【正文】 。 六、營(yíng)銷部駐外區(qū)域營(yíng)銷業(yè)績(jī)的核算范圍各區(qū)域市場(chǎng)旅行社團(tuán)體的溫泉門票和客房房費(fèi)；各區(qū)域市場(chǎng)企業(yè)單位、自發(fā)或合作組織團(tuán)體的溫泉門票和客房房費(fèi)（以預(yù)訂單為準(zhǔn)作為統(tǒng)計(jì)依據(jù)）；各區(qū)域市場(chǎng)所銷售由公司統(tǒng)一認(rèn)可的各類票券；通過(guò)各區(qū)域經(jīng)理提前預(yù)訂房間和溫泉的并通過(guò)預(yù)訂部下單的散客，其發(fā)生的溫泉門票和客房房費(fèi)（特殊情況可事后補(bǔ)單或電話預(yù)訂）；各區(qū)域市場(chǎng)所銷售會(huì)員卡發(fā)生的消費(fèi)金額一律不計(jì)入業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)范圍；七、營(yíng)銷部具體運(yùn)作細(xì)則各崗位銷售經(jīng)理直屬于營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人直接管理，嚴(yán)禁越級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)；部門所有業(yè)務(wù)內(nèi)容（規(guī)章、條款、方案、數(shù)字等）均屬于公司于公司高級(jí)機(jī)密，嚴(yán)禁對(duì)外泄露；各崗位工作人員嚴(yán)禁兼職，工作中禁止涉及公司以外的各項(xiàng)業(yè)務(wù)；公司每月定期召開月度營(yíng)銷工作會(huì)議，崗位經(jīng)理以上人員參加，平日各營(yíng)銷點(diǎn)的工作以傳真或電子郵件的方式向總部請(qǐng)示匯報(bào)，重要的工作應(yīng)該及時(shí)與公司總部聯(lián)系；各市場(chǎng)的特別協(xié)議旅行社的發(fā)放一律要經(jīng)過(guò)總監(jiān)同意后，才能給予優(yōu)惠條款；預(yù)訂部稽核人員每月10日以前向各聯(lián)絡(luò)點(diǎn)經(jīng)理提供應(yīng)收帳款數(shù)字，有各區(qū)域經(jīng)理（經(jīng)手人員）負(fù)責(zé)追討，20日前上交公司；預(yù)訂部稽核人員每月10日以前向公司財(cái)務(wù)提供各區(qū)域旅行社相關(guān)返還數(shù)字，由財(cái)務(wù)核對(duì)，于15日前通過(guò)匯款方式發(fā)放到各合作單位；預(yù)訂部稽核人員每月15日以前于營(yíng)銷部經(jīng)理核對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，20日前上報(bào)財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)核查，于月底前領(lǐng)取發(fā)放營(yíng)銷事業(yè)部；八、因公司業(yè)務(wù)人員大部分皆是新手，公司剛開業(yè)市場(chǎng)知名度、宣傳度不足的情況下，市場(chǎng)還處于開拓期。不夠一個(gè)季度的劃分到下個(gè)季度統(tǒng)一考核方式以互評(píng)和上級(jí)硬性評(píng)定相結(jié)合。五、日常績(jī)效管理：各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人根據(jù)下屬人員的銷售業(yè)績(jī)、工作態(tài)度等情況，有權(quán)提出調(diào)整人員。營(yíng)銷人員特殊情況因其它客觀原因年度達(dá)不到100%回款要求的，需提前以書面報(bào)告并經(jīng)財(cái)務(wù)部審核，并由總經(jīng)理簽批后方能發(fā)放。各營(yíng)銷人員月度獎(jiǎng)懲：由各區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)計(jì)所屬營(yíng)銷人員當(dāng)月業(yè)績(jī)，根據(jù)獎(jiǎng)懲要求和標(biāo)準(zhǔn)造表，并由營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理簽字后發(fā)放。四、工資及績(jī)效獎(jiǎng)懲發(fā)放辦法：底薪：營(yíng)銷人員每月底薪由財(cái)務(wù)部發(fā)放，每月15日按時(shí)發(fā)放。營(yíng)銷部的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金經(jīng)計(jì)調(diào)人員和財(cái)務(wù)人員核對(duì)無(wú)誤后予以發(fā)放，由區(qū)域經(jīng)理領(lǐng)取后進(jìn)行統(tǒng)一分配（需在當(dāng)月發(fā)生的銷售金額全部款項(xiàng)到位的情況下）；公司季度對(duì)營(yíng)銷部門的業(yè)績(jī)進(jìn)行季度總量的考核，按分別完成季度任務(wù)的指標(biāo)進(jìn)行季度核算，如果各區(qū)域沒(méi)完成季度任務(wù)總額的60%營(yíng)業(yè)額，即扣取每月剩余25%獎(jiǎng)金總額的40%。 各市場(chǎng)溫泉門票月度參考指標(biāo)與預(yù)算：（單位：萬(wàn)元）項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)廣州區(qū)域136136136136 70 707070 70136136 136．84 1302．84 佛山區(qū)域888888885050505050888890．56868．56 其他區(qū)域747474744040404040747479．8723．8合計(jì)298298298298160160160160160298298307．22895．2 各市場(chǎng)客房月度參考指標(biāo)與預(yù)算：（單位：萬(wàn)元）項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)廣州區(qū)域 6767676740404040 40676770．21672．21 佛山區(qū)域 464646462525252525464647．14 448．14其他區(qū)域393939392020202020393939．45373．45 合 計(jì)1521521521528585858585152152156．801493．80l 以上為各辦事月度任務(wù)，由各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)帶領(lǐng)營(yíng)銷人員完成，各區(qū)域經(jīng)理全面負(fù)責(zé)以上任務(wù)，不再細(xì)分營(yíng)銷人員任務(wù)。投影儀收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：200元/臺(tái)/節(jié)附件4：三水溫泉度假村經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與績(jī)效考核方案一、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)部分：總營(yíng)業(yè)收入考核預(yù)算（單位：萬(wàn)元）預(yù)算項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)溫泉收入6006006006002342002002002306006006005264萬(wàn)客房收入2262262761762262262262262262262262302716萬(wàn)合 計(jì)8268268767764564264264264568268268307980萬(wàn) 各市場(chǎng)溫泉門票收入考核預(yù)算（單位：萬(wàn)元）散客團(tuán)隊(duì)細(xì)分市場(chǎng)散客貴賓卡廣州區(qū)域佛山區(qū)域其他區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)百分比考核任務(wù)1579．2789．61302．84868．56723．8百分比 總?cè)蝿?wù)5264各市場(chǎng)客房收入考核預(yù)算 （單位：萬(wàn)元）散客團(tuán)隊(duì)細(xì)分市場(chǎng)散客貴賓卡廣州區(qū)域佛山區(qū)域其他區(qū)域客房考核任務(wù)1222．2672．21448．14373．45百分比（%）0．25總?cè)蝿?wù)2716考核形式：l 營(yíng)銷中心完成溫泉門票、客房總經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的55%的，余下45%作為散客收入，不計(jì)入考核范圍。以上是營(yíng)銷部制定我區(qū)前期廣告預(yù)算及投放計(jì)劃，除此以外還會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需要，不定時(shí)策劃相關(guān)活動(dòng)，配合形象廣告宣傳，預(yù)期能收到更滿意的效果，為我區(qū)的市場(chǎng)推廣打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我區(qū)地處佛山三水區(qū)，相對(duì)其它景區(qū)來(lái)說(shuō)有著得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，因此對(duì)于兩地市場(chǎng)更需加大力度去進(jìn)行宣傳。 附件1：《三水溫泉度假村廣告投放預(yù)算及計(jì)劃》附件2：《營(yíng)銷部培訓(xùn)工作開展情況表》附件3：《三水溫泉度假村各階層溫泉、客房?jī)r(jià)格匯總表》附件4：《三水溫泉度假村經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與績(jī)效考核方案》附件1：三水溫泉度假村廣告投放預(yù)算及計(jì)劃廣州、佛山兩區(qū)地處珠三角中央，相互毗鄰，不僅交通方便，而且人均消費(fèi)力較高，一直是各大景區(qū)推廣的重點(diǎn)區(qū)域。以上為2010年?duì)I銷方案。物質(zhì)激勵(lì)的主要方式為：對(duì)超額完成任務(wù)的員工予于精神獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)完成任務(wù)的員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚怼?。使員工操作規(guī)范化、合理化，使其行為能嚴(yán)謹(jǐn)、高效，具體操作規(guī)程及管理制度《營(yíng)銷管理方案》。六、營(yíng)銷控制與激勵(lì)：（詳細(xì)方案見附件4）1．營(yíng)銷控制主要是業(yè)績(jī)控制和工作過(guò)程控制。特別針對(duì)旅行社市場(chǎng)，以平衡客流量。，可實(shí)行淡季價(jià)與旺季價(jià)。，可適當(dāng)考慮給予其一定的現(xiàn)金返傭。對(duì)于專門介紹客戶上門的中間商，應(yīng)制定一個(gè)明確的折扣政策?？啥殚T票5元/人。平日可定在 元/人，周末可定在 元/人。在酒店、餐飲上執(zhí)行與對(duì)手同等的折扣價(jià)格，如客人在餐廳加特色菜也可給予導(dǎo)游一定比例的回傭。對(duì)于開設(shè)景區(qū)散客招徠專門線路的旅行社，必須簽定合同，保證其客人只能來(lái)我們景區(qū)，給這家旅行社的價(jià)格可更優(yōu)惠。根據(jù)客源結(jié)構(gòu)分析，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶舉辦各種沙龍、講座等，吸引客戶前來(lái)。E、舉行大型的行業(yè)性聯(lián)誼會(huì)、公益活動(dòng)擴(kuò)大影響舉行旅行業(yè)、協(xié)議單位、傳媒業(yè)的大型見面會(huì)，擴(kuò)大在目標(biāo)市場(chǎng)的影響力。D、成立俱樂(lè)部負(fù)責(zé)高檔客戶的維護(hù)與管理成立會(huì)員俱樂(lè)部，出售各種相關(guān)的產(chǎn)品，如會(huì)員卡、一卡通、貴賓卡、積分卡等。辦事處負(fù)責(zé)的不光是協(xié)議單位的關(guān)系維護(hù)，還包括旅行社的維護(hù)，企事業(yè)單位的開發(fā)，以及有關(guān)市場(chǎng)的其他工作。B、在目標(biāo)市場(chǎng)地設(shè)立辦事處設(shè)立辦事處的作用在于通過(guò)辦事處銷售人員在目標(biāo)地的銷售，及時(shí)掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息，同時(shí)有利于有效、快速地與客戶進(jìn)行溝通，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。根據(jù)溫泉的外部政策，由兩地的銷售代表與除以上幾家社之外的所有旅行社簽定消費(fèi)協(xié)議，只享受基本的優(yōu)惠政策。如代理社專門為我們溫泉在客源地舉行推介會(huì)，我們可考慮在會(huì)議費(fèi)用上給予該社補(bǔ)貼，當(dāng)然該社應(yīng)制定合理可行之方案報(bào)溫泉批準(zhǔn)。對(duì)于房務(wù)方面的獎(jiǎng)勵(lì)，我們可考慮選擇在平日客房上給予代理社優(yōu)惠，如在平日住宿的月累積數(shù)達(dá)到1000人次，則返傭2元/人次。同時(shí)，在該社的宣傳資料及推廣活動(dòng)中，不得出現(xiàn)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，作為此點(diǎn)可能接受度低，但我們力爭(zhēng)最好的結(jié)果。1）人次階梯性獎(jiǎng)勵(lì)政策a).排他性原則。3．在一級(jí)與二級(jí)市場(chǎng)地選定幾家大的旅行社作為代理社代理社與直通車旅行社不同， 其在推廣方面無(wú)積極的意愿，只是被動(dòng)地招徠客源（我們姑且作此壞的猜想），在宣傳推廣方面我們或許可視具體情況作一定的要求，但其更希望的是我們按照他們的工作思路來(lái)進(jìn)行宣傳推廣。特別要求的是該旅行社必須將開班的時(shí)間知會(huì)其他旅行社，并在廣告中體現(xiàn)出來(lái)，對(duì)于招徠到的散客，除溫泉通知和不可抗拒因素外，不論人數(shù)多寡，必須保證發(fā)班，一個(gè)人也不例外。：直通車旅行社的招徠價(jià)格，應(yīng)建立在一個(gè)科學(xué)合理的基礎(chǔ)上，不可采取暴利方式定價(jià)，在特定的情況下低價(jià)促俏應(yīng)及時(shí)知會(huì)溫泉，同時(shí)，其招徠價(jià)與返洽其他社的傭金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)在一段時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定，不可變動(dòng)過(guò)于頻繁。5)數(shù)量指標(biāo)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)：月招徠量達(dá)500人以上，返傭5元/人，月招徠量達(dá)1000人以上，則返10元/人，低于500人只能按政策執(zhí)行。i).在廣告內(nèi)容中不得出現(xiàn)其他類似產(chǎn)品的文字、圖片等。d).廣告的位置應(yīng)選擇旅游信息專欄，報(bào)眼或報(bào)眉。b).每周的廣告發(fā)布數(shù)不少于3次。4)宣傳與促銷作為散客直通車旅行社，應(yīng)有一整套的宣傳與促銷專案并付諸于實(shí)施，這是我們與其合作的基本條件之一。我認(rèn)為因這樣而受損的利益是較少的一部分，因?yàn)樯⒖徒M團(tuán)與自組游給客人的感受，有一定的差別，散客直通車在接站上花的時(shí)間較長(zhǎng)，而且彼此陌生也影響成員間的交流，小團(tuán)體的旅游自由受到限制，而自組游機(jī)動(dòng)、靈活、自由度高，所以若客人可以接受散客拼團(tuán)的直通車，則其也更不會(huì)花更高的價(jià)格去進(jìn)行自組游，而喜好自組游的客人為了滿足自己自由的需要，也就更不在乎費(fèi)用的支出，這里涉及到一個(gè)旅游目的、旅游需求的問(wèn)題。我的建議是按旺季節(jié)假日、旺季平日、淡季節(jié)假日、淡季平日四種房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)提供給直通旅行社，我們可給旺季、淡季定一個(gè)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：旺季112月淡季：9月，平日指周一——周四，節(jié)假日為周五一一周日（含國(guó)家法定假日），這四種價(jià)格也應(yīng)比其他旅行社的低大約10元/間左右，同時(shí)，因?yàn)橹蓖ㄜ嚶眯猩缯袕频娜藬?shù)不定而廣告價(jià)格固定，所以直通車旅行社的散、團(tuán)同價(jià)，房?jī)r(jià)的標(biāo)準(zhǔn)由待大家討論。在這里要說(shuō)明的是，作為直通車旅行社的客人，不論人數(shù)多寡，均按協(xié)議價(jià)格執(zhí)行。(7) 良好的合作態(tài)度。（5）該社應(yīng)能保證散客出游的可行性。（3）該社在當(dāng)?shù)鼗蛑苓叿秶鷥?nèi)的旅行社業(yè)有一定的影響力或知名度。投放平臺(tái)：A、手機(jī)短信：預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：約8萬(wàn)5千元B、網(wǎng)絡(luò)（全年投放費(fèi)用）：全年預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：11萬(wàn)元C、報(bào)紙：預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：約35萬(wàn)元/月D、旅行社：預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：約60萬(wàn)元/月市場(chǎng)開發(fā)策略及方案：A、旅行社開發(fā)方案 散客直通車旅行社選擇的條件：（1）當(dāng)?shù)赜凶銐虻闹苯勇糜慰驮?，而非地接客源。各部門人員應(yīng)充分利用關(guān)系戶資源，向他們推銷我們的俱樂(lè)部會(huì)員卡、貴賓卡，在相關(guān)費(fèi)用的結(jié)算時(shí)一定要考慮給他們部分消費(fèi)券結(jié)算，以緩解公司資金壓力，又可帶動(dòng)其他消費(fèi)。各部門應(yīng)積極配合開展工作，以利銷售的成功。公司各部門應(yīng)及時(shí)將此類客戶報(bào)到銷售部，由銷售部通過(guò)名單合理分配開發(fā)任務(wù)。加之對(duì)度假區(qū)熟悉，對(duì)于許多東西都希望得到最好的待遇，要求較多。3）要求高。因是我們的關(guān)