信用卡銷售技巧ppt課件(參考版)
2025-05-15 04:04本頁(yè)面
【正文】 79 信用卡銷售技巧 客戶開(kāi)拓 接觸面談 展示說(shuō)明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 信用卡銷售流程回顧 80 。 工廠廠區(qū)（民營(yíng) 50強(qiáng)），行政樓，大部分為管 理者辦公室。 78 信用卡銷售技巧 拜訪場(chǎng)景 情景： 國(guó)有企業(yè)，大部分員工 40歲左右，都在喝茶看 報(bào)紙。 35歲左右夫婦，帶小孩在商場(chǎng)閑逛。 六、銷售實(shí)戰(zhàn)演練 77 信用卡銷售技巧 路演場(chǎng)景 場(chǎng)景： 30歲男性，穿著西裝，中午，購(gòu)物完路過(guò)。 ２、通過(guò)對(duì)客戶的觀察（言語(yǔ)＼舉止＼穿著＼周圍環(huán) 境等）選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品切入介紹產(chǎn)品。 ? 另外，我們近期還有什么樣的活動(dòng)，建議您馬上辦。 － 別的銀行 …… － 你們有啥優(yōu)惠？ － 你們的產(chǎn)品有什么功能？ 62 信用卡銷售技巧 信用卡？ － 我不需要！ ?國(guó)際通行的支付手段，安全，方便 ?有折扣，有優(yōu)惠，有填表禮 ?是身份的象征，您看您是辦鳳鯉卡還是 … 63 信用卡銷售技巧 我有很多卡了！ ? 恭喜，榮幸，但是您應(yīng)該至少有 3張卡您知道嗎？ ? 交行卡的特別功能，有填表禮 ? 這張卡您真的應(yīng)該辦，您也知道，只要您在這兒 ? 簽個(gè)字就好了 … 64 信用卡銷售技巧 別的銀行如何如何， 你們有啥優(yōu)惠？ ? 可以問(wèn)一下您所說(shuō)的是哪家行，有何優(yōu)惠嗎？ ? 其實(shí)，我們有。 ? 反饋 您覺(jué)得這么多選擇會(huì)給您帶來(lái)什么好處？ /您覺(jué)得這么多選擇可以滿足您的需求了吧？ 55 信用卡銷售技巧 請(qǐng)展示我們的 本卡 您好，這是我們專門為您這樣的商務(wù)人士設(shè)計(jì)的，有全球特約商戶，還有飛翔里程兌換，給您出行帶來(lái)了最大的方便。 ? 特性 我們的信用卡可以兌換國(guó)內(nèi) 6大航空公司的里程。 通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖 － 來(lái)，你填一下這張表，就可以申請(qǐng)了。 — 圣經(jīng) 建立信任關(guān)系 36 信用卡銷售技巧 贊美方式： ? 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，肯定，欣賞 ? 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 ? 隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針 ? 交淺不熟深，只贊美不建議 ? 避免爭(zhēng)議性話題 ? 先處理心情，再處理事情 37 信用卡銷售技巧 贊美句式： ? 像您這樣的 …… ? 看得出來(lái)， …… ? 聽(tīng) … 說(shuō)，您在這方面 …… ? 真不簡(jiǎn)單， …… 38 信用卡銷售技巧 贊美要領(lǐng)： 微笑 請(qǐng)教 找贊美點(diǎn) 語(yǔ)言真誠(chéng)，不要太修飾 39 信用卡銷售技巧 練習(xí) ? 贊美你周圍的人 ? 至少 3個(gè)人 ? 不同的贊美點(diǎn) 40 信用卡銷售技巧 挖掘需求－ 消費(fèi)行為心理的變化過(guò)程： 欲望 購(gòu)買 平衡 刺激 41 信用卡銷售技巧 行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)： 解決問(wèn)題 （遠(yuǎn)離痛苦） 實(shí)現(xiàn)快樂(lè) （榮譽(yù)尊嚴(yán)） 催眠行銷法 危機(jī)行銷法 42 信用卡銷售技巧 提問(wèn)技巧 ① 開(kāi)放式問(wèn)題 幫助客戶打開(kāi)思路，使你獲得較為廣泛的客戶信息 和想法： ? 您以前的卡用下來(lái)感覺(jué)怎么樣？ ? 您經(jīng)常用到什么功能？ ? 您希望信用卡能提供哪些服務(wù)？ 43 信用卡銷售技巧 ② 封閉式問(wèn)題 限制對(duì)方的回答
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