【正文】
。? 熱點鋪位價格調(diào)整對于熱點鋪位的價格調(diào)整，只要市場需求緊銷，應及時采取調(diào)整措施，頻率可根據(jù)市場反饋信息把握節(jié)奏，但須堅持小幅遞增的策略，切忌突然拉高價格而導致死火現(xiàn)象。216。216。? 價格調(diào)價頻率的關(guān)鍵是吸引需求，每次調(diào)價后若能不斷吸引顧客購買，這就說明調(diào)價頻率是正確的，沒有市場客戶積累基礎(chǔ)的主觀調(diào)價，不僅會影響購買人氣，而且會直接影響成交。 低開高走定價策略的調(diào)整 低開高走定價策略的調(diào)整，主要是對價目表或優(yōu)惠折扣的調(diào)整，影響面比較大。 影響銷售期內(nèi)價格調(diào)整的各種因素：? 付款方式的變動促使掛牌價或優(yōu)惠折扣的調(diào)整：? 暢銷期與滯銷期，為實現(xiàn)資金回籠或更高的利潤目標，而進行的價格調(diào)整；? 因市場供需變化或與競爭對手爭奪市場的影響而促使價格調(diào)整；? 社會經(jīng)濟形勢發(fā)展變化影響而促使價格調(diào)整；? 項目周邊環(huán)境變化影響而促使價格調(diào)整；? 項目工程進度、內(nèi)部環(huán)境的營造與市場營銷運作的影響而促使價格調(diào)整；? 銷售過程中市場鋪位熱點和難點促使價格調(diào)整。 調(diào)價策略在銷售過程中，因銷售計劃與策略的部署或由于各種因素的影響，調(diào)價格是必然的，計劃性與策略性的調(diào)整，應考慮影響銷售期內(nèi)價格調(diào)整的各種因素，同時注意采用相應可行的價格調(diào)整策略。? 功能分區(qū)過度原則，預留過度區(qū)域以便靈活調(diào)配功能面積。? 實現(xiàn)經(jīng)營商家與投資者的相對分離，招商銷售兩不誤。 過程定價策略l 過程定價策略方式項目推出初期，以低價入市的方法來吸引客戶迅速集聚市場的人氣，速達造勢、回籠資金的目的，這是必要的，但應注意區(qū)分低價的不同概念? 壓低入市初期的實收核心均價：? 項目推出初期的掛牌價不低，但通過階段性降低折扣優(yōu)惠點數(shù)進行調(diào)整；? 在促銷過程中以優(yōu)惠價或抽獎等方式來進行促銷的變相低價。l 優(yōu)惠措施在本項目運作初期，人氣較少，商戶信任度不高，為了打消其疑慮，應該采取大幅度的優(yōu)惠措施以爭取進駐，以支撐人氣，吸引投資者以及后續(xù)的商戶，建議對于在不同階段進駐、簽訂不同合同期限的商戶，實行不同長度的免租期，建議開業(yè)前掛牌優(yōu)惠8折，開業(yè)后掛牌優(yōu)惠9折。 l 分區(qū)控制、靈活搭配按功能分區(qū)控制招商節(jié)奏，如果一種功能區(qū)很快招滿，應及時從綜合區(qū)域相連區(qū)域進行面積調(diào)節(jié)，實現(xiàn)功能配比面積的靈活搭配，避免在招商過程中，形成一方面有商家想租，卻無鋪可租；另一方面有鋪卻租不出去的情況發(fā)生。l 為了鼓勵商家大面積租用，不同的面積給予不同的優(yōu)惠條件。l “大商家?guī)∩碳摇?，對大商家和品牌商家愛給予一定的優(yōu)惠。 招商價格制定思路： 參考各大建材市場商鋪租賃價格，平衡投資者、經(jīng)營者利益，綜合多方面因素，建議項目核心實收招商均價偏低為宜。定價原則：土地成本＋建安成本＋行業(yè)利潤＋周邊房產(chǎn)市場價格＋市場預測＋市場接受程度＋銷售進度＋其他因素。整體銷售均價：依據(jù)市場而定。 在未來幾年里，阿克蘇房地產(chǎn)市場銷售的核心問題將是價格問題，由于本項目所在片區(qū)的區(qū)域價值還沒有得到市場的高度認同，價格策略顯得尤為重要，總體采用中價策略，低開高走。1) 各項營銷費用比例各項營銷費用比例，在營銷總費用計劃里，分別安排如下：費用構(gòu)成費用安排比例策劃代理10%廣告費（含設計、制作、發(fā)布）50%包裝費用（含現(xiàn)場及延伸空間）15%促銷活動25%1) 各階段營銷費用比重 由于項目開發(fā)經(jīng)營周期長，各階段營銷費用安排應有計劃，除銷售管理費用以外，其他推廣費用應根據(jù)需要，側(cè)重不同，其比例分配大致為，前期40%，中期40%，尾期20%，采用這種方法的直接原因是前期推廣重在市場的形象，大量的廣告制作一次性投入大，但是兼顧的時間長：中、尾期是銷售策略，具體、針對性強，所以相對費用少。重點體現(xiàn)促銷活動的新穎性。 不同時期促銷活動廣告策劃不同時期促銷活動目的廣告策劃重點說明目標策略認購期建立項目形象，初步推廣項目核心概念吸引客戶的注意力，促使購買能力和強烈意向的客戶落訂以滲透的手法，先疏后密的逐漸提高廣告推廣的節(jié)奏開盤期強力推廣項目核心概念，提高項目形象的市場認同度，并通過開盤活動一舉奠定項目“槍手”的市場形象廣泛搶奪客戶的眼球，使前期厚積的客戶資源在短時間內(nèi)爆發(fā)，制造開盤熱點通過各種活動將前期積累起來的意向和訂單組合到一起成交，形成熱銷甚至搶購的場面熱銷期促進成交，逐步推介、深化主要賣點的市場記憶與認知深化品牌形象，充分延展項目于品牌個性之處，同時提高成交量在廣告中注意強調(diào)品牌信譽，同時努力宣傳活動的吸引人之處與優(yōu)惠力度持效期促進成交，保持項目的曝光率，同時打擊對手進一步強調(diào)項目的個性，同時打擊競爭對手根據(jù)競爭對手的廣告手法，及時調(diào)整策略，進行有針對的應對尾盤期促進成交，掃除剩余單位，并為項目的后續(xù)開發(fā)作鋪墊開始將物業(yè)管理、經(jīng)營管理等后期介入的資源推向前臺，并體現(xiàn)項目的高質(zhì)量，為后續(xù)開發(fā)奠定良好的市場基礎(chǔ)減少活動和廣告密度，主要抓住項目自身的開發(fā)進度（如入伙等）作文章不同時期促銷活動廣告策劃不同時期促銷活動目的廣告策劃重點說明目標策略淡季進入旺季為下一輪的推廣高潮蓄勢，試探市場反應，同時深化核心概念在音效上的體現(xiàn)，展示項目的個性在傳遞促銷信息的同時建立或深化項目形象，對核心概念進行推廣，同時協(xié)助促銷，促進交易，盡可能盡早啟動旺季以軟性文章、新聞報道、電臺廣播的組合為主，輔以少量形象性的平面廣告和電視廣告；廣告必須有個性、達到脫穎而出的效果；訴求點明確；抓住社會熱點，依靠適當?shù)墓P(guān)進行輔助宣傳。e) 尾盤期難點戶型優(yōu)惠 尾盤期通常剩余的是一些難點單元，可采取每日一套特價單位推出，較當日價目表比較大的優(yōu)惠方式或送裝修。老商戶帶新商戶，促進成交實現(xiàn)，在實際操作過程常給予一定的優(yōu)惠，比如雙方均可得到現(xiàn)金獎勵，或送半年到一年的管理費等。b) 集體購買優(yōu)惠折扣 對于多個客戶同時下定的情況，可以根據(jù)人數(shù)推出1%5%的優(yōu)惠折扣。 建議在不同的銷售期，針對不同的客戶群體，可將上述兩種方式交叉使用。l 抽獎刺激 促銷活動期間，誠意客戶，采取抽獎方式，獎品及數(shù)量可根據(jù)誠意客戶數(shù)量靈活調(diào)整。 也可根據(jù)本項目對于“熱烈+時尚”風格的要求，定制一些禮品或紀念品，使客戶能將項目的感覺帶回家，或饋贈親友，達到宣傳并加深記憶的效果。l 優(yōu)惠折扣 折扣是非常實惠且有用的方式，折扣點可以劃分不同檔次，在各個銷售期內(nèi)嚴格執(zhí)行，但在各重大促銷活動前后，也可適時推出優(yōu)惠折扣，以促進銷售。4) 全面登記持卡者的意向與建議，作為調(diào)整策略的依據(jù)。2) 讓持卡者優(yōu)先選房號，以促使炒家進行炒作，帶熱項目。l 常規(guī)性促銷優(yōu)惠方式 項目目標客戶多數(shù)屬于實惠型買家，促銷方式多采用讓利的促銷方式，讓利的形式可以有許多種，采用卡、折、獎等多種付款方式形式促銷。n “自我時代”家庭裝修D(zhuǎn)IY大賽，與住宅項目聯(lián)合，組織下定客戶和意向客戶參加大賽，優(yōu)勝家庭贈送精裝修、參與家庭贈送普通裝修，在推廣建材商鋪的同時，也推介了本項目這個建材市場n “我投資，我享受”金融知識大賽，推行投資理念，比較各種投資方式的優(yōu)劣。l “促銷活動主題”資源參考促銷活動主題首先應該遵循核心概念的標準，貫穿投資理念，同時與時令、銷售階段相結(jié)合。 促銷活動安排（結(jié)合銷售期進行安排）——在各個不同階段采用常規(guī)促銷方式與熱別促銷方式相結(jié)合——不同情況下的促銷活動應與廣告密切配合l 結(jié)合項目工程進度組織促銷活動 項目封頂、竣工、入伙是此階段促銷活動的常規(guī)項目，結(jié)合項目的銷售進度，組織隆重的儀式，推出相應的促銷措施，制造項目熱點不斷的市場形象。 招商循環(huán)期、銷售尾盤期（為產(chǎn)品促銷期）本階段廣告推廣進入理性分析期，由“多點開花的組合拳”收攏到“以報紙和現(xiàn)場促銷廣告為主”的手段，其他推廣方式有目的、有步驟的逐漸減少或取消，以節(jié)約成本。選擇適當?shù)墓?jié)點，組織一系列與本項目特色相結(jié)合的公關(guān)活動，配合報紙媒體大版面的欣慰炒作配合產(chǎn)銷交易會、大型節(jié)假日，有計劃地推出優(yōu)惠促銷措施銷售處布置、賣場展板和銷售工具是此階段的重要宣傳手段舉辦“2011年阿克蘇市鋪王評選會”，由媒體、地產(chǎn)商、經(jīng)營商戶共同評選當年度三大鋪王，并頒發(fā)證書與獎狀。 熱銷期（為“強力推廣期”）本階段廣告以報紙平面廣告為主，通過系列廣告的脈沖式發(fā)布，以“強迫”的手段向市場灌輸概念，對項目的概念形象給予進一步提升，同時，對項目主要賣點進行統(tǒng)一訴求，進而在此基礎(chǔ)上建立起企業(yè)的品牌形象。 開盤相關(guān)新聞開盤當日或者第二天，通過開展社會公益事業(yè)活動（可請區(qū)宣傳部配合出主意，結(jié)合形勢，尋找新聞由頭），樹立翰沃公司及項目市場的企業(yè)形象，獲得許多免費新聞廣告，邀請相關(guān)媒體安排“民營企業(yè)家的社會責任感”、“建材行業(yè)大勢走向” 等內(nèi)容的專訪。 開盤慶典儀式活動 在樓盤慶典儀式中，最好的邀請具有一定社會影響力的機構(gòu)、團體、個人參加，如：邀請當?shù)赜嘘P(guān)新聞機構(gòu)、政府有關(guān)人員和社會知名人士參加，慶典活動中，企業(yè)和當?shù)卣賳T或知名人士致辭、物業(yè)情況介紹、現(xiàn)場參觀等應是必需的程序，可贈送一些小紀念品和有關(guān)宣傳材料 開盤慶典組織安排（參與方案基本程序）一、 時間安排：二、 慶典儀式地點：三、 參加人員：約人 禮儀人員（最好能請電視臺主持人來主持） 新聞界朋友 政府領(lǐng)導、銀行領(lǐng)導、我公司領(lǐng)到、施工單位領(lǐng)導等 社會知名人士 企業(yè)代表、準業(yè)主、商戶代表 公司員工四、 組織機構(gòu)與任務分工 現(xiàn)場布置 安全保衛(wèi)組 文體宣傳組（邀請、接待新聞記者、宣傳包裝、起草司儀串詞與新聞通牒、組織禮儀隊伍） 后勤組、禮儀組 環(huán)境衛(wèi)生組五、 儀式程序開盤儀式現(xiàn)場安排與程序（參與方案基本程序）時間：地點：準備工作：場景布置、迎賓接待（簽到、帶花、派發(fā)禮品及資料）、安排就坐1. 主持人宣布慶典開始：鳴炮、奏樂2. 主持人介紹嘉賓情況3. 有關(guān)領(lǐng)導致辭4. 建設單位領(lǐng)導講話5. 施工單位代表講話6. 剪彩7. 簽約儀式（集體代表、個人代表簽約）8. 業(yè)主（購房客戶）代表講話9. 商戶代表講話10. 典禮儀式結(jié)束活動中，通過邀約商戶、投資者到場，進行統(tǒng)一選號、集中簽約、控制優(yōu)惠、控制銷售等四個方面措施，制造現(xiàn)場的熱烈與緊張氣氛，盡量增加人氣、熱度活動的全過程應具有強烈的緊張感與煽動性，公開選號規(guī)則與優(yōu)惠措施、維持現(xiàn)場秩序、隨時向現(xiàn)場所有客戶傳達已成交信息，同時拍攝、記錄現(xiàn)場的熱銷實況，為今后的宣傳推廣工作提供有力的第一手素材。B、 開盤前廣告鋪墊 在前一個星期，緊跟著新聞報道，連續(xù)幾天在報紙上做富有創(chuàng)意，引人入勝的系列廣告，樹立本項目熱烈繽紛的形象和告知信息； 在前三天，在電視上連續(xù)播放項目形象廣告，將消息告知商戶與投資者；在前一個星期，對項目銷售輻射范圍派發(fā)、郵寄、張貼即將開盤的消息廣告；在開盤前一個星期，以電話形式通知所有已經(jīng)下定的客戶，并在開盤當天，到售樓處簽署訂房協(xié)議，并參加抽獎活動；在開盤前一個星期，以電話形式通知所有已經(jīng)登記的客戶，在開盤當天，到售樓處參加開盤典禮活動，并告知開盤當天的優(yōu)惠措施與抽獎活動，歡迎前往參加。178。Y 項目包裝 應適應項目商業(yè)上的高調(diào)形象包裝方式。 參考廣告主題：Y 跟隨地產(chǎn)與建材行業(yè)聯(lián)動的大潮流四個迅猛，建材行業(yè)前景無限：經(jīng)濟發(fā)展迅猛、城市擴張迅猛、地產(chǎn)市場發(fā)展迅猛、建材市場發(fā)展迅猛百億元建材行業(yè)大蛋糕，等您來分享！輻射南疆XX市、XX縣區(qū)、中亞五國——在阿克蘇，“天山新城建材大市場者”得“南疆建材天下“Y 享受新興片區(qū)未來遠景規(guī)劃這里將是南疆最大的物流貿(mào)易中心！阿克蘇市史無前例的“新商圈“，”大流通“格局從”此“開始城市處女地溝金時代揭幕Y 天山新城建材大市場地段交通優(yōu)勢 扼住了交通咽喉，就抓住了財富 在南疆交通要道上發(fā)財運 水為富，路為財，四路八達融通南疆市場Y 為商戶量身定做，滿足經(jīng)營需求 親身驗證“需求決定論”，商家的需要決定市場規(guī)劃設計 市場大升級，批發(fā)大成長 創(chuàng)造建材批零模式新經(jīng)典，鋪就置業(yè)投資黃金通道 堅持走現(xiàn)代化、規(guī)?；?、聯(lián)合化道路Y 提升現(xiàn)代化的商業(yè)經(jīng)營管理模式 給經(jīng)營成長投保——沿海發(fā)達城市多年經(jīng)營管理經(jīng)驗 彌補市場空白的，通常都會穩(wěn)賺 產(chǎn)權(quán)期終身回報——只有我能給予 商業(yè)浪潮里，領(lǐng)航者永遠搶得先機！ 傳統(tǒng)市場的軟肋，我的強項！ 專業(yè)化經(jīng)營、品牌化路線、一站式服務 Y 開發(fā)商縝密運作 這里的門面比住宅便宜 一鋪贏天下，全家不用愁輕松付款，零度風險、穩(wěn)定回報翰沃出品，必為精品l 各階段廣告策略178。派發(fā)資料，宣傳形象，接受咨詢，并定時用車接送客戶到現(xiàn)場參觀。在外立面裝修未完成之前，用彩繪板或噴繪畫將某一棟醒目的樓梯包裝起來，畫面即為1:1大小的樓梯效果圖，此種手法的視覺效果非常明顯，沖擊力極強。 ★ 施工環(huán)境 建議在項目工地沿馬路部分，用大型燈光噴繪給以包裝，其余部分，用磚石砌墻并粉刷圖案即可，以節(jié)約成本。 整體規(guī)劃模型用于表現(xiàn)項目整體布局、建筑風格與特色、交通流向、市場配套等。 本項目可在靠近現(xiàn)場接待點處，開辟半條街面樣板鋪，作為體驗空間，從12樓全部裝修布置完畢，同時擺放適量精致貨品，所有樣板鋪，都要精致精巧、時尚美麗，給予客戶強烈的視覺沖擊，同時保持清爽整潔，與工地的其他區(qū)間做出嚴格的隔離。Y 折頁、宣傳單頁 折頁主要是以上手冊的一種簡要版本和補充，在折頁上，外表用來表現(xiàn)