【正文】 亦稱為定牌生產(chǎn)或授權(quán)貼牌生產(chǎn))中興手機從技。中興手機部門人員基本上都是從系統(tǒng)部門直接調(diào)過去的，采取的管理辦法也是從系統(tǒng)部門照搬過去的，因此，當(dāng)?shù)谝慌謾C研制出來后就遇到了麻煩。這樣可以充分利用中興的技術(shù)強項。　　手機的研發(fā)任務(wù)，最后落到了1998年3月成立的上海第二研究所身上。那么誰來研制和生產(chǎn)終端的CDMA手機和小靈通呢?很顯然已經(jīng)占據(jù)系統(tǒng)市場并掌握自主技術(shù)的中興最合適。真正的原因可能還是來自聯(lián)通、中國的電信的需求。電信設(shè)備商歷來采取直銷方式，而手機需要通過分銷渠道才能實現(xiàn)規(guī)模收益。那時的中興根本不知道該如何經(jīng)營手機，差一點將手機業(yè)務(wù)悉數(shù)賣掉！　　中興走上手機研發(fā)與制造的道路，據(jù)當(dāng)事人回憶，一方面是出于主要決策者看好移動通信，另一方面則出于一種技術(shù)上的自信與表現(xiàn)欲，“既然我在復(fù)雜的系統(tǒng)上都做得很好，小小的手機豈在話下，不就是移動系統(tǒng)中的一個小小部分嗎？”　　但是仔細(xì)分析中興手機的來歷，恐怕還有更深層次的原因。2004年底，中興手機全年銷售量已突破1000萬部，同比增長100%，能夠達(dá)到這個水平的，國產(chǎn)廠商中除了中興，可能只有TCL和波導(dǎo)兩家。那么，這一次，中興將怎樣推陳出新呢?　　2003年，一個具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)應(yīng)運而生——大舉揮師手機業(yè)務(wù)。要避免這種風(fēng)險的產(chǎn)生和擴(kuò)大，就要求企業(yè)經(jīng)營者在具有原有優(yōu)勢業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，平穩(wěn)地培育并適時地推出符合行業(yè)趨勢的新業(yè)務(wù)主體的能力。這是企業(yè)經(jīng)常會面對的階段性難題。但是具體到中興，在全行業(yè)的“春天”即將到來之際，自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)卻存在隱憂?！　　　　〉?章差一點賣掉手機產(chǎn)品線　　　　誰來接替“小靈通”?　　　　憑借著CDMA和小靈通這兩件“棉襖”，中興還沒有感覺到電信業(yè)的寒冷，時間就已經(jīng)來到了春暖花開的2004年。　　對此，中興采取的策略是：必須對3G和其他中長期業(yè)務(wù)保持投資，以確保因為3G而減少的對小靈通的投入，在未來能夠得到相應(yīng)的彌補，與此同時加快培育手機和海外市場。　　中興在小靈通市場上是如此的成功，以致于擔(dān)憂或質(zhì)疑也由此而生。說它技術(shù)落后是因為不了解全面情況。　　有些人認(rèn)為小靈通技術(shù)落后，其實未必正確。2003年開始，中興在小靈通的地位進(jìn)一步加強，年初還只占到30％的份額，年底急升至40％。　　　　小靈通真的沒有技術(shù)嗎?　　　　在侯為貴的堅持下，2001年中興在北海和西寧開出了自己的局，正式啟動市場。而華為在政府首次叫停的時候，就徹底取消了小靈通項目，轉(zhuǎn)而去做技術(shù)含量更高的CDMA 450，因為這種技術(shù)可以更好地向3G過渡。　　伴隨著起起落落、走走停停的過程，中興內(nèi)部對小靈通項目的態(tài)度也在起伏變化。2001年5月開始，信息產(chǎn)業(yè)部要清除包括小靈通在內(nèi)的部分頻段的消息再一次讓UT的股價坐上升降梯。　　直到信息產(chǎn)業(yè)部604號文件出臺，小靈通才獲得了一個“無線市話”的名分，UT斯達(dá)康的股價又開始上揚，％，1天內(nèi)市值回升100億人民幣。％，總市值一天蒸發(fā)掉了200億人民幣。究其原因，小靈通通過信息產(chǎn)業(yè)部專家評審委員會認(rèn)定的消息功不可沒。　　　　把握政策風(fēng)險　　正當(dāng)人們對中興、UT斯達(dá)康的選擇進(jìn)行質(zhì)疑和爭論的時候，遠(yuǎn)在美國的納斯達(dá)克股市，卻對這種技術(shù)落后的產(chǎn)品表示了出人意料的認(rèn)可。這樣的論調(diào)與華為停止小靈通時的理由如出一轍，這說明技術(shù)人員對技術(shù)先進(jìn)性的崇拜和追求，并不因企業(yè)的不同而不同。　　但是，這一舉措立即遭到了內(nèi)部研發(fā)人員的強烈反對，“最大的理由就是小靈通的技術(shù)含量太低了，是一種面臨淘汰的技術(shù)。關(guān)于技術(shù)只有最后一條有所涉及，而且僅僅強調(diào)了“有保障”，前面4條都是談需求，中國電信的競爭需求，用戶的價格需求和使用需求，以及中興自身培養(yǎng)3G客戶的需求。中國移動和中國聯(lián)通是雙向收費，而小靈通相當(dāng)于固話的收費，因此它的快速發(fā)展應(yīng)該是必然的；第三，中國電信的用戶有移動的需求，1999年的時候在中興這樣的通信企業(yè)，也還沒有發(fā)展到每個員工都有手機，但是移動業(yè)務(wù)的發(fā)展是明顯的，中國電信的用戶也需要一種可以替代固定電話的移動產(chǎn)品；第四，3G的啟動不會很快，但這個市場必須提前培育，通過小靈通以一種變通的方式進(jìn)入移動市場，可以為未來的3G業(yè)務(wù)培養(yǎng)出一批準(zhǔn)客戶；第五，UT斯達(dá)康已經(jīng)在國內(nèi)開出實驗局，而且小靈通在日本已經(jīng)得到大規(guī)模應(yīng)用，這說明技術(shù)上是有保障的。　　　　5條決策依據(jù)　　　　據(jù)悉，中興的決策主要基于5條：第一，中國電信在無線接入方面存在迫切需求。侯為貴等決策層立刻決定開始嘗試。當(dāng)時，中興有個專做接入網(wǎng)的部門，在客戶的要求下，開始做450兆的CDMA來作為無線接入的方案，可惜當(dāng)時的芯片技術(shù)還跟不上，后來等到技術(shù)跟上后，國家又下令將其“封殺”了。由于先天的技術(shù)風(fēng)險，幾乎沒有人看好它的未來。　　新的探索開始進(jìn)行。　　在中興看來，這兩次調(diào)整帶來兩個結(jié)果：一方面固網(wǎng)運營的利潤越來越低，幾大運營商更加強調(diào)對績效的評估和贏得更多的用戶，因此，對設(shè)備提供商將更加挑剔；另一方面，設(shè)備廠商必須考慮運營商今后的發(fā)展方向，相應(yīng)地發(fā)展新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，比如移動業(yè)務(wù)，尤其是3G，還有下一代網(wǎng)絡(luò)等。2003年6月，吉通并入網(wǎng)通集團(tuán)，2004年1月29日，鐵通公司由鐵道部移交國資委，更名為“中國鐵通”。2002年5月16日，中國電信最終確定南北分拆方案，新中國電信集團(tuán)及中國網(wǎng)通集團(tuán)正式掛牌成立。這次重組最大的變化是移動業(yè)務(wù)從中國電信剝離了出來。第一次重組發(fā)生在1999年至2000年。　　　　技術(shù)派的強烈反對　　　　要了解中興的決策背景，就不能不先對1999年以來的中國電信業(yè)改革有一個大致的了解。但就是這樣一種技術(shù)和產(chǎn)品，在幾乎所有人都不看好、電信主管部門走走停停的限制環(huán)境中，竟然像洪水一般在全中國的城市和農(nóng)村蔓延開來。當(dāng)年京瓷公司找到華為合作，華為也進(jìn)行了一段時間的研發(fā)，但最終在高層的堅持下被撒銷立項，原因有兩條：一、這不是一項先進(jìn)的技術(shù)；二、可能會有一些市場，但非常有限。在中興，過冬的“棉襖”無疑就是小靈通。2003年，小巡通共計為中興提供了70多億元的銷售額，在中興已經(jīng)占據(jù)三分的天下。　　　　　第4章 天上掉下個“小靈通”　　　　意外之財　　　　盡管CDMA在中興向移動通信轉(zhuǎn)型過程中扮演了舉足輕重的角色，但若論短期財務(wù)貢獻(xiàn)，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及中興的另一個產(chǎn)品——小靈通（英文縮寫是PHS，在中興稱為PCS）。　　英雄不問出處。而中興不但保住了一期的份額，還增加了一些新的省份。2002年10月15日晚上，也就是公開招標(biāo)2個月前，華為高層人士甚至特地找到聯(lián)通管理層溝通。在聯(lián)通總部指定的7個城市的CDMA 2000 1X實驗局中，華為成功地承建了其中的南昌實驗局。同一天，華為則在北京展出了其CDMA 2000 1X系統(tǒng)。　　　　華為“失足”　　　　雖然華為在聯(lián)通一期招標(biāo)中幾乎顆粒無收，但華為并未善罷甘休，而是將希望寄托在了聯(lián)通以后的網(wǎng)絡(luò)升級上。　　中興的高層在私下表示：“盡管中興產(chǎn)品眾多，但無論從技術(shù)、市場、發(fā)展前景、品牌形象，還是從投資回報的角度看，CDMA都是目前為止中興運作最為成功、最有核心競爭力的產(chǎn)品。　　至此，CDMA順利地將中興從固定通信時代帶入了移動通信時代，成為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“首功之臣”。東南亞一些小國家剛剛開始建設(shè)移動網(wǎng)，往往首選CDMA。但是，這一次它仍然未能如愿。在聯(lián)通的二期招標(biāo)之前，中興已于2001年5月完成CDMA2000 1X商用過程，華為也于同年10月完成。尤其引人注意的是，中興贏得了重慶聯(lián)通CDMA二期工程交換及基站系統(tǒng)采購合同，合同總金額近7300萬元。　　　　聯(lián)通二期再敗華為　　　　在此后聯(lián)通每年的招標(biāo)中，中興不但能夠穩(wěn)住原來的地區(qū)和份額，而且每次都有新的突破。這種由一個小小的突破口縱深下去進(jìn)行深度開發(fā)的做法，事后證明得到了兩個好處：其一，使中興順風(fēng)順?biāo)啬孟铝寺?lián)通的二期、三期招標(biāo)；其二，使中興與國外對手展開差異化競爭，由單純的價格競爭轉(zhuǎn)移到技術(shù)和市場的結(jié)合點的競爭，而這“區(qū)域”，正如聯(lián)想控股總裁柳傳志所說的“沼澤地”。真正使中興進(jìn)一步取得聯(lián)通信任的，還是貼進(jìn)后者需求的后續(xù)研發(fā)和服務(wù)。中興是展會上惟一的中國設(shè)備商，為了配合聯(lián)通一起造勢，中興還加入了主贊助商的行列，成為大會上的一顆新星，與聯(lián)通一道出盡了風(fēng)頭。　　中興在2001年年底準(zhǔn)時交付了所承擔(dān)的項目建設(shè)，得到了聯(lián)通“新時空”總經(jīng)理張云高的評語：“中興的產(chǎn)品比想象的要好。　　當(dāng)然，要實現(xiàn)這些長遠(yuǎn)的目標(biāo)，中興首先必須與聯(lián)通搞好“關(guān)系”。首先，基于整個通信行業(yè)由固話向移動通信的轉(zhuǎn)型，中興率先在國內(nèi)廠商中尋找到了突破點，形成了競爭優(yōu)勢；其次，更為長遠(yuǎn)的是，由于CDMA技術(shù)是未來通信領(lǐng)域的制高點——3G的基礎(chǔ)，因此中興將依托在市場上的勢能，更加穩(wěn)健地向3G過渡，而不必像華為那樣進(jìn)行孤注一擲的冒險“游戲”。但是，這個訂單的長遠(yuǎn)意義卻不容忽視。　　　　9億元訂單的背后　　　　中興初戰(zhàn)告捷。但聯(lián)通卻因此大大降低了投資規(guī)模。　　不過，中興并不十分滿意，因為10個省除了廣東，基本上都是老弱邊窮地區(qū)，即使在廣東，也是比較偏的地方。這個份額并不算多，但是中興卻由此成為惟一一家以自有品牌競標(biāo)成功的國內(nèi)廠商，金鵬通信等國內(nèi)企業(yè)只能通過與摩托羅拉打包的方式獲得零星訂單。 標(biāo)書定下來后，幾個高級領(lǐng)導(dǎo)相繼離開，其他人卻不敢回到招標(biāo)現(xiàn)場，剩下的人沒有一個敢離開房間，因為怕被懷疑透露機密，于是就買了副撲克，打到第二天招標(biāo)會開始前，才帶著標(biāo)書，集體趕往現(xiàn)場。根據(jù)2000年招標(biāo)時的一些數(shù)據(jù)，侯為貴先確定下了一個有效值范圍，只要不超出這個范圍，價格就一定會比國外廠商低。由于各個廠商的技術(shù)沒有區(qū)別，價格就成為關(guān)鍵因素，對中興而言尤其如此。　　接下來的競標(biāo)比此后聯(lián)通的二、三期招標(biāo)都要來得慘烈，每個省都有3個廠商參與競爭。3月份，聯(lián)通最終確定了6家廠商入圍，分別是朗訊、北電、摩托羅拉、三星、中興和愛立信，諾基亞、西門子和阿爾卡特等國際巨頭沒能入圍。　　每家廠商在入圍之前，都必須經(jīng)歷三個步驟：第一步是測試，第二步是聯(lián)通領(lǐng)導(dǎo)到所有廠家巡檢，看看廠商是不是真正有商用能力，第三步是到北京做技術(shù)澄清。　　中興志在必得。　　真是時來運轉(zhuǎn)。當(dāng)然，中興一點也不敢怠慢，第一期中標(biāo)的數(shù)量將直接影響到以后的份額。　　此時，中興已經(jīng)心中有底：聯(lián)通有照顧民族通信產(chǎn)業(yè)的心理和壓低成本的需要，引入國產(chǎn)廠商參與競爭是必然之選。　　更讓中興人激動的是，不久之后，聯(lián)通宣布首期的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)將采用95標(biāo)準(zhǔn)，首期采購預(yù)算可能達(dá)到200億元！命運的天平倒向了中興一邊。由于是新技術(shù)，又缺乏一家國內(nèi)廠商從價格方面進(jìn)行競爭，致使報價大大超出了聯(lián)通的預(yù)算，結(jié)果，這次招標(biāo)被國家有關(guān)部門否定了。　　短短數(shù)周之后，形勢發(fā)生了變化。可以說，中興在95標(biāo)準(zhǔn)方面已經(jīng)有了一些優(yōu)勢?！柏摹眰鱽碇畷r，2000 1X標(biāo)準(zhǔn)還處于打通電話的試驗階段，即使打通電話，離產(chǎn)業(yè)化也還有2/3的工作量，至于開出實驗局甚至是商用局，則更加遙遠(yuǎn)。不過中興做事歷來留有“后手”，盡管決定把95標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)作重點，卻仍然沒有放棄2000 1X標(biāo)準(zhǔn)的研發(fā)。對華為來說，“寶”固然押對了，但是招標(biāo)來得太快，而產(chǎn)品還沒有研發(fā)出來，原因是內(nèi)部對于究竟是重點做CDMA還是一竿子插到底直接做3G，一直存在分歧，搖擺不定中影響了研發(fā)進(jìn)度。聯(lián)通成功融資后不久即表示，將在過去試驗網(wǎng)時期已經(jīng)采用95標(biāo)準(zhǔn)的地區(qū)之外，采用CDMA 2000 1X標(biāo)準(zhǔn)，并且迅速進(jìn)行了首期建設(shè)的招標(biāo)。這就意味著，無論聯(lián)通做何種選擇，中興和華為這一對在國內(nèi)廠商中力敵勢均的競爭對手中只能有一個贏家。國外廠商前期的商業(yè)化經(jīng)驗主要是95（第二代窄帶CDMA系統(tǒng)）標(biāo)準(zhǔn)，華為則將重點放在技術(shù)更為先進(jìn)的CDMA2000 1X標(biāo)準(zhǔn)上。 　　但是，在比拼價格、服務(wù)之外，無論是國外廠商還是國內(nèi)廠商，都碰到了一個棘手的問題：聯(lián)通建設(shè)CDMA有兩個選擇，一是采用比較成熟的第二代標(biāo)準(zhǔn)，即CDMA IS 95標(biāo)準(zhǔn)，一是采用技術(shù)更加先進(jìn)、但還沒有實現(xiàn)商用化的CDMA2000 1X（）標(biāo)準(zhǔn)。無論是以中興、華為為首的國產(chǎn)設(shè)備廠商，還是以摩托羅拉、朗訊等為首的國際通信巨頭，都希望從中分得一杯羹。作為中國廠商，還有兩個先天的優(yōu)勢，一是更加貼進(jìn)客戶需求，二是在人力和制造上具有成本優(yōu)勢。何況，當(dāng)時在全球范圍內(nèi)CDMA的商用程度也并不很高，朗訊、北電的CDMA規(guī)模也都不大，全球大概只有2000萬CDMA用戶。有人預(yù)計，僅設(shè)備市場，在此后的5年中就將超過5000億元的規(guī)模。2000年年中，兩條相繼出現(xiàn)的新聞，將一個巨大的通信市場，突然呈現(xiàn)在處于冬天前夜的電信設(shè)備廠商面前：6月，中國聯(lián)通在紐約、香港兩地成功上市，；7月中旬，長城電信公司及其運營的CDMA網(wǎng)絡(luò)正式劃歸中國聯(lián)通。中興押寶移動通信的明智性要得到驗證，似乎還要花上些時日?！　—?000年底，中興宣稱已經(jīng)實現(xiàn)向“移動、數(shù)據(jù)和光通信”的轉(zhuǎn)型：推出“移動一體化”網(wǎng)絡(luò)解決方案，可向用戶提供包括雙頻系統(tǒng)、移動終端、移動網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與優(yōu)化系統(tǒng)等GSM、CDMA產(chǎn)品和服務(wù)的一攬子解決方案，同時積極開展第三代移動通信系統(tǒng)的研發(fā)；數(shù)據(jù)通信方面，遵循“高端入手，全面介入”的思路，開發(fā)和研制ATM 系統(tǒng)產(chǎn)品和以高端路由器、接入服務(wù)器為代表的IP數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，已開發(fā)出包括大容量綜合接入系統(tǒng)、接入服務(wù)器、IP電話系統(tǒng)、高/低端路由器，以及各類數(shù)據(jù)接入設(shè)備、數(shù)據(jù)終端等13大類產(chǎn)品，已具備同國外廠商進(jìn)行全面競爭的實力；光通信方面，32X DWDM產(chǎn)品將開始產(chǎn)業(yè)化,10G SDH傳輸設(shè)備、光分插復(fù)用器（OADM）也將推向市場。中興并沒有很快得到回報，困難比預(yù)想的要大得多。例如，中興從1995年就開始啟動，并且傾注了大量精力的GSM領(lǐng)域，由于技術(shù)實現(xiàn)比想像中的要難，直到1999年12月才進(jìn)入商用。1996年前后，中興就開始在移動領(lǐng)域進(jìn)行探索，之后不斷加大投入，1999年，向移動領(lǐng)域大舉突圍的時機似乎已經(jīng)成熟：1999年，公司拿到了GSM的基站和交換產(chǎn)品的入網(wǎng)證，并且第一個實驗局六安實驗局已經(jīng)通過聯(lián)通的驗收評審，河北、四川、湖北等地的規(guī)模應(yīng)用也已經(jīng)有了一些眉目。這是一個大趨勢?！豹ァ　〉信d還是必須盡快解決新增長點的問題。 前主管市場的副總裁洪波事后回憶：“這種判斷和調(diào)