【正文】 附錄一：附錄二： 31 。結(jié)束語:通過本次策劃，我們公司將在廣大證券行業(yè)增加相應(yīng)的影響力。增設(shè)服務(wù)上：3000RMB，暑期正是休假的好時機(jī)，可以利用這點給一些購買多少以上的客戶提供旅游卷。網(wǎng)站規(guī)劃上：5000RMB，其中包括專業(yè)網(wǎng)站工作人員的費用，這在后期收益往往是大于支出的，前期則需要投入資金的。網(wǎng)絡(luò)宣傳上：500RMB，其中肯定存在能夠完成任務(wù)的人員。內(nèi)部員工培訓(xùn)上：5000RMB，其中包括員工獎金上的支出。經(jīng)過實踐證明，能免費發(fā)布兼職信息的網(wǎng)站，往往很難找到20元，而這些通過網(wǎng)絡(luò)尋求兼職的人，只要發(fā)布一下就知道我們公司了。網(wǎng)絡(luò)上，我們需要建立屬于自己的網(wǎng)站，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源來宣傳我們的公司，網(wǎng)絡(luò)的最大特點就是宣傳范圍廣，使我們公司可以立足于整個中國，而不僅僅是杭州。公司內(nèi)部人才可發(fā)表專業(yè)性的意見，通過刊登在證券書籍等報刊上來緩沖我們在投資者心目中的地位，讓投資者充分意識到我們的專業(yè)性是通過大眾認(rèn)可的?？梢酝ㄟ^電視廣告等一系列促銷手段。利用品牌效應(yīng)來增加客戶源。加強(qiáng)和政府相關(guān)部門的聯(lián)系，得到政府部門的大力支持，畢竟現(xiàn)在整個經(jīng)濟(jì)處于回籠期，政府部門深知證券行業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的影響力。我們還可以和浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行長期合作，儲備人才，對企業(yè)未來進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展政策。（二）、針對企業(yè)自身 采取一系列營業(yè)推廣和廣告上渠道上的促銷，把企業(yè)自身品牌打響。該模式的先例是嘉信公司，它同時以店面、電話、互聯(lián)網(wǎng)方式向投資者提供服務(wù)，客戶可以自己選擇需要的服務(wù)模式，形成一種“金融超市”式的個人理財服務(wù)。對于這類客戶，如果沒有有效溝通手段使其信服產(chǎn)品價位低下卻有高品質(zhì)保證時，不宜采取低價位。這些領(lǐng)域客戶的經(jīng)濟(jì)實力處于中等水平，在購買產(chǎn)品時，價格和其他影響因素的作用相當(dāng)。它完全以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的方式提供純虛擬的投資與服務(wù)，利用盡可能低的傭金吸引那些對價格敏感而對服務(wù)要求不高的自助投資者。Etrade的特點是與多家信息服務(wù)公司合作提供各種大眾化的投資信息，客戶可按所提供的信息自行交易。當(dāng)不同業(yè)態(tài)中有同類商品時，他們會選擇到價格更為低廉的營業(yè)部購買。 　　對于處于第三等級的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的11114子集。美林的“綜合性選擇服務(wù)”是針對客戶個性化要求開展的差別服務(wù)，通過差別化的服務(wù)和差別化的價格，形成強(qiáng)大的、獨特的競爭力。而對于現(xiàn)存的10萬元以下的客戶，建立以電話服務(wù)為基礎(chǔ)的財務(wù)顧問中心，以最大限度地節(jié)約成本。該領(lǐng)域客戶的主要特征是經(jīng)濟(jì)實力雄厚，對營業(yè)部提供的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)和產(chǎn)品附加值更感興趣，他們對價格不敏感，甚至需要以高價格來滿足其炫耀和富有的心態(tài)。對于中國禮儀上來說，禮貌永遠(yuǎn)是招人喜歡的，我們所要建立的就是文明禮儀的企業(yè)文化，我們很熱心，我們很熱情，我們能讓你覺得你的心也是熱的。生日時，我們應(yīng)當(dāng)給客戶發(fā)送電子生日賀卡，這個社會充滿了人情味，當(dāng)兩個人相互之間產(chǎn)生信任的時候，他就是你的溫大客戶源，而且極有可能帶來更多的潛在客戶。針對公司投資基民，我們可以加強(qiáng)和移動公司的合作，制定出手基報，幫助投資者了解自己的投資情況。我們可以對進(jìn)行客戶調(diào)查，向投資人傳遞真實準(zhǔn)確的信息，并提供量體裁衣式服務(wù)。（五）、客戶關(guān)系管理策略同時，我們可以利用阿里巴巴，百度等在網(wǎng)上進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣和宣傳，調(diào)查中（附錄二題目6）顯示：大多數(shù)的人希望通過電子郵件接受到我們的服務(wù)信息。進(jìn)入21世紀(jì)，大學(xué)生作為廣泛業(yè)余空閑人群，我們可以通過他們在網(wǎng)上做宣傳工作，而所需要支付的費用，絕對比在電視媒體上來的少的多，同時，把我們網(wǎng)站建好，方便客戶與我們的聯(lián)系，建立起網(wǎng)上基金經(jīng)理面對面。到帳快捷。（4）網(wǎng)絡(luò)上：基金網(wǎng)上營銷擁有眾多優(yōu)勢，費率優(yōu)惠（3）人員推銷上：針對機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，我們公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊伍，進(jìn)行一對一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營銷效果。這種促銷方式對于廣大中小投資者最為適用。具體形式上可通過燈箱、電視、報刊、網(wǎng)絡(luò)、宣傳材料、戶外廣告等，還可以對部分投資者進(jìn)行現(xiàn)在購買，抽大獎，有機(jī)會參加為期7天旅游學(xué)習(xí)活動。五是要幫助投資者了解證券公司。三是要幫助投資者了解市場。 開展投資者教育活動，一是要幫助投資者了解證券投資基金。所以我們必須有效的重視結(jié)合有效的評估才能得到廣告投資的回報率。打響我們的品牌：經(jīng)注，經(jīng)注，進(jìn)駐你心。我們擁有專業(yè)的理財能力，能幫他們理出他們所專注的財。打響我們的廣告語：“因您而變，專注你所關(guān)注”。在我國當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。這就要求我們在自身上加強(qiáng)了，加強(qiáng)自身的專業(yè)素質(zhì)，永遠(yuǎn)是提高價格戰(zhàn)中最有利的籌碼。我們還可以根據(jù)投資者的投資額大小給予投資者一定的費率優(yōu)惠，鼓勵投資者長期投資的費率安排以及針對不同的投資者設(shè)計不同的費率結(jié)構(gòu)等，來提高投資者購買積極性。同時，為鼓勵投資者長期持有基金，還可以設(shè)計隨持有期遞減的贖回費。由于開放式基金投資者所能接受的心理價位較低，可以相應(yīng)在開放式基金的申購費中設(shè)立后收費(BaCkend)，而適當(dāng)降低前收費(Frontend)，比如，南方基金管理公司在市場上新的開放式基金出現(xiàn)后，調(diào)低南方穩(wěn)健成長的日常申購費率，就是面對日趨激烈的市場競爭所采取的及時反應(yīng)。盡管基金管理公司強(qiáng)調(diào)開放式基金的收費合理、符合國際慣例，但是投資者更傾向于拿開放式基金的交易費率和國內(nèi)封閉式基金相比，得出的結(jié)論自然對前者不利?？梢哉f這種居高不下的交易成本將嚴(yán)重影響投資者購買開放式基金的積極性。對普通投資者而言，二次申購費用有時竟達(dá)到1．6％—1．8％，這遠(yuǎn)高于封閉式基金0．3％的交易成本。對于不同渠道，比如說網(wǎng)絡(luò)渠道的話，我們可以適當(dāng)?shù)牟扇〗档唾M率以促進(jìn)投資。在產(chǎn)品差異微小的現(xiàn)實情況下，開放式基金的銷售戰(zhàn)已經(jīng)演變?yōu)閮r格戰(zhàn)，對于機(jī)構(gòu)投資客戶來說，執(zhí)行靈活的價格策略顯得尤為重要。從而實現(xiàn)對銀行、保險、網(wǎng)絡(luò)等渠道全面綜合、靈活互動的管理。服務(wù)各個不同的細(xì)介市常覆蓋市場空白，盡可能地擴(kuò)大銷售量。具體在下面的廣告宣傳中會一一列出。調(diào)查（附錄二中的題目6和10）顯示，投資者對于網(wǎng)絡(luò)渠道擁有相當(dāng)大的熱情。此外，我們公司在與保險公司、信托投資公司等發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系時，“互為營銷渠道”也應(yīng)當(dāng)成為合作的一項重要內(nèi)容，通過各自的渠道在各自的目標(biāo)市場上相互交叉銷售產(chǎn)品。恰恰因為我們公司從股民中發(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限，所以加強(qiáng)與銀行之間的合作成為一條必經(jīng)的渠道。這將給我們公司帶來渠道上更大的優(yōu)勢。 實際上，渠道所提供的投資建議、服務(wù)質(zhì)量給予投資者的心理感覺在其購買決策過程中的作用是不容忽視的，在投資者購買基金時，能夠得到面對面的指導(dǎo)將會增強(qiáng)其購買的欲望。對于我國基金行業(yè)而言，由于投資者對基金產(chǎn)品尤其是開放式基金還比較陌生，而相應(yīng)的金融中介機(jī)構(gòu)并未建立起來，在這樣的市場環(huán)境下，選擇證券公司來加強(qiáng)與投資者的直接接觸，這是基金管理公司必然的選擇。在美國，金融產(chǎn)品50%的運(yùn)作成本來源于渠道成本。 　　在被細(xì)分的市場中，每家營業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點和優(yōu)勢，從中選擇在哪一個子市場展開競爭。 　　 　　上圖顯示市場被細(xì)分成14個子集。為此，我們運(yùn)用的基本工具是市場細(xì)分矩陣。這里的中心城區(qū)一般指地級市以上行政區(qū)域，營業(yè)部數(shù)量眾多，投資者聚集；而周邊地區(qū)一般指縣級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等。地理位置可以作為成本驅(qū)動因素而對市場細(xì)分具有直接的重要性。基金業(yè)務(wù)目前的銷售渠道有兩種：營業(yè)部直接銷售和經(jīng)紀(jì)人代銷，簡稱直銷和代銷。具體的劃分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)各地區(qū)市場的實際情況而定。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的買方是投資者，通常營業(yè)部從投資者的規(guī)模一一成交量大小來區(qū)分買方的類型。(2)買方類型。對此，理論界和業(yè)內(nèi)都寄希望于通過提供證券增值服務(wù)來形成產(chǎn)品差異。為了辨識產(chǎn)品細(xì)分市場，應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)或有可能生產(chǎn)的不同的產(chǎn)品類型隔離開來。波特提供了四類細(xì)分市場的變量。用一句話來概括，開放式基金營銷的核心就是要以適當(dāng)?shù)膬r格（費率）、適當(dāng)?shù)拇黉N方式、通過適當(dāng)