邢雨爽演講案例(參考版)
2025-05-03 22:27本頁面
【正文】 業(yè)務(wù)做得非常輕松，也非常出色，讓其他業(yè)務(wù)羨慕，羨慕其管理的區(qū)域容易管理，卻不知小竇是在管理好業(yè)務(wù)和管理自己的基礎(chǔ)上，才出現(xiàn)這種“無事發(fā)生”的怪現(xiàn)象。這就是業(yè)務(wù)能力強和差的銷售人員之間的主要區(qū)別。但令其他銷售人員難以理解的是，每次月底召開銷售月例會的時候，別人都是電話打個不停，事情忙個不休，不停催客戶打款進貨，或者不停被客戶電話“騷擾”。 例如：帳單、回款計劃表、終端物料、終端人員培訓(xùn)資料、產(chǎn)品單頁、小禮品、客戶上次提出問題的解決辦法等?！ 、前菰L工作準備要確保充分 許多銷售人員拜訪客戶，夾著一個小包，包里裝著香煙、名片等，就開始了客戶拜訪、溝通工作了，疏忽客戶的需求，疏忽了終端的需求。所以，銷售人員要想在客戶心中留下深刻的印象，不僅要能為客戶提供有價值的意見，還不能缺少有規(guī)律的勤奮拜訪。若這些東西，銷售人員心里根本沒有個譜，出差僅僅應(yīng)付公司，那不如不出差。 ?、虐菰L工作目的要明確 銷售人員的拜訪往往容易犯匆匆走過場的毛病，拜訪就是吹拉彈唱，吃吃喝喝，催催款項，壓壓貨物，對于自己拜訪工作的目的，稀里糊涂。銷售人員和客戶的相交相處的方式多是表現(xiàn)為客戶拜訪或電話拜訪。 有時竟發(fā)生這樣的問題，老板感覺這個型號的產(chǎn)品不行或者這個促銷活動方案不理想時，但是他的員工會說些有利小杜的話，支持小杜的工作，刺激老板打款進貨銷售?！ ?jīng)銷商的一些銷售人員，他會讓公司組織一些培訓(xùn)，然后發(fā)些證書，這對于經(jīng)銷商的銷售人員來講，不僅提升了業(yè)務(wù)能力而且得到了證書，雖然這證書的含金量有限，但對于日后的跳槽還有些幫助的。所以，在他所管轄的區(qū)域內(nèi)，無論是賣場主管還是倉庫管理人員，甚至搬運工都和他有著不同尋常的關(guān)系?！ ∮械脝T工喜歡一些小恩小惠， 有的需要自身成長或能力認可，有的員工需要的是尊重，業(yè)務(wù)人員面對這些不同層次人群，怎么和他們處理好關(guān)系，在有心無意中都能為自己提供幫助，讓自己的業(yè)務(wù)工作的開展減少不必要的阻礙，讓自己的銷售與回款一帆風(fēng)順?！ ∑鋵崳N售人員應(yīng)該清楚，老板僅僅是規(guī)劃者、命令者、監(jiān)督者等，細節(jié)工作還是他們的員工在執(zhí)行，所以你的業(yè)務(wù)做得好不好，不能說與其員工對你工作的支持和配合，沒有絲毫關(guān)系阿?！ ∮捎陉P(guān)系好，小李的產(chǎn)品自然得到客戶的主推，受到客戶歡迎，獲取回款當(dāng)然不成問題 ⑵、為其員工需求創(chuàng)造價值 俗話講的好：“閻王好斗，小鬼難纏”?！ 《±钅?？ 每次帶給客戶都是不同的問題，要么提出一些賣場布置方案，要么策劃一些活動方案，要么主動給于一些政策支持，要么提供一些員工管理方案或制度，要么交流一些家電、競爭信息。對于客戶提出的問題，也不愿及時解決。 這是為什么呢？ 原因很簡單?！ ∮械目蛻羝惹行枨蟮摹 ? 產(chǎn)品給他帶來的利潤， ? 企業(yè)管理給其帶來的發(fā)展利潤 ? 員工的成長給其帶來的利潤 ? 經(jīng)營的思路給其帶來生存轉(zhuǎn)機 所以，我們在客戶溝通時，在為客戶策劃時，在和客戶稱兄道弟時，一定要清楚客戶的最大需求是什么？ 我們能為客戶提供什么？我們提供給客戶的意見或方法是否能為其帶來價值呢？?！ 】纯次覀冧N售人員管理客戶和自己的手段吧？ 每當(dāng)聽到許多業(yè)務(wù)員抱怨現(xiàn)在客戶比鬼子還霸道、比鬼還精明，根本難以溝通，好歹都不聽，仿佛業(yè)務(wù)員都是在忽悠他們，迫害他們一般?！ ∵€經(jīng)常把“人心散了，隊伍難帶了”“客戶大了，越來越難管了”掛子嘴上。 提高執(zhí)行力的4個步驟 ?、旁O(shè)定目標 ⑵確定步驟 ?、乔谟跈z查 ?、壬朴诳偨Y(jié) 許多不成功不是因為沒有行動前的計劃，而是缺少計劃前的行動?！ 〔シN一種思想，收獲一種習(xí)行為，播種一種行為，收獲一種習(xí)慣，播種一種習(xí)慣，收獲一種性格。心理影響生理，境由心生，困難都是自己創(chuàng)造的！心想事成，成功總喜歡積極的人！ 我們多是因為失敗在心態(tài)上 知識、技能、心態(tài)是影響工作進行的三個重要因素，其中心態(tài)尤其扮演著帶動的角色 人的行為受兩種因素影響：逃離痛苦、接近快樂?！ ∫粋€好的銷售人員要做到什么？ 精滿、氣足、神旺。 影響執(zhí)行力的兩個方面 狀態(tài)影響執(zhí)行力 有的時候，我們不是需要更多的知識，而是需要更好的狀態(tài)?！ ∥濉?zhí)行力 什么是執(zhí)行力？ 思考力是在告訴做對的事情！ 執(zhí)行力告訴我們?nèi)绾伟咽虑樽鰧?！ ?zhí)行力就是我們實現(xiàn)目標的能力！ 執(zhí)行力就是我們行動的能力！ 知道不等于做到，知行合一，才是正道?！ 。?）一個不可替代的人：培養(yǎng)客戶忠誠度的最高境界，就是讓自己在客戶心中成為一個別人無法替代的人，讓客戶對自己產(chǎn)生依賴情緒，就是最大程度的掌控了客戶?！ 。?）一個能帶來新東西的人：客戶喜歡那些能夠不斷為自己的生意提供新的管理手段或著促銷方法的銷售人員?！ ∨嘤?xùn)效果 通過培訓(xùn)客戶，讓自己客戶眼中爭取做到： ?。?）一個得到認同的人：客戶都喜歡和自己欣賞的人打交道。例如：繪制區(qū)域銷售網(wǎng)點大地圖，懸掛客戶辦公室，顯示客戶的將帥風(fēng)范；培訓(xùn)客戶員工做好文件、檔案、資料管理，提高員工工作效率等。銷售人員必須先要被客戶認為這銷售人員不錯，在逐漸幫助起發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，這樣雙方配合才會愉快，解決問題才會更加順利。 ?。?）當(dāng)客戶的良師益友 經(jīng)銷商喜歡能夠提升自己員工素質(zhì)、提供
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