【正文】 具體如下：表86 第一年原材料銷售收入表（旺季）名稱數(shù)量銷售單價總銷售收入（元）/月種植箱10（規(guī)格43*43*34）85元/個850種植泥土100斤2．5元/斤250種植工具100套12元/套1200種子800 包2元/包1600合計3900注：旺季為510月，淡季為112月在此基礎上銷售額減少20%。具體如下： 表82： 固定資產(chǎn)列表名稱數(shù)量單價總費用（萬元）物聯(lián)網(wǎng)智能農(nóng)業(yè)系統(tǒng)1 300000 30 辦公桌椅10 10001打印傳真一體機2 2000 電腦10 5000 5 測量工具（測距儀等）3 5000 交通工具2 3000 合計 表83 開辦費列表名稱數(shù)量單價總費用（萬元）人員培訓10 3000 3 公關促銷1 10000 1 企業(yè)登記公正等1 5000 裝修1 50000 5 商標注冊費1 5000 合計10流動資金，主要包括原材料采購、及經(jīng)營費用，具體列表如下： 表84 原材料所占資金情況（任選一個月）名稱數(shù)量成本價格總費用（萬元）種植箱10立方米（310個）1500/立方米1．5 種植泥土150斤2元/斤種植工具10010元/套種子1000 1元/包合計2 標準種植箱體積為39cm*39cm*21cm表85 其他經(jīng)營費用（任選一個月）項目費用（萬元）備注業(yè)主工資4萬元(8000元)/，共5人雇員工資(5000元)/，共5人租金前3年暫免一次性支付按月攤銷或按月支付營銷費用廣告、宣傳、各種推銷等費用公用事業(yè)費用1 水、電、氣、暖等費用維修費　保險費　管理費用3燃油、交通、辦公各項管理等費用合計　云端生態(tài)農(nóng)場收入主要包括三部分：（1） 借助淘寶等平臺構建網(wǎng)店，出售種植箱、種子、種植泥土等。股本結構和規(guī)模如下表： 表81 股本結構和規(guī)模表 股本來源股本規(guī)模風險投資入股管理層資金入股金額20萬元40萬元比例33%67% （1）資金主要來源：公司總投資100萬元，其中風險投資和管理層的資金入股共計60萬,籌建初期銀行貸款40萬(金融機構三年期借款，%)，用作流動資金。該生做事細心認真，利用業(yè)余時間自學物聯(lián)網(wǎng)技術，曾在軟件公司鍛煉實習，精通各種硬件、軟件的安裝調(diào)試等。公司副經(jīng)理（工程部）——高群金，男，徐州工業(yè)職業(yè)技術學院工程造價專業(yè)學生，學習成績優(yōu)異，具有較強的組織能力、創(chuàng)新能力和動手能力，其對房屋的構造、建筑力學等知識較為精通，利用業(yè)余時間參與了多個項目的建造施工過程，具有較強的實踐經(jīng)驗，他主要負責本公司產(chǎn)品的設計，及監(jiān)督工程部施工。專業(yè)知識扎實，具有較高的營銷天賦，熱衷于市場營銷管理的研究，她將全面負責公司的營銷戰(zhàn)略與公司產(chǎn)品的市場拓展。多次獲得校內(nèi)獎學金及國家勵志獎學金，入學以來一直擔任校學生會主席，具有一定的管理經(jīng)驗，她將負責公司的各項發(fā)展戰(zhàn)略的實施和各項管理工作的統(tǒng)籌。 工程部：依據(jù)總經(jīng)理的指示，遵循設計部的設計，會同技術部門，按照施工的原則保質(zhì)保量的完成施工前的勘察工作、屋頂種植工作及網(wǎng)絡布線工作任務，樹立公司良好的聲譽。 售后部：積極做好客戶的信息管理，提供因屋面種植原因而導致的期限以內(nèi)的服務，做到安排專業(yè)技術人員，最快捷的進行維護和保養(yǎng)。每種原材料采購必須有多家供應商，并優(yōu)選2～3家做相對固定的供應商，時刻了解原料動態(tài)。另外還負責整體廣告策劃方案的制定與執(zhí)行、廣告創(chuàng)意的設計與實施工作、廣告、媒介的策劃選擇與購、及各類廣告文案的編寫等工作的部門，有對廣告策劃方案及創(chuàng)意制作的審核權。對公司的目前狀況的分析，有產(chǎn)品分析、競爭對手分析、市場環(huán)境和政策分析、消費者分析、品牌分析等等。 技術部：作為公司的核心技術部門，主要負責物聯(lián)網(wǎng)設備設施、軟件等的安裝、調(diào)試工作，后期網(wǎng)絡的維護和管理工作。在權限內(nèi)，以法人代表身份代表公司簽署有關協(xié)議、合同、合約。 由于本公司處于創(chuàng)業(yè)初期，本行業(yè)其中以業(yè)務、營銷和售后為主，為了便于管理，各職位人員分工明確，專職專能，不會因為人員流動影響整個機構業(yè)務運轉(zhuǎn)，統(tǒng)一指揮，統(tǒng)一協(xié)調(diào)避免多頭領導影響效率。從更長遠來說，項目線上的信息消費（如：現(xiàn)實版農(nóng)場）必將啟動更多潛在資源，從而有力拉動就業(yè)。特別是種植業(yè)相關領域，對大量的進城務工人員來說，具有強大吸引力，因為他們本來對此就并不陌生。作為淮海城市群的中心城市，全市信息消費市場環(huán)境基礎良好，市場輻射周邊及蘇魯豫皖20個城市、1小時交通圈可達5000萬人，商圈規(guī)模在江蘇省內(nèi)僅次于南京市新街口商圈。借助不斷完善的網(wǎng)絡資源和市場資源必將極大帶動相關領域的就業(yè)。銷售利潤率達到50%，將成為同類市場的絕對領導者之一。盈利模式：企業(yè)實現(xiàn)多元化、跨越式發(fā)展，逐步發(fā)展綠色生態(tài)住宅、參與政府主導的城市系統(tǒng)生態(tài)文明建設。銷售額突破1000萬元，市場占有率達到17%—20%，核心產(chǎn)品居于同類市場主導地位；（3）長期階段（6—10年）總體要求：公司在組織架構和營銷流程上將進行有針對性的改造，以適應下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。盈利模式：通過與房地產(chǎn)開發(fā)商的深度合作，實現(xiàn)品牌聯(lián)合，利用技術優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢在淮海經(jīng)濟區(qū)建立高附加值的生態(tài)樓宇新模式，同時具備提供包括屋頂綠化、園林設計與施工系類服務，初步實現(xiàn)企業(yè)多元化發(fā)展。（2）中期階段（4—5年）總體要求：加速產(chǎn)品結構的進一步升級，積極與國內(nèi)知名房地產(chǎn)開發(fā)商和商業(yè)購物中心運營商通過直接投資和資本運作，成為東部地區(qū)屋頂種植行業(yè)的領導者之一。盈利模式：通過前期積累進行進一步技術研發(fā)，實現(xiàn)成熟、可靠、易于操作的智能化管理品牌，通過技術服務和平臺搭建創(chuàng)造利潤。 營銷進度：穩(wěn)步的分階段的建立銷售網(wǎng)絡，打開并初步占領市場，年均屋頂種植面積達700平方米，銷售收入約300萬元，銷售利潤率達到15%；第三年：總體要求：建立本公司在行業(yè)內(nèi)的生態(tài)、智能、專業(yè)的形象；擴大物聯(lián)網(wǎng)技術投入，成為專業(yè)市場中有代表性的品牌之一。公司宗旨：　科技創(chuàng)造田園生活管理理念：　以人為本，科學管理（1）初期階段(1—3年) 第一、二年：總體要求：屋頂生態(tài)種菜初步導入市場，引導客戶關注并接受屋頂種菜，在重點目標市場樹立專業(yè)品牌形象，和徐州市內(nèi)2~3家知名購物中心金地商都、金鷹購物中心等建立戰(zhàn)略伙伴關系。利用手機互聯(lián)網(wǎng)，打造出一套智慧模式屋頂種菜流程：用戶通過手機APP選配種子，在屋頂放置種菜箱、自動澆灌、自動調(diào)溫，在線咨詢種植方法，獲得各種線下服務，還可以在線分享自己的作物生長情況。這種方式，讓那些高大上的智能化屋頂種菜更加地接地氣，此外這種方式也可以不斷挖掘潛在客戶群，以客戶帶動客戶，從而不斷擴大公司的業(yè)務。如下圖所示：O2O平臺消費資訊消費者下單付款實體店下單付款消費資訊實際進店圖63 關鍵流程圖（3）屋頂生態(tài)農(nóng)場CSA運作流程對于普通消費者，可以采用租種屋頂生態(tài)農(nóng)場的方式，在線注冊會員，根據(jù)自身的經(jīng)濟狀況、喜好特點進行選擇，地塊面積不同支付的價格不同，種子不同，價格不同，在管理的過程中，改變以往種植靠經(jīng)驗的傳統(tǒng)方式，采用科學的檢測方法，用戶可根據(jù)系統(tǒng)檢測結果對菜園進行管理來選擇澆水、除草、施肥。 圖61 淘寶網(wǎng)店首頁 圖62 網(wǎng)店運作流程圖（2）“O2O”運作流程O2O的商業(yè)模式，在具體運作中，整合線上、線下的優(yōu)勢資源，線上潛伏著大量接受新事物較快，對新興事物花更多的心思進行思考、琢磨的顧客群體，通過社會化媒體發(fā)掘、鎖定精準化顧客展開營銷，另外，可通過更快、更遠的口碑擴散訂單發(fā)揮營銷的效果。公司負責將屋頂劃分細小部分，構建物聯(lián)網(wǎng)智能控制系統(tǒng)，顧客通過手機終端來控制整個種菜的過程， 真正地體驗現(xiàn)實版的農(nóng)場。（3）借鑒CSA運作模式，網(wǎng)上出租屋頂生態(tài)農(nóng)場現(xiàn)實中，還有很大一批消費者是沒有屋頂產(chǎn)權的，針對這部分客戶我們采用了出租屋頂生態(tài)農(nóng)場的方式來盈利。（2）針對性設計的產(chǎn)品提高價格針對有屋頂所有權的客戶而言，按照他們需求的特點，同時推出五款屋頂生態(tài)種植方案，同時在終端銷售，避免直接對比產(chǎn)生的清晰的直接的價值認知，從而造成一種模糊的狀態(tài)，讓消費者產(chǎn)生被唯一的被專門針對性服務的印象。即：第一：獲得生態(tài)綠色的蔬菜——物質(zhì)方面獲得產(chǎn)品第二：享受現(xiàn)實版農(nóng)場的種植樂趣——精神方面獲得享受第三：體驗“上樓下鄉(xiāng)”的田園生活，節(jié)省路費——經(jīng)濟方面獲得節(jié)約本公司屬于創(chuàng)業(yè)初期，并且所從事的產(chǎn)業(yè)領域目前還處于一個發(fā)展的初期階段，所以公司為了更加靈活地應對市場的挑戰(zhàn)，在主打業(yè)務之外，盡可能多地尋找擴大企業(yè)知名度的機會、增加盈利的渠道。在這種背景下，新型的社區(qū)支持農(nóng)業(yè)開始起步，借助于風靡全國的開心農(nóng)場和農(nóng)場的表現(xiàn)形式，結合社交網(wǎng)絡和現(xiàn)實土地，讓終端客戶不僅獲得安全放心的蔬菜，而且讓客戶也獲得了種菜的樂趣。中國近年來，在解決了溫飽問題之后，食品安全已經(jīng)成為重大的社會頑疾，各類有毒食品充斥著市場的各個角落，相關的新聞報道鋪天蓋地猶如一顆顆重磅炸彈，轟擊著消費者飽經(jīng)傷害的心靈。客戶價值是商業(yè)模式塑造首先考慮的問題，客戶的價值主張是要站在客戶的角度，公司能夠給他們帶來什么樣的價值。當然，未來的O2O的發(fā)展會突破線上和線下的界限，實現(xiàn)線上線下、虛實之間的深度融合，其模式的核心是基于平等、開放、互動、迭代、共享等互聯(lián)網(wǎng)思維，利用高效率、低成本的信息技術，對傳統(tǒng)流程中的低效環(huán)節(jié)進行改造。鑒于本公司創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)驗較為不足，因此，在商業(yè)模式的選擇上將慎重的以成功模式作為典范進行自我模式的設計。本公司的產(chǎn)品結合時代背景，充分考慮城市發(fā)展、城市居民的價值主張，在具體的商業(yè)運作模式上，將依托商業(yè)運作的重量級元素“互聯(lián)網(wǎng)+”進行塑造。為社區(qū)半價做花園綠化和屋面綠化。做好公共宣傳就是要在徐州人們心里建立良好的形象，我們將為福利院免費做花園綠化和屋面綠化。如宣傳霧霾的危害從而提醒人們保護環(huán)境，并在霧霾天氣免費發(fā)放口罩，告誡人們霧霾天氣應當減少出行。優(yōu)質(zhì)服務勢必發(fā)揮公司品牌口耳相傳的作用。（2）人員促銷人員促銷的核心是“服務”，服務是企業(yè)精神層面的產(chǎn)品，如今的商業(yè)競爭，一定程度上是服務質(zhì)量的競爭。 廣播宣傳：在徐州交通廣播上，晚上8:00—8:40期間本公司將會制作一檔推廣屋面綠化，享受綠色生活的廣播節(jié)目，在優(yōu)美的音樂中讓更多的目標顧客分享到屋頂綠化的益處，從而轉(zhuǎn)變對屋頂綠化的看法，同時也可以用熱線電話的方式當場為目標客戶解決一些疑惑。 報紙宣傳：選擇在徐州銷售量較高，價格適中的都市晨報為宣傳媒介，在該報紙A07版廣告欄刊登我公司宣傳廣告。廣告預算如下表：項目名稱數(shù)量/時間單價（元）金額（元）備注徐州都市晨報10期500050000重要活動徐州交通廣播6個月600036000品牌推廣市中心戶外廣告牌6個月30000180000廣告公司徐州新聞頻道120次/15秒2500300000品牌推廣合計686000 表54： 廣告促銷費用預算表 電視宣傳：選定廣告播出頻道為徐州經(jīng)濟生活頻道，時間為每天晚上7:00的劇場中穿插播放。2．線下（1）傳統(tǒng)媒體廣告目前廣告是宣傳公司形象的重要方式，可以采用電視廣告、報紙、廣播電臺、交通工具宣傳方式、墻體、網(wǎng)絡等方式在徐州市場進行宣傳。公司開通了微信公眾號——云端生態(tài)，以及以“云端生態(tài)”命名的微博，實時發(fā)布行業(yè)、公司以及產(chǎn)品相關信息，用戶可通過手機隨時發(fā)布個人的想法。通過付費排名、關鍵字廣告、競價排名、搜索引擎優(yōu)化，令潛在的顧客能夠更快的查詢到有關云端生態(tài)農(nóng)場及產(chǎn)品的信息，提高屋頂菜園的營銷效果。（2）搜索引擎營銷推廣搜索引擎已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取信息的重要工具，也是企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的重要依托。1．線上 （1）“云端生態(tài)農(nóng)場”網(wǎng)站公司專屬網(wǎng)站被視為公司產(chǎn)品與形象推廣的重要窗口。促銷方式除了所謂的網(wǎng)絡廣告外，還可通過社交網(wǎng)站、搜索引擎、博客、微博、微信等工具實現(xiàn)促銷的互聯(lián)網(wǎng)化。擁有不同的渠道，對于顧客而言，切換購買渠道顯然更加自由了，充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的“用戶”、“快速”思維。主要是通過業(yè)務部的人員直接地向客戶進行銷售。具體的線下分銷渠道主要分為兩種：代理分銷模式：我公司與商業(yè)購物中心運營商合作，通過運營商開展的生態(tài)采摘超市向顧客介紹宣傳我們云端屋頂農(nóng)場的產(chǎn)品，并且和運營商開展戰(zhàn)略合作，定期地組織顧客進行體驗。 表53 設備設施租用結合公司的O2O的商業(yè)模式，公司的營銷渠道采取線上、線下協(xié)同的模式，當然會實現(xiàn)線上、線下價格的一致。此類服務的價格范圍大致如下：表52 訂制種植方案價格一覽表訂制方案價格范圍（元/每平方米種植面積）備注商業(yè)屋頂農(nóng)場訂制方案200300辦理“互聯(lián)網(wǎng)+”校園屋頂農(nóng)場訂制方案200300辦理“互聯(lián)網(wǎng)+”家庭訂制屋頂DIY菜園100200辦理“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)屋頂文化菜園300400辦理“互聯(lián)網(wǎng)+”互聯(lián)網(wǎng)+ 訂制方案上述價格基礎上