìn)口機(jī)）?！? 國家名牌產(chǎn)品，信號好功能全是大家認(rèn)可的，手機(jī)和電話一樣都屬通訊產(chǎn)品，不同的是一個是固定的，一個是移動的，我們手機(jī)在中央一套 、新聞頻道、讀者雜志及 06 年度超級女生都有廣告播出。 03 年步步高開始和美國思佳訊公司 (思佳訊是全球領(lǐng)先的移動電話方案開發(fā)商，具體可到增值服務(wù)菜單中查看版本說明 )合作，從事手機(jī)的軟件和硬件開發(fā)。 6 .K06 K03 K029MP3 鈴聲格式是否可以更換？通過下載后又能否再發(fā)送？ 答： K06 K03 K029MP3 鈴聲在步步高售后是可以免費(fèi)進(jìn)行下載，而且也可以發(fā)送給別人，前提是對方手機(jī)也必須支持 MP3 或 MIDI 格式才能收到，就是說發(fā)彩信時不能發(fā)真人真唱的，只是鈴聲 7. 如何解釋品牌問題。 b 懂得分析其它品牌 MP4 的劣勢， 湖 南 步 步 高 手 機(jī) 培 訓(xùn) 推 廣 資 料 解說：因按鍵太小操作起來不便捷。 解說：帥哥、美女您買手機(jī)最關(guān)心的應(yīng)該是手機(jī)的實用性吧？更何況步步高手機(jī)不管是從外形設(shè)計和工藝都會有它獨(dú)特、與眾不同的一面 . 從外形來看，步步高手機(jī)特請韓國名師設(shè)計組設(shè)計，具有獨(dú)特的韓國風(fēng)味。 4. 相對女士手機(jī)，因為機(jī)身小巧，支撐太大的按鍵有些不協(xié)調(diào)，換個角度來 講，如果女性使用的手機(jī)按鍵非常粗大，就失去女性的小巧雅致的特征。操作非常簡單。包括三星、諾基亞在很雜吵的環(huán)境中聲音也不是特別的大，同 樣保持高保真的音樂。 （ 2） 向顧客分析使用環(huán)境 解說：帥哥、美女您是否有關(guān)注，在車站、大商場比較喧嘩的地方，其他手機(jī)其實也是聽不見的；在公司、家庭等場所我們的鈴聲是絕對滿足您的視聽需求。 C 利用好各專柜外的椅子，用坐下來服務(wù)的方式讓顧停留的時間更長。 b 可以改變歡迎詞由：“歡迎光臨步步高手機(jī)專柜”改為“歡迎試聽一下音質(zhì)最好的 MP3 音樂手機(jī)”“歡迎試拍拍照效果最好的手機(jī)”第一時間迅速給顧客帶耳機(jī)試聽音樂或看拍照效果，再來說明其品牌。 C 可外借步步高其它產(chǎn)品（電話、 AV、復(fù)讀機(jī)）的品質(zhì)來加強(qiáng)說服力 2. 當(dāng)你準(zhǔn)備向他推薦幾款手機(jī)時，一聽說步步高品牌，他就說“步步高，這牌子不行！”還沒來得及解釋，人就已經(jīng)走了。 b 多實際操作步步高手機(jī)，用我們終端推廣中講解的“精工品質(zhì)”來進(jìn)行說明 解說： 帥哥、美女其實一款手機(jī)的質(zhì)量主要看芯片，這款機(jī)采用是全球著 名的移動方案供應(yīng)商美國思佳訊公司的芯片和三星一樣 (同時拿著彩頁介紹 )，確保它的使用壽命。 態(tài)度更加友好，眼神放光，自然微笑等 突然不發(fā)問，若有所思 湖 南 步 步 高 手 機(jī) 培 訓(xùn) 推 廣 資 料 （ 2）技巧 說出最能夠打 動顧客，最能幫助他下決心的語言來 1. 2. 3. ●驗機(jī) （ 1）試機(jī) 如何插 SIM 卡――如何開關(guān)機(jī)――如何使用手機(jī)功能――如何給電池放電充電――使用時注意事項 (2) 包裝 1. 同顧客一起檢查 2. 幫顧客放好所有物品 3. 講清售后服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容和范圍 4. 填寫保修卡 ● 結(jié)束語 價格的系列處理方法（太貴） 價格是你唯一考慮的問題嗎？ 太貴了是口頭禪 太貴了 +衡量的一種方法 談到錢的問題是你我最興奮的問題；這最重 要的部分留到最后面說，我們先來看看適不適合你 以高忖低（當(dāng)別人說我們產(chǎn)品太貴時，我們就找比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了） 請問你為什么覺得太貴（找出他覺得貴的原因） 是的，我們的價錢是很貴，但有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ 以價錢貴為榮，奔馳原理（此法適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品）我們的產(chǎn)品是貴，因為他是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價格，你同意嗎？ 好貴，好才貴，你聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理） 大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺 4000 元的機(jī)器客戶認(rèn)為貴了 1000，而機(jī)器可以使 用十年， 1000/10 年 =100 元 /12 元 = 元 /30 天 = 元不到，然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機(jī)器值不值？） 1 塑造價值，產(chǎn)品來源（來自德國原裝進(jìn)口的，產(chǎn)自青藏五千海撥的高原等塑造珍貴，我們步步高用的是美國 SKYOWRKS 芯片， OV 光電感應(yīng)芯片??） 1 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買后回家使用時后悔的經(jīng)驗？你同不同意一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你全理的整體交易 湖 南 步 步 高 手 機(jī) 培 訓(xùn) 推 廣 資 料 1 福蘭克林法（找出一張白約，中間劃一條線，一分為二，在紙上一邊寫好處一邊寫壞處，然后好壞作比較，讓 他自己做選擇） 1 你覺得什么價錢比較合適？ 如果你是服裝售貨員，你在賣一套開價 3800 元，最低售價 2020 元的西裝，當(dāng)你一報價，客戶說你的價格太貴了，當(dāng)你一問：你覺得什么價位比較合適？客戶就會有三種回答： A、可以成交，客戶回答 2800 元差不多這是售貨員期待的事情，注意一個關(guān)鍵，不要同意太快，否則會嚇跑客戶；B、勉強(qiáng)成交價，客戶回答 2020，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元； C、不可成交價，客戶回答 500 元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出 500 元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價格拉高 此法只適合你的產(chǎn)品價格可適當(dāng)浮動 1 你說錢比較重要還是效果比較重要 1 生產(chǎn)流程來之不易 1 你只在乎價錢的高低嗎？ 1 價格不等于成本（假如一套產(chǎn)品只賣 1000 元，可以用 5 年，而另外的產(chǎn)品 800 元只能用3 年，你就問客戶那個價錢貴嗎？那一個成本高嗎？） 1 覺得后來發(fā)現(xiàn)??（我完全了解你的感受，很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)??） 消費(fèi)者常見疑問解答（通俗講解流程） 1. 你們步步高的手機(jī)功能這么多，這么多優(yōu)點(diǎn)，肯定用不了多久就會出現(xiàn)問題，因為很多手機(jī)都是功 能越多，越容易壞，會很容易造成死機(jī)的現(xiàn)象？ 答： a 首先對于這類型顧客表示理解， 解說：