【正文】 在產(chǎn)品策劃上，能從設(shè)想出發(fā)，經(jīng)過(guò)評(píng)估、擇優(yōu)，再經(jīng)不斷考驗(yàn)、修改， 最后獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品等等。在策劃書(shū)中不能透露企業(yè)策劃的核心機(jī)密。策劃是一門(mén)科學(xué)，更是一種艱苦的具有創(chuàng)造性的思維活動(dòng)和腦 第一， 掌握策劃書(shū)的制作方法和寫(xiě)作技巧。有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和創(chuàng)造力，敢于大膽提 出具有構(gòu)思嚴(yán)謹(jǐn)、設(shè)計(jì)別致、選擇合理的企業(yè)策劃。要想寫(xiě)出一份出色的策劃，對(duì)策劃人在知識(shí)水平和工作能力上都有很高的要求： 首先知識(shí)能力要求 ，企業(yè)策劃人要具有策劃學(xué)、廣告學(xué)、經(jīng)濟(jì)、文 學(xué)、政治、思維學(xué)等方面的相關(guān)知識(shí)。 謀略策劃。 戰(zhàn)略策劃。 市場(chǎng)策劃。 公關(guān)策劃。在策劃過(guò)程中我體會(huì)到策劃有： 創(chuàng)意策劃?；顒?dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算和效果預(yù)測(cè)都讓我懂得了營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)、系統(tǒng)性工作，更要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的合作。信息發(fā)布，預(yù)告到位是人氣旺的關(guān)鍵。主題傳達(dá)信息清楚明白，有興趣的人才會(huì)來(lái)參與。方案需要完成六項(xiàng)工作：產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)環(huán)境分析、活動(dòng)方案、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算、活動(dòng)效果預(yù)測(cè)、活動(dòng)控制。最主要的是創(chuàng)新意識(shí)，進(jìn)而具備一定的策劃書(shū)撰寫(xiě)能力，為我即將步入社會(huì)，走向工作崗位奠定一定的基礎(chǔ)。知道如何分析尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)、目標(biāo)市場(chǎng)的能力。掌握和運(yùn)用策劃創(chuàng)意的方法。同時(shí)，也感謝指導(dǎo)老師對(duì)我們細(xì)心的指導(dǎo)，感謝學(xué)校為我們提供一個(gè)良好的實(shí)訓(xùn)環(huán)境與機(jī)會(huì)，也感謝同學(xué)們對(duì)我們提出的寶貴意見(jiàn)與建議，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)合作過(guò)程中，每個(gè)隊(duì)員盡心盡力，從收集資料開(kāi)始到著裝的準(zhǔn)備，同學(xué)們都認(rèn)真對(duì)待。努力過(guò)后，我學(xué)到了很多，也驗(yàn)證了之前所學(xué)的知識(shí)，并從實(shí)踐中掌握得更加深刻了，而且也了解到學(xué)習(xí)是一種樂(lè)趣，善于提出問(wèn)題可快速提高自己的能力，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；積極參與討論可從其人中取長(zhǎng)補(bǔ)短，并在協(xié)作完成任務(wù)中鍛煉出團(tuán)結(jié)友愛(ài)品格。我還學(xué)會(huì)了遇到困難該如何面對(duì)并去解決，這讓我提高了分析能力。這次營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)的教學(xué)實(shí)踐，利用了理論和學(xué)校提供的平臺(tái)，去應(yīng)用和創(chuàng)造，發(fā)揮了我們的優(yōu)勢(shì)，豐富了我們的教學(xué)。在此基礎(chǔ)上，我們一起進(jìn)行溝通和修改。而我是寫(xiě)下沙大學(xué)城開(kāi)學(xué)周的具體活動(dòng)執(zhí)行分析和營(yíng)銷(xiāo)成本分析和利潤(rùn)預(yù)測(cè)。一個(gè)同學(xué)負(fù)責(zé)宏觀環(huán)境分析和下沙大學(xué)城飲料市場(chǎng)的行業(yè)分析。后來(lái)，我們覺(jué)得下沙大學(xué)城這個(gè)我們生活了兩年半的地方是一個(gè)前景很好的市場(chǎng)，而且現(xiàn)在的青年人也越來(lái)越喜歡喝茶類(lèi)飲料，所以我們最終敲定寫(xiě)下沙加多寶促銷(xiāo)方案的推廣策劃方案。我們要解決的第一個(gè)問(wèn)題就是選題，我們必須選擇一個(gè)具體的項(xiàng)目或者產(chǎn)品。所以，首先我們必須組建自己的團(tuán)隊(duì)。所以我們必須把我們所學(xué)的書(shū)本理論知識(shí)與實(shí)際工作相結(jié)合，以達(dá)到鞏固書(shū)本知識(shí)的同時(shí)又能熟練運(yùn)用于實(shí)體項(xiàng)目，并且具備做一個(gè)策劃人的基本素質(zhì)，為以后從事策劃工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。潘欽宇《營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)》個(gè)人總結(jié) 在學(xué)校的最后一周，是我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)13級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)專(zhuān)周。這次實(shí)訓(xùn)過(guò)后就要離開(kāi)學(xué)校，而我們之后將走向自己的工作崗位。當(dāng)今社會(huì)創(chuàng)新對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)尤為重要，在這個(gè)社會(huì)中如果你沒(méi)創(chuàng)新能力就會(huì)被社會(huì)所淘汰。在這里面我們自己也加了許多東西。我們就做了一個(gè)大致的提綱。第一天，我們小組對(duì)這次的需要制作的方案有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)，知道自己應(yīng)該做什么和明確自己這次要做的東西。我們本次任務(wù)是寫(xiě)明加多寶的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。同時(shí)也特別感謝學(xué)校能夠提供這樣的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)給我們，還要感謝指導(dǎo)的老師們的辛勤付出。實(shí)訓(xùn)的過(guò)程雖然任務(wù)很重但我們也很開(kāi)心，當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)，我們都會(huì)相互幫助，當(dāng)有困難時(shí)，大家一起解決，那種破解困難后的成功的喜悅無(wú)法用言語(yǔ)來(lái)形容。經(jīng)過(guò)這次充滿挑戰(zhàn)機(jī)遇的教學(xué)實(shí)踐，鍛煉我們的實(shí)際工作能力，提高了我的社交能力，寫(xiě)作能力，更讓我提高了組織能力。在寫(xiě)具體實(shí)施細(xì)則的時(shí)候必須設(shè)想到每個(gè)細(xì)節(jié)，一定不能出現(xiàn)漏洞，整個(gè)活動(dòng)環(huán)節(jié)要經(jīng)得起推敲。 在寫(xiě)活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)候，我從這幾個(gè)大的方面著手：一是市場(chǎng)調(diào)查，主要就是針對(duì)下沙，二是活動(dòng)設(shè)計(jì)，三是具體實(shí)施細(xì)則：另外就是營(yíng)銷(xiāo)成本預(yù)估和銷(xiāo)量利潤(rùn)預(yù)測(cè)。我們要解決的第一個(gè)問(wèn)題就是選題，我們必須選擇一個(gè)具體的項(xiàng)目或者產(chǎn)品。所以，首先我們必須組建自己的團(tuán)隊(duì)。此次實(shí)訓(xùn)是為了讓我們把從課堂上學(xué)到的知識(shí)和實(shí)際工作結(jié)合起來(lái)，達(dá)到了真正的學(xué)以致用，同時(shí)又能熟練運(yùn)用于實(shí)體項(xiàng)目，并且具備做一個(gè)策劃人的基本素質(zhì)，為以后從事策劃工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。問(wèn)題要分清責(zé)任，對(duì)于是因?yàn)樽陨碓蛩斐深櫩筒槐慊蛘邠p失的，要給予賠償或者退換，因?yàn)槠渌蛩斐深櫩筒粷M的，要及時(shí)地對(duì)顧客進(jìn)行解釋?zhuān)椭浣鉀Q問(wèn)題，對(duì)于確實(shí)是因?yàn)轭櫩妥陨碓虻?，要耐心地給予答復(fù)。服務(wù)做得再好也不可能讓?zhuān)保埃埃サ挠脩魸M意，因?yàn)槲业挠脩舻乃刭|(zhì)也會(huì)千差萬(wàn)別，發(fā)生了顧客投訴，處理客戶投訴是傾聽(tīng)他們的不滿，不斷糾正自己的失誤，維護(hù)商業(yè)信譽(yù)。良好的售后服務(wù)是靠專(zhuān)業(yè)的、受過(guò)正規(guī)和系統(tǒng)培訓(xùn)的服務(wù)人員去完成和實(shí)現(xiàn)的。加強(qiáng)對(duì)售后服務(wù)人員相關(guān)的培訓(xùn)，包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)規(guī)范等各方面的培訓(xùn)。做好售后服務(wù)人員的培訓(xùn)比如對(duì)于售后服務(wù)人員做的其它一些額外服務(wù)（如家里有老年人的可幫其順手把垃圾帶下樓，修理一下臉盆的小毛病等等），則就會(huì)給顧客一個(gè)驚喜。服務(wù)觀念是長(zhǎng)期培養(yǎng)的一種個(gè)人（或者店鋪）的魅力，賣(mài)家都應(yīng)該建立一種“真誠(chéng)為客戶服務(wù)”的觀念，問(wèn)心無(wú)愧地做好售后服務(wù)，而不是作秀。 鋪貨中，要與終端老板有效溝通，讓其理解我們的激勵(lì)方案，并使其對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景充滿希望；終端同意進(jìn)店后，代理商應(yīng)主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品陳列、現(xiàn)場(chǎng)布置(現(xiàn)場(chǎng)張貼POP/KT板、條幅、展臺(tái)等)，同時(shí)對(duì)其營(yíng)業(yè)員進(jìn)行促銷(xiāo)方案、產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)技巧的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；最后配發(fā)促銷(xiāo)品，辦理好相關(guān)交接結(jié)算手續(xù)等 ?！麧?rùn)在各個(gè)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的合理分配，加多寶的營(yíng)銷(xiāo)模式最大的特點(diǎn)是它的價(jià)格體系很好地保證各個(gè)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)，提高各分銷(xiāo)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)加多寶積極性，加多寶渠道的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)采用RMS系統(tǒng)（線路管理系統(tǒng)），業(yè)務(wù)人員每月15日和30日要上報(bào)他們所掌控的五個(gè)渠道的客戶資料，后勤人員負(fù)責(zé)錄入RMS系統(tǒng)，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充更新，RMS系統(tǒng)最大的特點(diǎn)是相同的客戶資料不能重復(fù)錄入，可反映某個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作量大小、工作進(jìn)度，以及某地區(qū)的人均產(chǎn)值等。 強(qiáng)化深度分銷(xiāo)：使加多寶潤(rùn)喉糖走出廣東、浙南因?yàn)椤皾?rùn)喉的功能”，價(jià)格不再“高不可攀”。加多寶潤(rùn)喉糖和加多寶涼茶可以一起綁定在一起銷(xiāo)售，4. 價(jià)格結(jié)合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復(fù)吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝加多寶還有潤(rùn)喉糖”，促使消費(fèi)者在吃火鍋、燒烤時(shí)，自然聯(lián)想到紅罐加多寶和潤(rùn)喉糖，從而促成購(gòu)買(mǎi)。與騰訊合作，開(kāi)展加多寶有獎(jiǎng)活動(dòng)，只要買(mǎi)加多寶就有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，而且中獎(jiǎng)幾率很高，這更使王老吉深入人心。獎(jiǎng)勵(lì)辦法： 為進(jìn)一步調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，充分尊重員工的價(jià)值創(chuàng)造，2015年度銷(xiāo)售人員績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)原則上，本著人對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益推動(dòng)為目的，其出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)體現(xiàn)“貢獻(xiàn)越大，獎(jiǎng)勵(lì)越大”，原則上銷(xiāo)售人員收入來(lái)源，基本工資（占比80%）+績(jī)效工資（占比20%）和提成獎(jiǎng)勵(lì)，其中績(jī)效考核20%用作月度考核，提成獎(jiǎng)勵(lì)以實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)闇?zhǔn)采取月度和年度兩次獎(jiǎng)勵(lì)方式。遇到障礙時(shí)，要細(xì)心分析，耐心說(shuō)服，排除疑慮，爭(zhēng)取推銷(xiāo)成功?？刹扇∫躁P(guān)心、贊譽(yù)、請(qǐng)教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內(nèi)容，以引起客戶的注意和興趣。2. 人員推銷(xiāo)推銷(xiāo)技巧：首先注意自己的儀表和服飾打扮，給客戶一個(gè)良好的印象；同時(shí)，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養(yǎng)，做到穩(wěn)重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。本品適用于嗜食辛辣、肥甘味厚的食物，或熬夜，或煙酒過(guò)度，引起的咽喉局部癥狀，如咽喉腫痛、煩躁、食欲欠佳、口苦等伴有咳嗽的癥狀。而消費(fèi)者也想要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)來(lái)降低價(jià)格，這就使加多寶集團(tuán)進(jìn)一步引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知狀況或提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)說(shuō)服消費(fèi)者放棄討價(jià)還價(jià)；但消費(fèi)者的這一舉動(dòng)也會(huì)帶來(lái)行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)產(chǎn)品降價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于低端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們可能更多地會(huì)選擇同類(lèi)產(chǎn)品中價(jià)格較低的產(chǎn)品，所以建議加多寶在標(biāo)志性的紅罐包裝以外考慮增加別的包裝形式以減少成本從而降低價(jià)格，擴(kuò)大消費(fèi)群體。而降低成本并不是意味著偷工減料等，而是在保證質(zhì)量的情況下改進(jìn)生產(chǎn)流程，加多寶還必須投入資金不斷變革來(lái)提高自身生產(chǎn)力與競(jìng)爭(zhēng)力。而像“和其正”和“霸王”這些競(jìng)爭(zhēng)者，它們的價(jià)格低于加多寶，這與產(chǎn)品的成本是有關(guān)的，在成本方面加多寶高于競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也同時(shí)具有較好的質(zhì)量，這使得加多寶的地位受到威脅。 就服務(wù)對(duì)象而言，加多寶的替代產(chǎn)品主要是一些與加多寶類(lèi)似的涼茶飲料。但加多寶在功能性飲料方面的質(zhì)量是其它飲料難以與之媲美的，所以潛在新競(jìng)爭(zhēng)通常以較低的價(jià)格試圖進(jìn)入市場(chǎng)，在成本方面它們也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于加多寶的，這就對(duì)加多寶構(gòu)成一定的威脅，所以加多寶產(chǎn)品需要盡快建立成型化降低成本的流程，落實(shí)到全體員工，這樣才能更好地提高其競(jìng)爭(zhēng)地位。新產(chǎn)品上市推