【正文】 姑且不說身為領(lǐng)導(dǎo)的老師往往不喜歡笨小孩這一慘痛的教訓(xùn)，事實(shí)上,團(tuán)隊(duì)中,任何人都可成為你的老師,只要你虛心求教，而不是為了達(dá)成曲線救國的其它目的。　　第10條軍規(guī)：任何人都可成為老師在困難的時(shí)候能夠幫助我們的，是主動(dòng)而不是運(yùn)氣?！　　鲃?dòng)的人是最聰明的人，是團(tuán)隊(duì)中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。　　規(guī)范是一種精神，一種可貴的習(xí)慣，這是它不容易養(yǎng)成的原因?！　　械娜俗鍪掠肋h(yuǎn)不能規(guī)范，因?yàn)樗麄儚膩頉]有把它視為是必須的，所以他們永遠(yuǎn)受到打壓，成績總是被人否定?！　〉?條軍規(guī)：先有專業(yè)精神，后有人　　那么，如何才能做好事情？很簡單，沿著公司明文規(guī)定的原則方向前進(jìn)，不要偏離，不要為人所左右，包括你的主管的某些指令在內(nèi)。如果你打算堅(jiān)持下來并期望有所作為?！　〉?條軍規(guī)：沿著原則方向前進(jìn)　　▲個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)建立在團(tuán)隊(duì)對(duì)你的需要程度上!所以，每當(dāng)上司發(fā)出倡議或團(tuán)隊(duì)中有人尋求工作支援的時(shí)候,在第一時(shí)間做出積極響應(yīng)就是必須的事情,因?yàn)檫@關(guān)系到你的價(jià)值體現(xiàn)?！　⊥瑯拥兀容^對(duì)象還有主管、同事，看看自己的努力是在前面還是后面?！　∪绻抢习逑氲降氖虑椋屇闳プ龅?，你做完了，但這算不上是在前面，前面還有老板?！　　裁此闶蔷礃I(yè)的標(biāo)準(zhǔn)？只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這就是你所做的事情是在別人之前，還是之后。所以為謀求自身利益的兌現(xiàn)和擴(kuò)大，就有必要以老板的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己?！　〉?條軍規(guī)：用老板的標(biāo)準(zhǔn)要求自己　　▲團(tuán)隊(duì)是銷售部門的生命線，在營銷網(wǎng)絡(luò)支撐產(chǎn)業(yè)實(shí)體的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，除非你是來自異域的月球空心人，否則，沒有一個(gè)區(qū)域經(jīng)理能夠不遵守現(xiàn)代人約法三章的生存和工作方式。一旦禍起蕭墻，輕則申斥處罰，重則革職走人。　　第1條軍規(guī)：公司利益高于一切區(qū)域銷售經(jīng)理，苦痛歡樂盡在其中的魔鬼職業(yè)！區(qū)域銷售經(jīng)理，營銷企業(yè)流失速度最快的人力資源！區(qū)域銷售經(jīng)理，人才市場需求排行名列前茅的熱門崗位！　　前言：筆者輾轉(zhuǎn)市場一線，從事區(qū)域銷售經(jīng)理職業(yè)多年。211964 目　錄張漢文，20030113，管理能力：管理工作是一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理區(qū)分于一個(gè)普通業(yè)務(wù)員的基本點(diǎn)。業(yè)務(wù)能力：這是一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理賴以生存的基本，離開了優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)經(jīng)理就很顯然的失去了領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的威信。當(dāng)然，這樣做有一定的科學(xué)性，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，也是一種很好的英雄不問出身的激勵(lì)手段，但事實(shí)上，作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理而言，業(yè)務(wù)能力固然重要，而經(jīng)理作為一個(gè)管理職位，工作的重心更應(yīng)該是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售能力。+部門任務(wù)：時(shí)時(shí)提醒業(yè)務(wù)員一周任務(wù)；+自我要求：業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)自我管理，自己對(duì)自己應(yīng)該有的一個(gè)期望值；+每日工作安排：內(nèi)容應(yīng)該詳細(xì)的包括每一時(shí)間段的拜訪詳細(xì)資料，以實(shí)現(xiàn)有效的時(shí)間的管理；+自我評(píng)價(jià)：在領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)之前先做自我評(píng)價(jià)，充分實(shí)現(xiàn)自我管理；+上級(jí)評(píng)價(jià)：充分結(jié)合上級(jí)的有效監(jiān)督；+總結(jié)原因：幫助業(yè)務(wù)員每日有所提高；這里我們必須明確一點(diǎn)，有效的時(shí)間管理必須基于一個(gè)前提條件，那就是有效的激勵(lì)和溝通的基礎(chǔ)之上的，沒有有效的激勵(lì)和溝通而盲目的重視時(shí)間管理，只會(huì)給業(yè)務(wù)員造成逆返心理，反而取不到好的效果。一般差上級(jí)評(píng)價(jià)好下午自我要求但是，來自外力的管理永遠(yuǎn)都不如個(gè)人的自我管理來得更切實(shí)可行。everywhere如果說任務(wù)管理是方向，那么時(shí)間管理就應(yīng)該是這個(gè)方向的保障。所以，對(duì)于公司而言，其實(shí)是有損失的。業(yè)務(wù)員被放出去以后，對(duì)于銷售任務(wù)的完成與否，就只能依靠提成有多大的吸引力以及業(yè)務(wù)員的個(gè)人進(jìn)取精神，這是一種“放鴿子”的管理行為，對(duì)于公司而言，存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)，或者說，無法充分發(fā)揮出業(yè)務(wù)員的個(gè)人潛力。實(shí)際上，竊以為，在這種管理模式下，對(duì)業(yè)務(wù)員的唯一控制只存在于銷售任務(wù)。公司只看結(jié)果，而不看過程，對(duì)業(yè)務(wù)員采取高提成的激勵(lì)方式。溝通的結(jié)果是要讓管理著和員工之間形成一個(gè)完整的信息流的閉合回路，為員工去憂解惑，提高業(yè)績；形成員工之間的信息共享，發(fā)揮群體學(xué)習(xí)優(yōu)勢，揚(yáng)長避短。銷售經(jīng)理要面對(duì)的是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的契合度如何，整體功能上的發(fā)揮效能如何，很大程度上依賴于管理者和銷售人員、以及銷售人員之間的相互溝通情況。在部下業(yè)績不好的時(shí)候，鼓勵(lì)，去幫他找出他的優(yōu)勢，肯定他前段時(shí)間工作的成績，對(duì)于找回他的自信心是很有幫助的。激勵(lì)的最高層次也是這樣，夸獎(jiǎng)和表揚(yáng)部下這是最簡單的一種方式，任何一個(gè)銷售經(jīng)理都可以做得到的，關(guān)鍵是，不是每個(gè)銷售經(jīng)理都愿意這樣去做，或者是有這樣去做的意識(shí)。就象剛才那個(gè)小故事一樣，一個(gè)總經(jīng)理的一句贊美所能夠收到的功效是超乎想象的，這是一種多么物美價(jià)廉的激勵(lì)方式啊。精神激勵(lì)是遠(yuǎn)優(yōu)于物質(zhì)激勵(lì)的一種方式。這些都是最基本最簡單的激勵(lì)方式，但它是不是能夠起到預(yù)期的效果呢？變數(shù)很大。激勵(lì)最基本的手段是物質(zhì)方面和精神方面的。那么做為一個(gè)酒店的總經(jīng)理，你有兩種選擇：一就是故事中的選擇；第二就是把她給炒了。聽過一堂講座，一個(gè)酒店的總經(jīng)理講述了一件他親身經(jīng)歷的事件：某一天，他早晨上班的時(shí)候看到前臺(tái)接待的服務(wù)小姐好象心情不太好，于是他主動(dòng)走過去，一臉微笑的告訴她“你今天真漂亮！”，這個(gè)服務(wù)小姐的臉色馬上由陰轉(zhuǎn)晴。優(yōu)秀的經(jīng)理人應(yīng)該是一個(gè)激勵(lì)高手，會(huì)采取各種手段去調(diào)動(dòng)銷售員的積極性。銷售員最需要的是什么？是自信、是工作激情！沒有一個(gè)天天垂頭喪氣的銷售員做得好工作的。四、激勵(lì)、溝通和時(shí)間管理激勵(lì)：所以作為一個(gè)銷售經(jīng)理，他的管理思維其最基本的出發(fā)點(diǎn)和最終的歸宿都應(yīng)該是最好的服務(wù)于銷售人員，更好的為銷售人員開展工作提供必須的條件，使得銷售員在這樣一個(gè)平臺(tái)上能夠最大限度得實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。這種觀念和管理和服務(wù)的管理觀念之間的差別就象營銷理論中的“產(chǎn)品導(dǎo)向”和“消費(fèi)者導(dǎo)向”之間的差別一樣。把管理的基本內(nèi)涵作為一個(gè)話題來講，是希望我們的銷售經(jīng)理能夠積極的轉(zhuǎn)變思路，明確自己的工作性質(zhì)和任務(wù)，為銷售經(jīng)理運(yùn)用各種管理手段的時(shí)候提供一個(gè)最基本的思維出發(fā)點(diǎn)。銷售管理的最基本的作用就是要運(yùn)用各種手段創(chuàng)造出一個(gè)和諧、自然、高效、充滿激情和活力的平臺(tái)，讓銷售人員在這樣一個(gè)平臺(tái)上最大限度的發(fā)揮自己的能力，提高業(yè)績，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。事實(shí)上也的確如此。管理一直以來都是一個(gè)非常復(fù)雜的話題，但是我所理解的管理就是兩個(gè)字：服務(wù)！這就是管理的最基本的內(nèi)涵。三、管理的基本內(nèi)涵一個(gè)連賣什么都搞不清楚的銷售員會(huì)做得好嗎？只有讓這樣一個(gè)答案深深的扎根于銷售人員的思維深處的時(shí)候，銷售人員在和客戶洽談業(yè)務(wù)的時(shí)候，才會(huì)處處圍繞著客戶的利益展開話題，也就是說銷售人員和客戶的話題就不再僅僅局限于產(chǎn)品這一塊，而是一套解決方案！答案紛繁蕪雜，然而歸結(jié)到一點(diǎn)，客戶之所以買我們的產(chǎn)品是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儙砝妫∷晕覀冑u什么呢？我們是在賣利益！因?yàn)橛羞@些答案的出現(xiàn)，所以才會(huì)有那些對(duì)著客戶背說明書的銷售人員。……賣產(chǎn)品——這是一個(gè)最直接的，也是最愚蠢的答案！作為一個(gè)銷售經(jīng)理，你必須明確的告訴你的銷售團(tuán)隊(duì)：我們究竟在賣什么？這也是對(duì)銷售人員培訓(xùn)的一個(gè)基本內(nèi)容。所以對(duì)于一個(gè)銷售經(jīng)理而言，首先必須對(duì)自己手下的銷售人員有一個(gè)充分透徹的了解，只有這樣，你才能有的放矢，幫助銷售人員找到最適合自己的工作方法，提高業(yè)績。如果我們換一種角度去思考，那個(gè)外向型的a會(huì)不會(huì)給客戶帶來的感覺是浮華而不誠實(shí)，反而影響銷售呢？而另外一個(gè)內(nèi)向型的b是不是會(huì)給客戶帶來的感覺是穩(wěn)重、誠實(shí)可信，反而以此來贏得了客戶的認(rèn)可呢？所以很大程度上問題不在于銷售人員本身如何，而在于做為一個(gè)銷售經(jīng)理，你如何去發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷售人員自身所具有的特點(diǎn)，然后根據(jù)這些特點(diǎn)進(jìn)行指導(dǎo)和發(fā)揮，幫助他們揚(yáng)長避短提高業(yè)績。問題就在于，如何把“人人人才”這種觀念和思維落到實(shí)處，讓它真正的發(fā)揮