【正文】 H 通過(guò)不斷發(fā)掘老客戶，更高效率的取得營(yíng)銷業(yè)績(jī)的發(fā)展。不能意味著追求新的客戶而忽視了對(duì)老客戶的重視。因此可以在老客戶上獲得更多的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。但是如果顧客對(duì)公司不滿意也會(huì)轉(zhuǎn)而找新的壽險(xiǎn)公司投保，尋求更大的利益。這樣公平公正地對(duì)人員進(jìn)行規(guī)范限制，使得企業(yè)得以有一個(gè)良好的運(yùn)營(yíng)文化。一旦壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員在公眾中留下了不講誠(chéng)信的印象，這必將會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)巨大的沖擊；公司的任何員工都應(yīng)該遵守公司的規(guī)定和原則。還要對(duì)招納來(lái)的人員進(jìn)行嚴(yán)格的選拔和培訓(xùn)，而培訓(xùn)也要是綜合性的，其培訓(xùn)內(nèi)容不僅僅是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，也要對(duì)法律、理財(cái)?shù)确矫婕右陨婕?，使得業(yè)務(wù)員可以勝任對(duì)保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者的理財(cái)咨詢工作。（2）嚴(yán)格業(yè)務(wù)人員的選拔，培訓(xùn)和管理工作 面對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)不夠，公司應(yīng)該重視建立高水平的營(yíng)銷隊(duì)伍。在保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和相應(yīng)的監(jiān)管部門(mén)配合下進(jìn)行工作，應(yīng)該建立相適應(yīng)的規(guī)章制度來(lái)規(guī)范壽險(xiǎn)營(yíng)銷前后的各種事宜。提升營(yíng)銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念（1）建立招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則 本著誠(chéng)信的原則，來(lái)打造招商信諾的品牌，提高招商信諾的信譽(yù)。公司應(yīng)該充分清楚這種客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的心理，消費(fèi)者知道買(mǎi)保險(xiǎn)不僅僅是買(mǎi)一個(gè)保障，他們還知道通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)在將來(lái)可以省下很多遺產(chǎn)繼承稅，為子女將來(lái)留下更多的財(cái)富。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤(rùn)。（2）產(chǎn)品定位 對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)能力和意圖的群體，公司應(yīng)該推出特別的險(xiǎn)種來(lái)吸引這些客戶還可以有更多的利潤(rùn)。通過(guò)對(duì)社會(huì)人群的分析，將保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險(xiǎn)產(chǎn)品就必須在險(xiǎn)種的價(jià)格上動(dòng)一番心思，在保證公司利潤(rùn)的前提下，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整保險(xiǎn)內(nèi)容和價(jià)格，是的這部分人即對(duì)保險(xiǎn)的內(nèi)容感到滿意還能夠接受該險(xiǎn)種的價(jià)格。在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對(duì)保險(xiǎn)有著較為充分、理性的認(rèn)識(shí)，也就有了較為高的保險(xiǎn)意識(shí)。公司就要在這些群體中努力介紹保險(xiǎn)的作用和意義，使他們心里有你對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)，讓他們逐漸接受保險(xiǎn)這一比較新的事物。而有些人是有購(gòu)買(mǎi)能力卻沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意圖。三、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理改進(jìn)建議細(xì)分市場(chǎng)，合理化產(chǎn)品定位（1） 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的對(duì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)有著很多種想法。這樣培訓(xùn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的成本也就增加了，從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的人也就會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷不是一個(gè)長(zhǎng)久的職業(yè)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就難以擴(kuò)大市場(chǎng)。營(yíng)銷人員是公司的基礎(chǔ)組成部分。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來(lái)更多的利益，才能使得保險(xiǎn)深入人心。但是中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭(zhēng)取訂單，蒙騙客戶。壽險(xiǎn)營(yíng)銷出售的不是傳統(tǒng)上的實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)，而是一種對(duì)客戶的承諾，一直難以顯現(xiàn)直接利益的商品。然而帶來(lái)的負(fù)面影響就是使業(yè)務(wù)員一心為了獲得點(diǎn)單不顧誠(chéng)信問(wèn)題蒙騙客戶、爭(zhēng)奪客戶這種惡性競(jìng)爭(zhēng)行為。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開(kāi)的。如這樣整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的聲譽(yù)就會(huì)受到很大的負(fù)面影響，使保險(xiǎn)市場(chǎng)越來(lái)越難做。由于當(dāng)今保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢(shì)。因此，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品特性使得其營(yíng)銷市場(chǎng)就只能主要集中在一線大城市。與一線城市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟(jì)能力的限制，她們就不愿意購(gòu)買(mǎi)收益并不明顯的人壽保險(xiǎn)。這種保險(xiǎn)的保障性的特點(diǎn)，使得一些家庭主婦、想存錢(qián)的月光族、有較好的保險(xiǎn)意識(shí)的白領(lǐng)比較容易接受。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)水平不匹配壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要市場(chǎng)在一線城市，因?yàn)橐痪€城市的人有較高的經(jīng)濟(jì)水平，對(duì)保險(xiǎn)有較高的理解程度，所以這些消費(fèi)者比較容易購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司有著悠久的歷史，長(zhǎng)久的職場(chǎng)建設(shè)也就使得職場(chǎng)環(huán)境比較完善。在壽險(xiǎn)行業(yè)中必須要對(duì)職場(chǎng)建設(shè)有著足夠的重視，職場(chǎng)若不能建設(shè)好，業(yè)務(wù)員就不能有良好的好工作心態(tài)，進(jìn)而這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就不能壯大。在一個(gè)良好的職場(chǎng)環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍更加壯大。職場(chǎng)建設(shè)和業(yè)務(wù)推動(dòng)是相輔相成的。職場(chǎng)建設(shè)。銷售管理離不開(kāi)良好的教育培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)教育培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)。教育訓(xùn)練分為技能提升培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，專項(xiàng)教育，隨機(jī)教育四大方面。而業(yè)務(wù)主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長(zhǎng)會(huì)議，善于和員工溝通，對(duì)其進(jìn)行必要的指導(dǎo)。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。報(bào)表管理包括：每日業(yè)績(jī)情況，月承保報(bào)表，續(xù)期保費(fèi)報(bào)表等。銷售管理從管理內(nèi)容上分包括:拜訪活動(dòng)，表報(bào)管理，出勤管理，會(huì)報(bào)管理，制度管理。銷售管理。他們不但有著良好的組織、統(tǒng)籌規(guī)劃能力，而且對(duì)公司更加負(fù)責(zé)，但涉及到公司利益可以自覺(jué)地維護(hù)公司利益。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)主要是內(nèi)勤人員推動(dòng)的。內(nèi)勤人員一旦開(kāi)始成為信諾公司的一員，就要開(kāi)始進(jìn)行新人培訓(xùn)模式，接受系統(tǒng)的知識(shí)教育，并且還有高層的大師級(jí)人物對(duì)其面授，這樣使得內(nèi)勤人員可以較為迅速地成為一個(gè)可以勝任各種情況的優(yōu)秀壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員都是內(nèi)勤，培養(yǎng)出來(lái)了很多的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是因?yàn)樾胖Z公司有著非常強(qiáng)大的營(yíng)銷培訓(xùn)師隊(duì)伍。如果他們付出了很多的努力而得不到可觀的收入，那么壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就會(huì)沒(méi)有人去做，壽險(xiǎn)公司也就無(wú)法運(yùn)營(yíng)下去。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員若是僅僅通過(guò)推銷一單保險(xiǎn)的傭金來(lái)獲得利益而不注重組織發(fā)展，那么業(yè)務(wù)員很難獲得相當(dāng)?shù)睦??；痉ǖ淖畲罄婢褪墙M織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理主要有六個(gè)方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務(wù)推動(dòng)，銷售管理，教育培訓(xùn)，職場(chǎng)建設(shè)。公司成立以來(lái)，勇于創(chuàng)新，致力于為中國(guó)消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)。信諾是《財(cái)富》500強(qiáng)的成員之一，擁有資產(chǎn)810億美元，年收入超過(guò)182億美元，其在全球28個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)。早在1897年，該公司的前身公司就成為第一家獲得清朝政府頒發(fā)的、在中國(guó)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照的美國(guó)保險(xiǎn)公司。投資雙方股東分別為美國(guó)信諾保險(xiǎn)公司和招商局集團(tuán)下屬子公司，現(xiàn)在中國(guó)的股東叫做招商銀行。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格是一口價(jià)，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。所以保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)有一句行話“賣(mài)保險(xiǎn)，先做人。 （4）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的誠(chéng)信原則 人壽保險(xiǎn)出售的是一份承諾和責(zé)任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基于誠(chéng)信的商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要按照不同消費(fèi)者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費(fèi)者的利益最大化。也要重視保單升級(jí)服務(wù)，即免費(fèi)增加舊保單的保險(xiǎn)范圍；保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不僅僅要在客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)前保持良好的關(guān)系，更要在以后的長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)與客戶保持好關(guān)系，以便于當(dāng)客戶出險(xiǎn)時(shí)可以及時(shí)的險(xiǎn)客戶支付險(xiǎn)金，贏得良好的信譽(yù)。對(duì)此，保險(xiǎn)公司就必須不斷加強(qiáng)服務(wù)的專業(yè)性。特別是當(dāng)投保人出來(lái)險(xiǎn)卻不在投保范圍內(nèi)而得不到險(xiǎn)金，就更加有了上當(dāng)受騙的感覺(jué)；這些原因都是的壽險(xiǎn)營(yíng)銷變得非常困難。這就造成了人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷有著很強(qiáng)的被動(dòng)性。 （2）新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征 新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的根本特點(diǎn)是保險(xiǎn)公司以后的經(jīng)營(yíng)狀況與投保人是相關(guān)的，這類產(chǎn)品逐漸取代了傳統(tǒng)的險(xiǎn)種。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特征 （1）傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征： 傳統(tǒng)型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品在保險(xiǎn)公司和投保人簽訂的保險(xiǎn)合同中，保險(xiǎn)人繳納的保險(xiǎn)費(fèi)用、繳費(fèi)時(shí)間和賠償金額都是固定不變的。人壽保險(xiǎn)所承保的風(fēng)險(xiǎn)可以是保險(xiǎn)人的生存也可以是保險(xiǎn)人的死亡，也可以二者兼保。 其中人壽保險(xiǎn)是最基本的人身保險(xiǎn)，有著最多的保險(xiǎn)種類。在以下兩種情況下，保險(xiǎn)人需要對(duì)投保人支付保險(xiǎn)金：、傷殘或疾病等事故時(shí)；。 根據(jù)被保險(xiǎn)的目標(biāo)，保險(xiǎn)有財(cái)險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)兩大類。s marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 錄一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)營(yíng)銷概述 5人壽保險(xiǎn)的概念 5壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特征 5（1）傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征： 5（2）新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征 5人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的特征 5（1）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的被動(dòng)型需求特征 5（2）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的不間斷性特征 6（3）壽險(xiǎn)營(yíng)銷的差異性特征 6