【正文】 56．你們要給我保證一個(gè)月內(nèi)不會(huì)打更低的折扣，否則賠我差價(jià)。3） VIP差不多都是這個(gè)折扣，也差不到哪里去。[錯(cuò)誤出招]1） 現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤本來就不高。這樣吧，以后您用的好了多給我推薦幾個(gè)客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈(zèng)品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下……（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)）招數(shù)解讀真正智慧的銷售員，是在幾番堅(jiān)持之后才“痛苦不堪”的順從客戶。我剛才給您的價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是看是否適合您家的風(fēng)格，如果一套不適合的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那里心理也覺得別扭您說是嗎？而且建材類的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測(cè)量、安裝、服務(wù)，這些都很重要，我們選擇的時(shí)候最重要的還是要綜合這幾個(gè)方面進(jìn)行考慮，選擇價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最合適的，其實(shí)我們家產(chǎn)品在***方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢(shì)的（闡述特殊優(yōu)勢(shì)、綜合性價(jià)比），來，您的送貨地址是……2） 導(dǎo)購：先生，這套產(chǎn)品真是很適合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實(shí)也是真心真意的想成交您這筆單子。4） 送贈(zèng)品可以，但打折確實(shí)不行。2） 我們這兒不講價(jià)。畢竟買家居類產(chǎn)品也是件大事，我們要綜合考慮很多方面，您說是嗎？3） 導(dǎo)購：是啊，您上周也來過，確實(shí)這套產(chǎn)品很有特點(diǎn)，無論式樣、做工和材質(zhì)都非常好，我看得出來您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子，但價(jià)格上您真的讓我為難了，這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這樣多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看成嗎？（用贈(zèng)品解決）招數(shù)解讀讓步是有策略的，堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜54．顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價(jià)。不過我是真的很想為您服務(wù)好。4） 我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒辦法。[錯(cuò)誤出招]1） 如果可以我咋會(huì)不賣給您呢？2） 真的沒有辦法，如果可以早就給您便宜了。其實(shí)最重要的還是這個(gè)產(chǎn)品真的很適合您，您看……（提及產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn)）并且，我們送的贈(zèng)品也很豐富，許多贈(zèng)品都很實(shí)在，比如（提示優(yōu)點(diǎn)）……招數(shù)解讀并非顧客的每一個(gè)要求都是合理的，導(dǎo)購要學(xué)會(huì)合理地拒絕顧客。3） 導(dǎo)購：真不好意思，我們的贈(zèng)品都是在商品正常價(jià)格的基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的。其實(shí)大家買東西都希望便宜一點(diǎn)，只是贈(zèng)品確實(shí)是拿來贈(zèng)送給顧客的。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：不好意思啊，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外贈(zèng)送給您的禮物。3）以前都沒有贈(zèng)品，像您這樣的要求我們要虧死。52．贈(zèng)品和積分啥的對(duì)我沒用，要不換成折扣算了？[錯(cuò)誤出招]1）不好意思，我沒有這個(gè)權(quán)限。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛?，到時(shí)候促銷的時(shí)候如果折扣比這個(gè)更低我就給您按照促銷的折扣走，其實(shí)您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會(huì)輕易打折，就算打折扣也不會(huì)很低。我們這款產(chǎn)品今年銷得非常好，萬一過一段缺貨了，那多可惜啊，您說是嗎？2）導(dǎo)購：呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購買東西。[滅絕演練]1）導(dǎo)購：看得出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會(huì)輕易打折，您在啥時(shí)候來購買折扣區(qū)別不會(huì)太大。2）其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折啊。招數(shù)解讀價(jià)格永遠(yuǎn)是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地獄！51．我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來買。這樣可以保證顧客——您無論啥時(shí)候來買東西都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。來，您可以先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處……2）導(dǎo)購：您說的對(duì)，品牌的東西價(jià)格是稍微要高一些。[滅絕演練]1）導(dǎo)購：呵呵，您說的對(duì)，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計(jì)上都是一流的，正像老祖宗說的“一分價(jià)錢一分貨”，所以價(jià)格確實(shí)不便宜。2） 對(duì)不起，我們的東西從來不打折。只是您也別太在意，因?yàn)槲覀児就瞥隽藥讉€(gè)新款，現(xiàn)在促銷的這批是原來庫里積壓的一部分，看起來跟原來的一樣，但是配件、材質(zhì)上可能有些不影響使用的小瑕疵，所以才會(huì)有這樣的折扣。其實(shí)您也知道，我們這兒從來不亂打折，促銷一定有原因的。4） 剩下的，質(zhì)量稍差一些。2） 現(xiàn)在已經(jīng)差不多要推新產(chǎn)品了。49．剛買的東西折扣就打得這樣厲害，真窩火，你們要賠我差價(jià)。2） 導(dǎo)購：您一看就是個(gè)行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價(jià)格確實(shí)是我們最低的價(jià)格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費(fèi)幫您來測(cè)量、安裝，您是非常超值的。招數(shù)解讀對(duì)于性格突出的顧客要學(xué)會(huì)與顧客“同頻”，適當(dāng)同頻能拉近與顧客的距離。我們這款的價(jià)格是*，那款的價(jià)格是Y，大家買東西都希望買到物美價(jià)廉的，我理解您的心情。3） 不關(guān)心產(chǎn)品那咋行？4） 有價(jià)簽，你自己看吧。47．這個(gè)多少錢，那個(gè)多少錢，別和我講產(chǎn)品了！[錯(cuò)誤出招]1） 這個(gè)*錢，那個(gè)*錢。每個(gè)公司制定促銷政策會(huì)綜合考慮很多因素，有的是借新品上市、有的是清理庫存、有的是回饋老客戶，畢竟您裝修房子也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點(diǎn)，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述）是有保障的。其實(shí)每個(gè)品牌促銷的折扣多少最終的目的都是為了讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒有其他家高，但是我們是大品牌的廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家是有優(yōu)勢(shì)的（向顧客闡述具體優(yōu)勢(shì)），購買我們的產(chǎn)品您最終得到的實(shí)惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。3） 那就去看看他們家的吧。46．人家促銷都4折、5折，你們的品牌咋只有八折？[錯(cuò)誤出招]1） 他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。[滅絕演練]導(dǎo)購：呵呵，是呀，現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，市場(chǎng)上確實(shí)有很多浴房看起來都很類似，不過您仔細(xì)區(qū)別一下，還是能看出差別的，比方說我們這款產(chǎn)品，他的五金采用的是國際最先進(jìn)的五金，不會(huì)生銹，而且厚度比一般的要厚**，非常結(jié)實(shí)耐用。2）我們產(chǎn)品還好，不是很貴。2） 導(dǎo)購：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，雖然我們的價(jià)位的確要高一些，但是您也知道家居建材類產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品，品牌質(zhì)量都非常重要，一分錢一分貨啊，如果一套不適合的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜一點(diǎn)，可買回去擺在那里誰都會(huì)覺得別扭，影響一家人的心情，這樣的產(chǎn)品就變成雞肋了，您說是嗎？招數(shù)解讀用平實(shí)的語言讓顧客易于接受，同時(shí)給予顧客指導(dǎo)性建議。我們價(jià)格不高。好產(chǎn)品只賣給買得起的人。44．你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，就是價(jià)格高啊。我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管啥時(shí)候到我們店里買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：其實(shí)打折的原因很多，比方說每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫存狀況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品上市等實(shí)際情況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。讓您的衛(wèi)生間也能顯出不一樣的品味啊！招數(shù)解讀每個(gè)馬桶都有賣點(diǎn)，顧客更希望買一件物有所值的馬桶。導(dǎo)購：是呀，這款產(chǎn)品價(jià)格是有點(diǎn)貴，不過請(qǐng)您相信它貴自有貴的道理，您看它的材質(zhì)所用的陶瓷不同于一般的陶瓷，使用的再久也不會(huì)在上面起難清理的污垢，而且它的沖水系統(tǒng)采用的是國際最先進(jìn)的下水處理系統(tǒng)，沖水用量只是一般馬桶的1/2，而且會(huì)瞬間沖洗的非常干凈。4） 現(xiàn)在好點(diǎn)兒的馬桶都這個(gè)價(jià)格。42一個(gè)馬桶要3000元，搞錯(cuò)沒有，也太貴了吧？[錯(cuò)誤出招]1） 如果有VIP卡可以打9折2） 您也要看看是啥牌子呀。3） 導(dǎo)購：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在設(shè)計(jì)風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問到類似的問題。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是……（闡述差異性、利益點(diǎn)）小姐……2）導(dǎo)購：是的，我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)略高于**品牌，主要是因?yàn)椤ㄌ貏e的優(yōu)勢(shì)、區(qū)別點(diǎn)）……大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這些優(yōu)點(diǎn)來的。3）我們的配件比他們好，做工比較精細(xì)。41．你們跟**品牌質(zhì)量差不多，不過價(jià)格卻比他們高很多[錯(cuò)誤出招]1）大體上來說，是這樣的。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式的，這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒關(guān)系，您今天過來也是個(gè)緣分，我?guī)湍榻B一下，您也可以多比較比較。3） 您誠心買，那您說多少呢？4） （沉默不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：這位小姐，請(qǐng)留步，我看這套產(chǎn)品其實(shí)非常適合您的構(gòu)想，并且看得出來您也非常喜歡，但您還是沒有選擇它，請(qǐng)問是不是我啥地方介紹不到位，所以影響到您購買？我真的是想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。[錯(cuò)誤出招]1） 那邊有便宜點(diǎn)的。您給老總打電話，我們老總還以為是我對(duì)他的朋友招待不周呢，其實(shí)我們老總朋友比較多，所以早就交代過了，只要是他的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般的顧客一樣，所以待會(huì)兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價(jià)格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就特意交代過了。39．我跟你們的*總很熟，你再不同意我只能給他打電話[錯(cuò)誤出招]這個(gè)不行，我沒有辦法我做不了主，您直接找我們老總吧。小姐，再和您確認(rèn)一下您家小區(qū)名字是……導(dǎo)購：真的很感謝您對(duì)我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢(shì)的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。[滅絕演練]導(dǎo)購：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對(duì)我工作的支持！但確實(shí)非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要包包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我們店采用的是實(shí)在的統(tǒng)一定價(jià)。如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。38．別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒有嗎？[錯(cuò)誤出招]不好意思，我們這里新老顧客都一個(gè)價(jià)。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給您的最低的價(jià)格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在買我們家的產(chǎn)品***元以后才能享受這個(gè)價(jià)格，您是非常劃算了。來，我?guī)湍_個(gè)票……導(dǎo)購：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺是很正常的。的確如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價(jià)格稍微高了一些是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都上檔次，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其是像您這樣對(duì)生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再適合不過了。4）連我們這里都嫌歸貴，那你在全中國都買不到。招數(shù)解讀問題的處理方式比問題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿，語速適中。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說……（材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看……3） 導(dǎo)購：上次有個(gè)顧客也跟我提起過這個(gè)問題，不過后來還是買了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在……方面還是有很多地方不同，并且整個(gè)使用的感覺都很不一樣。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)。而我們家產(chǎn)品做的是實(shí)實(shí)在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢(shì)的。3） 我們是品牌貨，買我們的東西有保障4） 現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌[滅絕演練] 1） 導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。36．對(duì)面那個(gè)店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多[錯(cuò)誤出招]1） 您不能只看價(jià)格，還要看材料和做工。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是……導(dǎo)購：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這樣仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費(fèi)，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對(duì)有質(zhì)量保障的。3） 買東西不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)??？4） 價(jià)格沒差多少啊？[滅絕演練]導(dǎo)購：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說到這個(gè)問題，不過后來他還是買了我們的東西。35．東西都是一樣的，為啥你家的價(jià)格跟別人差如此多呢？[錯(cuò)誤出招]1） 嗎？東西不一樣。我也是真心的想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。3） 導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。來，您家的地址是……我?guī)湍_個(gè)票（臨門一腳，促成銷售）2） 導(dǎo)購：是啊，我記得您已經(jīng)來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您。3） 我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。[錯(cuò)誤出招]1） 真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。但大多數(shù)在比較之后注定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椤由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ由险T人的亮點(diǎn)）招數(shù)解讀找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并充分表達(dá)，奔馳車導(dǎo)購員決不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自棄。[滅絕演練]導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。[錯(cuò)誤出招]1）大體上來說，是這樣的；2）差別不大，就那一兩百塊錢。作為一個(gè)銷售人員，爭(zhēng)取成交就像求婚，雖然不能太直接，但必須主動(dòng)。不提出成交，是對(duì)機(jī)會(huì)的浪費(fèi)。其實(shí)人生貴在用腦，只要開動(dòng)腦筋，好運(yùn)就會(huì)接踵而來，攔都攔不住。只一會(huì)兒，哈利的營業(yè)額就增加了10多倍。”果然，所有的顧客都領(lǐng)走了花生，吃得不亦樂乎。而他的辦法，就是在所贈(zèng)送的花生中稍放一點(diǎn)鹽，這樣就使花生更好吃，但重要的在于顧客吃了咸花生之后必然會(huì)口渴，于是，飲料便不愁銷路了。但哈利 深信此道會(huì)讓顧客來買飲料，而且得到顧客的歡迎。一天， 哈利想出一個(gè)辦法：凡是買票入場(chǎng)都送一包花生，以吸引顧客，但人們都說他荒