【正文】 42 / 42。結(jié)論： 在項(xiàng)目市場(chǎng)初期，全封閉的運(yùn)營(yíng)模式之下，市場(chǎng)特征和消費(fèi)能力無法支撐項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)生巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)，因此現(xiàn)階段建議不予考慮； 單純的采用半封閉半開放模式或開放式模式都存在一個(gè)短期利益與長(zhǎng)期利益的平衡，都不能完全符合項(xiàng)目定位與市場(chǎng)預(yù)期； 根據(jù)我們對(duì)項(xiàng)目定位和發(fā)展戰(zhàn)略的解讀，我們認(rèn)為采用半封閉半開放模式為主，植入部分開放式運(yùn)營(yíng)的元素，結(jié)合項(xiàng)目短期利益的獲得和項(xiàng)目品牌價(jià)值持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，獲得底線和頂線雙增長(zhǎng)力，是最適合項(xiàng)目戰(zhàn)略發(fā)展的運(yùn)營(yíng)模式； 在此模式基礎(chǔ)之上，建立項(xiàng)目多元化開發(fā)體系，確保短期盈利保持和長(zhǎng)期盈利保障，重視硬件配套的綜合性與唯一性的打造。216。216。推演思考：216。建立私人豪華游艇俱樂部、主題公園、沙灘浴場(chǎng)、商業(yè)街等，客戶為球會(huì)會(huì)員為主導(dǎo)項(xiàng)目物業(yè)的價(jià)格比較適中，客戶能接受?，F(xiàn)有狀況品牌萌芽，有一定品牌知名度，尚未形成品牌影響力。以球會(huì)客戶為核心，建立周邊項(xiàng)目（如旅游、購(gòu)物、娛樂等）客戶為轉(zhuǎn)換客戶。（3） 采用開放式運(yùn)營(yíng)指標(biāo)類型品牌支撐硬件配套支撐客戶半徑支撐消費(fèi)能力支撐目標(biāo)要求建立初步品牌形象，與區(qū)域旅游度假資源的品牌聯(lián)想度高，品牌合力大。重點(diǎn)客群應(yīng)以消費(fèi)質(zhì)量取勝。以會(huì)員客戶為主作為利基客戶。現(xiàn)有狀況品牌萌芽，有一定品牌知名度，尚未形成品牌影響力。以會(huì)員客戶為主作為利基客戶，來訪客戶為輔作為有效補(bǔ)充。（2） 采用半封閉半開放式運(yùn)營(yíng)指標(biāo)類型品牌支撐硬件配套支撐客戶半徑支撐消費(fèi)能力支撐目標(biāo)要求建立初步品牌形象，進(jìn)入品牌維護(hù)和拔高階段?，F(xiàn)階段球場(chǎng)的利潤(rùn)支撐是房產(chǎn)收益，球場(chǎng)會(huì)員為房產(chǎn)的業(yè)主。項(xiàng)目的物業(yè)業(yè)主?，F(xiàn)有狀況品牌萌芽，有一定品牌知名度，尚未形成品牌影響力。依靠單一客戶來源，針對(duì)性強(qiáng)。中根據(jù)以上情況，我們進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式推演：（1） 采用封閉式運(yùn)營(yíng)指標(biāo)類型品牌支撐硬件配套支撐客戶半徑支撐消費(fèi)能力支撐目標(biāo)要求成熟度高、品牌知名度、美譽(yù)度高，影響力強(qiáng)。27洞世錦級(jí)球場(chǎng)、華中唯一私人豪華的游艇俱樂部、超5000㎡多功能豪華所、主題公園、沙灘浴場(chǎng)、商業(yè)街客戶區(qū)域特征不明顯，休閑、投資兼具，以高爾夫球客為主導(dǎo)。中從上表的對(duì)比指標(biāo)中可以明顯看到，一個(gè)球會(huì)的運(yùn)營(yíng)方式對(duì)其品牌力、硬件配套資源、客戶半徑和消費(fèi)承接能力的不同要求，同理，一個(gè)球會(huì)的品牌力、硬件配套資源、客戶半徑和消費(fèi)承接能力往往也決定了一個(gè)球會(huì)的運(yùn)營(yíng)方式。較強(qiáng)春城湖畔高爾夫開放式針對(duì)所有訪客，會(huì)員享受優(yōu)先及優(yōu)惠服務(wù)。極強(qiáng)黃山高爾夫半封閉半開放式部分服務(wù)項(xiàng)目及時(shí)段只針對(duì)會(huì)員，其余均可針對(duì)臨時(shí)訪客。二、 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式甄選及盈利模式分析：運(yùn)營(yíng)模式甄選標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)本文前兩部分的梳理，對(duì)現(xiàn)存運(yùn)營(yíng)良好的項(xiàng)目進(jìn)行了分類，結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況，我們分別以北京華彬高爾夫?yàn)榫耦I(lǐng)袖私密型（封閉式）代表，黃山高爾夫?yàn)槿游幕⑿停ò敕忾]半開放式）代表，春城湖畔高爾夫（開放式）為綜合娛樂功能型代表，與本項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比甄選，以指導(dǎo)和參考本項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式及盈利模式的確定：項(xiàng)目名稱運(yùn)營(yíng)類型品牌力硬件及配套客戶半徑消費(fèi)承接力北京華彬高爾夫封閉式嚴(yán)格遵循“By Invitation Only” 即“受邀會(huì)員制”只接受會(huì)員預(yù)定。適度開發(fā)原則不同的高爾夫項(xiàng)目對(duì)硬件的需求存在較大的差異，同時(shí)，對(duì)于軟性的服務(wù)及圈層文化重視度也很高，為確保項(xiàng)目的成功，必須提供與產(chǎn)品定位相符的硬件配套，并且為目標(biāo)客戶群提供相對(duì)應(yīng)的軟性服務(wù)及平臺(tái)成為項(xiàng)目持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。第四部分 梁子湖高爾夫運(yùn)營(yíng)模戰(zhàn)略建議一、 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式原則：品牌先導(dǎo)原則高爾夫作為一項(xiàng)紳士運(yùn)動(dòng)引入中國(guó)，本項(xiàng)運(yùn)動(dòng)在我國(guó)尚屬萌芽，發(fā)展度較低，參與人員多為社會(huì)上流頂端人士，可以稱之為奢侈品消費(fèi)。這是意味著高爾夫別墅剛將更加稀缺，更加珍貴。這類別墅在上海較多，如湯臣高爾夫別墅、佘山高爾夫別墅、天馬高爾夫別墅等。市場(chǎng)走勢(shì)最后盛宴通常所說的高爾夫別墅，從自身特點(diǎn)而言其實(shí)可以分為三類：第一類是高爾夫球場(chǎng)內(nèi)自帶別墅，如佘山高爾夫別墅；第二類是球場(chǎng)外環(huán)繞別墅，如湯臣高爾夫別墅等；第三類是周邊臨近高爾夫球場(chǎng)，以之為賣點(diǎn)的廣義高爾夫別墅，如林克司高爾夫別墅等。好的高爾夫球場(chǎng)的管理能夠帶動(dòng)別墅銷售，甚至提升別墅售價(jià)。而對(duì)于高爾夫別墅而言，由于其銷售可以依托高爾夫俱樂部相對(duì)集中的客戶群，通常其直接面向會(huì)員的銷售業(yè)績(jī)要好過向公眾發(fā)售。球場(chǎng)之后跟進(jìn)的往往是房地產(chǎn)項(xiàng)目，比如別墅、會(huì)所等。國(guó)外高爾夫別墅的售價(jià)一般比普通別墅要高出3~4倍，而舉辦過頂級(jí)高爾夫賽事的球場(chǎng)別墅售價(jià)甚至可達(dá)普通別墅的10倍以上。因?yàn)樗绕胀▌e墅更具稀缺性。從價(jià)格走勢(shì)上來看，高爾夫別墅較之其它頂級(jí)別墅價(jià)格上漲更快?！庇袛?shù)據(jù)顯示，目前與房地產(chǎn)相關(guān)的高爾夫開發(fā)項(xiàng)目，新球場(chǎng)占到60%，而在20世紀(jì)90年代這一比例僅40%。”　　“好女不愁嫁，早些年高爾夫房地產(chǎn)還只是在北京、上海、廣州、深圳等地被炒得火熱，近兩年，重慶、武漢、杭州等一些大中城市也紛紛躋身高爾夫住宅開發(fā)大軍。　　如今，住進(jìn)高爾夫別墅或者社區(qū)的人們，不一定會(huì)打高爾夫?！　∈袌?chǎng)的反響是，不管是高爾夫主題地產(chǎn)還是概念地產(chǎn)，都受到了房產(chǎn)高端消費(fèi)者的青睞。隨著國(guó)家政策的趨緊，再加上球場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)土地與場(chǎng)外土地在面積上的比率相差之大等因素，高爾夫主題地產(chǎn)，不可能成為主流。高爾夫主題地產(chǎn)主要指球場(chǎng)內(nèi)球道景觀地產(chǎn)和部分與球場(chǎng)直接相連的球場(chǎng)邊緣地產(chǎn)（主要為別墅）。得蔭于高爾夫的貴族身世，高爾夫地產(chǎn)的范疇得到最大限度的延伸。　　對(duì)于地產(chǎn)開發(fā)商而言，“高爾夫”似乎已從一個(gè)體育類名詞脫胎換骨為地產(chǎn)概念?！币贿吺乔驎?huì)運(yùn)營(yíng)艱難，一邊是高爾夫地產(chǎn)物業(yè)的超高回報(bào)，中國(guó)高爾夫掘金頂級(jí)別墅領(lǐng)域在一定程度上也是順應(yīng)了國(guó)際趨勢(shì)，符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的。目前，位于湯臣高爾夫球場(chǎng)東南側(cè)的湯臣高爾夫別墅，目前已開發(fā)到第8期，入住率非常高，已形成相當(dāng)成熟的高檔社區(qū)生活圈。大宅均價(jià)在每平方米2萬(wàn)元以上，最便宜的一棟也要1000多萬(wàn)，最高叫價(jià)高達(dá)3000萬(wàn)元，這個(gè)價(jià)格在當(dāng)時(shí)的深圳算是天價(jià)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前北京市場(chǎng)上在售的所謂高爾夫項(xiàng)目近20個(gè)，產(chǎn)品類型包羅別墅、townhousue、洋房、高層公寓等多種形式?！　〈撕蟮氖嗄曛校殡S著這一熱潮，上海湯臣高爾夫別墅、天馬高爾夫別墅、深圳沙河高爾夫別墅、觀瀾湖高爾夫別墅等產(chǎn)品接踵而至。上世紀(jì)九十年代末，伴隨著經(jīng)濟(jì)高速成發(fā)展，高爾夫地產(chǎn)進(jìn)入中國(guó)百姓視野。尤其在北美國(guó)家，很多經(jīng)營(yíng)者將高爾夫產(chǎn)業(yè)不斷延伸和衍化，除了開發(fā)高爾夫地產(chǎn)外，還以球會(huì)的名義經(jīng)營(yíng)品牌服裝、球具等等。第三部分 高爾夫地產(chǎn)市場(chǎng)分析一、 高爾夫地產(chǎn)整體市場(chǎng)概況中國(guó)高爾夫地產(chǎn)歷史發(fā)展回顧相對(duì)于國(guó)外的高爾夫地產(chǎn)而言，十幾年歷史的中國(guó)市場(chǎng)，算是半生不熟。很多活動(dòng)要采取公司統(tǒng)一的行動(dòng)，如大型論壇、大型高球知識(shí)展覽等等，這是市場(chǎng)部的工作；有些則需要在市場(chǎng)推廣活動(dòng)后的各個(gè)突破，如對(duì)有意向的潛在客戶的跟進(jìn)等，這是銷售部的工作。 經(jīng)這個(gè)數(shù)學(xué)公式分析，我們應(yīng)該是明白了。就是要使“知道你球會(huì)群體”中的人更多地變?yōu)椤坝幸庠纲?gòu)買的群體”，這樣的活動(dòng)就是前期銷售或稱為售前工作。如在潛在客戶最稠密的區(qū)域，由球會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一的媒體廣告、舉辦各類宣傳賽事、郵寄各類DM資料、策劃推廣活動(dòng)，增加媒體曝光率等等。作為一個(gè)高爾夫球會(huì)的定位一旦被確定，那么它的潛在的客戶描述和數(shù)量也是基本確定，所以要提高市場(chǎng)占有率，就要有效地讓更多的“全部潛在的客戶群體”中的人知道你球會(huì)的會(huì)籍、房產(chǎn)、酒店等相關(guān)信息。從這個(gè)簡(jiǎn)單的 “市場(chǎng)占有率公式”中每段分式的含義及引伸出的市場(chǎng)部和銷售部的職責(zé)劃分如下： 知道你球會(huì)的群體： 市場(chǎng)占有率 ＝ 所有客戶/全部潛在的客戶全體＝ (知道你球會(huì)的群體/全部潛在的客戶群體) x (有意愿購(gòu)買的群體/知道你球會(huì)的群體) x (決定購(gòu)買的群體/有意愿購(gòu)買的群體)x (所有客戶/決定購(gòu)買的全體) 解決對(duì)策分析：市場(chǎng)也罷、銷售也罷，最終的目的是什么？應(yīng)該說是：球會(huì)盈大利，銷售人員收入高！高爾夫球會(huì)如何才能最有效地盈利呢？就是要提高會(huì)籍卡及相關(guān)產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率高！也有很多球會(huì)，雖然成立了市場(chǎng)部，卻忽略了市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售兩者之間的區(qū)別，并沒有合理劃分市場(chǎng)部和銷售部之間的職能。不做市場(chǎng)推廣只做銷量的輝煌是短暫的輝煌。其結(jié)果是：球會(huì)在一輪一輪的競(jìng)爭(zhēng)中被清洗出局。將市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售混為一談和將兩者對(duì)立起來的觀點(diǎn)都是一種錯(cuò)誤觀點(diǎn)與行為，是一種忽視球會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的行為。一線銷售人員大都注重售前售中的服務(wù)與溝通，等消費(fèi)者一旦入會(huì)后就開始冷淡，不能夠注重售后的跟蹤服務(wù)，使得會(huì)員怨聲載道。高爾夫營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式的確定：這些行業(yè)如何跟現(xiàn)有的行業(yè)發(fā)生協(xié)同效應(yīng)，未來的球會(huì)應(yīng)該是一個(gè)怎么樣的球會(huì)，球會(huì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力如何延伸，未來的核心競(jìng)爭(zhēng)如何打造。高爾夫營(yíng)銷可進(jìn)入的行業(yè)：從地產(chǎn)、高爾夫、奢侈品三個(gè)維度來考慮，可能進(jìn)入的行業(yè)有：房地產(chǎn)、物業(yè)管理、會(huì)所服務(wù)公司、高爾夫球會(huì)、高級(jí)健身會(huì)所、豪華車代理商、奢侈品代理商、奢侈品展會(huì)商、自建奢侈品品牌、奢侈品零售商、管理咨詢業(yè)、培訓(xùn)公司、銀行（融資平臺(tái)）、投資、主題公園、酒店、行業(yè)協(xié)會(huì)。業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵是最優(yōu)化，即這樣做是最簡(jiǎn)單，最有效，成本最低的方式。標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程就是將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來，用來指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作。另一個(gè)是業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化。 解決對(duì)策分析：對(duì)于球會(huì)來說，最關(guān)鍵的是找到個(gè)別業(yè)務(wù)人員，個(gè)別市場(chǎng)，個(gè)別活動(dòng)的成功因子，對(duì)這些成功因子進(jìn)行篩選、分析、提煉和完善，總結(jié)出一套在高爾夫市場(chǎng)中能有效操作的方法，把這種成功方法在球會(huì)內(nèi)部進(jìn)行推廣和應(yīng)用，會(huì)產(chǎn)生裂變效果，導(dǎo)致規(guī)模經(jīng)濟(jì)效能，使球會(huì)的營(yíng)銷成果迅速增大，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，確立市場(chǎng)地位。所以營(yíng)銷模式在球會(huì)的運(yùn)用中必須適合時(shí)宜，不斷修正，不斷完善，不斷提高。然而，眾多事實(shí)說明了很多球會(huì)其實(shí)都是只注重戰(zhàn)術(shù)層面上下功夫，沒有辦法把一個(gè)業(yè)務(wù)人員的成功，轉(zhuǎn)化為所有業(yè)務(wù)人員的成功；把一個(gè)推廣活動(dòng)的成功，轉(zhuǎn)化為固定的長(zhǎng)期的有效的成功的活動(dòng)營(yíng)銷模式，不能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。二是有的球會(huì)的市場(chǎng)雖然做大了，營(yíng)銷隊(duì)伍也隨之龐大臃腫起來；造成信息無法有效的溝通，重復(fù)與客戶溝通；對(duì)外的銷售政策口徑不一致；管理失去控制。業(yè)務(wù)人員就象無頭的蒼蠅，沒娘的孩子，沒有方向感、沒有目標(biāo)感、沒有歸宿感。不重視渠道建設(shè)，更不重視營(yíng)銷模式的探討與提練，不能形成具有自己特色的行之有效的營(yíng)銷模式。例如麗江古城高爾夫，用林肯、奔馳等高檔轎車全程專車接送，尊崇身份不言而喻；上門式登記服務(wù)，客房?jī)?nèi)辦理入住，VIP禮遇，無需在前臺(tái)等待；專業(yè)管家服務(wù)，召喚5分鐘內(nèi)到達(dá)，服務(wù)快速、及時(shí)、精準(zhǔn)；酒店經(jīng)理伴游麗江，詳細(xì)介紹風(fēng)土人情，并享受景點(diǎn)餐飲折扣。在會(huì)員保持方面，此類球會(huì)多以旅游配套作為高附加值項(xiàng)目作為功能性配套，在服務(wù)中更多的體現(xiàn)引導(dǎo)性和娛樂性，使得目標(biāo)人群將高球運(yùn)動(dòng)娛樂化、休閑化。核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵詞：地域及地域品牌、自然資源、服務(wù)、綜合性、功能性、高尚旅游度假；核心競(jìng)爭(zhēng)力分析：此類高爾夫球會(huì)一般都依托于自然天成的自然資源所在地，要么依山，要么傍水，同時(shí)也依托于一個(gè)旅游度假項(xiàng)目的開發(fā)理念之上，其核心競(jìng)爭(zhēng)力首先來源于其所在區(qū)域的區(qū)域品牌價(jià)值（這里主要指旅游價(jià)值）以及旅游資源的開發(fā)情況，在此基礎(chǔ)上，高爾夫球會(huì)作為旅游名勝中一個(gè)絕對(duì)制高點(diǎn)出現(xiàn)，對(duì)于旅游度假人群中絕對(duì)高端人士有著巨大的消費(fèi)吸引力。也能通過其強(qiáng)大的延展性，吸引更多“圈子”客戶，達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，此類球會(huì)重視球會(huì)的橫向發(fā)展，與高爾夫的層次相匹配的其他行業(yè)(如：奢侈品、保健、健身、汽車、地產(chǎn)、電信、金融行業(yè)等)結(jié)合起來，其實(shí)質(zhì)也是向這些高端行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的延伸。運(yùn)營(yíng)模式一般為半封閉半開放式運(yùn)營(yíng)。 圈層文化集散型：代表球會(huì)：南京鐘山國(guó)際高爾夫、黃山高爾夫；目標(biāo)客戶：對(duì)高球運(yùn)動(dòng)和高球文化有一定理解但不深入，重視圈層文化及圈層文化的交流，強(qiáng)調(diào)球會(huì)帶來的圈層價(jià)值轉(zhuǎn)化為自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值的動(dòng)態(tài)過程，顯性頂級(jí)人群。 在