【正文】 提高顧客訂購管理過程的幾個實施小驟如下：。該信息為預(yù)測制訂需求計劃提供了基礎(chǔ)。所以，訂購履行過程必須作為公司的整體活動予以設(shè)計。任何商業(yè)組織唯一的基本原理是產(chǎn)生訂購、發(fā)行訂購。任何組織的目標都是保證生產(chǎn)的產(chǎn)品為市場所需，采購供應(yīng)的產(chǎn)品須滿足立即需求。相反，真正的解決方法在于重建傳統(tǒng)“垂直”組織，并帶動產(chǎn)生“扁平”或面向市場的商業(yè)。B、建立后勤組織有人認為，傳統(tǒng)企業(yè)問題的解決方法在于在后勤職能形勢中增加一些高水平的機構(gòu)，使之能連接采購，產(chǎn)品和配送任務(wù)。然而，一些公司的顧客服務(wù)聲明只是給出一個基本清晰的提示，商業(yè)為什么要密切顧客關(guān)系，建立一個良好的形象。現(xiàn)有許多公司很重視“任務(wù)陳述”，視之為商業(yè)景象的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（2）、改革組織結(jié)構(gòu)A、建立面向市場的組織發(fā)生服務(wù)是企業(yè)最基本的挑戰(zhàn)，但要為提高競爭力的服務(wù)制定策略決不是一件易事，它最大的困難在于把策略付諸于行動。（1）、轉(zhuǎn)變觀念、重視物流供應(yīng)鏈管理是一種剛剛在我國興起的管理理念，所以，我們應(yīng)該利用各種報刊、雜志，大力宣傳這種方式，使企業(yè)從未知到知之甚少，進而到精通，并把之用于實踐，再從實踐中檢驗、修正這種方式。首先其上中下游的一體性使得在產(chǎn)供銷中絕大部分利益目標是一致的，并且集團內(nèi)部各個企業(yè)不存在各自的標準，供應(yīng)標準化容易實施。每個職能、地域都由預(yù)算趨使（編制預(yù)算是合理的），但卻以各自的本位為基礎(chǔ)進行預(yù)算，以小集體為基礎(chǔ)進行成本控制、增加利潤輸出，而忽視各小集體間摩擦成本。組織中首先由各級職能領(lǐng)導各自“垂直”管理，形成垂直職能，其次各級區(qū)劃領(lǐng)導對各自地域承擔全面管理職能，他們是“貴族”，享有相當大的權(quán)力，并竭力保護其領(lǐng)域不被其它職能、地域貴族以不正當?shù)姆绞角秩搿６@些內(nèi)在的缺陷成為阻礙供應(yīng)鏈實施的障礙。以致在供應(yīng)鏈某環(huán)節(jié)發(fā)生故障時，他們能統(tǒng)觀全局，給予合理的解決。供應(yīng)鏈管理是一種跨行業(yè)、跨部門的管理方法，它涉及諸多領(lǐng)域的高新技術(shù)。在市場競爭日益加劇、銷售利潤日益攤薄的情況下，這種管理模式對市場的適應(yīng)彈性減小。部室功能齊全，每一個職能部門都能獨立地完成自己的任務(wù)且獨立評估，但從屬關(guān)系交叉。兩大企業(yè)集團銷售渠道在供應(yīng)鏈管理方面所面臨的問題（1）、 觀念、人才及標準化問題A、觀念問題供應(yīng)鏈管理理念是一種新興的管理理念，配送中心以及供應(yīng)鏈概念仍面臨著傳統(tǒng)觀念的挑戰(zhàn)。這是供應(yīng)鏈的最簡單的基本構(gòu)架。在獨家代理商后又分流到供應(yīng)鏈的第三環(huán)節(jié)各區(qū)域的分銷商，由其負責各大區(qū)域風的銷售工作。實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的流程供應(yīng)鏈的第一環(huán)節(jié)是制造商，制造商從原料供應(yīng)商那里得到生產(chǎn)資料后加工成產(chǎn)成品。供應(yīng)鏈管理是指人們認識和掌握了供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)內(nèi)在規(guī)律和相互聯(lián)系系基礎(chǔ)上，利用管理的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和激勵職能，對產(chǎn)品生產(chǎn)和流通過程中各個環(huán)節(jié)所涉及的物流、信息流、資金流、價值流以及業(yè)務(wù)流進行的合理調(diào)控，以期達到最佳組合，發(fā)揮最大的效率，迅速以最小的成本為客戶提供最大的附加值。如對于制造廠商，其采購部門就可看作外部供應(yīng)鏈中的供應(yīng)商。內(nèi)部供應(yīng)鏈和外部供應(yīng)鏈共同組成了企業(yè)產(chǎn)品從原材料到成品到消費者的供應(yīng)鏈。、生產(chǎn)部門、倉儲部門、銷售部門等組成的供需網(wǎng)絡(luò)。三、完善供應(yīng)鏈管理，均衡物流關(guān)于供應(yīng)鏈管理的有關(guān)理論所謂供應(yīng)鏈，是指產(chǎn)品生產(chǎn)和流通過程中所涉及的原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商以及最終消費者組成的供需網(wǎng)絡(luò)，即由物料獲取、物料加工、并將成品送到用戶手中這一過程所涉及的企業(yè)和企業(yè)部門組成的一個網(wǎng)絡(luò)。發(fā)掘資源潛力，發(fā)展人性化服務(wù)加油站輔業(yè)服務(wù)在國外已演變成一種附加值，汽車維修、汽車裝飾、代客輸信用卡等已成為重要的第二利潤源。煉油與銷售分公司對加油站便利店進行統(tǒng)一規(guī)劃管理、集中運作，是提升服務(wù)輔業(yè)整體水平和社會競爭力的有力手段。賣石油、賣品牌、賣服務(wù)，這種先進的跨國公司經(jīng)營理念，應(yīng)當在中國石油加油站得到全面體現(xiàn)，從而突破加油站只經(jīng)營成品油的單一業(yè)務(wù)格局，向綜合經(jīng)營要效益。同時通過對外國成品油銷售模式的研究，可以得出我們的加油站服務(wù)輔業(yè)非常粗放，無論是經(jīng)營結(jié)構(gòu)還是管理模式，與國外大公司相比都有很大的差距，輔業(yè)服務(wù)單一，有效利用場地和創(chuàng)利的意識非常淡薄。在一些經(jīng)濟發(fā)達、人群素質(zhì)比較高，土地稀缺、人力成本比較高的地區(qū)可以試點自助試加油站，這樣可以在降低成本的情況下，增加成品油零售點。通過信息一體化等措施強化共同利益，使特許經(jīng)營加油站加盟外國公司的機會損失增加（下面會祥述信息化管理），并進一步完善現(xiàn)行的特許經(jīng)營加油站管理辦法。控股、參股加油站建議采取我方承包的方式經(jīng)營，或采取固定銷量和費用的承包辦法。（2）區(qū)外全資（租賃）加油站應(yīng)盡可能采取自營或反承包中的我方支付管理費用、委托經(jīng)營的方式。因此，兩大集團不應(yīng)再進行相互消耗實力的競爭，而應(yīng)將現(xiàn)行的競爭策略變?yōu)楦偤喜呗?，在競爭中加強合作，盡快提高參與國際競爭的能力。在競爭中合作機制（競合策略） 目前，兩大集團主要采用的競爭策略均是價格策略和品牌策略，雙方基本上是競爭多于合作。在轉(zhuǎn)軌變型當中，兩大集團要積極參與國家政策的制定。 以規(guī)范市場為紐帶的協(xié)調(diào)機制。區(qū)外市場的開拓管理，也應(yīng)該以資源的合理配置與市場的整體性為原則，在堅持同一市場一家系統(tǒng)內(nèi)單位經(jīng)營的原則下，打破地區(qū)的行政界線進行組合。市場的大小及劃分同行政區(qū)劃沒有必然聯(lián)系，市場管理的劃分要以市場容量與市場價值的大小為原則，不能簡單地以行政區(qū)劃進行劃分，破壞市場內(nèi)在的整體性，降低經(jīng)營效益。今后，企業(yè)的儲備調(diào)控機制是處理好企業(yè)效益與正常運行的另一種形態(tài)的經(jīng)營，而不單純是生產(chǎn)流通的一個環(huán)節(jié)。其主要職責：一是調(diào)節(jié)生產(chǎn)正常運行；二是專司差價的運作，實現(xiàn)市場價格的低儲高賣。對此，應(yīng)當在企業(yè)內(nèi)部建立一套與市場變化反向運作的調(diào)控機制。 以調(diào)控市場為目的的儲備機制。其四，堅持“走出去”的大流通策略。既要因勢利導，學會推價，也要能夠把握住降價促銷，學會駕馭與運作市場。其三、把握市場的營銷策略。通過自身的資源優(yōu)勢與經(jīng)濟實力，在品種、質(zhì)量、數(shù)量及供貨時間、方式上，全面滿足客戶的要求，保障用戶的安全感。在降低成本與價格的總體戰(zhàn)略中，可以依靠自身的資源優(yōu)勢與信譽，通過與用戶訂立供貨合同，明確作價辦法與供貨數(shù)量，讓購銷雙方共擔市場風險，保持價格的相對穩(wěn)定。與此同時，還應(yīng)充分運用好一些營銷策略。同時，深化區(qū)外市場的開發(fā)，由以批發(fā)為主逐步過渡到以終端銷售為主，步步為營鎖定市場，做到真正與用戶見面。用戶就是市場，為了抓住更多的用戶，必須實行積極的銷售戰(zhàn)略。原則上要堅持以銷定產(chǎn)，根據(jù)市場效益情況安排生產(chǎn)銷售，逐步摒棄脫離市場的計劃管理方式，實行動態(tài)滾動的計劃管理。在持續(xù)改革的重組戰(zhàn)略上，應(yīng)將上游與下游板塊牢固地整合在一起，共同面對市場風險，防止上游企業(yè)遠離市場的現(xiàn)象。但其它上游企業(yè)也要緊隨其后，從而達到釜底抽薪的作用。二是反映機制要一體化。一是管理方式集約化。今后應(yīng)加快持續(xù)改革的步伐，在成品油經(jīng)營機制上，突出以下幾個方面。兩大集團應(yīng)該充分利用我國加入世界貿(mào)易組織加入后的保護期，借鑒國外公司先進的管理模式和經(jīng)驗，盡快縮短與外資石油公司的差距。由此可見，外資進入中國市場以后，兩大集團要想保住原有的特許關(guān)系，就必須擁有一套少環(huán)節(jié)、低費用、高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)和獲利能力可與外資石油公司媲美的特許經(jīng)營模式。假定國外大石油公司運用成熟的經(jīng)營模式和先進的管理辦法在很短的時間內(nèi)將社會上的加油站發(fā)展成為特許連鎖站，那就是六七千座掛著外國石油公司標志的加油站。 外資石油公司擁有一套非常成熟和完備的特許經(jīng)營體系，它們可以很容易地把原來同兩大集團合作的特許加油站爭取過去，形成批發(fā)（利用合資油庫或社會油庫）、配送、零售（控股加油站和特許加油站）配套的，以特許連鎖加油站為主體的分銷體系。作為發(fā)達國家的產(chǎn)品和服務(wù)進入發(fā)展中國家的一種重要手段，特許經(jīng)營是國外大石油公司進攻中國市場最具有競爭優(yōu)勢的長項。與中石化在江蘇合資500座加油座。參與塔里木、鄂爾多斯油氣勘探開發(fā)。 殼牌 購買中石化發(fā)行股票的14%和中海油發(fā)行股票的20%。并擬與廣石化合資使750萬噸/年煉油能力翻番。 埃克森美孚 購買中石化發(fā)行股票的20%（10億美元）。參與南海流花11崖城131油氣田管理生產(chǎn)。但目前，國外幾個大石油公司已在國內(nèi)的十幾個主要城市設(shè)立了加油站，總數(shù)已超過了400多家，其中超過30個控股連鎖加油站的已有４家。同樣值得關(guān)注的是，國家清理整頓成品油流通企業(yè)和規(guī)范成品油流通秩序后，同兩大集團進行聯(lián)營、參股、合作的社會批發(fā)單位和油庫的緊密度和控制力，這兩部分有可能成為今后外資石油公司在我國境內(nèi)形成其分銷網(wǎng)絡(luò)的合作伙伴。這種布局不能說是一種巧合。這意味著事實上我國對外資設(shè)立成品油批發(fā)企業(yè)的開放程度已遠遠超出進入WTO承諾的減讓水平——加入后第五年，允許外國服務(wù)提供者從事成品油和原油的批發(fā)業(yè)務(wù)。同時季節(jié)性供需矛盾依然存在。并且成品油的地區(qū)間結(jié)構(gòu)性矛盾一直比較突出，估計這種矛盾短期內(nèi)難以解決。在這一總體趨勢影響下，成品油批發(fā)和零售價格都可能下降。國家只能通過一些技術(shù)性措施限制進口，成品油進口量將持續(xù)大幅度增加。石油進口依存度也將上升到2010年的30%和2020年的50%以上。%上升到2000年的25%，其中2/3來自中東地區(qū)。凈進口石油己由1993年980萬噸增加到1995年的1095萬噸、1997年的3600萬噸和1999年的4890萬噸，2000年中國凈進口石油(原油加成品)達到7440萬噸新高，花費外匯200億美元（見表3）。經(jīng)過數(shù)十年的開采，國內(nèi)大型油田已不同程度地進入衰竭期。20世紀80年代后中國曾成為石油凈出口國，1985年凈出口石油(原油加成品)達峰值3540萬噸。包括工業(yè)和發(fā)電使用的原油，占亞太石油產(chǎn)品總需求量的21%，僅次于美國和日本，占世界石油消費量最大國家的第三位。因此作為上中下游一體化的中石油、石化集團公司在銷售渠道上將不僅面臨著很大的采購成本壓力，還要面對產(chǎn)品質(zhì)量問題。日本東京2003年推行50PPm低硫柴油，2005年全國推廣。歐盟柴油含硫?qū)⒂涩F(xiàn)在350PPm減小到2005年50PPm。歐盟汽油含硫?qū)⒂涩F(xiàn)在150PPm減小到2005年50PPm，德國2003年達10PPm。%。而在產(chǎn)品質(zhì)量方面，我國成品油總體質(zhì)量水平較低，%，供應(yīng)北京、上海、%，2003年起全國推行。中國現(xiàn)在是亞洲最大的煉油國家，煉油能力繼美國和俄羅斯之后位居世界第三。因此，如果中國的石油企業(yè)應(yīng)充分利用海外油氣資源勘探開發(fā)成本低廉的優(yōu)點，走向國際市場。而據(jù)中石油海外信息開發(fā)部主任徐小杰透露，與高產(chǎn)油國相比，這個成本已近乎天文數(shù)字。此外，即使是國內(nèi)石油巨頭想在現(xiàn)有油田上做文章恐怕也面臨著開采成本過高的問題。 但是如果沒有非常重大的勘探發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的原油供給不會有明顯的增加，產(chǎn)量只能在１．６億至１．７億噸。在全國原油和天然氣生產(chǎn)的三巨頭中，中國石油天然氣集團公司占據(jù)龍頭老大地位，．均占全國總產(chǎn)量的68%；中國石油化工集團公司(包括新星石油公司) 占22%；中國海洋石油總公司占10%，中國海洋石油總公司從1 982年起步時海上原油年產(chǎn)量不足10萬噸，僅用15年時間已突破年產(chǎn)1500萬大關(guān)。我國原油探明儲量位居第11位，為33億噸，%，儲采比為20：2（：1和；：1和），低于世界平均儲采比，這恰恰是導致供需矛盾突出的關(guān)鍵。另據(jù)最新通過的第三次資源評價，我國石油資源量預(yù)測為1000多億噸。兩大集團角色轉(zhuǎn)換加快，對市場的影響與主導作用相對減弱。根據(jù)世貿(mào)規(guī)則，政府對市場的管理要求公正透明。今后市場的不穩(wěn)定性與市場機制的負面影響，會加大成品油產(chǎn)銷運營的難度。 （4）、利益主導的市場得到強化，市場波動更加劇烈。外資經(jīng)營主體進入后，勢必引發(fā)更為激烈的市場劃分。1998年兩大集團重組時，國家確定的雙方轄區(qū)，僅是市場管理上的劃分，并非市場本身的劃分。 首先，入世第一年國內(nèi)即允許進口400萬噸成品油，在我國市場調(diào)控機制還不十分健全、市場波動性較大的情況下，這一變量足以使市場掀起大的波瀾，隨著進口量的逐年增加，國內(nèi)資源將發(fā)生根本性的變化 ；其次，國際市場成品油價格較低，致使近年來走私油屢禁不止，開關(guān)降稅后，進口油將明顯抑制國內(nèi)油價；再次，外資經(jīng)營主體進入國內(nèi)市場后，憑其實力與國際市場低價油資源，不排除其實行低價搶奪市場的戰(zhàn)略。2001年12月份以來，東南沿海汽油批發(fā)價每噸不到位普遍在600元以上。事實證明，市場經(jīng)濟取代計劃經(jīng)濟，供給過剩、價格低落是不可避免的。經(jīng)營壓力較大。原油價格每噸降低19元左右；按照目前國際油價水平，汽油每噸大體降低70元。按照現(xiàn)行與國際市場接軌的油價形成機制，國內(nèi)成品油價格是以進口原油、成品油到岸完稅價格確定的。 （5）國家將采取更有吸引力的政策，鼓勵外商向高難度地區(qū)、深水和重油、天然氣投資，尤其是開發(fā)西部和管道等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，引進更多的資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗，加快我國油氣工業(yè)現(xiàn)代化步伐。90年代出現(xiàn)在南京、上海、北京的石油期貨市場由于條件不成熟而關(guān)閉。3年放開零售，5年放開批發(fā)，外國公司和國內(nèi)中小公司將會進入這個領(lǐng)域并展開競爭。從2001起，原油進口稅從16元／t降為零，汽油關(guān)稅從9％降為5％，煤油為9％，柴油、燃料油為6％。 （2）減讓關(guān)稅。成品油逐步取消進口配額，初始準入量為1658萬噸，以后每年遞增15％，至2004年1月1日取消配額。從2000年起增設(shè)非國營貿(mào)易進口渠道。政府的干預(yù)也只能在法律、法規(guī)規(guī)定范圍內(nèi)進行。為了建設(shè)良好的市場環(huán)境，政府將抓緊制定和修訂《反壟斷法》、《反傾銷反補貼條例》、《保障措施條例》等維護公平競爭、保護國內(nèi)產(chǎn)業(yè)安全、整頓和規(guī)范石油市場經(jīng)濟秩序的法律法規(guī)。中石油、中石化、中國海油三大國家公司和國內(nèi)中小石油石化企業(yè)將與跨國石油公司在合作中展開競爭，而且將在五年過渡期后享受同等國民待遇。第三章 國內(nèi)成品油市場的競爭狀況和分析一、中國石油市場的轉(zhuǎn)變 中國石油市場將受到WTO規(guī)則的約束，政府職能將進一步轉(zhuǎn)變?nèi)胧篮?，中國石油工業(yè)一個最大變化將是從此被納入世貿(mào)組織的規(guī)則體系，按市場經(jīng)濟的國際規(guī)則運作。但具體到不同的公司，經(jīng)營的側(cè)重點也有所差異。加油站的經(jīng)營方式和服務(wù)單一加油服務(wù)轉(zhuǎn)向多元化服務(wù)：加油、洗車、便利店和汽車用品銷售。160年日本汽車用品的市場占有率結(jié)構(gòu)為：修理廠50%，專業(yè)店20%，汽車銷售公