【正文】 技術(shù)顧問(wèn)：為公司技術(shù)發(fā)展方向獻(xiàn)計(jì)10．2公司結(jié)構(gòu)董事會(huì)總經(jīng)理市場(chǎng)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理公關(guān)副總經(jīng)理研發(fā)副總經(jīng)理技術(shù)顧問(wèn) 10．3所有權(quán)結(jié)構(gòu)實(shí)體 所占股份比重[風(fēng)險(xiǎn)投資] [40%]。銷售副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售渠道的管理，市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施、售后服務(wù)管理及產(chǎn)品宣傳。市場(chǎng)副總經(jīng)理：輔助總經(jīng)理工作，把握行業(yè)整體動(dòng)態(tài)，消費(fèi)需求，競(jìng)爭(zhēng)者狀況，為公司提供市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。10．1 管理團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理：高杰 （信科05碩） 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的副總經(jīng)理：李瑋（經(jīng)院05碩）負(fù)責(zé)公共關(guān)系的副總經(jīng)理：張敬 （國(guó)關(guān)04本）負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理：韋詣（光華 03本）負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理：王昦 （信科05碩）負(fù)責(zé)研發(fā)的副總經(jīng)理：王珊珊（化院04博）董事會(huì)：由公司股東代表，風(fēng)險(xiǎn)投資公司，外部董事組成，對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)公司重大的融資計(jì)劃，分紅計(jì)劃，投資策略，生產(chǎn)策略進(jìn)行投票決定總經(jīng)理：由董事會(huì)任命，掌握管理公司整體的生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)與發(fā)展戰(zhàn)略，協(xié)調(diào)各部門的分工合作，處理公司日常的重大事務(wù)。針對(duì)③的挑戰(zhàn)，公司已經(jīng)掌握了解決電池長(zhǎng)期穩(wěn)定性的技術(shù)，同時(shí)決定在0607年進(jìn)行相關(guān)準(zhǔn)備籌建公司的同時(shí)，積極與北大，中科院等研究機(jī)構(gòu)合作，進(jìn)行嚴(yán)格封裝的產(chǎn)品穩(wěn)定性測(cè)試，加以改進(jìn)和完善。 ④產(chǎn)品原材料中，釕染料需要進(jìn)口，來(lái)源單一，存在隱性風(fēng)險(xiǎn)。②本公司電池產(chǎn)品效率不高，相同發(fā)電量的情況下需要更大面積。另一方面城市路燈照明系統(tǒng)由于電學(xué)原因存在巨大的電力浪費(fèi)現(xiàn)象。傳統(tǒng)化石燃料已經(jīng)嚴(yán)重破壞了地球生態(tài)系統(tǒng)，減少甚至停止使用化石燃料的呼聲已經(jīng)不絕于耳，《京都議定書》又從法律上對(duì)各國(guó)進(jìn)行了約束。而中國(guó)在能源上已經(jīng)不能自給自足（如接近一半石油需要進(jìn)口，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)越來(lái)越依賴）。關(guān)于實(shí)施《節(jié)約能源—城市綠色照明示范工程》的通知（詳見附錄四）《可再生能源中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》近期內(nèi)將會(huì)公布?！吨腥A人民共和國(guó)可再生能源法》出臺(tái)后，上海、浙江、江蘇等相繼出臺(tái)了比較完備的新能源推廣政策和令人鼓舞的屋頂太陽(yáng)能發(fā)電計(jì)劃。2006年1月1日起施行的《中華人民共和國(guó)可再生能源法》規(guī)定：“國(guó)家鼓勵(lì)單位和個(gè)人安裝和使用太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)、太陽(yáng)能供熱采暖和制冷系統(tǒng)、太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)等太陽(yáng)能利用系統(tǒng)”。黨的十六大以來(lái)建設(shè)和諧社會(huì)的要求，綠色GDP的理念逐漸深入人心。因此， 公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。具體價(jià)格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁(yè)表所示： 第一年第二年第三年第四年第五年價(jià)格(元/W)實(shí)際數(shù)臨界值銷量(MW)實(shí)際數(shù)臨界值變動(dòng)成本(萬(wàn)元)實(shí)際數(shù)13501800054000120000216000臨界值將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡。%，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)較高，使得潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；公司經(jīng)營(yíng)達(dá)不到預(yù)期的銷售。具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。 從銷售趨勢(shì)圖可見至第五年后銷售量及銷售收入增長(zhǎng)將保持一個(gè)較高的增長(zhǎng)率，80%左右，而銷售利潤(rùn)率基本保持在55%左右； 達(dá)到收支平衡所需時(shí)間： 十三個(gè)月。 五年凈利潤(rùn) （萬(wàn)元）：，機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命10年，期末殘值5%，按直線折舊法計(jì)算；應(yīng)付賬款按當(dāng)季材料采購(gòu)額的20%提，下季付款； 財(cái)務(wù)報(bào)表分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：同時(shí)由于不直接面對(duì)普通消費(fèi)者，銷售費(fèi)用（包括贈(zèng)送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）低于一般行業(yè)。即在公司成立的前三年免征所得稅，%，正常稅率為15%；存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命10年，期末殘值5%，辦公自動(dòng)化、交通工具使用壽命5年，期末無(wú)殘值或殘值10%，按直線折舊法計(jì)算；公司第一年不分紅，第二年償還銀行貸款不分紅，第三年起按凈利潤(rùn)的30%分紅。為此，公司第一第二年不分紅，凈利潤(rùn)用于資本擴(kuò)張和保持流動(dòng)性，第三年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的30%左右。 保本點(diǎn)分布年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年保本點(diǎn)（MW）7．3．2 投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)，公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，將從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。 風(fēng)險(xiǎn)分析由于良好的市場(chǎng)和政府政策環(huán)境，公司在獲得高回報(bào)的同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)卻相對(duì)低，并且能有效控制在很小的范圍內(nèi)。在變化177。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。同時(shí)由于政府和宏觀環(huán)境的有利條件，市場(chǎng)需求量巨大，具有非?？捎^的增長(zhǎng)前景。NPV=∑(CICO)t(1+i)t NPV= (萬(wàn)元)t=17．2．2投資回收期通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為一年零一個(gè)月，投資方案可行。此時(shí)，NPV=（萬(wàn)元），遠(yuǎn)大于零。7．2．1投資凈現(xiàn)值銀行短期借款（1年期）%，%（以06年5月為準(zhǔn)）。由上表可以看出，由于生產(chǎn)流程簡(jiǎn)單，成本低而利潤(rùn)空間較大，公司在第一年即可達(dá)到收支平衡并實(shí)現(xiàn)小規(guī)模盈利。 投資收益主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在810個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的上地高新科技園區(qū)，付租金即可運(yùn)營(yíng)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來(lái)源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資管理層入股技術(shù)入股金 額1850萬(wàn)700萬(wàn)100萬(wàn)比 例%%%風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入2—4家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的收購(gòu)或上市做準(zhǔn)備。09年下半年預(yù)計(jì)公司將投資2500萬(wàn)元建研發(fā)中心，一年半內(nèi)投入使用。預(yù)計(jì)于09年擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到200MW/年。相應(yīng)規(guī)模的辦公自動(dòng)化設(shè)備使用年限5年，無(wú)殘值；交通工具使用年限5年，殘值10%。 7．投資分析（1）設(shè)備購(gòu)置費(fèi)用 1310萬(wàn) （2）廠房租賃及配套工具 50萬(wàn)/ 年（3）辦公自動(dòng)化設(shè)備 40萬(wàn)（4）初期產(chǎn)業(yè)化研發(fā)經(jīng)費(fèi) 50萬(wàn)（5）流動(dòng)資金 1200萬(wàn)總投資合計(jì)： 2650萬(wàn)投資說(shuō)明：①設(shè)備購(gòu)置（生產(chǎn)固定性投資1310萬(wàn)元）：需購(gòu)置設(shè)備如下：?jiǎn)纹瑴y(cè)試儀、基片裝載機(jī)、基片旋轉(zhuǎn)干燥機(jī)、六槽化學(xué)清洗機(jī)、純凈水處理成套設(shè)備、減反射膜噴涂機(jī)、自動(dòng)帶式燒結(jié)爐、自動(dòng)絲網(wǎng)印刷機(jī)、高壓反應(yīng)器、化學(xué)反應(yīng)器、超聲波清洗器、超聲破碎器、離心機(jī)、破碎研磨機(jī)、激光刻劃?rùn)C(jī)、電池測(cè)試/分檢機(jī)、超凈設(shè)備等。 期刊平面廣告調(diào)查了解目標(biāo)顧客群經(jīng)常閱讀的報(bào)紙及期刊，并在這些刊物上刊登我公司的產(chǎn)品廣告。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。6．6．2廣告大眾對(duì)光伏發(fā)電的認(rèn)知度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹新穎性、解決問(wèn)題程度和社會(huì)效益。以草坪燈為例，根據(jù)我們的計(jì)算，考慮到常規(guī)電力系統(tǒng)安裝費(fèi)用以及未來(lái)可能的電價(jià)升高，本產(chǎn)品的供電的草坪燈將具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)客戶又能體驗(yàn)高新技術(shù)帶來(lái)的優(yōu)越感，因此此類銷售協(xié)議將相對(duì)容易達(dá)成。6．6推廣策略6．6．1促銷策略 ﹒積極參加國(guó)內(nèi)外有代表性的新能源產(chǎn)品展示會(huì)，向社會(huì)推薦我們的產(chǎn)品，并盡可能在展覽會(huì)上完成一部分訂單。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。6．5銷售渠道建立以各目標(biāo)地區(qū)主要城市為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：各省省會(huì)（或其他主要城市）設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。6．4 價(jià)格針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采用滲透定價(jià)法的價(jià)格策略，采用成本加成定價(jià)法作為基礎(chǔ)，同時(shí)將主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格作為參考。 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。我們提供的不僅僅是產(chǎn)品，更是以客戶需求為導(dǎo)向的全程服務(wù)體系。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式，可以從以下幾個(gè)方面努力：6．3品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，定為“xxx”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益；利用《巴黎公約》的優(yōu)先權(quán)原則，盡快在其他國(guó)家和地區(qū)申請(qǐng)相關(guān)專利。 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；以客戶為上帝，力求鞏固長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。6．市場(chǎng)營(yíng)銷6．1目標(biāo)市場(chǎng) 光照條件優(yōu)良的各城市光伏路燈照明市場(chǎng)、公共建筑光伏照明市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外相關(guān)光伏應(yīng)用產(chǎn)品電池供應(yīng)市場(chǎng)等。2011年 預(yù)計(jì)到2011年公司在規(guī)模上已經(jīng)躍居全國(guó)前五，但由于公司代表新技術(shù)方向，發(fā)展?jié)摿Ω?，屆時(shí)公司將在全球招攬技術(shù)、管理英才，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品性能較以往大幅度提高，產(chǎn)品降低成本的潛力得到了大幅度開發(fā)，預(yù)計(jì)屆時(shí)產(chǎn)品商業(yè)轉(zhuǎn)化率將接近或達(dá)到15% ，本公司電池成本將低于5元/WP，組件成本可望達(dá)到8—9元/WP，屆時(shí)公司將在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)采取適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)策略，同時(shí)不間斷的開展有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷。屆時(shí)將加大對(duì)傳統(tǒng)光伏照明市場(chǎng)的開拓，在市場(chǎng)容量大增的情況下，增加市場(chǎng)占有率，爭(zhēng)取達(dá)到10—15%的市場(chǎng)占有率；在中西部農(nóng)村電氣化市場(chǎng)中，爭(zhēng)取5—10%的市場(chǎng)占有率；2010年公司將花大力氣開展國(guó)外市場(chǎng)的營(yíng)銷工作，力圖提高產(chǎn)品國(guó)際知名度，推進(jìn)產(chǎn)品國(guó)際品牌戰(zhàn)略。預(yù)計(jì)09年將實(shí)現(xiàn)45MW的光伏銷售量。同時(shí)鑒于09年國(guó)際市場(chǎng)需求將大幅增長(zhǎng)，公司將開始有步驟、有計(jì)劃的涉足國(guó)外光伏市場(chǎng)。但市場(chǎng)環(huán)境的好轉(zhuǎn)，將直接導(dǎo)致國(guó)內(nèi)、外一些實(shí)力較強(qiáng)的光伏公司的直接介入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將加劇。2008年從08年開始，公司開始步入正軌，借助綠色奧運(yùn)之風(fēng)，公司前期兩個(gè)主要市場(chǎng)將開始快速增長(zhǎng)，由于公司目標(biāo)明確，到08年底，預(yù)計(jì)在光伏路燈照明和公共建筑路燈照明市場(chǎng)本公司能達(dá)到或接近各10% 的市場(chǎng)分額，外加對(duì)非主要市場(chǎng)的光伏組件銷售，預(yù)計(jì)公司將實(shí)現(xiàn)全年15MW的光伏銷售量。5．公司戰(zhàn)略為人類提供清潔、可再生、廉價(jià)的新能源，從根本上改變現(xiàn)有不合理的能源結(jié)構(gòu)。 ①公關(guān)人員直接和房產(chǎn)商、建設(shè)單位溝通，做好企業(yè)之間的交流、參訪工作，廣泛地了解客戶的回饋信息，并及時(shí)調(diào)整。②對(duì)于初期客戶，定期及時(shí)地進(jìn)行電話、傳真、上門等形式的回訪，利于及時(shí)了解客戶反饋，同時(shí)利于培養(yǎng)客戶對(duì)公司的認(rèn)同度，爭(zhēng)取建立長(zhǎng)久合作關(guān)系。①對(duì)于潛在客戶，我們會(huì)提前搜集客戶信息，抓住潛在客戶。②對(duì)客戶的回饋信息做出及時(shí)合理的處理，并在此過(guò)程中彌補(bǔ)不足，以速度和信譽(yù)為公司樹立良好的企業(yè)形象。③開展公益活動(dòng)，適時(shí)、適度的通過(guò)向政府捐贈(zèng)產(chǎn)品或資金用于公益事業(yè)的發(fā)展，如教育、農(nóng)村電力等方面，樹立公司良好的企業(yè)公民形象。①公關(guān)人員直接與建設(shè)行政主管等部門溝通，及時(shí)并直接了解政府政策等相關(guān)信息，與政府保持良好的聯(lián)系和溝通渠道。公司將積極推動(dòng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境保護(hù)部門與相關(guān)政府部門的橫向溝通。①與目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的政府部門加強(qiáng)合作與聯(lián)系，初期主要用多種方式來(lái)介紹自身優(yōu)勢(shì)，著重強(qiáng)調(diào)本公司為當(dāng)?shù)貛?lái)的近期和遠(yuǎn)期的環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益；后期在初期公關(guān)方式的基礎(chǔ)上，主要強(qiáng)調(diào)本公司的企業(yè)公民身份，加大對(duì)公益事業(yè)的捐助和支持力度。③公司接受來(lái)自政府以及企業(yè)的回饋信息，在雙方溝通解決問(wèn)題的同時(shí)，及時(shí)對(duì)本公司不盡合理之處做出相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)多變的市場(chǎng)需求。同時(shí)也搜集投標(biāo)單位的相關(guān)信息，尤其是注重中標(biāo)單位或?qū)嵙^強(qiáng)的投標(biāo)單位的信息。由于本公司為初創(chuàng)型企業(yè)，如果直接參與工程投標(biāo)會(huì)處于不利的地位，所以，本公司會(huì)采取直接向中標(biāo)單位提供產(chǎn)品與技術(shù)支持的策略來(lái)開展業(yè)務(wù)，從而避開了不利的條件。 4．目標(biāo)市場(chǎng)公關(guān)策略說(shuō)明：目前中國(guó)城市路燈照明工程一般是建設(shè)行政主管部門招標(biāo)，然后建筑工程公司或相關(guān)有實(shí)力的公司通過(guò)競(jìng)標(biāo)的方式承辦。按照西方發(fā)達(dá)國(guó)家目前規(guī)劃，2030年全球光伏發(fā)電裝機(jī)容量將達(dá)到300GW(百萬(wàn)千瓦)，至2040年光伏發(fā)電將達(dá)到全球發(fā)電總量的1520%。未來(lái)幾年美國(guó)市場(chǎng)的大量需求會(huì)成 國(guó)際市場(chǎng)需求增長(zhǎng)預(yù)計(jì)（來(lái)自招商證券）為繼德國(guó)之后推動(dòng)整個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的一個(gè)新動(dòng)力。最近EPIA更新了其對(duì)2010 年全球PV 市場(chǎng)的預(yù)測(cè)， 。 2010年太陽(yáng)能產(chǎn)量將達(dá)到6000兆瓦，是目前產(chǎn)量的5倍。 國(guó)際光伏市場(chǎng)需求狀況預(yù)計(jì)在未來(lái)一、兩年，光伏產(chǎn)業(yè)維持30%增幅增長(zhǎng)。綜合考慮諸多因素，本公司成立初始階段主營(yíng)國(guó)內(nèi)部分市場(chǎng)；09年后將參與國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。今年國(guó)際光伏產(chǎn)能提高更加明顯，僅中國(guó)年產(chǎn)能力已經(jīng)達(dá)到1450MW，接近去年全球年產(chǎn)量。市場(chǎng)將達(dá)到186－231億美元，－。詳細(xì)分析請(qǐng)參看附錄三 國(guó)際光伏市場(chǎng)狀況3．6．1國(guó)際光伏行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r全球光伏產(chǎn)業(yè)1994－2004年10年里增長(zhǎng)了17倍。與光伏照明相對(duì)應(yīng)的是普通電網(wǎng)方式。詳細(xì)分析請(qǐng)參看附錄三根據(jù)我們獲得的數(shù)據(jù)，光伏路燈照明市場(chǎng)在近五年將以高于光伏行業(yè)平均增長(zhǎng)速度發(fā)展，接近80%。③ 本公司系統(tǒng)可以有效解決當(dāng)前城市路燈照明系統(tǒng)中的問(wèn)題，路燈系統(tǒng)不再受電網(wǎng)波動(dòng)的影響?？偨Y(jié)非主干道路燈系統(tǒng)采用本公司產(chǎn)品的意義：