【正文】 本報告重視理論性，更注重實用性與可操作性，旨在對實際操作起到指導性作用。 第四部分 結(jié)束語上階段的調(diào)研與定位報告決定本項目的方向，而本階段的招商與推廣策劃報告則決定項目的價值。這樣強化了與商戶的利益關(guān)系，也降低了商戶的經(jīng)營成本。 二）、市場動蕩而導致的裝修費損失風險及對策 為降低因市場動蕩而需要調(diào)整商業(yè)業(yè)態(tài)或布局，導致市場裝修費的損失，在設(shè)計中規(guī)劃為開放式布局：電源、通訊、網(wǎng)絡、監(jiān)控系統(tǒng)在立柱上布點，其線路不走地面，而是從天花板直接延伸到立柱上，這樣易于市場自身功能布局的調(diào)整。 5與商戶座談，探討降低價格、延長免租期和提高服務的共同策略。 4聯(lián)系IT產(chǎn)品網(wǎng)店，使本項目作為IT產(chǎn)品網(wǎng)貨提供基地，可以增大商家客戶群。若推出對學生消費的優(yōu)惠，在價格上形成競爭力，還能方便大學生采購，會對市場商氣的形成起到推動作用。 出于先預熱市場，之后借助市場旺季規(guī)避早期的經(jīng)營風險考慮，選擇在假期電子產(chǎn)品消費的旺季前開業(yè)。 開行通往大學集聚區(qū)的免費班車，在各高校開展活動，吸引大學生消費人群。如采用部分商品打折優(yōu)惠、聯(lián)合廠商舉辦公益活動、選拔形象大使等營銷手段，吸引消費者。面對這種風險，主要的應對施為： 1如因人氣導致商家關(guān)門歇業(yè)，為保證市場正常運轉(zhuǎn)，可由發(fā)展商提供給各商家銷售服務人員工資，保證商家店鋪正常營業(yè)，也可由發(fā)展商雇傭社會人員定時出入商場，造成人氣旺足氛圍。但這個心理準備有一定的時間期限，調(diào)查顯示，市場一般為三個月，最長為六個月。三）數(shù)碼維修中心 為提高項目品牌的知明度，提高商場人氣，開業(yè)半年內(nèi)，維修中心可由發(fā)展商招聘專業(yè)人員面對市民提供免費維修服務，數(shù)碼維修中心在開業(yè)后可重點介紹。也可以通過商場網(wǎng)站的二手交易論壇進行網(wǎng)絡交流。二）二手數(shù)碼市場交易中心為繁榮及規(guī)范二手數(shù)碼交易市場，提高二手交易的服務質(zhì)量及產(chǎn)品保障，提高商場人氣，特設(shè)立二手數(shù)碼交易中心，由發(fā)展商提供專業(yè)技術(shù)人才及相關(guān)設(shè)備對交易產(chǎn)品進行免費檢測，交易雙方只要提供生份證明，就可以在該中心進行二手交易，每成交一次，只需要給該中心支付20/次的服務費，且享受中心1年內(nèi)的免費維修服務。二 、項目亮點展示一）數(shù)碼體驗展示中心 設(shè)立數(shù)碼體驗展示中心，本區(qū)域作為該項目最大亮點，可每周末進行流行性、時尚型主題性數(shù)碼產(chǎn)品體驗演示活動，凡進駐本項目的商家都有機會在本廠商進行新品發(fā)布，推介及體驗活動。11招商控制表——表示商場招商進度及已出租商鋪情況的表格。9來電、來訪客戶登記表——記錄來電、來訪客戶的具體資料及其獲知招商信息來源等。7客戶認租登記表——記錄簽定認租書的客戶資料。6租賃合同——本項目招商的核心要件，是以商鋪為租賃標的，租賃雙方簽訂的，用于明確雙方權(quán)利義務關(guān)系和責任的協(xié)議。4租賃價目表——本項目整體出租部分與各商鋪的租賃價格匯總表。2租賃須知——本項目招商條件及租賃應注意事項的簡介資料。四）招商資料準備本項目的招商資料主要包括招商手冊、租賃須知、平面圖、租賃價目表、認租書及租賃合同等。招商人員——從事具體的招商活動。策劃經(jīng)理——制訂招商策略，負責招商廣告宣傳活動，以及對目標商家的認定等。二）招商人員崗位職責招商組織架構(gòu)表策劃經(jīng)理招商經(jīng)理策劃人員策劃人員招商小組招商小組項目負責人項目負責人——負責統(tǒng)籌本項目的整個招商及銷售工作，指導策劃、招商銷售工作的開展，監(jiān)督各項工作的實施，以及對目標商家的認定等。第五部分 招商運營商業(yè)運營本案主要涉及的是在招商及開業(yè)后風險對策的防范及對策，不涉及具體商業(yè)物業(yè)的運營。4推廣媒介及手段新聞發(fā)布會、行業(yè)雜志、報刊、電視廣播、網(wǎng)站、DM等四、招商廣告費用預算一）推廣費用計算原則通常商業(yè)項目的招商推廣費用相當于整體經(jīng)營面積3個月租金的數(shù)額，因此本項目的招商推廣費用預算可以此為依據(jù)計算。2）舉行新聞發(fā)布會，公布開業(yè)信息，邀請主力店及品牌商家參加。3）促進尾鋪的招商，務求利用開業(yè)的有利時機，使項目達到更高的招商率。4推廣媒介及手段簽約會、行業(yè)雜志、報刊、電視廣播、網(wǎng)站、DM等四）第四階段：持續(xù)期1時間2012年9月—12月2推廣目的1）樹立本項目的形象，提高知名度。5）組織招商推介會、品牌商戶簽約會等。3）引入品牌經(jīng)營大戶，建立經(jīng)營示范區(qū)。3操作形式1）進行系列公關(guān)活動，提高項目的熱度。2）吸引重點商家與中小商家前來咨詢、洽談、租賃。3）接受市場的認租登記。3操作形式1）啟動天貓店代理，組織招商推介會。2）擴大本項目的影響力，吸引目標主力店的注意力。4）招商中心的啟動，全面接受經(jīng)營者咨詢。2）啟動引進項目的專業(yè)商業(yè)營運管理公司，進行經(jīng)營大戶的聯(lián)系。3）深度剖析項目定位，對“IT數(shù)碼產(chǎn)品展貿(mào)中心、體驗中心”、“數(shù)碼生活廣場”、“品位數(shù)碼、文化數(shù)碼”等進行全方位報道，制造新聞價值點。三、招商推廣步驟 一）第一階段：籌備期 1時間2012年8月2推廣目的1）為中泰數(shù)碼生活廣場的正式推出做鋪墊。在開業(yè)后，本網(wǎng)站的功能由招商為主轉(zhuǎn)為經(jīng)營推廣為主，主要進行商場展示、商家推廣、產(chǎn)品促銷與行業(yè)市場分析，更注重項目形象的塑造與維護，是打造項目品牌的必要方式，是項目品牌推廣的主要窗口之一。如果沒有網(wǎng)站，項目的招商活動相當于缺少了一條手臂，招商如同“游擊戰(zhàn)”，只能打一槍換一個地方，目標商家難以找到本項目，更重要的是難以信任本項目。造勢、做事、做市三者同步進行。另一方面，通過活動的舉行，促進會員的相互交流，形成良好的口碑傳播。3設(shè)置固定活動，健全會員型組織進行招商通過中泰數(shù)碼生活廣場的俱樂部會員網(wǎng)絡組織的成立，針對會員開展每月固定的會員活動。1開展針對性的網(wǎng)絡代理招商融合項目特點、特色以及郴州數(shù)碼市場品牌空白點，開展天貓體驗店代理，賣場進行合作。三）通過獨創(chuàng)的方法，建立會員的輿論陣地以俱樂部的形式建立網(wǎng)絡平臺組織，積極開展會員活動，利用會刊形成會員內(nèi)部信息暢順溝通，實現(xiàn)市場信息與項目信息的點對點的傳播。二）大眾媒介選擇1戶外廣告建議包裝香雪路，對主題式商業(yè)尤為有效。而中泰數(shù)碼生活廣場的目標經(jīng)營者為專業(yè)型的客戶群體，他們更多的是注重專業(yè)媒介和特別場所的廣告信息傳達。二、宣傳推廣體系一）以針對性媒介為主，大眾媒介為輔本項目不同于一般性的項目，不是依靠廣告量來獲得項目信心的傳播。 六）與媒體深度合作策略本項目提出了鮮明的“IT數(shù)碼產(chǎn)品展貿(mào)中心、體驗中心”、“數(shù)碼生活廣場”“品味數(shù)碼、文化數(shù)碼”等全新的產(chǎn)品定位、形象定位和價值理念，因此必須借助媒體，對項目理念進行深入解析。四）高調(diào)入市策略根據(jù)項目定位，入市時必須與權(quán)威部門和權(quán)威人士聯(lián)合舉辦相關(guān)推廣活動，突出發(fā)展商鑄造“4S”的決心，并奠定項目絕對權(quán)威的市場地位，搶占市場的制高點。3定期舉行多樣的活動在主要的招商節(jié)點舉辦大型的表演活動，各品牌商家與品牌產(chǎn)品率先展示，通過大型展示與表演活動，強勢制造氣氛與匯聚人氣。2建立體驗示范區(qū)塑造體驗示范區(qū)，讓經(jīng)營者能夠清楚看到未來的的經(jīng)營情景，建立對項目的信心。通過現(xiàn)場的包裝，營造強烈商業(yè)氛圍，強有力塑造項目商業(yè)財富的形象。3重點商家突破重點商家，特別是針對經(jīng)營大戶必須重點突破，要求有專門的招商小組負責洽談與招商。1直接上門拜訪招商人員直接電話聯(lián)系、上門拜訪或邀請面談等方式，直接面向客戶推介項目和洽談租金優(yōu)惠條件，項目定位、經(jīng)營優(yōu)勢、消費潛力和發(fā)展前景等。目標商戶心理期望不斷提升，形成勢能，在能量積蓄到一定程度的時候，再開閘泄洪，集中引爆市場，實現(xiàn)招商目標。第四部分 招商推廣一、招商推廣策略本項目的招商推廣，是一個不斷提升目標商戶對項目經(jīng)營信心的過程。舉行新聞發(fā)布會，公布開業(yè)信息，邀請主力店及品牌商家參加。同時，還要跟進、控制商家的裝修進度，敦促商家按時開業(yè)，確屬難以按時開業(yè)的，要將商鋪遮擋起來，并標明預定的開業(yè)日期。3內(nèi)容完成大部分招商工作任務后，還要為項目的順利開業(yè)做一些準備工作。行業(yè)雜志、報刊、電視廣播、網(wǎng)站、DM等立體宣傳轟炸。組織招商推介會、品牌商戶簽約會。引入品牌經(jīng)營大戶，建立經(jīng)營示范區(qū)。4主要形式進行主力店以及合作公司或組織（如物流、銀行、行業(yè)協(xié)會）的系列簽約活動，提高項目的熱度。同時，還要運用現(xiàn)場招商、定向招商等多種招商方式開展招商活動，并基本完成招商任務。公開招商早期落實主力商家的合約簽定，這就相當于完成了招商工作的主要部分，并且對其他商戶的招商還會具有極大的促進作用。三）公開招商1時間2012年9月—2012年11月2目標完成70%以上的招商目標。電視廣告投放。啟動招商推介會。為了選擇適合于本項目經(jīng)營定位需要的商家入場經(jīng)營，內(nèi)部認租的期限相對較長。內(nèi)部認租期，在收集大量商家信息的基礎(chǔ)上，要選定、確認主力商戶、重點商戶的招商對象，以明確招商目標，同時為了增強目標商家入場經(jīng)營的信心，還要根據(jù)本項目的地段、經(jīng)營定位、經(jīng)營規(guī)劃等特征，針對不同類型的商戶進行市場機會分析，從而提高招商的說服力。3內(nèi)容內(nèi)部認租期的主要工作任務是，采用定向招商的方式，主動上門與目標商家聯(lián)系，與品牌主力店、重點商戶進行接洽、談判，同時對一般商戶進行招商登記。招商中心的啟動。綜合分析各種信息資料，制訂相應的招商策略及實施方案。本項目的目標品牌主力店及各目標商家的分布特征、信息渠道等有較大的差異，有的目標商戶在郴州地區(qū)設(shè)有分店，有的則主要分布在其他城市，有的還需要通過行業(yè)協(xié)會等渠道才能了解其信息。在進行招商時，必須先了解目標商家的分布特點、背景資料、招商意向等信息，然后才能根據(jù)目標商家的實際信息特征制定相應的招商策略和招商方案。一）招商排查1時間2012年8月上旬2目標明確操作方向，明確并鎖定目標商家類型及區(qū)域范圍，列出目標商家名錄與基本資料。九）贈送廣告位建議對本項目的知名品牌商家贈送26個月的外立面或室內(nèi)燈箱廣告使用權(quán)（廣告發(fā)布費、制作費、電費等直接費用租戶自行承擔）。為了更好的引進商家，宣傳推廣費的具體數(shù)額及計算方式可作為招商優(yōu)惠的另一斟酌條件。七）特定時間簽約優(yōu)惠在招商推介會或其他特定推廣時段中，可對前若干位簽約客戶給予一定優(yōu)惠，如租金折扣9