【正文】 6結(jié)束語通過以上的分析我們可以看出，國內(nèi)消費水平已達到了相當?shù)乃?，人們營養(yǎng)多元化與健康意識普遍增強，果蔬汁飲料市場正有發(fā)展?jié)摿?，國?nèi)的中小飲料企業(yè)只要把握好市場動向，在果蔬汁飲料市場上做好市場研究、探索新的發(fā)展方向和新的營銷模式，運用正確的營銷策略，就可以在飲料市場上取得優(yōu)勢，占有一席之位。沒有新意、質(zhì)量一般的產(chǎn)品，往往引不起消費者再度購買使用的興趣。 ◆質(zhì)量具有競爭性。免費發(fā)樣品最好先考慮到以下兩個要點，以免事倍功半：◆ 針對目標消費群。如請營養(yǎng)專家，或由營養(yǎng)學會推薦來發(fā)樣效果更好。搭配發(fā)樣在上市初期可搞三次，每次一個月，大概需要200萬元左右?！?搭配發(fā)樣新產(chǎn)品搭配公司既有的消費群及價格優(yōu)惠來帶動消費者試用、進而重復購買的意愿。（2） 消費者促銷◆ 免費發(fā)樣（如果有）免費發(fā)樣：XX是屬于能提供新賣點的新產(chǎn)品，最有可能通過免費試用品來刺激重復購買。 （1）店頭促銷推出特價：為了刺激消費人潮，可以在某些大型超市推出特價活動，以低于市價15%20%的價格來銷售，并且事先寄發(fā)廣告信函。有清晰的調(diào)查顯示，%；%的消費者主要在社區(qū)食品店和路邊飲料點購買飲料；%。以上人員上崗前要進行嚴格培訓，按照營銷人員與促銷小姐分別40小時的培訓量，每小時1000元的費用，年總培訓費用應為40萬元。產(chǎn)品正式上市人員限定為30人，新增15人用于開拓珠三角和華南市場。各區(qū)配貨部與公司配貨中心要保持適時的信息交流，因此要建立“一步到位”的營銷信息系統(tǒng)，營銷預算包括硬件和相應軟件，以及軟件的二次開發(fā)，總預算應該為50萬左右。所以，在產(chǎn)品上市的同時，信息系統(tǒng)要立即到位，以保證服務能滿足經(jīng)銷商和零售商的要求?；谏鲜鲆?，需設(shè)計全面快速的銷售報告系統(tǒng)。倉庫必須立即發(fā)貨。銷售代表每天晚上都要發(fā)出訂單，有的需要立即送出。裝運的產(chǎn)品則附上裝運單和發(fā)票，同時也將副本分送有關(guān)部門。訂貨部門準備好發(fā)貨清單并將副本分送各有關(guān)部門。內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是由訂單至匯款的循環(huán)。內(nèi)部報告系統(tǒng)是營銷經(jīng)理使用的最基本的信息系統(tǒng)，其中包括：訂單； 銷售額；價格；庫存狀況；應收款；應付款等。市場營銷信息系統(tǒng)由內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場調(diào)查系統(tǒng)、以及市場營銷決策支持與分析系統(tǒng)組成。XX果蔬汁上市損益分析XX果蔬汁上市預算分析果蔬汁XX預計市場規(guī)模3億元，第一年占有50%的市場，即15000萬的業(yè)績目標，制造成本50%，廣告支出1200萬，促銷支出400萬，其他支出1400萬，如果達成業(yè)績的話，第一年可盈利4500萬元。各4箱500家8月28日連鎖超市VVV各100箱68月28日大型批發(fā)各1箱4000家9月30日平價中心VV240ml肉1000ml活1000ml進貨量鋪貨家數(shù)期 限便利商品V建議陳列品的使用也應列入鋪貨標準，并且也應是鋪貨評估與獎金發(fā)放的考核項目。（3） 為吸引消費者多看一眼，上市應該制作各式各樣的宣傳品，如店門口旗幟、墻壁海報、天花板吊牌、貨架陳列卡片等。這種編制可以由業(yè)務主管擔任?！皲佖浛己讼到y(tǒng)不可少為了確保目標達成，獎金必須兌現(xiàn)，除此之外，公司還必須建立一套“鋪貨考核系統(tǒng)”?！皲佖洩剟钜M鋪貨獎勵的作用一方面是引導業(yè)務人員重視新產(chǎn)品鋪貨，一方面是獎勵業(yè)務人員因鋪新產(chǎn)品付出的額外努力，如向店頭老板介紹新產(chǎn)品功能、價格等，停留在每一位客戶的時間要比平日長，每天所能拜訪的客戶數(shù)也會因此減少。平價商場在一年內(nèi)前完成1500家。（4）Resultoriented(目標導向)初期鋪貨著重在鋪貨面的廣度而不是銷售量，因此，獎勵標準應以成交客戶數(shù)為準，就算業(yè)務人員達到業(yè)績，客戶數(shù)不夠也不應獎勵。（3）Achievable(可達成)例如只有10名業(yè)務人員，卻要求一個月內(nèi)鋪3000家，平均每人鋪300家，這是不切實際的目標。（2）Measurable（可衡量）例如平價商場鋪貨1500家，連鎖超市鋪貨率6家。鋪貨目標可采用 SMART法則：（1）Specific（明確）例如1000毫升的利樂包裝飲料飲料只在連鎖超市（家樂福、沃爾瑪?shù)龋┘按笮团l(fā)商場銷售，而其他渠道則不銷售。在前期試銷期間，重在撒點，大約5%的點；后期新產(chǎn)品正式上市重在鋪面。電視廣告的檔數(shù)應選擇早中晚三檔播初，應選擇在試銷期間在電視臺上的適當時段播出；報紙應選擇晚報，如南方都市報、深圳晚報等刊登廣告；流動廣告應該在人流最多并且沿途有大型超市的公共汽車上做；以及固定廣告應該在人流最多并沿途有超市的路面的標牌上做等。對于企業(yè)來說，找到自己產(chǎn)品與消費者需求相吻合的鍥合點是至關(guān)重要的。電視廣告一起媒體導向性強、直觀等特點，成為消費者最容易接受的媒體廣告形式。3）廣告策略● 業(yè)績目標：，即280萬箱的銷售量；● 廣告目標：讓消費者隨處都能看到廣告并形成記憶；（1） 媒體投資額，包括電視、報紙、流動廣告、以及固定廣告的投資額為1200萬元；以上媒體的投資比例應為5：3：1：1，也就是分別為600萬元、360萬元、120萬元、120萬元；（2） 廣告表現(xiàn)手法；采用獨特的創(chuàng)意突出的訴求：營養(yǎng)保健、美容、口感和色澤等；AA認證綠色產(chǎn)品、西域文化；（3） 媒體策略市場溝通的媒體選擇電視廣告是認知果蔬汁的主要途徑。2）廣告定位廣告訴求點及應注意的問題 果蔬汁飲料的廣告訴求點是營養(yǎng)保健，本企業(yè)生產(chǎn)的果蔬汁飲料帶來的就是飛躍，也可理解為1+1〉2；就是革命，即是飲料觀念上的革命，也是飲料市場的革命。1）廣告文案：企業(yè)在市場宣傳時，如何策劃撰寫的文案力度不夠，廣告就像灑在沙漠里的水，轉(zhuǎn)眼間就會銷聲匿跡，其不到任何作用，這是廣告界公認的事實。（2） 組織結(jié)構(gòu)：界定分銷商與銷售中心的物流和信息流關(guān)系，以及其下游渠道的隸屬關(guān)系等；在四區(qū)建立小型的配貨部（該配貨部可以以協(xié)議方式借用經(jīng)銷商的現(xiàn)有設(shè)施），夜里由市區(qū)的公司配貨中心定期向配貨部配貨，而配貨部在向下游經(jīng)銷商發(fā)貨；（3） 信息溝通：必須注意各配貨部與下游經(jīng)銷商與上游配貨中心的適時的信息交流。同時，應該對經(jīng)銷商的素質(zhì)進行測評，并將合格資質(zhì)的分銷商納入營銷中心的組織結(jié)構(gòu)中進行管理。譬如，可根據(jù)深圳的福田、羅湖、南山、鹽田分別作為分區(qū)，根據(jù)各區(qū)的市場及人口分布來設(shè)定經(jīng)銷商的數(shù)量。● 銷售渠道管理直接營銷人員在試銷期可以定在15人，到第一期開始時，也就是第一年公司產(chǎn)品正式上市時達到30人。通過代理、委托、聯(lián)營等形式建立自己的營銷渠道，通過“進化”、“變異”意義上的復制，建立完整的營銷渠道，迅速占領(lǐng)周邊市場。在實際操作中應特別注意，為了能對超市進行及時補貨，廠家就應該擁有專業(yè)的運送車隊及業(yè)務人員。這樣可以減少企業(yè)在廣告方面的花費，主要是靠銷售人員的推介?！?建立銷售渠道體系（經(jīng)銷商、中間商、零售商）（1） 充分利用現(xiàn)有銷售渠道鋪貨，如ABC、農(nóng)產(chǎn)品等的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售XX產(chǎn)品，以達到借路的目的，當然借路要采取超人的策略，譬如我們可以采用一定的激勵措施來鼓勵各銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性，如果某分銷商為我們鋪貨達到一定量，可以獎勵一臺卡車，當然在協(xié)議中必須明確規(guī)定卡車要標上XX商標與廣告語，至于車子的用途不作特別限制，只要還是送貨就符合要求。所謂大處著眼，是指新產(chǎn)品應由何種銷售渠道來進行？譬如新上市的洗發(fā)精是要通過一般商店賣給消費者，還是通過美容用品店賣給美容、美發(fā)店使用？小處著手則包括為選定銷售渠道設(shè)定的價格（有沒有額外折扣）、廣告輔助、產(chǎn)品規(guī)格（所有規(guī)格還是部分規(guī)格以便區(qū)隔市場）等等，這些條件的制定，不見得每種銷售渠道都相同，而是依據(jù)雙方的談判能力、談判籌碼、