【正文】 ★ 產(chǎn)品生產(chǎn)過程見附錄 2DS自動診斷故障離心泵商業(yè)計劃書 第 頁 共 47 頁 35三、生產(chǎn)人員管理生產(chǎn)組織理念采用標準化生產(chǎn)管理模式，通過專業(yè)技術(shù)人員帶動班組長，由班組長負責班組生產(chǎn)人員的管理，使公司的管理模式呈逐層管理，橫向管理，縱向負責。生產(chǎn)過程質(zhì)量保證主要體現(xiàn)在控制產(chǎn)品尺寸偏差、外觀符合性上，內(nèi)在質(zhì)量需要通過專用檢測設(shè)備檢驗。二、品質(zhì)控制原材料質(zhì)量控制 產(chǎn)品生產(chǎn)所需主要原材料在國內(nèi)有很多供應(yīng)商，用于連接產(chǎn)品的主要配件在國內(nèi)也有很多廠家可以購買，故，要更加嚴格地控制原材料的質(zhì)量。人員要求企業(yè)員工的技術(shù)水平和素質(zhì)對項目生產(chǎn)經(jīng)營水平和經(jīng)濟效益有著直接影響。吉林吉順泵業(yè)有限公司營銷網(wǎng)點分布簡圖DS自動診斷故障離心泵商業(yè)計劃書 第 頁 共 47 頁 33DS自動診斷故障離心泵商業(yè)計劃書 第 頁 共 47 頁 34第六部分 生產(chǎn)經(jīng)營計劃一、生產(chǎn)要求基礎(chǔ)設(shè)施公司預(yù)計建設(shè)廠房及庫房，共占地 25000 多平方米，購進加工設(shè)備 30 余套，公司本部位于吉林市高新經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。本公司的基本銷售渠道簡圖下圖是今后本公司在國內(nèi)的營銷網(wǎng)點簡圖，包括五個區(qū)域：北方區(qū)（以北京分公司為區(qū)域管理中心）；華東區(qū)（以上海總公司為區(qū)域管理中心）；華南區(qū)（以深圳分公司為區(qū)域管理中心）；西南區(qū)（以成都分公司為區(qū)域管理中心；西北地區(qū)（以西安分公司為區(qū)域管理中心）。隨著產(chǎn)品的銷售額的不斷攀升，銷售人員也不斷增加，銷售力量與日俱增，本公司開始加大直接面對最終用戶的力度。在本公司的銷售服務(wù)平臺尚未完全建立的情況下，中間商起到了相當好的作用。為數(shù)不多的銷售人員主要服務(wù)于中間商，往往不直接面對最終用戶。四、產(chǎn)品銷售渠道的建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建本公司在進入市場的初期，辦事機構(gòu)少，銷售組織人員少，機構(gòu)不完善、銷售額也不是很高，而且辦事處的性質(zhì)不能直接開展經(jīng)營活動。廣告最重要一點:要將信息準確及時地傳達給購買者而不是社會上所有的人。有了好的品牌，還要有好的宣傳，以樹立良好的品牌形象，擴大品牌影響面，提升品牌的知名度與美譽度。某些大用戶對于公司是非常重要的，他們的購買力強，較為集中，挽留住這些大用戶會給企業(yè)提供豐厚的利潤回報。通過對用戶的區(qū)分，可以為不同需求的用戶提供不同的產(chǎn)品組合，提高市場占有率和用戶的滿意度。建立學習關(guān)系，能保持并增強品牌號召力，獲得、保持和發(fā)展最有價值用戶。把用戶的資料儲存在數(shù)據(jù)庫里可以更深刻地了解用戶的期望、態(tài)度和行為，從而更好地提供服務(wù)，增加用戶價值。（2）品牌的關(guān)系管理實施品牌關(guān)系管理，關(guān)鍵是與用戶進行接觸、交流和溝通，履行承諾，持續(xù)地增強與用戶的關(guān)系。隨著市場的發(fā)展，服務(wù)質(zhì)量將成為創(chuàng)建和發(fā)展品牌的重要因素。堅持發(fā)展，堅持創(chuàng)新因本公司擁有強大的科研基地，所以我們必須堅持走科學發(fā)展路線，通過DS自動診斷故障離心泵商業(yè)計劃書 第 頁 共 47 頁 31科技優(yōu)勢在產(chǎn)品性能上領(lǐng)先于其他競爭對手，在科技實力上樹立自己的品牌形象，走高端產(chǎn)品的路線。本公司在接到客戶的投訴后會責成專人負責，并將調(diào)查結(jié)果在最短的時間里以書面的形式答復(fù)用戶，以消除用戶的不滿或誤解。認真處理用戶投訴通常用戶對某一個公司的投訴包含著用戶對你的信任，如果處理得當用戶還會繼續(xù)購買你的產(chǎn)品。提供客戶咨詢本公司不僅給用戶提供完整的售中、售后服務(wù)，還給用戶提供售前服務(wù)。這樣將用戶對價格的敏感轉(zhuǎn)移到對性能的關(guān)注，增強本公司DS自動診斷故障離心泵系列產(chǎn)品對用戶的吸引力。歸納總結(jié)，本公司 DS 系列智能離心泵系列產(chǎn)品生命周期及其營銷策略，如下表所示：本公司 DS自動診斷故障離心泵系列產(chǎn)品生命周期及其營銷策略導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期營銷目標 提高知名度及試用率擴大市場份額 維護市場份額 榨取品牌價值營銷策略 發(fā)展策略 滲透策略 維護策略 收縮策略產(chǎn)品 提供基本產(chǎn)品 提供服務(wù)保證 多元化經(jīng)營 逐步撤出廣告 在早起使用者中建立知名度在大眾市場中建立知名度強調(diào)品牌差異及利益面向忠誠的消費群體價格 成本加成法 滲透市場法 競爭性價格 降價處理分銷 選擇性分銷 密集性分銷 密集性分銷 選擇項撤退DS自動診斷故障離心泵商業(yè)計劃書 第 頁 共 47 頁 30三、產(chǎn)品服務(wù)和品牌策略（一）強化服務(wù)在服務(wù)方面，我公司主要做了以下幾方面的工作:提供客戶培訓本公司為客戶提供免費的技術(shù)培訓，通過這些培訓可以使用戶掌握正確的設(shè)備操作方法，提高工作的效率?！半y于割愛 ’，坐失良機。（四）衰退期營銷策略:淡出市場，推陳出新合適的衰退戰(zhàn)略取決于行業(yè)的相對吸引力和公司在該行業(yè)中的競爭力。產(chǎn)品改進包括增加產(chǎn)品新功能(耐用性、可靠性、安全性等)、增加產(chǎn)品新特色(材料、DS自動診斷故障離心泵商業(yè)計劃書 第 頁 共 47 頁 29尺寸等)、增加產(chǎn)品美學訴求(顏色、結(jié)構(gòu)、包裝等)等。營銷人員應(yīng)該系統(tǒng)地考慮市場、產(chǎn)品和營銷組合，以維護增長中的市場份額。在目標市場的選擇上，宜采用差異性和密集型的市場策略，以滿足不同細分市場的需求，鞏固產(chǎn)品的市場地位。在廣告宣傳上，應(yīng)從產(chǎn)品知覺廣告轉(zhuǎn)向產(chǎn)品偏好廣告，以樹立產(chǎn)品的市場形象。（一）導(dǎo)入期營銷策略:貼近消費者，縮短導(dǎo)入期在廣告宣傳方面，應(yīng)以產(chǎn)品的性能和特點介紹為主，以激發(fā)消費者的購買欲望；在產(chǎn)品銷售方面，可選用有較高信譽的中間商代銷或者采用試用、上門推銷、節(jié)日推銷等方式，以提高品牌知曉度；在產(chǎn)品定價方面，可采取高價策略先聲奪人，或采取低價滲透策略，以提高市場占有率；在產(chǎn)品生產(chǎn)方面，應(yīng)進一步優(yōu)化設(shè)計，以提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善產(chǎn)品性能和降低生產(chǎn)成本；在目標市場的選擇上，可采取無差異性的市場策略，以降低營銷成本和吸引潛在消費者。只有高瞻遠矚，選擇與產(chǎn)品生命周期相一致的營銷目標和營銷DS自動診斷故障離心泵商業(yè)計劃書 第 頁 共 47 頁 28策略，才能確保企業(yè)的生存和發(fā)展。公司發(fā)展前期以 DS 系列智能離心泵為主導(dǎo)；中期，公司在銷售離心泵的同時，為拓展還未更新?lián)Q代離心泵的潛在客戶市場，同時銷售 DS自動診斷故障檢測儀；后期，根據(jù)市場具體情況，選擇公司主導(dǎo)產(chǎn)品。因此，本公司以北方區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、西北地區(qū)這五個“核心”向外輻射，并迅速擴大市場覆蓋面。（三）20222022 年離心泵市場發(fā)展前景預(yù)測 市場方面，我國樓市的火熱程度還將持續(xù)，而作為建筑給水用的離心泵產(chǎn)品的銷售將持續(xù)保持較高的額度；同時南方出現(xiàn)嚴重干旱災(zāi)害，這些情況會增大對泵產(chǎn)品的需求量，供應(yīng)商可以提前準備充足的貨源以備不時之需。 DS自動診斷故障離心泵商業(yè)計劃書 第 頁 共 47 頁 26雖然圖中顯示的離心泵生產(chǎn)型企業(yè)的比例占市場的 50%，但其中有創(chuàng)新能力的企業(yè)并不是很多，創(chuàng)建自己的品牌，發(fā)展自主研發(fā)能力是我國企業(yè)的主要發(fā)展方向。從下圖中我們可以知道，生產(chǎn)型企業(yè)是市場中的主導(dǎo)，我們可以把他們分為兩類企業(yè)：部分企業(yè)依靠勞動力資源優(yōu)勢從事中低檔產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，形成了較大的規(guī)模。所以，總體來說現(xiàn)有競爭者的競爭威脅是大的。現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭常常表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競爭強度與許多因素有關(guān)。所以，總體來說供應(yīng)商的議價能力威脅是小的。（1）供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本較低。所以，總體來說購買者的議價能力威脅是大的。越來越多的離心泵廠家將開始“躍”過代理商，直接與下線的分銷商和終端零售商聯(lián)系，甚至在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)立自己的總經(jīng)銷商或?qū)Ｙu點。（2）后向一體化的威脅適中。購買者的議價能力（1）轉(zhuǎn)換成本非常低。所以,總體來說新進入者的威脅是低的。競爭者間的交鋒將更為激烈。離心泵生產(chǎn)需要大型配套設(shè)備，工藝復(fù)雜，投資大，周期長，使中小企業(yè)投資者難以涉足，風險較大。離心泵行業(yè)屬于技術(shù)行業(yè)，進入技術(shù)門檻較高，具有明顯的規(guī)模效應(yīng)，離心泵行業(yè)的銷售利潤率較高，規(guī)模優(yōu)勢是決定性的競爭要素，對利潤率的影響力最高。增加了制定長期計劃的難度，提高了制造離心泵的風險，易受自然情況和繁榮或蕭條的經(jīng)濟周期影響。一家公司如果不能沿著經(jīng)驗曲線運動，其單位成本將處于相DS自動診斷故障離心泵商業(yè)計劃書 第 頁 共 47 頁 24當不利的地位。③明顯的經(jīng)驗曲線。②較高的市場需求份額。（二）離心泵市場競爭分析★波特五力模型分析新進入者威脅（1）進入壁壘①開發(fā)新型離心泵的成本相對來說較高。在建筑領(lǐng)域提供樓宇自動給排水、增壓鍋爐給水，疏竣，無負壓給水，暖通空調(diào)，消防設(shè)備及其它通用設(shè)備。內(nèi)蒙古是我國水資源比較緊缺的地區(qū)之一，廣東又常常是洪澇與干旱結(jié)伴而來，由此可見排洪和抗旱是廣東和內(nèi)蒙古地區(qū)離心泵需求量相對較高的主要原因。 供需區(qū)域方面比較： 雖然南方地區(qū)，如浙江、江蘇、上海等地的離心泵供應(yīng)企業(yè)較多，占到了總數(shù)的一半以上，但是從供需關(guān)系上來看南北地區(qū)的比例是基本持平的。山東和東北地區(qū)的占有率分別為8%h 和 7%，已經(jīng)初具規(guī)模，在東北地區(qū)，除了有多家老牌水泵制造企業(yè)外，遼寧的泵閥工業(yè)園區(qū)的建設(shè)工作也在今年九月已經(jīng)基本完工，吸引了多家泵閥企業(yè)落戶于此。三、市場與競爭分析（一）市場供需情況分析2022 —2022 年中國水利、電力領(lǐng)域應(yīng)用離心泵市場供需調(diào)查分析水利、電力領(lǐng)域應(yīng)用離心泵市場供需平衡分析（單位：十臺）中國水利、電力領(lǐng)域應(yīng)用離心泵市場需求總量及增長幅度分析水利、電力領(lǐng)域應(yīng)用離心泵市場需求總量分析（單位：十臺）水利、電力領(lǐng)域離心泵供應(yīng)商地區(qū)分布 DS自動診斷故障離心泵商業(yè)計劃書 第 頁 共 47 頁 22從生產(chǎn)水利、電力領(lǐng)域離心泵企業(yè)的區(qū)域分布圖中可以看出，上海、江蘇、浙江三個省的企業(yè)占有率占離心泵企業(yè)的一半，分別為 20%、17%、14%，同時這三各地區(qū)也是全國泵閥生產(chǎn)制造商比較集中的地方。 離心泵的需求旺季主要集中在夏季，從圖表中看到這時的供應(yīng)量也隨之上漲，我國幾個地區(qū)夏季的持續(xù)干旱也推動了水泵銷售的上漲，這個時段離心泵市場基本供需平衡，本年還有兩個月的供求出現(xiàn)了不平衡的現(xiàn)象，分別是 1 月（供不應(yīng)求）和 5 月（供大于求），因此離心泵的供應(yīng)廠商可以考慮在 5 月份DS自動診斷故障離心泵商業(yè)計劃書 第 頁 共 47 頁 21的時候加強產(chǎn)品的推廣、銷售，以滿足市場的需求。 2022 年離心泵需求變化分析 從全年的需求變化圖上可以看出，1 月份是一個高峰，在經(jīng)過上半年的沉寂后，市場上迎來了 9 兩個月的離心泵需求旺季，其中，八月份達到了最高點， 這是因為夏季的供水需求比較大的緣故。由圖可見離心泵的銷售旺季在 8 月到 12 月，在年底大多數(shù)離心泵企業(yè)都在沖業(yè)績，離心泵的供應(yīng)在 12 月達到了最高點。二、行業(yè)分析（一）行業(yè)總體概述20222022年行業(yè)利潤總額發(fā)展狀況由于08年的金融危機導(dǎo)致了泵行業(yè)利潤總額的下降，但是現(xiàn)在經(jīng)濟已經(jīng)處于恢復(fù)狀態(tài)，利潤總額已有明顯回升，總體上離心泵的利潤總額呈上升趨勢。（三）社會文化、自然環(huán)境現(xiàn)在國家正處于高速發(fā)展的階段，無論從工業(yè)還是從農(nóng)業(yè)都在急速發(fā)展，并且西南五省的旱情需要各方水的支援，所以離心泵的前景非常可觀。世界泵業(yè)市場將從現(xiàn)在的每年低于 300 億美元/年達到 2022 年的 490 億美元/年。這一系列數(shù)據(jù)表明，我國水泵行業(yè)經(jīng)濟運行情況良好，并保持了多年的高速增長。其中，增值稅轉(zhuǎn)型政策對離心泵行業(yè)的影響最大，目前離心泵行業(yè)每年的固定資產(chǎn)投資大約為 9000 億元，其中 40％用來購買設(shè)備，則 17％的增值稅就是500 億，即使考慮早已實行的許多優(yōu)惠政策，由于增值稅轉(zhuǎn)型固定資產(chǎn)投資也會減少負擔 300 億左右，在國家宏觀經(jīng)濟政策轉(zhuǎn)向力保經(jīng)濟平穩(wěn)較快增長的大背景下，離心泵工業(yè)的經(jīng)濟運行呈現(xiàn)前低后高的態(tài)勢，仍然有望實現(xiàn)兩位數(shù)的增長。服務(wù)方面吉順泵業(yè)制造有限公司，始終堅持客戶為先，滿足客戶需求的服 務(wù)宗旨，堅持務(wù)實、舉賢、同進的經(jīng)營理念和獨立、客觀、公正的立場，其服務(wù)特色集中體現(xiàn)在每一單業(yè)務(wù)進程中：DS自動診斷故障離心泵商業(yè)計劃書 第 頁 共 47 頁 17第四部分 行業(yè)、市場及競爭分析一、宏觀環(huán)境分析（PEST）（一）政治、法律環(huán)境國家各項宏觀調(diào)控措施積極有效，行業(yè)前景還可謹慎樂觀：面對日益嚴峻的經(jīng)濟形勢，國家出臺了多項經(jīng)濟刺激政策。性能方面產(chǎn)品采用先進的離心泵振動故障融合診斷及振動信號采集技術(shù)，代替了傳統(tǒng)的人工監(jiān)測，能夠精確的診斷出故障，及時地對產(chǎn)品進行維修工作，從而延長離心器的使用壽命，同時也很大程度上減少了成本費用，提高了離心泵的性價比。所以，市場前景極為廣闊，是很好的投資項目。故，傳統(tǒng)的離心泵必將會被新一代高科技產(chǎn)品取代。可見，良好的市場前景為離心泵行業(yè)帶來前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。從近幾年的供應(yīng)形勢來看，我國離心泵市場情況基本良好；從長遠角度來看，我國的離心泵市場還有很大的發(fā)展前景。DS自動診斷故障離心泵商業(yè)計劃書 第 頁 共 47 頁 15三、產(chǎn)品的市場前景隨著高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，加快了信息的傳遞速度，使國內(nèi)離心泵市場前進的步伐在不斷加快。裝置的安裝圖（4） 診斷結(jié)果：在振動故障診斷過程中，應(yīng)用小波包分解、重構(gòu)技術(shù)進行信號特征提取，運用模糊神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)進行初步診斷，然后利用 DS 證據(jù)理論對離心泵故障進行融合診斷，方法科學合理，診斷效率高，診斷結(jié)果準確。安裝時可根據(jù)離心泵的外形情況采取各種靈活的安裝方法，如螺栓