【正文】 通過廣結(jié)善緣的努力認識1000人水遠比只認識10個人機會多。“這個功能該怎么使用?”你們是否提供安裝服務?面對咨詢而無法提供完整或立即的答復，“我再回去查查看”、“這個問題我請經(jīng)理來跟你說明”，“這一點我不太清楚”……你的價值馬上被打折扣。交談中，尾志介紹百科全書時帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁他都預定好了，如此有計劃的耕耘自然又得到一筆訂單。日本推銷大師尾志忠史前去向一位他的同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書，他事先對這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開澡堂，而這位醫(yī)生私下對蕨類植物頗有研究。 每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使你一輩子受益。 香港推銷大王馮兩努說得好：“推銷員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。推銷員要接受自己，肯定自己、喜歡自己?！崩虾蜕杏终f：“年輕人，先努力改造自己吧！”。某日，他向一位老和尚推銷保險，原一平詳細地說明之后，老和尚平靜地說：“你的介紹絲毫引不起我投保的興趣。當時，他窮得連飯都吃不起，并露宿公園。你會經(jīng)常聽到銷售員嘆息自己無法打入被叫做“好老弟”的那種關系網(wǎng)，這純粹是借口，其實他這句話的意思是：他沒能把有價值的東西帶給別人，沒能和別人建立起良好的關系，或是和他人成為朋友——然而，其他人卻做到了。 這并不是說你不需要掌握高超的銷售技巧——要獲得友誼以外的另一半市場，你還需要懂得銷售技巧才行。 ?早餐、午餐和晚餐。 ?商會聚會。 ?劇院。 工作場所以外的地點是最有助于友誼萌芽的。銷售人員會犯一個大錯，那就是分發(fā)掉送客戶的贈票，不和他們一起出去。 發(fā)展關系需要時間；建立友誼也需要時間。人們討厭別人向自己賣東西——但他們喜歡買。多數(shù)銷售人員認為，一個打給顧客的電話如果沒賣出東西，這個電話就是在浪費時間。 交朋友還有一大好處——競爭對手被排除出局。 為什么他們是最好的？難道你不是和他們保持著極好的關系嗎？如果你和你最好的客戶是朋友，經(jīng)常就可以避免在價錢和發(fā)貨期上討價還價。想要賣出更多的東西？那你并不需要更多的銷售技巧，而是需要更多的朋友。 朋友向朋友推銷時，不需要使用銷售技巧。 如果你認為擁有最好的產(chǎn)品、服務和價格，那你就可以把東西賣出去，那你就錯了一大半。 ”據(jù)估計，半數(shù)以上的銷售是因友誼而做成的，半數(shù)以上的商業(yè)關系也因友誼而得以保持。無論什么時候你遭到別人的拒絕，就想一想像拿破侖和格蘭特這樣的人，他們都是從反對和拒絕中崛起的英雄。 給顧客說“不”的機會是不幸的，但是不要讓一個“不”字把你擊垮了。 無論什么時候，只要我們懷揣的動機、所面臨的緊急事態(tài)和所肩負的責任要求我們發(fā)揮自己的潛質(zhì)，我們那令人吃驚的潛能就會進發(fā)出來。他們的潛力在他們體內(nèi)埋藏得如此之深，以至于一般的刺激都不能激發(fā)這些潛力。他不喜歡做容易的事，因為易事不能給他帶來興奮和快樂，這一切只有在勝利之后才能感覺得到。通過拼搏達到成功，克服障礙，給他帶來了無窮的快樂。 有一個成功的生意人說：在他漫長的商業(yè)生涯中，他所取得的每一次成功都是努力打拼的結(jié)果，所以，現(xiàn)在他實際上很害怕輕易得來的成果。” 面對拒絕，你如何使維持銷售？你會喪失勇氣嗎？你的興致會蹤影全無嗎？此時此地你會被擊垮嗎？或者它只會激起你更大的決心？它是使你奮起直面反對意見，鼓起你的勇氣，還是使你偃旗息鼓？ 蘇格拉底說過：“如果萬能之神右手拿著已經(jīng)取得的成功，左手拿著成功所需的不懈的奮斗要我選擇的話，我將選擇左手。從上面的描述你也許已經(jīng)看出，這個人缺乏的是勇氣。他的弱點是，當對方直截了當?shù)乇砻鲗θ松肀ｋU沒有興趣時，他就無法把談話繼續(xù)下去了。 一家大保險公司的經(jīng)理想使一個因遭人直接拒絕而萎靡不振的推銷員獲取毅力。?直面拒絕 承認失敗的人只是一時失敗，不要自認為你是一個弱者。?目前不需要你的產(chǎn)品 ?有朋友、熟人、關系戶在做和你同樣的生意。 ?我可以在別處買到更便宜的東西。 ?拿不到需要的貸款來購買。 ?沒錢。說不是可能客戶的第一反映，是人性對陌生的天生抗拒所造成的，那些小謊言是很容被你的真誠化解，然而真正的拒絕是無法用簡單的方式化解掉的，那么，那些才是真正的拒絕呢？ 真正的拒絕很少，大多數(shù)只是拖延 當顧客再度重申自己對這項計劃并不感興趣時，銷售主管開始對顧客大聲嚷嚷。當顧客這樣告訴這名銷售代表之后，銷售代表表現(xiàn)很有禮貌，并請他的銷售主管過來。一名銷售代表正在向一名顧客推銷一項保險計劃。而我們公司也會在這個過程中隨叫隨到，還將提供給你很多免費的服務和培訓，這些都可以降低你購買之后的很多成本成功化解客戶拒絕的方法另外的辦法就是使客戶感受到擁有某個品牌的驕傲。當然，作為銷售人員或者經(jīng)銷商來說，價格方面回旋的余地很小。在銷售過程中，價格的問題總是很敏感。如何回避價格 大多數(shù)情況下，客戶的需要可以分為多個層次和方面，在了解客戶的需求之后，分析客戶的需求哪一方面是重點，哪些方面相對次要。因此，在使用顧問式的銷售方法化解第一類情況的時候，首先要撫慰客戶，采用群體認同的方式，就是大多數(shù)人的看法和他相同，然后表示自己的看法也是這樣，但真正的情況不是這樣的，這種方法能夠很大程度的降低客戶的抵觸情緒，從而逐漸接受你的觀念和解釋。 第一類情況比較好解決，但是有一個原則性的技巧，那就是不要告訴客戶他的理解不對，這會使客戶從心里感到不滿。最后，在回答客戶問題的時候，盡量簡潔，不要花費太多時間，如果你總是喋喋不休地講述一個問題，客戶就會認為他提出的問題切中要害，而你又很難給予良好的解決，從而降低客戶對你的信心。 當然還是要把握當時的情況，如果一味不停地提出問題，反而會激怒客戶。首先，在客戶提出拒絕的時候，作為銷售人員第一個反映應當是怎樣通過提問了解客戶拒絕的原因。 了解拒絕的真相客戶會有很多種借口來回就銷售人員，在遭受拒絕的時候，一定要想方設法尋找客戶拒絕的真相。?那么怎樣挽回呢？ 許多銷售人員在遭受客戶的拒絕之后，往往就會心灰意冷，轉(zhuǎn)向其他的客戶。怎樣化解客戶的拒絕 當你仔細研究客戶業(yè)務的時候，客戶就會增加一分信任；當你不僅理解了客戶的需求，并根據(jù)客戶的需求提出相應的解決方案的時候，客戶就愈加信任?！安恍湃巍本芙^的發(fā)生是由于在許多行業(yè)中缺乏銷售培訓，假如銷售人員所做的只是把產(chǎn)品和特色一股腦地拋給客戶，只會使客戶遠離你而去，與你的競爭對手簽訂訂單。 如果客戶用這樣的問題來拒絕你，那么，奉勸你最好將精力轉(zhuǎn)移到其他的客戶身上。為什么與你合作？ 所以，在銷售洽談的過程中，最初的幾個階段最為重要，在幫助客戶進行需求分析的時候，一定要讓你的產(chǎn)品和服務給予客戶強烈的需求印象，無論這個需求是真實的還是虛幻的。 這個道理告訴我們，如果需求是強烈的和必需的，以至于是一種緊迫的需求，“沒錢”的借口就不攻自破。遭受“沒錢”的拒絕實在讓人著惱，銷售過程最終達成的最大難點就在這里?，F(xiàn)在沒有資金 得過且過是每個人的天性，所以在銷售的整個過程中，最緊要的是時時保持緊繃的神經(jīng)，不要因為過程比較順利而放松了神經(jīng)?？蛻舴浅Ｇ宄约旱男枰?，雙方幾乎就可以達成交易，然而，在最后的關鍵時刻，客戶提出讓我們在修改一下方案或者客戶要求給一點時間在考慮一下，然而從此之后，這件事就杳無音信了。作為一個銷售人員，盡量利用多種手段充分的了解客戶，才能有效地去分針“真不需要”還是“假不需要”。良好的利益陳述能夠降低客戶的排斥心理，只要你能夠講的使他略感興趣，那么就有了打開成功大門的鑰匙?？蛻魧︿N售人員做出“不需要”的拒絕可能是由于銷售人員喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品或者服務，或者由于剛才的某個銷售人員惹惱了客戶，導致客戶把怨氣發(fā)在你的身上，不過，值得慶幸的是，盡管“不需要”是客戶最經(jīng)常采用的拒絕方式，但卻是最容易避免的拒絕。也許，客戶說得對，但事實上，大多數(shù)“不需要”僅僅是一個借口，或者是客戶在故意拖延時間。所以，在銷售洽談的過程中，銷售人員要清楚的了解客戶拒絕的真正原因在哪里。研究表明，客戶雖然有千萬個借口來對銷售人員的推薦做出拒絕的反應，但根源往往歸結(jié)為習慣性使然。但是不管怎樣，銷售人員在遭受拒絕的時候，應當怎么辦呢？ 但，大多數(shù)情況下，銷售人員的不當銷售方式是遭受客戶拒絕的關鍵因素。在銷售的過程中，銷售人員碰到客戶拒絕的可能性遠遠大于銷售成功的可能性，許多時候，在洽談剛開始，銷售人員就被潑了一盆冷水。那么，在拒絕中有沒有真正的原因呢？ 對回答進行確認，同時對交易進行確認（可能的話最好以書面形式）。?問對方：“為何這一點對您如此重要？”然后說：那如果我們能做到這一點，您是不是就會……？ ?講述一些類似的情況?！?我只要再回辦公室最后確認一下就可以了。?“如果我能……您會不會……”是典型的問題模式。 提出達成交易的問題，或以假設的方式和顧客交流。 如果你不能以超過別人的方式回答潛在顧客的問題，你就永遠沒有成交的機會。忘掉價格。 此時要用上你所有的法寶。為拒絕定性，展開對潛在顧客的圍攻。重新組織你的問題，以不同的方式第M次問出同樣的問題：“話句話說，如果不是因為……你就會購買我們的產(chǎn)品了嗎？” 是否這是他不想你們公司購買的惟一原因。確認這是否是惟一的真正拒絕。您也是這樣嗎？ ?您告訴我……但我想您可能還有別的意思。?您是否真的是指……？ 如果你相信這是拖延并且想確認，試一試以下的語句，這些語句能讓你更近地看清楚事實： 這樣可以使你有策略地反對他們的意見而不會引起爭議。那么你要讓潛在顧客把他自己的拒絕完整地敘述出來。確定這是一個拒絕還是只是拖延。以下才是真正的拒絕：沒有錢；有錢，但現(xiàn)在不需要；自己拿不定主意；沒有支配預算的權利；我可以在別處可以買到更便宜，更好的；有更好的選擇了；有熟人和你從事同類產(chǎn)品的銷售；想看看其他供應商的產(chǎn)品；不想更換供貨商；不喜歡，不信你。那么，什么才是真正的拒絕呢? 10：我不負責這些。 8：對我來說質(zhì)量不重要。 6：我還沒有準備好呢。 真正的拒絕很少，大多數(shù)的拒絕都是拖延。全方位看透顧客的拒絕結(jié)果他這個年僅15歲的小伙計所得的賞金竟然最高。香港首富李嘉誠15歲時父親去世，他到茶房當小廚，在招待客人之余，全力訓練自己的觀察力，觀察客人的性格，猜測客人做什么生意，以及其家庭狀況，有沒有錢等，事后詳加查證。 原一平說：“一個杰出的推銷員，非但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者，他在與準顧客見面之前，對準顧客要了如指掌，以便在見面時，能夠流利地述說準顧客的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事，由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。 所有的成功者，都是極為“用心”地做好每一件事，他們做任何事時都會考慮，如何把事情做到最好，采取哪些行動和策略會更加有效。 歸根結(jié)底，這種精神產(chǎn)生于設身處地為顧客著想的銷售法。這就是以顧客為中心的服務原則。推銷員要經(jīng)常替顧客著想，能站在顧客的立場上考慮問題，進行商談。為顧客著想 因此，推銷員要在平時進行人格、道德方面的修養(yǎng)訓練。推銷成功之秘訣在于“余情存心”。他培育人才的竅門是“五分教育、三分夸獎、二分訓斥，其人方能成材”。 被譽為現(xiàn)代獲利之能手的關西化妝品銷售公司的白石辰男經(jīng)理，戰(zhàn)后白手起家，從事美國商業(yè)公司系列化妝品的銷售。對于一旦有過交往的顧客，要認真對待、逐步發(fā)展，這是最可靠的推銷方法。但是，決不要忘記你的辦事原則是：通過顧客的廣為傳播而達到眾所周知的效果。如果你僅靠一時的順利推銷，那么你永遠不會成為優(yōu)秀的推銷員。人是具備這種能力的，將心比心，自然而然地打動對方；諸如說謊話、故弄玄虛之類的賣乖弄巧的做法，立刻就會被人看透，因而落得被拒絕的可悲下場。你只有以真誠的態(tài)度與顧客接觸，才能使顧客對你產(chǎn)生信賴。信賴來源于真誠 而且，顧客開始對你表示出關心，想要了解你的底細。初次接觸時，顧客總是以狐疑的目光盯著你，這是從哪兒來的家伙！他們會很冷淡地拒絕你。如果你真正想得到顧客的喜愛，不努力做到使顧客從內(nèi)心對你抱有好感是不行的。因為受到別人喜愛而感到厭煩的人恐怕在世界上是沒有的吧？人與人之間的關系，總是從受到對方青睞而開始而建立起來的。那么，怎樣才能有效地搞好以身推銷呢？首先，要努力做到使顧客對自己有好感。為顧客所喜愛 自我推銷的推銷法是最主要的基本方針。對于推銷員來說，自我推銷是非常重要的一點。第一流的推銷員究竟在哪一點上與其他推銷員不同呢？那就是，他們具有卓越的以身推銷的能力。 一般說來，推銷員就是以推銷商品為本職工作。 具體方法如下。他的成功經(jīng)驗和秘訣究竟是什么呢？一個最根本的原因就是他善于把自己融化到銷售當中。你將逐漸忘記他們的需求，然后，某人會取代你的地位，成功偷走這些客戶。一位身有感觸的銷售員說：“有時候，你會發(fā)現(xiàn)你投入最多時間在最難纏的客戶身上，反而忽略了其他客戶。成功的銷售人員知道如何集中銷售火力。優(yōu)秀的銷售人員會妥善分割自己的時間，我們都知道，銷售人員會優(yōu)先將私見投注在他認為容易完成的業(yè)務目標上，然后當時間較為充裕時，再專心對付較麻煩的客戶。銷售人員必須往后退一步，來思考他該如何做，以配合公司的業(yè)務目標及自己的目標。若要成為一名長期的耕耘者，你必須做到以下幾點：擠出時間照顧能給你帶來更多利潤的客戶；在某項領域或是某位客戶身上，擁有令其起死回生的聲譽；在開發(fā)新客戶方面極為成功。這個角色的關鍵在于，你是否具有管理及規(guī)劃你的所有客戶的能力。扮演一名長期的耕耘者 演繹一個卓爾不群的銷售員（2）他們從自己的內(nèi)部作業(yè)開始，依據(jù)客戶的購買程序，將公司內(nèi)部需要投入的人員找出來。?管理銷售程序。” 如果某位銷售人員能快速又有效率地動員公司資源，將客戶的問題圓滿解決，客戶們便會將往后的生意交給這位銷售員。?整合資源以贏得客