營(yíng)銷總監(jiān)案例研究中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷方案(參考版)
2025-05-06 12:52本頁(yè)面
【正文】 同時(shí)探討的公司戰(zhàn)略也在時(shí)間跨度上顯得較為階段性，作出一年內(nèi)的戰(zhàn)略調(diào)整和部署。與此同時(shí)，增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，輔助性發(fā)展急救類、影像類等醫(yī)療產(chǎn)品，在醫(yī)療行業(yè)的不同層面找尋新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，擴(kuò)展公司經(jīng)營(yíng)范圍，鞏固公司的知名度。因?yàn)楫a(chǎn)品差異性不大，公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)主要在組織購(gòu)買市場(chǎng)，導(dǎo)致銷售收入增長(zhǎng)緩慢，利潤(rùn)開(kāi)始下滑。泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司將自己定位為集開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)，銷售高品質(zhì)醫(yī)療器械于一體的大型公司。符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路。B、單位季度增加新用戶或經(jīng)銷商25家。2) 由于個(gè)人因素而出現(xiàn)三個(gè)季度未能完成工作任務(wù)的大區(qū)經(jīng)理,年度考核成績(jī)視為不合格,。 保底銷售1臺(tái),當(dāng)月不累計(jì)第二個(gè)月,銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成具體如下：a、DefiB 凈利的70%b、DM1 凈利的70%c、DM3 凈利的70%d、DM10 凈利的70%e、DM30 凈利的70%美科瑞急救呼吸機(jī)1) 所有系列型號(hào)單單結(jié),當(dāng)月兌現(xiàn).AO型號(hào) 300元/臺(tái)AC型號(hào) 500元/臺(tái)懲罰部分:1) 當(dāng)月份工作任務(wù)未完成,警告一次。2) V901A單臺(tái)銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成人民幣70整, 季度兌現(xiàn):每個(gè)月基本保底銷售量必須5臺(tái)。4）、開(kāi)拓并管理各類代理商， 協(xié)調(diào)代理商之利益沖突。2）、一邊匯報(bào)給該地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，一邊向市場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告日常營(yíng)銷活動(dòng)。在7個(gè)地區(qū)市場(chǎng)（華東，華北，華南，華中，東北，西北，西南）中的西北、華東各招聘1位單導(dǎo)心電圖產(chǎn)品銷售代表，配合負(fù)責(zé)該地區(qū)市場(chǎng)的單導(dǎo)心電圖產(chǎn)品銷售。通過(guò)評(píng)估考核數(shù)據(jù)顯示，西北地區(qū)和華東地區(qū)的兩個(gè)銷售經(jīng)理是公司必須加以管理和處理的主要問(wèn)題。必須充分考慮到評(píng)估銷售結(jié)果和銷售行為兩者結(jié)合的因素 銷售能力 野貓型 明星型 （2人） （2人） 瘦狗型 金牛型 （0人） （ 6人） 銷售業(yè)績(jī)圖54 公司銷售人員的評(píng)估劃分對(duì)公司內(nèi)部銷售人員進(jìn)行歸類和劃分，對(duì)于更好管理和激勵(lì)銷售人員是必不可少的前提。公司采用在銷售人員之中內(nèi)部比較他們的績(jī)效的方式只不過(guò)是一個(gè)方面而已，因?yàn)殇N售區(qū)域中存在著一些機(jī)會(huì)和其他不可控的因素導(dǎo)致區(qū)域的不均等性、績(jī)效不均等。 6）、保持對(duì)醫(yī)院用戶對(duì)儀器使用的反饋與售后服務(wù)。4）、提供并跟進(jìn)銷售信息，直至完成簽單。2）、建立與醫(yī)院之間的關(guān)系，用比較適宜方式。醫(yī)學(xué)是一門專業(yè)性、科學(xué)性和強(qiáng)的學(xué)科，用戶醫(yī)院是否購(gòu)買儀器？購(gòu)買什么設(shè)備？更是一種咨詢/技術(shù)銷售。5銷售隊(duì)伍的管理概述：銷售人員的責(zé)任范圍非常廣，從作為訂單的接受者到為顧客提供咨詢的主要參與者，不一而足。5三種戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略類型通常需要的基本技能和資源基本組織要求總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略★ 持續(xù)的資本投資和良好融資能力★ 工藝生產(chǎn)加工能力★ 對(duì)員工嚴(yán)格監(jiān)督★ 低成本分銷系統(tǒng)★ 設(shè)計(jì)的產(chǎn)品易于生產(chǎn)制造◇ 結(jié)構(gòu)分明的組織和責(zé)任◇ 滿足嚴(yán)格的定量目標(biāo)為基礎(chǔ)之激勵(lì)◇ 嚴(yán)格的成本控制◇ 經(jīng)常、詳細(xì)的控制報(bào)告差異化戰(zhàn)略＊強(qiáng)大的生產(chǎn)營(yíng)銷能力＊ 對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析判斷能力＊ 產(chǎn)品在質(zhì)量和技術(shù)上的領(lǐng)先＊ 較強(qiáng)的基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)和研究能力＊ 銷售渠道的高度合作⊕ 研發(fā)、生產(chǎn)部門和市場(chǎng)銷售部之間的親密協(xié)作⊕ 重視主觀評(píng)價(jià)和激勵(lì)，而不是定量指標(biāo)⊕ 以輕松、愉快的氣氛吸引高技能人員，有能力和經(jīng)驗(yàn)的銷售人員目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略◎ 針對(duì)具體戰(zhàn)略目標(biāo)，由上述各項(xiàng)組合構(gòu)成◎ 針對(duì)具體戰(zhàn)略目標(biāo)，由上述各項(xiàng)組合構(gòu)成目標(biāo)聚焦的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是公司的最佳選擇，公司具備實(shí)施的前提條件和實(shí)際情況；公司必須明確主攻的客戶群是醫(yī)院等專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其次延伸到公共衛(wèi)生場(chǎng)所。公司定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，擁有自身成本優(yōu)勢(shì)；在代理進(jìn)口產(chǎn)品方面，無(wú)論價(jià)格或技術(shù)革新上在同行業(yè)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；自己生產(chǎn)的單道心電圖機(jī)，可控單位成本和貨源渠道供貨等也是主動(dòng)性強(qiáng)。5制定公司品牌，同時(shí)考慮與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略的關(guān)系。五：定期舉辦專業(yè)性醫(yī)療技術(shù)研討會(huì)，推廣應(yīng)用產(chǎn)品的臨床實(shí)際意義。三：各省市刊登、媒體上廣告宣傳費(fèi)用。所以05年的廣告宣傳工作應(yīng)該加大、全面推廣，在鞏固原有良好基礎(chǔ)情況下，再接再厲，以完成計(jì)劃目標(biāo)。促使“泛宇天高”在市場(chǎng)上得到初步認(rèn)可；并具有一定程度的知名度。理由：因心電圖是我司重點(diǎn)推廣項(xiàng)目，把心電圖機(jī)用戶分為三種A潛在性客戶：用單張的宣傳資料，這部分客戶過(guò)多，為了進(jìn)一步擴(kuò)大潛在用戶群，需要發(fā)放大量的宣傳資料，單張計(jì)劃30000份，12000元。 階段性印刷，階段性付款，細(xì)節(jié)具體內(nèi)容與印刷廠家協(xié)商。廣告宣傳：一：2月1日前，對(duì)各產(chǎn)品的資料印刷完畢。2）、圖42泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司的新銷售渠道：泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司市場(chǎng)部代理商經(jīng)銷商零售商終端用戶圖42 泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司渠道結(jié)構(gòu)3）、各區(qū)銷售人員銷售分工市場(chǎng)區(qū)域及負(fù)責(zé)人全年目標(biāo)備注東北地區(qū)黃東龍年度完成任務(wù)量：約300臺(tái)市場(chǎng)銷售占全年額65%政府采購(gòu)占全年額35%華東地區(qū)蔡水勇年度完成任務(wù)量：約500臺(tái)市場(chǎng)銷售占全年額70%政府采購(gòu)占全年額30%西北地區(qū)高波年度完成任務(wù)量：約250臺(tái)市場(chǎng)銷售占全年額60%政府采購(gòu)占全年額40%西南地區(qū)歐陽(yáng)明忠年度完成任務(wù)量：約350臺(tái)市場(chǎng)銷售占全年額50%政府采購(gòu)占全年額50%4）促銷及廣告推廣應(yīng)用：公司在原有基礎(chǔ)之上，2005年增加投入行業(yè)每年舉辦的全國(guó)性大型醫(yī)療器械博覽會(huì)的宣傳力度；各省份的地方性醫(yī)療器械博覽會(huì)的參展?；蛘咭恍└?jìng)爭(zhēng)者的基礎(chǔ)和綜合實(shí)力與本公司的差距過(guò)于懸殊，應(yīng)避開(kāi)正面接觸，采取多種形式迂回而占領(lǐng)市場(chǎng)的部分份額。其次必須考慮對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的投資與公司目標(biāo)和資源是否一致。評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)需要考慮2個(gè)因素。 ④西南地區(qū)：四川省、廣西、貴州、云南等（經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，少數(shù)民族人口較多；醫(yī)療保障意識(shí)強(qiáng)，市場(chǎng)潛力很大）。② 東北地區(qū)：遼寧省、吉林省、黑龍江（人民收入水平中等、人口密度集中；城市工業(yè)化強(qiáng)，全國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)大省份）。營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施和管理牽涉到組織設(shè)計(jì)、營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施及控制等多項(xiàng)工作。而營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)則需要對(duì)目標(biāo)和定位戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略和新產(chǎn)
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