【正文】 因此，我們所有的策劃工作都應(yīng)該是市場(chǎng)推廣目標(biāo)在這些方面、環(huán)節(jié)的有機(jī)分解與整合。而對(duì)于合作伙伴（經(jīng)銷商、終端）則是要激勵(lì)、支持為先監(jiān)管為輔，更多的是通過(guò)激勵(lì)和指導(dǎo)幫來(lái)助、促使合作伙伴完成既定任務(wù)，而監(jiān)管更多的是一種威懾手段，過(guò)分監(jiān)管只能讓他們和企業(yè)分道揚(yáng)鑣。如果企業(yè)具備很高的行業(yè)地位，還可以在推廣活動(dòng)展開(kāi)的同時(shí)進(jìn)行優(yōu)秀（金牌、冠軍）經(jīng)銷商競(jìng)賽評(píng)選，頒發(fā)獎(jiǎng)狀，利用企業(yè)的影響力促進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)銷商的日后經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的主要內(nèi)容包括媒體宣傳支持（宣傳規(guī)劃指導(dǎo)、物料設(shè)計(jì)方案提供等）、促銷物料amp?！　〗?jīng)營(yíng)指導(dǎo)：在對(duì)經(jīng)銷商和終端的日常管理中，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)是現(xiàn)今渠道管理的重要內(nèi)容。面對(duì)合作伙伴，讓利與分享是所有激勵(lì)形式的實(shí)質(zhì)。所以，相互矛盾的立場(chǎng)需要找到解決問(wèn)題的平衡點(diǎn)。　　薪酬與激勵(lì)管理：對(duì)員工（合作伙伴）來(lái)講，薪酬（返利）是永恒的源動(dòng)力，其他表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、升職或工作內(nèi)容的升級(jí)、客戶資源的提高、市場(chǎng)工作支持等都是輔助的促進(jìn)手段。由于市場(chǎng)推廣培訓(xùn)對(duì)時(shí)效性的要求，因此考核一般采取內(nèi)涵于培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中的方式，例如情景模擬、人員抽查；同時(shí)對(duì)于每天的培訓(xùn)容量要以受訓(xùn)人員的平均接受程度為基準(zhǔn)，切記受訓(xùn)人員的大腦不是水杯，過(guò)滿的后果不是溢出多余水后的滿杯，而是導(dǎo)致對(duì)整個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容接受能力和理解能力的下降。　　在培訓(xùn)形式的設(shè)計(jì)上,基本內(nèi)容集中培訓(xùn)（至少以地區(qū)為單位）；其他培訓(xùn)內(nèi)容則以比較靈活的市場(chǎng)督導(dǎo)或銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和銷售團(tuán)隊(duì)主管培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員的形式進(jìn)行?！　I(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)推廣目的的領(lǐng)會(huì)理解是推廣目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)也是培訓(xùn)效果成功與否的關(guān)鍵?！　∨嘤?xùn)管理：針對(duì)市場(chǎng)推廣的培訓(xùn)與企業(yè)日常培訓(xùn)內(nèi)容的不同之處在于：前者高度的針對(duì)性和由主到次推進(jìn)式時(shí)間管理的實(shí)施特征（在時(shí)間跨度較長(zhǎng)的推廣活動(dòng)中需要采取邊培訓(xùn)邊推廣的方式，以減少機(jī)會(huì)成本）。與企業(yè)日常的考核形式基本相同且原則統(tǒng)一，區(qū)別則在于考核項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)的確立以及時(shí)效性方面。根據(jù)具體的市場(chǎng)推廣目的不同這些管理內(nèi)容的組合結(jié)構(gòu)也會(huì)有所差別，有所取舍。按照管理對(duì)象與企業(yè)的關(guān)系分為營(yíng)銷部管理制度與合作伙伴管理機(jī)制（渠道代理管理、連鎖加盟管理、終端管理等）。對(duì)應(yīng)于市場(chǎng)推廣就是與推廣組合方式相配套的管理制度?！　≡偃纾好赓M(fèi)試用后再有償采購(gòu)的方式，把服務(wù)作為開(kāi)拓市場(chǎng)的敲門磚，以完全免費(fèi)或超常的讓利形式讓客戶全面體驗(yàn)產(chǎn)品與服務(wù)，之后再按照雙方的約定有償購(gòu)買或使用產(chǎn)品用，此方法來(lái)占領(lǐng)重要的目標(biāo)客戶或市場(chǎng)區(qū)域。簽訂銷售合約，確定一定時(shí)間內(nèi)以采購(gòu)量為導(dǎo)向的價(jià)格優(yōu)惠（設(shè)定最低采購(gòu)量），一種預(yù)約式的購(gòu)買方式，培養(yǎng)有潛力的或整年采購(gòu)量較多amp。我們可以看到，這種服務(wù)不僅在那些復(fù)雜商品中廣泛使用（住房、汽車、大型設(shè)備等），IT商品、奢侈品也通過(guò)這種手段擴(kuò)大了自身的客戶資源：打印機(jī)以租代購(gòu)、名表分期付款等。　　如：對(duì)銷售方案的設(shè)計(jì)如果和商務(wù)流程結(jié)合則會(huì)創(chuàng)新出很多的形式。一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)會(huì)通過(guò)平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒體等發(fā)布一些和培訓(xùn)課程相關(guān)的小知識(shí)，讓潛在客戶小試一下產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；或者，設(shè)置一些簡(jiǎn)單的測(cè)試內(nèi)容幫助受眾審查自身是否應(yīng)該進(jìn)行這樣的培訓(xùn)以及什么程度的培訓(xùn)課程。而服務(wù)本身的價(jià)值就在于我們需要通過(guò)各種“服務(wù)+產(chǎn)品”形式的系統(tǒng)作用使客戶的需求得到盡量充分的滿足，化解成交的障礙，超越客戶的預(yù)期，給客戶帶來(lái)驚喜，進(jìn)而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠(chéng)度、擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模。只有合作終端與總部直屬終端給予顧客的消費(fèi)體驗(yàn)和售后體驗(yàn)是沒(méi)有差別的，才算充分實(shí)現(xiàn)了這些與總分非隸屬關(guān)系的營(yíng)銷渠道的價(jià)值?！　∈袌?chǎng)推廣方案的兩個(gè)支持　　服務(wù)支持　　服務(wù)成為產(chǎn)品不可分割的組成部分是競(jìng)爭(zhēng)激化的產(chǎn)物也是直面競(jìng)爭(zhēng)的有效手段，與讓利形式配合使用。地區(qū)內(nèi)各終端連動(dòng)、互動(dòng)的推廣方式?！　∷姓劭鄯绞皆谠O(shè)計(jì)時(shí)還應(yīng)該注意兩個(gè)問(wèn)題。比如：水杯、相框、玩具、包包、靠墊、鑰匙扣、日歷、筆筒、資料夾等。　　例：以品牌推廣為目的的市場(chǎng)推廣：買產(chǎn)品即贈(zèng)送有產(chǎn)品logo的贈(zèng)品。而有些時(shí)候，我們需要在確保利潤(rùn)的同時(shí)提高銷量，因此這時(shí)的折扣形式又可以設(shè)計(jì)成：買滿多少贈(zèng)送**或折扣多少又或折扣+贈(zèng)品的復(fù)合形式等，在設(shè)計(jì)這樣的銷售方案時(shí)要以單位顧客所產(chǎn)生的利潤(rùn)為“單位利潤(rùn)”，也就是假設(shè)客流量是恒定的情況下，以利潤(rùn)和銷量目標(biāo)為基準(zhǔn)確定最低購(gòu)買數(shù)額與返利比例。如讓利的形式可以讓顧客更好的使用產(chǎn)品，或是給生活、工作、學(xué)習(xí)帶來(lái)更多幫助，或使生活更快樂(lè)，抵消工作的壓力。　　例：以確保利潤(rùn)為目的的折扣方式：滿***送精美禮品（購(gòu)買數(shù)額大，贈(zèng)品成本站總價(jià)的10~20%)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)（大獎(jiǎng)中獎(jiǎng)比例低，末等獎(jiǎng)百分百中獎(jiǎng)，但大獎(jiǎng)回報(bào)豐厚，符合目標(biāo)客戶消費(fèi)水平，如旅游；活動(dòng)周期相對(duì)較長(zhǎng)1個(gè)月左右,采取顧客方便的方式通知中獎(jiǎng)?lì)櫩停?，滿***送***消費(fèi)券（下次消費(fèi)抵扣現(xiàn)金、或其他場(chǎng)所消費(fèi)券）?！　±纾阂蕴岣咪N售量、占領(lǐng)市場(chǎng)為目的的折扣方式：大幅度折扣（1~6折）；滿***返***；買一贈(zèng)一或增禮包（一般贈(zèng)品是購(gòu)買品成本的20%~50%）。　　銷售方案的內(nèi)容核心就是讓利，也就是我們通常所說(shuō)的降價(jià)。一方面企業(yè)不會(huì)錯(cuò)過(guò)這樣一個(gè)賺取利潤(rùn)的時(shí)機(jī)，為接下來(lái)的產(chǎn)品升級(jí)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)積累物質(zhì)基礎(chǔ)；另一方面，由于客戶對(duì)新產(chǎn)品尚未形成廣泛的接受度，所以也不可能形成大規(guī)模的市場(chǎng)，因此不會(huì)在產(chǎn)品導(dǎo)入期采取低價(jià)策略，當(dāng)然為了在剛開(kāi)始就和競(jìng)爭(zhēng)者拉開(kāi)距離，一些實(shí)力雄厚的企業(yè)會(huì)采取高性價(jià)比策略。　　銷售方案設(shè)計(jì)維度:總的原則就是與企業(yè)的發(fā)展策略保持一致（高價(jià)的利潤(rùn)率策略、低價(jià)的市場(chǎng)占有策略與高性價(jià)比的形象塑造策略等）的同時(shí)具備與推廣目標(biāo)相匹配的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，充分挖掘目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買力?！　≡俦热?，當(dāng)一些新產(chǎn)品推出時(shí)（主要指那些非大眾消費(fèi)品），為了用盡可能短的時(shí)間消除客戶對(duì)新品本能的懷疑和排斥，節(jié)省機(jī)會(huì)成本（搶占先機(jī)），一些公司會(huì)采取免費(fèi)客戶體驗(yàn)的方式?！　±纾壕S珍航空自助餐式的特價(jià)機(jī)票促銷推廣活動(dòng)。所謂非常規(guī)方式就是對(duì)常規(guī)的方式進(jìn)行突破與創(chuàng)新之后，目前很少被使用但對(duì)企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)非常具有促進(jìn)作用的那些方式。 正道與旁道　　戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵就是出奇制勝，也就是用對(duì)手根本沒(méi)有考慮到的