網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第二章ppt課件(參考版)
2025-05-06 04:46本頁(yè)面
【正文】 (2)顧客主動(dòng)加入 （ 例如郵件列表 mail list） 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)同樣要遵循自愿加入 、 自由退出的原則 。 基本作用： (1)更加充分地了解顧客的需要 (2)為顧客提供更好的服務(wù) (3)對(duì)顧客的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估 (4)了解顧客的價(jià)值 (5)分析顧客需求行為 (6)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè) 安徽工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特價(jià)值： (1)動(dòng)態(tài)更新 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)具有數(shù)據(jù)量大 、 易于修改 、 能實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)更新 、 便于遠(yuǎn)程維護(hù)等多種優(yōu)點(diǎn) ， 還可以實(shí)現(xiàn)顧客資料的自我更新 。 ?認(rèn)知（ recognition）：企業(yè)要把品牌當(dāng)成最重要的資產(chǎn)，因?yàn)轭櫩透湃嗡麄兪煜て放频墓緜鬟_(dá)的信息； ?關(guān)系（ relationship），也就是說(shuō)公司要力爭(zhēng)在互利的基礎(chǔ)上建立和發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)的 4P’s營(yíng)銷(xiāo)組合可以更好地與以顧客為中心的4C’s（顧客、成本、方便、溝通）相結(jié)合。 安徽工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)理論 ? 公司必須仔細(xì)地、整合協(xié)調(diào)它的多種傳播渠道來(lái)傳達(dá)有關(guān)公司和產(chǎn)品的清楚的、一致的、有吸引力的信息。 安徽工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)禮儀 是指人們?cè)诰W(wǎng)上從事各種活動(dòng)時(shí)要考慮和遵循的一些約定俗成的規(guī)矩，是網(wǎng)絡(luò)社會(huì)正常交往的簡(jiǎn)單準(zhǔn)則，是衡量網(wǎng)絡(luò)用戶修養(yǎng)的外在尺度，是網(wǎng)絡(luò)社會(huì)相互理解的公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)。 它強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費(fèi)者的感受和體驗(yàn) ， 讓消費(fèi)者舒服地主動(dòng)接受企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是保持顧客 ， 為顧客提供高度滿意的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值 ， 通過(guò)加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系 ， 提供有效地顧客服務(wù) ， 保持與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系 ， 并在與顧客保持長(zhǎng)期關(guān)系的基礎(chǔ)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng) ， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) ， 實(shí)現(xiàn)雙贏發(fā)展 。 安徽工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的形式 ?面對(duì)面銷(xiāo)售 (face to face selling) ?直接郵寄 (direct mail) ?目錄營(yíng)銷(xiāo) (catalog marketing)： ?電話營(yíng)銷(xiāo) (telemarketing)： ATamp。 安徽工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ?直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)中的“ 直 ”（其實(shí)是“直接”，direct的縮寫(xiě)）是指不通過(guò)中間分銷(xiāo)渠道而直接通過(guò)媒體聯(lián)結(jié)企業(yè)和消費(fèi)者； ?直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)中的“ 復(fù) ”（其實(shí)是“回復(fù)”，response的縮寫(xiě)）是指企業(yè)與顧客之間的交互，顧客對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)努力有一個(gè)明確的回復(fù)（買(mǎi)還是不買(mǎi)），企業(yè)可統(tǒng)計(jì)到這種明確回復(fù)的數(shù)據(jù)，由此可以對(duì)以往的銷(xiāo)售努力作出評(píng)價(jià)。 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)強(qiáng)調(diào)任何時(shí)間、人和地點(diǎn)都可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的 “ 雙向信息交流 ” 。（美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì) ADMA) 表現(xiàn)： 強(qiáng)調(diào)與目標(biāo)顧客之間的 “ 雙向信息交流 ” ，以克服傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的 “ 單向信息交流 ” 方式的弱點(diǎn)。 ?對(duì)時(shí)間的感覺(jué)扭曲。 這些信息對(duì)企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)和推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有重要的參考價(jià)值。 基本工具是刺激反應(yīng)模型、需求層次模型和 VALS（生活形態(tài)和價(jià)值觀 ） 市場(chǎng)分割量表 安徽工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) （ 1）個(gè)人用戶的網(wǎng)絡(luò)使用行為 個(gè)人用戶的網(wǎng)絡(luò)使用行為包括網(wǎng)絡(luò)空間中的認(rèn)知行為和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的使用行為： ? 網(wǎng)絡(luò)空間中的認(rèn)知行為類(lèi)型 ?沖浪：指無(wú)目的地對(duì)網(wǎng)上內(nèi)容進(jìn)行比較隨意的查看，其起點(diǎn)一般是其熟悉的門(mén)戶網(wǎng)站； ?瀏覽：利用主題目錄有意識(shí)地查找有關(guān)信息； ?搜索：利用各類(lèi)搜索工具有針對(duì)性地尋找特定項(xiàng)目并迅速實(shí)現(xiàn)信息定位； ?社區(qū)互動(dòng)：在特定的虛擬社區(qū)中征求或者發(fā)布意見(jiàn)，其活動(dòng)具有更強(qiáng)的主觀能動(dòng)性。其理論研究的核心問(wèn)題是消費(fèi)者如何進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策，即為什么購(gòu)買(mǎi)、何時(shí)購(gòu)買(mǎi)、向誰(shuí)買(mǎi)、怎樣購(gòu)買(mǎi)等。 (5) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面對(duì)的是有靈性的人 ， 而互聯(lián)網(wǎng)只是一種工 具 ， 因此傳統(tǒng)的以人為本的營(yíng)銷(xiāo)策略所具有的獨(dú)特的親 和力是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所無(wú)法替代的 。 (2) 作為在網(wǎng)上新興的虛擬市場(chǎng)，它所覆蓋的消費(fèi)群體 也只是整個(gè)市場(chǎng)中的某一部分群體，其它許多群體 由于各種原因還不能或者不愿意使用互聯(lián)網(wǎng)，例如 各國(guó)的老年人和落后國(guó)家地區(qū)的消費(fèi)者。
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