【正文】 44 / 44。執(zhí)行流程如下：售前服務(wù) 發(fā)現(xiàn)潛在客戶 建立客戶信息檔案 向客戶投遞宣傳資料及電話咨詢 時間成熟可拜訪客戶，聽取客戶意見，積極為客戶出謀劃策售中服務(wù) 接待和甄選客戶 物業(yè)介紹 樓盤演示 物業(yè)選購 銷售核準(zhǔn) 實現(xiàn)銷售售后服務(wù) 定期回訪，讓客戶滿意 隨時解決客戶存在的問題 實現(xiàn)客戶的增值通過服務(wù)，讓客戶滿意，擴大人際傳播；促進(jìn)后期銷售及大十字商業(yè)街品牌升值六銷售人員行為規(guī)范及禮儀要求。評定依據(jù)包括：客戶接洽量、成交量、客戶評價、上級評價、同事評價。1銷售總結(jié)每一階段銷售完畢后，對營銷推廣及銷售體系進(jìn)行分析總結(jié)，為下一階段的策略制訂提供依據(jù)。投資及法律咨詢銷售人員應(yīng)充分熟悉投資及法律知識，以便為客戶提供相關(guān)服務(wù)，對較復(fù)雜問題，可由專業(yè)投資及法律顧問解釋。正式合同簽署認(rèn)購期結(jié)束后，組織認(rèn)購客戶簽訂正式合同。物業(yè)推介有針對性的進(jìn)行樓盤介紹，突出樓盤的專業(yè)規(guī)劃及文化個性，強調(diào)新型的商業(yè)形態(tài)，同時對政府支持、企業(yè)實力等作一些介紹，增強購房者信心。現(xiàn)場接待銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全，模型整潔，展板突出，光線明亮；對不同的客戶（投資戶、用戶、探子）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對來電咨詢要有技巧的應(yīng)答。三銷售管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理提高銷售成果和效率。銷售人員構(gòu)成：銷售人員年齡構(gòu)成建議以25—35歲為宜；學(xué)歷要求高中以上，形象端莊，無不良習(xí)慣；民漢比例上,市區(qū)銷售部完全為漢族銷售人員，其它兩個部門民漢比為3：7。市場推廣部：市場推廣部主要工作為銷售推廣及促銷配合，具體工作包括：宣傳資料派發(fā)，目標(biāo)客戶默拜及回訪，市場信息收集，促銷期間現(xiàn)場配合等，市場推廣部由于需求人員數(shù)量較大，建議配備10—20名促銷人員。八、銷售系統(tǒng)規(guī)劃一、銷售體系及銷售職能良好的銷售體系能使銷售程序有條不紊，并使銷售取得良好的業(yè)績，針對大十字商業(yè)街的銷售特點，我們制訂了如下銷售體系：營銷公司銷 售 部 企 劃 部市區(qū)銷售部 現(xiàn)場銷售部 市場推廣部 客戶服務(wù)部市區(qū)銷售網(wǎng)點大十字商業(yè)街銷售體系示圖二銷售職能：市區(qū)銷售部：市區(qū)銷售部分管理整個市區(qū)的銷售網(wǎng)點，建議在時代廣場、鐵路局、吐哈石油基地設(shè)立三個銷售網(wǎng)點，每個網(wǎng)點統(tǒng)一配置咨詢臺、樓書架、POP展板，每個網(wǎng)點配銷售人員2—3名。公開強銷期后（）公開強銷期后每月底價格上調(diào)一次，上調(diào)幅度為50元/平方米。五調(diào)價策略及階段開盤發(fā)售前開盤發(fā)售前暫不公開價格，主要依據(jù)預(yù)訂及客戶心理預(yù)期對前述定價進(jìn)行調(diào)整，以使定價更加趨于合理化?！浞挚紤]的漢族商戶及民族商戶的投資能力，漢族商戶大于民族商戶——5元—10元的水平價差可充分保證商鋪的均勻銷售，過高或沒有價差將導(dǎo)致部分商鋪熱銷而部分商鋪滯銷的局面；垂直價差①價差設(shè)計垂直價差主要針對中間商鋪設(shè)計，價差為一層商鋪價格的50%。二層聯(lián)體鋪面起價為： 2500元/平方米，封頂價為2900元/平方米。中間分體商鋪一層起價為3800元/平方米，封頂價為4600元/平方米。四價差設(shè)計及依據(jù)水平價差①價差設(shè)計以中心花園處為中心，設(shè)定為基準(zhǔn)價（均價），一層鋪面向北每隔一間店鋪，每平方米上調(diào)10元，向南每隔一間店鋪，每平方米下調(diào)10元。②一、二層單獨定價針對中間商業(yè)鋪面，建議采用單獨定價的方法，一層均價為4200元/平方米，二層均價為2100元/平方米，依據(jù)在于該價位基本符合客戶心理價位，過高將使銷售出現(xiàn)困難，調(diào)低則會使市場出現(xiàn)價格信息危機。七、價格策略一價格走勢制訂及依據(jù)價格走勢制訂低開高走的價格策略制訂依據(jù)——通過低價開盤，制造人氣，形成良好的銷售局面，促進(jìn)全盤銷售；——通過低開高走，傳達(dá)升值信息，促成買家落單；——由于哈密商業(yè)競爭激烈，過高價將會使市場很難接受，形成銷售被動，低開為后來的價格調(diào)整預(yù)留了空間二價格組合策略及依據(jù)價格組合策略考慮到東西兩側(cè)的商業(yè)鋪面為上下層結(jié)構(gòu)，為使銷售便于推廣，防止空置二層，建議采用價格組合策略，即一、二層捆綁銷售。★維持期（12月1日以后）本階段銷售工作基本完成，主要進(jìn)入尾盤清理階段，因上重點工作也將從銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)營，因此重點工作也將從銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)營，委托專業(yè)的商業(yè)物業(yè)公司進(jìn)行物業(yè)管理，并配合開業(yè)前的籌備及炒作工作成為我們營銷的重點。活動執(zhí)行的可行性分析①按商鋪底層4500元/平方米的銷售價計；50%的價格為2250元/平方米，②2250元/平方米按5年計，換算為每月的價格為2250元平方米/5年/12月=③按大十字商業(yè)街周邊最低房租30—40元/平方米/月的保守價——35元/平方米/月計，；④大十字商來街現(xiàn)代的規(guī)劃及完善的配套將對價格提升有一定拉動作用，如果未來大十字商業(yè)街經(jīng)營較好，租金隨之上揚，在5年內(nèi)管理公司還可獲得相當(dāng)回報。③DM（《大十字商報》）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；④大十字藝苑大十字藝苑在前期形象傳播及廣泛告知的目的基本達(dá)到，從現(xiàn)階段起停止應(yīng)用⑤印刷媒體——售樓書主要在售房部使用；——更換海報內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；B、公關(guān)策略公關(guān)主題：大十字商業(yè)街業(yè)主聯(lián)誼會公關(guān)目標(biāo)——加強溝通，維系老客戶關(guān)系——借活動提升項目形象，增強未購買客戶信心——強化人際傳播，提高傳播可信度；活動內(nèi)容：——舉辦一起大型聯(lián)誼酒會；——邀請部分意向度較高的意向客戶參與——活動期間舉辦酒會及豐富多彩的聯(lián)誼節(jié)目——期間邀請市領(lǐng)導(dǎo)及部分商會會長參加活動時間：建議在11月5日左右舉行；活動地點：XX酒店大型宴會廳；★二次強銷期（）本階段策略目標(biāo)在于充分利用交工時機進(jìn)行大力度促銷推廣，形成二次熱銷局面?！平闀陂g購房還可享受贈送財產(chǎn)巨額保險，免稅免費等相關(guān)政策；活動傳播——活動前以新聞及硬廣告告之；——活動中邀媒體記者參與；——活動后在主要媒體進(jìn)行新聞炒作，報告熱銷狀況；——DM（大十字商報）推出開盤專刊，詳細(xì)公告促銷政策，并進(jìn)行熱銷后續(xù)報告；——活動期間大量戶外廣告進(jìn)行氣氛渲染；⑤活動時間：10月1日——10月15日⑥活動地點：現(xiàn)場售房部★強銷維持期（—）本階段策略目的在于充分利用上階段的熱銷局面，盡可能長的延長熱銷期，并利用公關(guān)手段，為下階段銷售奠定基礎(chǔ)?！敻活嵎?、文化名街——投資財富匯聚的大十字，經(jīng)營前景無限的商業(yè)街——自古黃金寶地，今日財富商圈——今日開盤——一家一鋪，終身產(chǎn)權(quán)銷售——間間門面房、戶戶沿街鋪媒體組合①報紙廣告以《哈密報》、《哈密廣電報》為主重點投放， ②影視廣告30秒產(chǎn)品廣告為主打，影視廣告主要選擇：中央電視臺六套、八套插播廣告配合哈密電視臺、影視劇冠名廣告及插播廣告；③DM（《大十字商報》）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；④大十字藝苑每周未推出一期⑤印刷媒體——售樓書主要在售房部使用；——更換海報內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；⑥戶外媒體——更換所有戶外廣告版內(nèi)容，要求突出開盤發(fā)售及促銷內(nèi)容；——更換公交車體廣告內(nèi)容（要求同上），并在哈密所有公交車體上懸掛布標(biāo)；——以售房部為中心，用T型旗、花卉、燈光進(jìn)行包裝，渲染現(xiàn)場氛；——沿中山路及瓜香少女轉(zhuǎn)盤兩則懸掛布標(biāo)，設(shè)置T型旗——在大十字、時代廣場、鐵路局、吐哈石油基地等醒目位置懸掛巨幅、布標(biāo)B、促銷策略本階段以達(dá)成銷售為主要目的，促銷活動起到了很好的刺激推進(jìn)作用。傳播形式——報紙廣告，軟文配合硬廣告?zhèn)鞑ィ弧耙晱V告，30秒產(chǎn)品廣告配合15秒形象廣告?zhèn)鞑ィ粋鞑ブ黝}——財富顛峰.、文化名街——集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游于一體的大型商業(yè)街；——自古典金寶地，今日財富商圈——；——文化的、特色的、現(xiàn)代的商業(yè)街媒體組合①報紙廣告以《哈密報》、《哈密廣電報》為主重點投放， ②影視廣告加大影視廣告力度，以30秒產(chǎn)品廣告為主打，影視廣告主要選擇：中央電視臺六套、八套插播廣告,配合哈密電視臺影視劇冠名廣告及插播廣告30秒產(chǎn)品廣告重點突出大十字產(chǎn)業(yè)街集購物餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游的規(guī)劃特點和財氣、人氣興旺的氛圍15秒形象廣告以文化及政府形象工程為宣傳點；③DM（《大十字商報》）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；④大十字藝苑每周未推出一期⑤印刷媒體——售樓書主要在售房部使用；——更換海報內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；B、公關(guān)策略本階段公關(guān)以目標(biāo)客戶為主，重在傳達(dá)投資及經(jīng)營大十字商業(yè)街的利益回報，引發(fā)市場購買欲望。④印刷媒體——售樓書主要在售房部使用；——在各繁華區(qū)域張貼及派發(fā)宣傳海報B、公關(guān)策略政府公關(guān)①本階段公關(guān)以政府公關(guān)為主，重在樹立政府形象工程這一形象，增強市場信心——力爭將大十字商業(yè) 街定位政府形象工程；——力爭將大十字商業(yè)街定位為哈密旅游觀光景點；——力爭將大十字商業(yè)街定位哈密市商業(yè)示范街——力爭獲得哈密市旅游特色產(chǎn)品一條街稱號②媒體應(yīng)用——通過以上政府支持，提升項目形象，增強市民信心；——為傳播炒作提供了大量素材；——獲得媒體免費報道支持③策略應(yīng)用主要通過時事新聞及傳播炒作加以應(yīng)用媒體公關(guān)針對哈密主要報社及電視臺公關(guān)，強化雙方關(guān)系，為新聞傳播提供環(huán)境。媒體應(yīng)用①工地廣告工地設(shè)置施工牌，工程平面及技術(shù)指標(biāo)牌，工地用彩旗作簡單包裝；②工地圍墻工地圍墻采用標(biāo)識系統(tǒng)及廣告語——我把財富給您，作統(tǒng)一包裝③施工紗網(wǎng)建議朝向中山北路的施工紗網(wǎng)更換為大型噴繪畫面，并根據(jù)工程進(jìn)度，定期加高，以提高現(xiàn)場廣告的利用度。創(chuàng)新3：以大十字藝苑為依托市場要求，可在公關(guān)或促銷活動推介期配合一些文藝演出活動。創(chuàng)新1：推出《大十字商報（商業(yè)內(nèi)參）》，采用4開銅版紙彩印，每周派發(fā)一期，內(nèi)容包括：大十字商業(yè)時事動態(tài)、投資動態(tài)、投資前景、商