保險銷售人員電話約訪技能培訓方案(參考版)
2025-06-03 04:09本頁面
【正文】 十、評價方式(一) 課堂評價考慮因素培訓師在點評學員課堂表現(xiàn)時從以下幾方面考慮：? 熟悉電話約訪的一般步驟與動作? 動作要規(guī)范? 態(tài)度自然自信? 話術(shù)含金量要夠? 提問及傾聽要適宜? 合理處理各種情境? 能有所創(chuàng)新尤佳(二) 對學員進行考核的評價量表培訓師在學員考核中遵照以下“電話約訪培訓檢查表”打分：電話約訪培訓檢查表項 目 內(nèi) 容 優(yōu) 良 中聲音適中、從容不迫口齒清晰、發(fā)音準確用詞準確、恰當言辭語速快慢適中小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 14 頁 共 15 頁語氣流利自然的說出引人的電話約訪話術(shù)二擇一法提出會面要示要點只作約訪、不談條款微笑肢體語言兩分鐘左右持斷電話配合動作講完話后輕巧掛上電話確認身份 問好、表明身份 贊美 表明來意 二擇一法確定時間 拒絕處理 二擇一法再次確定時間 結(jié)構(gòu)跟進 (三) 對培訓師和培訓課程的評價表培訓結(jié)束后，每位學員需填寫“培訓反饋表” ，便于培訓者更好的改進以后的課程。小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 13 頁 共 15 頁（二）培訓用學員手冊參見本文件夾中名為“教學材料”的子文件夾，其中放入已制作好的 電話約訪培訓手冊.doc（點擊可鏈接） ，用于給學員提供關(guān)于本課的相關(guān)知識的紙質(zhì)材料，便于學員學習時參考和學習結(jié)束的復習和完成作業(yè)。培訓師對照考核評價表打分，并點評每個學員的表現(xiàn)，每個學員對照剛才的表現(xiàn)反思后再進行一次電話約訪。在練習中，學員可以模擬以下情境：情景（一）——陌生您從朋友那里找到一系列的名片，其中有一位在中東股份有限公司辦公室工作的客戶——王成功，職務是辦公室主任 年 齡：無 單位狀況：無 工作習慣：無 同事關(guān)系：無 工作習慣：無 拒絕問題： 對保險不感興趣 很忙，沒時間 有朋友在保險公司______________________________________________________________________________情景（二）——緣故你剛剛加盟 XXXX 公司，您的親朋好友還不知道你從事保險工作，你準備和你的一位表哥聯(lián)系 年齡：33 單位狀況：國企 經(jīng)濟狀況：3000 元/月 同事關(guān)系：良好 工作習慣：良好 拒絕問題： 對保險不信任 近期沒錢 還不著急_____________________________________________________________________________情景（三）——轉(zhuǎn)介紹（1）你的一位客戶在你這里購買了 5 份分紅險，在你的要求下他介紹了三位朋友給你，你準備和其中一位聯(lián)系 年 齡：40 單位狀況：個體老板 經(jīng)濟狀況：4000 元/月 人際關(guān)系：廣泛 家庭狀況：三口之家 客戶習慣拒絕問題： 把資料寄給我 還不著急小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 12 頁 共 15 頁 保險沒有用______________________________________________________________________________情景（四）——轉(zhuǎn)介紹（2）你的一位客戶在你這里購買了重大疾病保險和健 康險，在你的要求下他介紹了三位朋友給你，但不準提及該客戶的姓名，你準備和其中一位聯(lián)系年 齡：35 單位狀況：銀行職員經(jīng)濟狀況：3000 元/月 人際關(guān)系：一般 家庭狀況：一妻一女 客戶習慣拒絕問題： 我不認識你，對你不信任 已經(jīng)買過保險了 沒時間5. 考核讓學員詳細閱讀《約訪話術(shù)范例的手冊》 ，告知考核方式和要求，給予學員 3 天的準備時間。需要注意的是，培訓師的觀察不應影響學員的表現(xiàn)，也不要急于在學員一出錯時，就進行糾正，因為學員同樣也是可以在錯誤中吸取經(jīng)驗教訓的。兩個人分別扮演客戶和營銷員，另外一個人監(jiān)督，然后輪換練習時間較長，給予學員在觀看示范之后充分的操練機會?，F(xiàn)在，我們來看一個視頻，連貫起來看一個示范。非常感謝您百忙之中抽出時間，我們下次見面后再詳談，謝謝您了，再見”客戶：“好的，再見。時間：5 分鐘培訓師：“最后一步是再次確認約會，然后感謝對方作為此次通話的結(jié)束。 ”客戶：“那么好吧，后天下午三點”營銷員：“哦，好的，后天下午三點，地點就在您公司可以嗎？”客戶：“可以”營銷員：“好的，請問一下您公司的具體地址是？”客戶：“地址是東長安街國際大廈 3 層 302。時間：5 分鐘培訓師：“客戶二選一確定時間之后，我們就進一步詢問對方的公司地址。時間：20 分鐘培訓師：“客戶有各種各樣的推脫的回答，大家來想一想都有哪些情況？”教學活動：頭腦風暴由學員提設想的問題，培訓師在展板上羅列這些問題給每個小組分配一個客戶的反映， “沒時間” “沒興趣”等，讓他們完成應對回答的小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 10 頁 共 15 頁任務每一組角色扮演問題的解決辦法每一組初步問題解決方案的表演完成后，由培訓師和學員提出建議，指出不足或者更好的解決方案，這一組的學員進行反思，并再次進行完善后方案的表演。 請兩個助練表演一下可行的處理方法場景：營銷員：“我是幸福人壽的曉明，我們公司將為您免費量身定制的保險方案，您看我們約個時間面談好嗎？是明天上午十點，還是后天下午三點，我到您辦公室找你。 請兩個助練表演一下最佳的處理方法場景：營銷員：“我是幸福人壽的曉明，我們公司免費贈送您一份短期的保險，需要您的親筆簽名，不知您什么時間比較方便？是明天上午十點，還是后天下午三點，我到您辦公室找你。稍微加點難度，但還是有一個有利條件，公司為了促銷，會贈送客戶免費的短期保險。請兩個助練表演最佳的處
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