【正文】 公司還應(yīng)承擔(dān)營銷杰出企業(yè)評核和道德/社會責(zé)任評核。效率控制是集中尋找增加銷售隊伍、廣告、促銷和分銷的效率。盈利率控制尋求衡量與控制不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、細(xì)分片、銷售渠道、訂單大小等的盈利率。年度計劃控制是保證公司在該計劃中設(shè)置的銷售、利潤和其他目標(biāo)的完成。執(zhí)行營銷計劃要求有：發(fā)現(xiàn)和診斷一個問題的技能在；對公司存在問題的層次作出評估的技能；執(zhí)行和評價執(zhí)行結(jié)果的技能。有效的現(xiàn)代營銷組織需要強(qiáng)化合作和以顧客為中心，這包括公司的各部門：營銷、研究與開發(fā)、工程、采購、制造、營運(yùn)、財務(wù)、會計和信貸。某些公司建立了包括產(chǎn)品和市場經(jīng)理的矩陣組織。有些公司按照職能特征來設(shè)置，而另一些公司集中于地理和地區(qū)的管理。第六階段，營銷人員主要從事跨職能小組的活動。第四階段，分設(shè)營銷和銷售經(jīng)理。第二階段，它們增加了實際的營銷功能，如廣告和營銷調(diào)研。 Ⅴ篇 管理營銷努力第二十四章 組織、執(zhí)行、評價和控制營銷活動現(xiàn)代營銷組織經(jīng)歷了6個階段的演進(jìn)，今天的公司可能在這每一個階段中。直接營銷者和他們的顧客一般是互惠互利的。雖然有些公司把直接在網(wǎng)上營銷放在營銷/傳播組合的次要地位，但大多數(shù)公司已開始實踐整合營銷傳播，或稱整合直接營銷。公司上網(wǎng)可選擇創(chuàng)建電子商店前臺，參與論壇、消息組和公告牌，網(wǎng)上廣告，使用電子郵件。網(wǎng)上營銷活動的渠道的兩種：商業(yè)網(wǎng)上的服務(wù)和因特網(wǎng)。為了成功，直接營銷者必須仔細(xì)地計劃他們的活動。電視直復(fù)營銷和傳播、家庭購買頻道和錄像文本/交互活動電視的重要性在日益增長。直接郵寄營銷包括向一個有具體地址的人寄發(fā)報價單、通知、紀(jì)念品或其他項目。直接營銷應(yīng)用大量的渠道來與預(yù)期和現(xiàn)實顧客建立通信。一種最有用的直接營銷工具是顧客數(shù)據(jù)庫，它被用于有組織地收集個人顧客或預(yù)期顧客的綜合數(shù)據(jù)。第二十三 管理直接營銷和網(wǎng)上營銷 直接營銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達(dá)到交易而使用的一種或多種廣告媒體的交互作用的市場營銷體系。關(guān)系營銷在亞洲的觀念是關(guān)系、聯(lián)系和感情。在亞洲，談判應(yīng)考慮各種文化規(guī)范，如語言、眼睛視線接觸、社會地位與頭銜、決策方式、多變的合同和非正式交流。沒有一種銷售方法在任何情況下都非常有效，但大多數(shù)的銷售訓(xùn)練計劃包括7個步驟：對找潛在客戶和鑒定他們的資格，準(zhǔn)備工作，接近方法，講解和示范，應(yīng)付異議，達(dá)成交易，后續(xù)工作。對銷售隊伍的管理包括5個步驟：(1)招聘和挑選銷售代表；(2)培訓(xùn)銷售代表在銷售技術(shù)和公司產(chǎn)品、政策、顧客滿意導(dǎo)向上的知識；(3)銷售隊伍的監(jiān)督，幫助他們有效地安排時間；(4)銷售隊伍的激勵，平衡他們的定額、金錢獎勵和輔助鼓勵措施；(5)評價銷售代表個人和小組的業(yè)績。銷售隊伍的規(guī)模是要估計總的工作量和多少推銷時間(從而得出銷售員數(shù)量)。銷售隊伍的決策要求選擇較有效的推銷方法的組合(單獨(dú)推銷、小組推銷、會議推銷或研討會推銷)。銷售隊伍設(shè)計要求目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬方面的決策。第二十二章 管理銷售隊伍銷售人員是公司連結(jié)其顧客的紐帶。在考慮何時和怎樣應(yīng)用營銷公關(guān)時，管理部門必須建立營銷目標(biāo)，選擇公關(guān)信息和媒體，謹(jǐn)慎地執(zhí)行計劃和評價結(jié)果。營銷公關(guān)作為廣告開支的一部分，可以潛在地影響公眾和知曉度，并且它更具有創(chuàng)造性。公眾關(guān)系包括各種設(shè)計后用于推廣或保護(hù)一個公司形象或它的個別產(chǎn)品的活動。另外，營銷者在銷售促進(jìn)的各種形式上面臨著一系列的挑戰(zhàn)，特別是高成本支持的促銷活動。公司在應(yīng)用銷售促進(jìn)時，必須確定促銷目標(biāo)，選擇促銷工具，制定、預(yù)試、執(zhí)行和控制促銷方案，并評估其效果。銷售促進(jìn)的工具包括消費(fèi)者促銷(樣品，優(yōu)惠券，現(xiàn)金折款，特價包，贈品，獎品，光顧獎勵，免費(fèi)試用，產(chǎn)品保證，聯(lián)合促銷，交叉促銷，售點(diǎn)陳列和商品示范)；交易促銷(價格折扣、折讓和免費(fèi)商品)；業(yè)務(wù)和銷售隊伍促銷(貿(mào)易展覽會和集會，銷售代表競爭和紀(jì)念品廣告)。銷售促進(jìn)包括多數(shù)屬于短期性的各種刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速或較大量地購買某一特定產(chǎn)品/服務(wù)。這一決策包括選擇廣告預(yù)期的接觸面、頻率和影響，然后根據(jù)發(fā)行量、目標(biāo)受眾、有效受眾和接觸廣告的有效受眾，選擇達(dá)到預(yù)期結(jié)果的傳播媒體。第三，他們必須選擇廣告信息，決定怎樣來產(chǎn)生信息；用愿望性、獨(dú)占性和可信性來評價各種信息；廣告信息的表達(dá)要用最恰當(dāng)?shù)男问?、語調(diào)、用詞和版式，并且要有社會責(zé)任觀點(diǎn)。第一，營銷者必須建立廣告目標(biāo)；他們要決策其廣告究竟是通知、說服還是提醒受眾。廣告主不僅有商業(yè)性公司，也包括慈善組織、非營利機(jī)構(gòu)與政府機(jī)構(gòu)，它們也對各種公眾作廣告宣傳。管理和協(xié)調(diào)整個傳播過程要求整合營銷傳播。衡量促銷組合的有效性包括詢問目標(biāo)受眾，他們是否識別和記住這一信息。編制促銷預(yù)算有多種方法，目標(biāo)和任務(wù)法要求營銷者根據(jù)特定的目標(biāo)制定預(yù)算，并有更詳細(xì)的描述。在設(shè)計信息時，營銷人員必須仔細(xì)地研討信息內(nèi)容(它可能包括理性、感情或道義訴求)，信息結(jié)構(gòu)(單面與雙面，展示次序)，信息形式(印刷與口述)，信息源(包括專長、可靠性和令人喜歡性)。在辨認(rèn)目標(biāo)受眾時，營銷者需要熟練地貫徹和有偏向地分析，然后尋找封閉當(dāng)前公眾理解力和理想追求的缺口。由于選擇性注意、選擇性扭曲和選擇記憶的原因，受眾不一定能接受這些信息。為了使信息暢通，營銷者必須把編碼的信息與目標(biāo)受眾的通常解碼過程相吻合。營銷傳播組合由5種主要傳播工具組成：廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系與宣傳、人員推銷、直接營銷。第二十章 設(shè)計和管理整合營銷傳播 現(xiàn)代營銷要求開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品，制定有吸引力的定價，使它易于為目標(biāo)顧客所接受。市場后勤的經(jīng)理人員必須作出4項決策：(1)如何處理訂單(訂單程序)？(2)商品儲存地點(diǎn)應(yīng)設(shè)在何處(倉儲)？(3)手頭應(yīng)有多少儲備商品(存貨)？(4)如何運(yùn)送商品(運(yùn)輸)？許多公司已設(shè)立長期協(xié)調(diào)委員會，由負(fù)責(zé)各種市場后勤活動的經(jīng)理組成。雖然市場后勤的成本可能是高的，但一個計劃優(yōu)秀的市場后勤方案能成為競爭營銷中潛在工具。市場后勤的任務(wù)需要供應(yīng)商、采購代理商、制造商、營銷者、渠道成員和顧客共同協(xié)作。最成功的批發(fā)商是那些使他們的服務(wù)滿足供應(yīng)商和目標(biāo)顧客需要，并認(rèn)識到他們的存在是為渠道增加價值的人。批發(fā)商分4類：商業(yè)批發(fā)商(完全服務(wù)批發(fā)商有批發(fā)中間商和工業(yè)分銷商，有限服務(wù)批發(fā)商有現(xiàn)金交易運(yùn)貨自理批發(fā)商、卡車批發(fā)商、直接批發(fā)商、專柜寄售批發(fā)商、生產(chǎn)合作社和郵購批發(fā)商)；經(jīng)紀(jì)人和代理商(包括制造商代理商、銷售代理商、采購代理商和傭金商)；制造商和零售商的分部，營業(yè)所，采購辦事處；其他批發(fā)商如農(nóng)產(chǎn)品集貨商和拍賣公司。批發(fā)商幫助制造商將其產(chǎn)品有效地傳送給遍布全國的許多零售商和工業(yè)用戶。零售商在作決策時，必須考慮當(dāng)前零售行業(yè)的主要趨勢：(1)零售新形式的不斷涌現(xiàn)；(2)零售生命周期縮短；(3)非商店零售的增長；(4)各類商店的競爭加劇；(5)零售業(yè)兩極分化，零售商在經(jīng)營的各個產(chǎn)品線上出現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象；(6)巨型零售商的發(fā)展；(7)一次完成全部購物的定義在改變；(8)垂直營銷系統(tǒng)的發(fā)展，大公司正在排擠獨(dú)立小商店；(9)大零售商設(shè)計和推出針對不同生活方式顧客群體的新形式商店；(10)在零售管理的所有方面，信息技術(shù)日益成為競爭工具；(11)許多零售商從國內(nèi)走向全球市場；(12)零售商店成為社區(qū)活動中心。合作零售的主要形式的：公司連鎖商店、自愿連鎖店、消費(fèi)者合作社、特許經(jīng)營組織和商業(yè)聯(lián)合大公司。雖然許多零售商店擁有獨(dú)立的所有權(quán)，但越來越多的商店正在采用某種合作零售的形式。雖然壓倒多數(shù)的商品和服務(wù)是通過商店銷售，但是非商店零售較之商店零售發(fā)展更為迅速。當(dāng)前的商店提供更多的服務(wù)來應(yīng)付競爭，它們的成本和價格在上升，這就為在低價格上提供商品和服務(wù)組合的新零售形式打開了大門。零售商可分為商店零售商、非商店零售商和零售組織3類。然而，亞洲渠道組織與管理也有其獨(dú)特的見識，例如亞洲渠道中準(zhǔn)點(diǎn)交貨和綜合商社的實踐經(jīng)驗。在亞洲市場上，分銷面臨著嚴(yán)重的營銷挑戰(zhàn)：分銷渠道的復(fù)雜性、低效率，特別是差的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、地區(qū)的多樣性，并且缺少管理資源和信息技術(shù)。所有的營銷渠道都存在潛在的渠道沖突，和來自于目標(biāo)不一致、不明確的任務(wù)與權(quán)利，在感覺上的差別和高相互依賴性而引起的競爭。營銷渠道的特性表現(xiàn)為連續(xù)性和有時出現(xiàn)的劇烈變化。其目標(biāo)是建立一個長期的伙伴關(guān)系，并使所有渠道成員盈利。公司必須決策在分銷產(chǎn)品時采用哪一種戰(zhàn)略，是專營、有選擇性的抑或密集型的，它必須說清楚這些術(shù)語，并要對每個渠道成員負(fù)責(zé)任。它們可以直接銷售或使用一、二、三或更多的中間渠道層次。這些營銷功能比任何時候都存在最為基本的特定的零售與批發(fā)機(jī)構(gòu)的功能。利用中間商的目的就是在于它們能夠更加有效地推動商品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場。公司所靠選擇的渠道將直接影響其他所有營銷決策。第十八章 選擇和管理營銷渠道大多數(shù)生產(chǎn)者都不直接向最終用戶出售商品，在生產(chǎn)者和最終用戶之間存在著一個或更多的營銷渠道，它們是執(zhí)行著不同功能的營銷中間機(jī)構(gòu)。市場領(lǐng)先者受低價競爭者的進(jìn)攻時，可選擇采用維持原價格，提高被認(rèn)知產(chǎn)品的質(zhì)量，降價，提高價格同時改進(jìn)質(zhì)量，或推出廉價產(chǎn)品線來反擊。公司面對由競爭對手發(fā)動的一個價格變更，必須努力了解競爭者的意圖和價格變更能持續(xù)的時間。其他代替提價的方法包括壓縮產(chǎn)品分量，使用便宜的材料或配方，減少或改變產(chǎn)品特點(diǎn)。提價的原因可能是成本膨脹或供不應(yīng)求。公司在制定了它們的定價戰(zhàn)略后，往往又面臨著修改價格的局面。公司通常不要制定一種單一的價格，而要建立一種價格結(jié)構(gòu)，它可以反映諸如地區(qū)需求和成本，市場細(xì)分要求，購買時機(jī)，訂單水平和其他因素的變化情況。第五，公司要在下面這些定價方法中選擇一種方法：成本加成定價法、目標(biāo)利潤定價法、認(rèn)識價