【正文】 與消費者建立長期的合作關(guān)系，讓客戶能夠長期持續(xù)購買我公司產(chǎn)品，同時加強技術(shù)投入，使產(chǎn)品能夠持續(xù)銷售，確保通過這樣穩(wěn)定的渠道降低渠道開拓成本；（7）加強服。按照員工的崗位職責設(shè)計出相應(yīng)的成本目標，分清可控費用和不可控費用，落實成本控制目標；（5）推行銷售績效。定額管理，實行材料消耗定額、勞動定額、定員、費用定額等控制成本的各項消耗；（3）實行質(zhì)量控制。應(yīng)對策略（1）批量集中采購。財務(wù)風險通過項目敏感性分析可知，我公司的產(chǎn)品對單價和銷售較敏感，對單位變動成本不太敏感，對固定成本除了第一年外其他幾年均較為敏感。 市場跟進風險國內(nèi)食品生產(chǎn)商可能模仿復制本店的技術(shù)及產(chǎn)品，搶奪本店的市場份額。但眾多顧客會擔心質(zhì)量問題和配送的質(zhì)量，以及部分顧客不信任網(wǎng)上購物，因此為我公司的推廣帶來了一些不利，會在實施上有一定的難度。應(yīng)對策略（1）拓展研發(fā)合作單位，聘請行業(yè)知名專家作為產(chǎn)品的技術(shù)顧問，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上繼續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品，將全自動蛋糕機研發(fā)的更加技術(shù)化并申請專利；（2）與顧客建立良好的信用度，在高質(zhì)量的基礎(chǔ)上，保證配送的速度，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促使顧客能夠持續(xù)購買我們的產(chǎn)品，保證市場銷量。 經(jīng)營狀況公司未來五年經(jīng)營狀況的預(yù)測見表72：（單位：萬元）年度項目第一年第二年第三年第四年第五年經(jīng)營收入28．8經(jīng)營成本25．0圖72 未來五年經(jīng)營狀況八、財務(wù)報表關(guān)鍵財務(wù)假設(shè)：①稅收優(yōu)惠，前三年免征所得稅，正常稅率20%；②辦公設(shè)備使用10年，期滿無殘值，按直線折舊法計提折舊；③應(yīng)收賬款按當期銷售收入的20%定，其中80%當期收回，剩余20%下期收回；%計提。%，5年期利率為4%，所以公司五年內(nèi)的無風險貼現(xiàn)率可選擇4%；我國股票投資風險溢價為3%～5%，考慮到公司的高風險高回報性質(zhì)，期望風險報酬率可選擇為7%；假設(shè)可能的通貨膨脹率為4%。公司廠址設(shè)在江蘇鎮(zhèn)江市句容市的郊區(qū)，店面、工作間采用租賃的方式獲得，且于開辦期初一次性支付。第三年增加固定資產(chǎn)投資45萬元，其中購買生產(chǎn)設(shè)備15萬，檢驗設(shè)備15萬元，研發(fā)設(shè)備15萬元，第四、五年各增加固定資產(chǎn)60萬元，其中購買生產(chǎn)設(shè)備20萬元，檢驗設(shè)備20萬元，研發(fā)設(shè)備20萬元?；I集的資金主要用于構(gòu)建固定資產(chǎn)、支付開辦費用，以及生產(chǎn)中所需要的直接材料、直接人工、直接費用及其他的期間費用等營運費用（）。員工職業(yè)生涯規(guī)劃：采用新興的人力資源管理技術(shù)，明確職業(yè)發(fā)展矩陣，為員工提供發(fā)展空間并給予培訓支持；尊重員工并尊重員工選擇的發(fā)展方向，協(xié)助員工發(fā)展。績效考核：充分學習海爾的SBU績效考核方法，對承擔生產(chǎn)經(jīng)營過程及結(jié)果的各級管理人員完成指定任務(wù)的工作實績和由此帶來的諸多效果做出價值判斷，實現(xiàn)標準透明，考核公開的公平激勵政策。此外，公司還實行員工培訓、績效考核、薪酬管理、員工職業(yè)生涯規(guī)劃等。另外，還要加強人力資源規(guī)劃設(shè)定：編寫員工職務(wù)說明書；通過預(yù)測，編寫人員需求計劃和人員供給計劃；結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略編寫培訓開發(fā)計劃；適時進行人力資源效率調(diào)整計劃；編寫人力資源管理費用支出計劃；加強對企業(yè)人力資源關(guān)鍵任務(wù)的風險分析及對策的設(shè)計。（3）從人才本位制角度出發(fā)，公司要加大員工開發(fā)力度，進行人力資本投資、培訓與開發(fā)，營造較為寬松的工作環(huán)境，通過各種沙龍、公司會議提高員工、特別是核心員工的協(xié)作意識和大局意識，將報酬吸引人才與環(huán)境吸引人才兩種機制相結(jié)合。（2）從企業(yè)本位制出發(fā)，如何能培養(yǎng)出忠實于我公司發(fā)展的長期（或終生）員工是人力資源管理的關(guān)鍵之一。作為一個新型企業(yè)，主要工作人員前期應(yīng)大多為知識型人才，他們才能、素質(zhì)較高，但易跳槽，嚴格選擇工作環(huán)境的短期交易效應(yīng)。人力資源規(guī)劃 引入勞力型員工與智力型員工是企業(yè)人力資源管理的關(guān)鍵，在此階段要盡可能地保證企業(yè)用人的透明化、公平化、標準化，同時給不同員工進行一定的分類，運用職能分配調(diào)制的方法確保員工的能力能適時的開發(fā)。2011年5月指導陳誠同學在全國職業(yè)技術(shù)學院在校生創(chuàng)意西點大賽中榮獲金獎。2003年6月畢業(yè)于南京師范大學，7月來江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學院工作，現(xiàn)擔任生物工程系黨總支學生黨支部書記、團總支書記。 管理團隊“Blessing”蛋糕工坊創(chuàng)業(yè)團隊人員由江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學院的在校生組成，團隊成員富有激情且充滿智慧，在各自專業(yè)均為翹楚之才。（9）人力資源部職責：負責公司各類人員招聘及入職安排手續(xù)，負責員工培訓、調(diào)動和績效考核；執(zhí)行公司的各項管理章程，執(zhí)行薪酬管理與福利管理，為員工設(shè)計職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，對公司各崗位做好詳盡具體的工作分析，編制職務(wù)說明書。（7）質(zhì)檢部職責：負責我公司產(chǎn)品質(zhì)量管理工作，按ISO9000：2000、YYT02872003標準要求建立質(zhì)量管理體系，確保及提高產(chǎn)品質(zhì)量符合規(guī)定要求；制訂產(chǎn)品質(zhì)量檢驗規(guī)范；建立原材料、在制品、外協(xié)品和成品檢驗記錄及質(zhì)量統(tǒng)計報表，每月進行質(zhì)量總結(jié)分析，提出改進意見；及時收集產(chǎn)品和器械在使用過程中質(zhì)量異常反應(yīng)信息，對影響產(chǎn)品質(zhì)量的設(shè)計、制造、審核結(jié)果、質(zhì)量記錄、服務(wù)報告和顧客投訴進行分析，以查明并消除不合格的潛在原因并提出解決辦法。全面負責公司早期階段的機器設(shè)備采購，負責與供貨商進行價格談判與磋商，制定供應(yīng)商管理策略，稽核產(chǎn)品報價，負責核對并確認訂單；負責確認公司銷售人員的詢報價單。（4）生產(chǎn)部職責：負責制定公司生產(chǎn)管理方面的規(guī)章制度，負責公司所屬工廠、車間的日常生產(chǎn)管理，負責公司原材料、零配件等生產(chǎn)物資的采購與調(diào)度，平衡生產(chǎn)能力，根據(jù)市場部提供的情況調(diào)整生產(chǎn)和供應(yīng)，推動新產(chǎn)品的開發(fā)。對公司的總體規(guī)劃負責，制定公司的經(jīng)營戰(zhàn)略并執(zhí)行戰(zhàn)略實施。（1）董事：享有最高決策權(quán)。3）以先進的技術(shù)、新品研發(fā)、專業(yè)的生產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、快速的配送貨以及完美的售后服務(wù)，發(fā)展成為獨具特色的快速品消費健康行業(yè)。 公司理念1）我們將秉承“Always give you happiness”的理念，始終致力于為消費者提供最新最好最安全的食品，在享受美味的同時，把營養(yǎng)和歡樂囊括。公司設(shè)有技術(shù)裝備先進的工廠和科研開發(fā)基地和信息暢達的營銷中心。新產(chǎn)品的研發(fā)組建一個年輕而又有想象力的研發(fā)團隊，年輕人的思維比較活躍，動手能力較強比較容易抓住重點，敢于發(fā)表自己的看法，我們可以根據(jù)中國消費者的喜好以及原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行新產(chǎn)品的開發(fā)，我們新的產(chǎn)品不僅在造型上會有極大的突破，在口感和配方上面也會有很大的突破，以此來進一步擴大市場，為走進更多的消費者的餐桌而繼續(xù)努力。對于質(zhì)量管理，我們嚴格遵循國家的有關(guān)食品安全生產(chǎn)的法律法規(guī)執(zhí)行，生產(chǎn)過程中，對有關(guān)人員以及設(shè)備進行嚴格的消毒殺菌處理，采用真空包裝，確證今天的產(chǎn)品絕對不放到明天銷售。創(chuàng)業(yè)初期，我們的客戶群體主要定位在白領(lǐng)階層以及年輕的工作者，銷售方式是網(wǎng)絡(luò)銷售，并且與原料地長期合作，一次來減少成本和建立穩(wěn)定、可靠的原料供應(yīng)渠道，確保本蛋糕工坊按照客戶要求訂購，保證產(chǎn)品質(zhì)量以及配貨的及時性，再有就是盡量的減少物流成本，降低總的成本。由于公司提供的空間有限，大概每次可以三、四批客戶同時交叉進行，同時也方便客戶互相在一起進行一些制作工藝的交流。這個時間相對較長，大概需要2小時。客戶根據(jù)自身需求選擇蛋糕的尺寸、品種、樣式；客戶亦自行選擇原材料（客戶也可以自帶原材料），只需要對于設(shè)備的使用進行付款。因此，我們的廠址選擇在靠近市中心的位置，原因如下：l 面積小，不需要過多的租金對于加工車間的要求不是很高，加工產(chǎn)品所需要的烤爐，打蛋機，攪拌機等設(shè)備的占地面積很小，大概50到60平方米左右的面積即可，靠近市中心的位置雖然地價比較貴，但是我們所需要的面積小。定時對消費者進行回訪，并獲得相應(yīng)的改進意見，以推進質(zhì)量的改進?！癇lessing”蛋糕工坊網(wǎng)站社區(qū)服務(wù)上有討論區(qū)，消費者可以匿名或?qū)嵜l(fā)送各種評論，包括對自助服務(wù)和產(chǎn)品的評論。激發(fā)其消費需求，同時也擴大市場影響力。我們保證保護會員的所有信息。在淘寶網(wǎng)、百度貼吧、博客、優(yōu)酷、土豆等網(wǎng)站上發(fā)布平面廣告與視頻短片廣告，盡可能在顧客上網(wǎng)的同時就能了解我們的公司。在網(wǎng)站上發(fā)布舉辦優(yōu)惠活動的消息。網(wǎng)站上建立的會員制，給予會員一定的優(yōu)惠條件。對于“Blessing”蛋糕工坊，“Blessing”是一個時尚的觀點，即從無到有的產(chǎn)生過程。產(chǎn)品未來五年內(nèi)的價格詳見表47： 年份品種 201201320120152016巧克力蛋糕 125元/個140元/個165元/個慕斯蛋糕 156元/個170元/個199元/個表46蛋糕基本定價網(wǎng)絡(luò)營銷建立網(wǎng)站，主要發(fā)布產(chǎn)品功能、效果、國家質(zhì)量檢驗報告、客戶使用意見反饋、公司服務(wù)等。公司未來五年的單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本及總成本，見下表45： 單位：元/個年份項目2012 2013 2014 2015 2016 單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本5045403530 單位產(chǎn)品總成本7570656055表45 生產(chǎn)成本（2）市場價格（2）競爭對手價格 價格制定公司產(chǎn)品的市場彈性較高，成本是我們的主要優(yōu)勢之一，以70%客戶可接受的價格，且相比競爭者較低的價格進入市場有利于公司啟動市場，并獲取更多的市場份額。創(chuàng)業(yè)主要采取“成本加成”的定價策略，以“用戶可接受的價格滲透市場”，讓大多數(shù)茶場用戶接受，同時保證公司既定的目標利潤，確保獲取較高的投資回報。 定價目標公司在制定初期蛋糕價格時主要考慮成本、競爭對手價格以及客戶可接受價格，同時保證公司資金的正常運轉(zhuǎn)。售后服務(wù)：個性展示：對于會員消費者，可按照其意愿，公司網(wǎng)站可以提供上傳照片、視頻等服務(wù)。售前服務(wù)：利用網(wǎng)站咨詢專區(qū)，提供消費者對于產(chǎn)品種類、價格、業(yè)務(wù)流程以及服務(wù)的咨詢 網(wǎng)上預(yù)訂:預(yù)定蛋糕，位子以及包場服務(wù)。公司將實行顧客滿意戰(zhàn)略，以真誠、周到的服務(wù)展現(xiàn)公司“以客戶為中心”的營銷理念，實現(xiàn)與客戶協(xié)同共贏的創(chuàng)業(yè)追求。服務(wù)網(wǎng)點方面，前兩年，以江蘇省為中心，在江蘇，浙江等主要銷售地分別設(shè)置服務(wù)網(wǎng)點，服務(wù)范圍涵蓋銷售地及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)；第三年，公司還將在湖北設(shè)置服務(wù)網(wǎng)點，重點負責中部地區(qū)。 附加產(chǎn)品公司創(chuàng)業(yè)以大城市主要客戶，為其提供“產(chǎn)品+服務(wù)”的捆綁組合，即集安裝、調(diào)試、服務(wù)為一體。l 總的來說，將通過我們的策劃方案突出公司的特色，建立起公司的競爭優(yōu)勢，從而讓公司在競爭市場中得到更好的發(fā)展。l 通過利用網(wǎng)絡(luò)，我們能夠以較少的成本優(yōu)化公司的業(yè)務(wù)流程，進行營銷活動，更好地為顧客服務(wù)，提高顧客的滿意度及忠誠度。同時根據(jù)已經(jīng)確立的先后營銷順序，在各省中依據(jù)以下標準進一步瞄準目標市場，優(yōu)先向這些市場推廣。l 心理細分：用社會階層、個性或生活方式等變量對客戶細分。 文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容四、營銷管理市場細分l 居住細分：按客戶的居住或辦公的位置對其分類，然后針對每個地區(qū)的客戶制訂不同的營銷組合。戰(zhàn)略規(guī)劃根據(jù)公司經(jīng)營目標和總體戰(zhàn)略，公司的發(fā)展戰(zhàn)略以時間為序，分為三階段，同時還將依照外界環(huán)境的變化與公司的發(fā)展適時適當調(diào)整。l 持續(xù)盈利：是實現(xiàn)客戶價值最大化的最終結(jié)果，也是所有企業(yè)所追求的。l 高效率：就是講系統(tǒng)內(nèi)外各要素進行整合，使之高效運行。未來開拓的目標市場我們的目標是先在句容本地開設(shè)第一家蛋糕網(wǎng)店，之后會開設(shè)更多這樣的網(wǎng)店，我們會按照具體的實際情況逐年增加新的目標市場三、商業(yè)模式及戰(zhàn)略商業(yè)模式客戶價值最大化整體解決系統(tǒng)整合高效率持續(xù)盈利核心競爭力公司通過本企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)濟社會價值和顧客價值實現(xiàn)互利共贏，服務(wù)蛋糕產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展，商業(yè)模式見圖31所示：圖31 商業(yè)模式l 系統(tǒng)：我們既擁有企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也擁有企業(yè)所屬整個產(chǎn)業(yè)價值的大系統(tǒng)，以至于我們會擁有一個最佳工作整體。 1. 調(diào)查區(qū)域：江蘇農(nóng)林學院本部以及句容城區(qū)2. 調(diào)查總體定義：本次調(diào)查總體為農(nóng)校本部校區(qū)學生及句容城區(qū)消費者，樣本對象為農(nóng)校本部校區(qū)個人及句容城區(qū)消費者個人。1對于DIY蛋糕店，您會去嗎？ ○會 ○沒那個時間 ○若價格合理會購買 ○其他 請注明_______________________________________。 請問您一年購買蛋糕的頻率？ ○1次以下 ○24次 ○7次以上請問您購買蛋糕的主要原因: ○自己生日 ○朋友生日 ○父母生日 ○其他生日 ○其他 請注明_______________________________________。2. 二手資料收集方式：從公開出版物、信息提供商、外部數(shù)據(jù)庫等渠道獲得。3. 不同消費者生日消費傾向調(diào)查 對不同消費者生日消費傾向尤其是生日蛋糕的消費需求、消費頻次、消費支出、品牌要求以及消費場所選擇等。主要內(nèi)容包括性別、年齡、生日、受教育程度、職業(yè)、月消費情況、居住城區(qū)1. 句容蛋糕店現(xiàn)況調(diào)查 通過對句容本地的蛋糕店的公眾知曉度、美譽度和消費者滿意度、忠誠度以及主要競爭對手、社會環(huán)境的深入調(diào)查，了解這些蛋糕店在經(jīng)營過程中值得學習和借鑒的市場營銷經(jīng)驗并從中及時發(fā)現(xiàn)存在的問題。2．通過對受訪對象的調(diào)查，了解消費者接收廣告產(chǎn)品信息尤其