電話開發(fā)客戶技巧傳授(參考版)
2025-05-31 00:28本頁面
【正文】 Q∶此客戶為之前就已聯(lián)絡(luò)過,亦表示八月初要出貨(太急于要貨).A∶跟客戶的對(duì)談不要急于要貨,可先聊一下別的話題或是一些產(chǎn)業(yè)信息,適時(shí)的再把話題轉(zhuǎn)到船務(wù)部份會(huì)比較好,也可順勢的跟客戶培養(yǎng)一下感情.Q∶SHIPPER再忙硬要講.A∶一開始聽SHIPPER的口氣就大概知道其在忙,應(yīng)先跟SHIPPER問候一下是否有方便談話,SHIPPER在忙,可能無心聽你在說什么,也會(huì)造成反效果的可能性,亦可跟SHIPPER打聲招呼并告知自己的姓名、公司名稱,下次會(huì)再跟其聯(lián)絡(luò),這樣的效果反而會(huì)較佳.說我司多為日本與韓國進(jìn)口,但都是CIF,所以不用報(bào)價(jià). 建議回答:雖然都為進(jìn)口CIF,但我司也可以提供貴司目前的運(yùn)價(jià),還有就是可了解供貨商是否有如期出貨,所以,先提供運(yùn)價(jià)給貴司參考. CFS的部份都不用錢,你們賺什么.建議回答:其實(shí)是市場激烈的撕殺,再加上我司為要增取商機(jī),所以才下猛藥,先加上現(xiàn)在臺(tái)灣出口在衰退,而大陸出口急速增加,我司為了要攬大陸出口CASE,先做部份的犧牲有,因與大陸人做生意,還需有關(guān)系在,比較好做,然而因有你們出口至HK,所以我們就有機(jī)會(huì)與你們客戶聯(lián)系,也因此有機(jī)會(huì)做到三角貿(mào)易的CASE ,如此才會(huì)給予貴司優(yōu)惠運(yùn)價(jià),7 / 7。39。39。狀況:第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。同時(shí)自己要對(duì)于客戶可能發(fā)問的相關(guān)訊息自己要有準(zhǔn)備若客戶是公司之流失客戶,可以客服人員型態(tài)詢問,針對(duì)公司的服務(wù)是否有意見等等盡量跟客戶談話內(nèi)容有交集再慢慢導(dǎo)入行銷方向Q8:常被總機(jī)擋下拒于門外,無法接觸到?jīng)Q策人士ANS:開發(fā)前應(yīng)找好開場白,例如:與貴公司小姐對(duì)資料,國外客人介紹,配合廠商有介紹報(bào)關(guān)行介紹,貴公司某小姐找你,貴公司老板找你等等理由,按當(dāng)時(shí)個(gè)別客戶狀況靈活運(yùn)用狀況一:電話撥錯(cuò),不多談,即掛斷Q4:SALES建議:可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名?？者\(yùn)公司,順便問其是否為公司行號(hào),有無進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話,或許是一個(gè)商機(jī)?？梢越Y(jié)合一些時(shí)勢或是個(gè)人嗜好/興趣等等話題在Calling中不需操之過急讓客戶認(rèn)為你只想報(bào)價(jià)而已,試著從不同的點(diǎn)切入,多付出些關(guān)心,會(huì)有不同的效果。,確認(rèn)公司正確地址及船務(wù)負(fù)責(zé)人資料無誤后再借機(jī)拜訪,一方面確認(rèn)該公司規(guī)模是否要長期經(jīng)營,一方面確認(rèn)是否真的是指定A17. ,爭取配合機(jī)會(huì)比方留資料供參考提供該航線目前應(yīng)注意事項(xiàng)或反映該市場目前最新運(yùn)價(jià)供客人做成本參考適時(shí)提供相關(guān)信息并進(jìn)一步互動(dòng)開發(fā)時(shí)遇到錯(cuò)誤的通數(shù)頗多造成時(shí)效上的浪費(fèi)沒辦法擴(kuò)大有效報(bào)價(jià)的基數(shù)建議新進(jìn)同仁在搜集資料時(shí)可以多元化一些比方適時(shí)到世貿(mào)訪客時(shí)去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購或是上網(wǎng)去找進(jìn)出口廠商的名錄＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時(shí)間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實(shí)績.....,則在與客戶對(duì)談時(shí),內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。,找到謝太太,告知無直接外銷云云A6. SHPR告知無直接外銷,可能是事實(shí),亦可能是推托之辭,可安排順道拜訪,了解虛實(shí),談的愉快,可能有機(jī)會(huì)或請(qǐng)其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費(fèi)時(shí)間。知道品名尚可以先為出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等......，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請(qǐng)代為引見一下或約好下次見面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。,對(duì)方問:你是哪里?有什么事。海外代理覆蓋亞洲各主要國家，印度洋、歐洲、美洲、澳洲、南非、大
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