【正文】 對劉偉光影響最大的一件事情是，銷售部有一名銷。趙總多次在會上指出這個問題對企業(yè)發(fā)展不利，但由于歷史的原因，一時也無法從根本上解決這個問題。其實，就連董事長王夙錦和總經(jīng)理趙凱也被員工認(rèn)為分別是“張掖幫”和“甘肅幫”的帶頭大哥。他們對王董事長非常敬畏，但是在私下，往往有拉幫結(jié)派的行為，常常對自己的親信照顧有加，對其他非嫡系的人員多有歧視。 王偉陪同趙凱總經(jīng)理和劉偉光進行過兩次離職面談， 說起為什么要離職，劉偉光不愿談得太多，但王偉還是歸納了幾點原因： 由于宏遠公司是從過去張掖的小型家具生產(chǎn)廠發(fā)展而來的，因而企業(yè)內(nèi)部的人員都有一定的關(guān)系網(wǎng)。他擔(dān)任銷售部經(jīng)理期間，為了加強營銷工作，還從同行業(yè)競爭對手挖來了優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管楊晶澤擔(dān)任外銷部經(jīng)理，產(chǎn)品外銷的銷售額連續(xù)三年增長 20%。 銷售部經(jīng)理劉偉光是這次宏遠公司人員繼任問題的“核心人物”。目前，正打算攻讀研究生，進一步提高。 財務(wù)部的負(fù)責(zé)人王麗是董事長的外甥女，王麗曾經(jīng)開玩笑說自己比較適合銷售工作。畢業(yè)后在一家外貿(mào)公司擔(dān)任項目經(jīng)理。他對工廠的了解超過任何一位管理人員，尤其在生產(chǎn)技術(shù)和機器設(shè)備方面，加之此人與董事長關(guān)系好，是公司里人人皆知的領(lǐng)導(dǎo)身邊的大紅人。曾經(jīng)上山下鄉(xiāng)的他個性平和、民主，市場推廣出身，精力充沛，不是去與供應(yīng)商和客戶見面，就是去各地銷售點視察，很少在公司里露面。 今年 52 歲的公司總經(jīng)理趙凱是位老牌大學(xué)生。他本人多次被評為“優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家”。 財務(wù)部和綜合部的部門經(jīng)理分別由黎偉和王麗擔(dān)任。 只有小學(xué)文化程度的董事長王夙錦先生是木工出身；公司總經(jīng)理由趙凱擔(dān)任；銷售部經(jīng)理由劉偉光擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)外銷部和家具商場；外銷部和家具商場的部長分別由楊晶澤和宋冰擔(dān)任。產(chǎn)品行銷甘肅、陜西、青海、新疆、內(nèi)蒙古等省、自治區(qū)。目前，公司總資產(chǎn)已達 億元，年銷售額 億元，年上交稅金 550 多萬元。甘肅宏遠家具公司前身是張掖宏遠家具廠，經(jīng)過 25 年的發(fā)展，它已是西北五省實力位居前十位的大型家具設(shè)計、制造與銷售公司。就在上個月，宏遠公司又提出續(xù)約的申請，王偉在欣慰之余，也感到了很大的壓力。摘 要：民營企業(yè)要想突破經(jīng)營管理瓶頸，就必須引進、培養(yǎng)、使用高素質(zhì)的管理人才，但就目前民營企業(yè)在實際經(jīng)營中所遭遇的瓶頸以及諸多管理和市場難題，如何正確獲取和使用人才呢？本案例通過討論甘肅宏遠家具公司銷售部經(jīng)理的離職和繼任人選的抉擇，引導(dǎo)案例的閱讀者思考民營企業(yè)如何建立人才培養(yǎng)機制、開發(fā)機制、錄用機制、使用機制。，在本案例中對有關(guān)名稱、數(shù)據(jù)等做了必要的掩飾性處理。版權(quán)歸所有。附錄3形象公司的20112012薪酬匯總為了更好地做好2012年薪酬調(diào)整決策，行政部門根據(jù)程總要求，對公司現(xiàn)有人員部門、崗位工資和人員結(jié)構(gòu)做了如下統(tǒng)計匯總，制作了一張簡潔、明了的形象塑業(yè)公司工資結(jié)構(gòu)清單，詳見表3，以及調(diào)整后的2012年工資結(jié)構(gòu)清單。員工的文化程度不高，大都在高中以下的中低學(xué)歷水平。形象塑業(yè)公司基本保持現(xiàn)有治理結(jié)構(gòu)，僅做局部微調(diào)，以更好應(yīng)對當(dāng)前的經(jīng)營態(tài)勢。附錄2形象公司的組織結(jié)構(gòu)圖由于精細化工企業(yè)剛完成收購工作，內(nèi)部管理和未來發(fā)展計劃尚未確立，因此，保持其相對獨立性運作，本次年度薪酬調(diào)整也做單獨考慮。鈣塑瓦楞箱系列產(chǎn)品銷售主要是一些有多年關(guān)系的企業(yè)，銷售比較穩(wěn)定，而且隨著其他小企業(yè)的退出留出的空間，2012年公司的銷售可能會平穩(wěn)上升。比較成功的是公司于2008年投資新建中空板系列產(chǎn)品線，2011收購一家精細化工企業(yè)，繼續(xù)拓展化工塑料產(chǎn)品，形成范圍經(jīng)營發(fā)展思路，但是這兩個增長點尚未形成規(guī)模效應(yīng)。事實上，公司一直在努力拓展新的經(jīng)營領(lǐng)域，尋找新的經(jīng)濟增長點。PVC/PPR產(chǎn)品工藝不是很復(fù)雜，混料后通過螺桿擠出機成型，但產(chǎn)品配套系列化則種類繁多，有時需要外協(xié)才能滿足市場需求。鈣塑瓦楞箱以高密度聚?。℉DPE）為主要原材料，碳酸鈣為填充料，加入各種助劑，經(jīng)壓延和成型機熱粘成鈣塑單瓦楞板，再經(jīng)裝訂成型鈣塑瓦楞箱。鑒于形象塑業(yè)公司的持續(xù)奉獻和程總德高望重，其本人也因此擔(dān)任本鎮(zhèn)的商會會長。盡管鈣塑瓦楞箱行業(yè)整體規(guī)模不大，但是公司的精耕細作方式得到回報，從管理理念、企業(yè)生命力和市場份額等整體經(jīng)營狀態(tài)來看，公司躋身行業(yè)頭把交椅，是一家名副其實的隱形冠軍企業(yè)。目前公司已擁有土地80畝，標(biāo)準(zhǔn)廠房約3萬平方米，隸屬中等規(guī)模的社會福利企業(yè)，截至2011年，形象塑業(yè)公司的年銷售產(chǎn)值7000萬。在未來的一段時間內(nèi)，科技城統(tǒng)一規(guī)劃，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度將進一步加大。形象塑業(yè)公司位于橫畈產(chǎn)業(yè)化區(qū)塊，該區(qū)塊位于杭州西郊的“浙江省科研創(chuàng)新基地”北側(cè)，成為科技創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化中心和產(chǎn)業(yè)化中心區(qū)塊。橫畈因橫亙的田畈而得名，東接余杭區(qū)，南鄰青山湖，與臨安市相距10公里，離杭州市約50公里。附錄附錄1激蕩三十年造就鈣塑箱業(yè)的隱形冠軍碧澄碧澄的中苕溪，宛若一條翻銀泛玉的神龍，在龍山腳下拐了個彎，吐出一顆明珠，然后又向東游去。公司高層非?？粗乇敬握{(diào)查結(jié)果，認(rèn)為調(diào)查數(shù)據(jù)不僅證實了公司今年的薪酬調(diào)整效果是積極的，而且也可認(rèn)定公司薪酬調(diào)整程序具有合理性，是科學(xué)的，為下次薪酬調(diào)整奠定堅實的基礎(chǔ)。今年辦公室還在薪酬調(diào)整后一個月，首次做了個員工滿意度的調(diào)查。預(yù)留一個月時間讓員工們來消化評價，如果沒有大的問題，公司就開始執(zhí)行新的薪酬制度。通過這個階段后，基本達到員工的工資價值與價格的接近性。大約醞釀一段時間后，公司內(nèi)部各種信息就會逐漸出現(xiàn)了（比如有的人會說其他公司這個崗位工資水平到多少了！或者直接會向干部反映今年工資應(yīng)該調(diào)整到多少等等各種形式），公司就要求各層管理人員及時地把相關(guān)信息收集反饋到公司辦公室，進行整理識別。當(dāng)公司的薪酬消息公布后，員工們會有個慢慢熱身的過程，他們開始通過各種渠道去獲取有關(guān)自身薪酬信息，作為自我評估。整個薪酬調(diào)整的核心問題是能不能設(shè)計出一種最優(yōu)的方式讓員工報出自己對工資的真實估價,并且能合理評估工資價值?如果做到了以上兩點,那么調(diào)整就會比較順利。之所以創(chuàng)建“三上三下”的協(xié)商程序，目的在于正確引導(dǎo)員工認(rèn)知，做好員工心態(tài)調(diào)整，可以使得公司上下逐步達成共識。5 “三上三下”協(xié)商型薪酬調(diào)整實踐在接下來的一個月中，公司高層可謂外松內(nèi)緊，密切關(guān)注員工的心理變化和工作狀態(tài)。整個會議開的非常順利，人們走出室外，發(fā)現(xiàn)天色已晚，橫畈小鎮(zhèn)上的燈火次地亮起來，搖曳地散落在環(huán)繞小鎮(zhèn)的苕溪水里，顯得斑駁而神秘。會議第三項議程側(cè)重于薪酬水平的調(diào)整問題，考慮了薪酬的公平性問題?！痹诰唧w考慮提高工資級別的員工時，會上出現(xiàn)過幾個爭論的焦點。整個評價基本上用不到具體的考核數(shù)據(jù)來佐證，而是主管負(fù)責(zé)的個人點評就可以了。隨后的會議主題轉(zhuǎn)到員工個體等級調(diào)整評價上。程總希望各位多在其他方面增加投入，比如感情投入、理念投入，而不是單純的工資增加。如何化解這個矛盾，除了開源以外，還更要節(jié)流，用科學(xué)方法、定量分析薪酬調(diào)整，提出精細管理對策。程總對今年薪酬調(diào)整方案的背景做了大概性的闡述，預(yù)計今年整個市場將明顯萎縮，員工薪酬必須調(diào)高，但是調(diào)整空間有限，公司必須統(tǒng)籌安排度過這個難關(guān)！因此，確定了公司薪酬調(diào)整的兩個基準(zhǔn)，一是市場跟隨政策，二是要讓員工感覺到薪酬調(diào)整水平變化。會議氣氛逐漸活躍起來，會議逐步進入薪酬調(diào)整核心主題。通過轉(zhuǎn)換場景，吸收新的視覺效果，激發(fā)出一些新的思想。當(dāng)我們在外休假時候，生理得到調(diào)節(jié)，腦子比較單純，精力比較集中，可以避免干擾?？吹皆谧藛T，過了一個新年節(jié)日，都紅光滿面的，顯得非常有精神，與日常工作時憔悴樣子形成強烈對比。整個會議一直延續(xù)到晚上九點，應(yīng)該說按照既定程序一步步討論，公司領(lǐng)導(dǎo)班子取得了比較一致性的結(jié)論，最后將調(diào)整方案移交行政部門與財務(wù)部門再做細化與核定，而后在3月份初公布并開始執(zhí)行新的薪酬調(diào)整方案。早晨，程總便在自己的辦公室分別與各個部門負(fù)責(zé)人互通最近發(fā)生的一些信息，各個部門負(fù)責(zé)人把春節(jié)期間了解到的其他公司工資方案和員工心態(tài)向程總做了個大體匯報，程總也就當(dāng)前當(dāng)?shù)厣虝ψ又衅髽I(yè)家們的想法向負(fù)責(zé)人作了個大體傳達，雙方并交流了關(guān)于2012年度薪酬調(diào)整的初步看法，此時的程總心中已經(jīng)就薪酬調(diào)整方案基本有譜。依靠該顯示機制，公司通過能把部分動搖不定的員工拉回來，起到很好的穩(wěn)定效果。一方面，社會招工時間集中在二月份左右，錯過這個應(yīng)聘黃金時間，離職員工個人價值的市場價格將被打折扣，有些崗位可能已經(jīng)滿員，存在找不到理想崗位的風(fēng)險；另一方面，如果自己主動離職，能否保證拿到年終獎？多年來，公司已經(jīng)向員工證實企業(yè)信譽，員工離職后不需要擔(dān)心自己的年終獎能否落實的問題，反過來，建立在這個基礎(chǔ)上，公司更是鼓勵員工講實話，盡可能提前告知公司離職意向。要有效推進年后調(diào)整制度，必須做到妥善安撫好離職意向的員工。形象公司很早就采用自覺采用工資協(xié)商制度。如果放在年底去做這個決定，那時千頭萬緒，上上下下在準(zhǔn)備平安過年，薪酬調(diào)整決策過程必定會受到其他事務(wù)干擾，甚至忙中出錯。至于為什么需要選擇來年3月份的節(jié)點，究其原因大體有兩點。事實上，由于勞資雙方的共同付出和長期承諾，維護了雙方低交易成本的合作關(guān)系，促進和提升公司薪酬制度信譽，建設(shè)成公司特有薪酬制度。俗話說的好，“欠賬一千不如現(xiàn)金捌佰”，理性的員工寧愿放棄一部分權(quán)利伸張，選擇有信譽保證的薪酬體系?；厮莸角皫啄瓿霈F(xiàn)的一片“討薪”情景，周邊很多企業(yè)雖給了高出形象塑業(yè)公司1015%的名義工資，但發(fā)生經(jīng)常性地拖欠現(xiàn)象?？傮w來說，形象塑業(yè)公司薪酬基本接近社會平均水平，隊伍保持長期穩(wěn)定，流動對象一般是五年工齡以下的新員工為主體，其比例不高。公司薪酬調(diào)整制度大體按照生活成本改變而做相應(yīng)調(diào)整的策略，以一定比例方式給全員加薪，在普調(diào)時，適當(dāng)考慮少數(shù)員工的優(yōu)異的工作績效，而給予超過平均水平的績效加薪。3 編織雙向承諾的薪酬調(diào)整文化形象公司的總體薪酬設(shè)計為現(xiàn)金薪酬和福利兩部分，公司目前沒有安排明確的長期激勵制度，現(xiàn)金薪酬由基本工資和短期激勵構(gòu)成（如產(chǎn)品加工過程中，員工實現(xiàn)的質(zhì)量合格率超過一定比例而給予獎勵的激勵手段），現(xiàn)金總額中的獎金占現(xiàn)金薪酬總額比例總體水平不高，一般獎金在10%以下。它一方面保證了總經(jīng)理的信息渠道暢通，迅捷獲悉第一手資料，另一方面由于直接與管理層接觸，言傳身教地起到幫助管理層的成長發(fā)展。管理班子雖然直隸屬于領(lǐng)導(dǎo)班子管理，但是程總也要越過領(lǐng)導(dǎo)層去督促管理班子成員。通過與員工交流和職業(yè)規(guī)劃評估后，員工認(rèn)識到自身專業(yè)知識價值和市場價格問題，解開心中加薪郁結(jié)而釋然地工作。管理層在認(rèn)真聽取了他們意見后，客觀地從專業(yè)崗位評估的角度提出建議：公司生產(chǎn)線采用的是專用設(shè)備，員工個人局限于這些專用知識，而且機電內(nèi)部分工明確。公司機電工一度認(rèn)為企業(yè)給出的薪酬低于市場水平，呼吁加薪。如此一來，本來公司人員是定編定崗的，他們原來工作需要你去頂替完成，但是你能夠把下面的工作做完嗎？反之，如果你自己調(diào)高薪酬，拉開檔次，你沒有積極性，也顯示不出你的領(lǐng)導(dǎo)身份。早已關(guān)注這個問題的程總，當(dāng)時給出一個提議“你要加工資可以，但你能保證下屬不反對，至于這么做那是領(lǐng)導(dǎo)自己需要思考的地方”。公司有同年進廠的兩個機電工，他們的能力和條件不分上下，后來其中一個擔(dān)當(dāng)技術(shù)組長。在“去精英化”指導(dǎo)思想下，公司關(guān)鍵在于如何完善內(nèi)部人員的崗位配置，系統(tǒng)地把職能、薪酬與人員等調(diào)整的三結(jié)合，先對工作職能和人員之間的匹配性進行分析和識別，在優(yōu)化整合的基礎(chǔ)上，再考慮員工薪酬調(diào)整問題，這樣的好處在于避免事后的再折騰，也能達到發(fā)揮利用好員工本身能力，確實提高工作效率。由此也更能加理解德魯克對企業(yè)組織下的定義“借用現(xiàn)代心理學(xué)的比喻，企業(yè)組織就像一首曲調(diào)，想要奏出動聽的曲調(diào)，不能只看個別成員的表現(xiàn)，還要看整體關(guān)系是否和諧。后來王工被兩倍薪金聘為另一家公司的技術(shù)主管。善于作類比、講故事的程總于是對金經(jīng)理說“那么，王工的作用，好比是我們花大錢買了一套高級西服，平時總是掛在衣柜里，只有在盛大節(jié)日時，才從衣柜里拿出來穿戴這套高級西服”。聽了金經(jīng)理的解釋，程總心里明朗許多?！敖鸾?jīng)理，如果你們部門沒有王工，是否有些技術(shù)問題不能解決了？王工的作用到底體現(xiàn)在哪里？”“怎么說呢？沒有王工，企業(yè)也不能停下來，問題總的想辦法把它解決掉！至于王工的作用，還很難評價。公司已經(jīng)為王工程師（以下簡稱“王工”）盡可能的創(chuàng)造條件。結(jié)果表明這是一套高效服務(wù)體系，具有低成本、可靠運行優(yōu)點?？蛻舴?wù)中心將集中完成發(fā)貨、訂單處理和業(yè)務(wù)款項往來等日常銷售工作。分析后得出銷售崗位存在責(zé)任與收益的嚴(yán)重不匹配的顯而易見的結(jié)論，如在極端情況下，銷售員無法承擔(dān)其工作失職造成損失仍由公司來承擔(dān)，平時卻視而不見？！因此，公司只有理順銷售員崗位職責(zé)，開展銷售員薪酬制度創(chuàng)新，培育公司營銷能力，開發(fā)出獨創(chuàng)的“分段式”的銷售經(jīng)營模式。這是許多企業(yè)面臨的困境。時間過得很快，整個小鎮(zhèn)開始蘇醒，熱鬧起來了，不時地從窗外傳來的鞭炮聲似乎在提醒程總需要休息，享受新年的快樂時光?！岸取币馕吨茖W(xué)性、精細與藝術(shù)性，是實在的管理技能。思路也逐漸清晰起來，薪酬調(diào)整勢在必行，結(jié)合企業(yè)自身的戰(zhàn)略發(fā)展需要和經(jīng)濟效應(yīng)狀況，公司宜選擇“跟隨型”的薪酬調(diào)整政策。出現(xiàn)公司決策層與職工意見不一致的現(xiàn)象，雖然有時是隱形的，但是嚴(yán)重時會激化雙方矛盾，所以，公司在薪酬調(diào)整時非常慎重決策，多方考慮，是一個混沌中涌現(xiàn)出秩序的動態(tài)平衡過程。程總未雨綢繆，通過多方面收集相關(guān)論述資料，但看來總體信息量并不充分。那么自當(dāng)年9月1日起，國家施行個稅起征點提高到3500元，更具深遠意義。當(dāng)年4月1日起，浙江省最低工資標(biāo)準(zhǔn)將再次上調(diào)。習(xí)慣于逆向思維的程總，質(zhì)疑當(dāng)前化解薪酬壓力策略：中小企業(yè)“轉(zhuǎn)型升級”成功概率幾何？員工薪酬真是企業(yè)成本和負(fù)擔(dān)嗎？惟有不斷提高員工薪酬才能留住人？薪酬管理究竟扮演什么角色？對于上述疑問，程總旗幟鮮明地強調(diào)薪酬管理工具的綜合應(yīng)用價值，公司長期秉持薪酬調(diào)整的倒逼機制功能，一次次地找到調(diào)整突破點，不斷引爆企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新，塑造出嶄新的薪酬調(diào)整行動之路。薪酬調(diào)整對于大多數(shù)企業(yè)而言是個負(fù)面壓力，它提高經(jīng)營成本，如果處理不當(dāng)更是容易激化勞資雙方矛盾，陷入調(diào)整窘境，因而出現(xiàn)“花錢買矛盾”的做法。剛過去的2011年，形象塑業(yè)公司也如其他中小民營企業(yè)一樣，面臨不斷惡化的經(jīng)營環(huán)境，人民幣升值、通脹壓力大、原材價格漲、稅費通漲……制造成本不斷上漲，導(dǎo)致企業(yè)利潤嚴(yán)重縮水，如今這種現(xiàn)象已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)趨勢。如今的形象