【正文】 職業(yè)對消費(fèi)的影響往往是顯而易見的。家庭也有生命周期階段，不同階段也影響著消費(fèi)。年齡不同的消費(fèi)者，需要與欲望是有很大不同的，即使相同，其需求量也有很大的差別。消費(fèi)者購買決策受其個人特性的影響，特別是受其年齡所處的生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個性以及自我觀念的影響。它們影響消費(fèi)者購買的直接性不同，其識別性也不同。 （4）利用大多數(shù)消費(fèi)者有從眾性消費(fèi)心理的特點(diǎn)，發(fā)揮消費(fèi)帶頭人的作用，促成大規(guī)模逆反消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)化。（3）有意設(shè)置刺激誘因，激發(fā)消費(fèi)者好奇的逆反心理，促成預(yù)期的逆反行為。企業(yè)營銷中調(diào)整消費(fèi)逆反的策略主要有：（1）根據(jù)消費(fèi)者的感受程度，調(diào)節(jié)消費(fèi)刺激量和強(qiáng)度，避免逆反心理產(chǎn)生。如90年代末國家為啟動持續(xù)疲軟的市場，曾四次下調(diào)銀行存款利率，結(jié)果，消費(fèi)者非但沒有提款購物，反而紛紛增加存款，導(dǎo)致“利率下調(diào)，存款上升”的反?，F(xiàn)象。④政策逆反。在商品供不應(yīng)求時價格上漲，會引起心理恐慌；在產(chǎn)品供大于求時價格下降，會產(chǎn)生對銷售行為的不信任。如：手法單一雷同化，會降低興趣和注意力；時間連續(xù)播放幾十則，會造成心理疲勞；過分渲染，夸大成份明顯，會引起懷疑和不信任；表現(xiàn)內(nèi)容低級庸俗，會招致厭煩抵觸。②廣告逆反。常見的逆反心理現(xiàn)象有：①感覺逆反。態(tài)度的差異對細(xì)分消費(fèi)者市場具有十分重要的意義。②同一消費(fèi)者在不同的年齡階段和生活環(huán)境中，對同一商品也可能產(chǎn)生截然不同的態(tài)度。因此，消費(fèi)者的態(tài)度也人各一面，存在眾多差異。（4） 差異性。例如“可口可樂”打入中國市場后，經(jīng)過了十來年，已使中國的消費(fèi)者逐漸由不喜歡到偏愛，改變了中國消費(fèi)者對軟飲料的消費(fèi)習(xí)慣，市場占有率連年大幅度攀升。因此，企業(yè)最好使其產(chǎn)品適合消費(fèi)者既有的習(xí)慣態(tài)度，而不要企圖改變消費(fèi)者的態(tài)度。由于消費(fèi)者的態(tài)度是在長期消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)逐漸積累中形成的，因此某種態(tài)度一旦形成，便保持相對穩(wěn)定，不會輕易改變。這種種“價值”因各個消費(fèi)者的性格、志趣、思想修養(yǎng)、文化水平、職業(yè)等方面的差異，而在態(tài)度系統(tǒng)中占有不同的比例。如書報(bào)、電視、DVD等。⑤審美求知價值。某些商品因其品牌、質(zhì)量、檔次、價格等方面的特殊性，往往能表明消費(fèi)者特定的身份、財(cái)富或社會地位，同時成為某種權(quán)力的標(biāo)志或象征。某些有特殊用途的商品，雖然對消費(fèi)者本身無實(shí)際價值，但可以饋贈家人、親友、上級等，使之獲得親情、友情、和諧的人際關(guān)系，因而也表現(xiàn)出積極的消費(fèi)購買態(tài)度。從這個角度看，也能透視出香煙市場上假煙、走私煙一度泛濫正是利用了消費(fèi)者這種“即經(jīng)濟(jì)又有面子”的心理動因。②經(jīng)濟(jì)價值。一般有：①生理的價值，即滿足消費(fèi)者生理方面的需要。在一定意義上說，價值成為決定消費(fèi)者態(tài)度的本質(zhì)特征。（2） 價值性。同時，消費(fèi)者又并非孤立于社會之中，而是無時無刻不在同他人交往中發(fā)生信息溝通。消費(fèi)者態(tài)度的一般特征：（1）社會性。五、消費(fèi)者態(tài)度與逆反心理態(tài)度是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識上的評價、情感上的感受和行動上的傾向，如贊成、支持、欣賞或反對、拒絕、厭惡。消費(fèi)需求是可以加以誘導(dǎo)、引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的，即可以通過環(huán)境的改變或外部誘因的刺激，誘發(fā)消費(fèi)者需求發(fā)生變化和轉(zhuǎn)移。經(jīng)營互有聯(lián)系和補(bǔ)充性的商品，不僅會給消費(fèi)者帶來方便，還能擴(kuò)大商品的銷售額。消費(fèi)需求對某些商品具有互相聯(lián)系的特點(diǎn)，如購買鋼筆時可能需要同時購買墨水，購買自行車時可能需要同時購買打汽筒和修理工具等。一般地說，基本日常生活必需品的消費(fèi)需求彈性較小，而非生活必需品或中高檔消費(fèi)品的消費(fèi)需求的伸縮性較大。這就使消費(fèi)需要只能是有限地得到滿足，表現(xiàn)出一定的伸縮性，即并非只能增加不能減少。內(nèi)因包括消費(fèi)者本身需求欲望的特征、程度和貨幣支付能力等；外因主要是商品的供應(yīng)、價格、廣告宣傳、銷售服務(wù)和他人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等。（4）伸縮性。人們的消費(fèi)需求一般地說是由低層次向高層次逐漸延伸的。某些現(xiàn)在的熱門貨，有可能在一定時期以后變成過時商品而被淘汰；許多潛在的消費(fèi)需求，不斷地變?yōu)橘徺I行為。消費(fèi)者的需要不是一成不變的，隨著社會的發(fā)展和生活水平的提高，人們對商品和服務(wù)的需求無論是從數(shù)量上，還是從質(zhì)量或品種上，都在不斷地發(fā)展著。這是企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)。消費(fèi)需求多樣性不僅表現(xiàn)在同一消費(fèi)者的需要是多方面的，既有吃、穿、用、住的需要，又有娛樂消遣的需要；而且表現(xiàn)為同一消費(fèi)者對某一特定消費(fèi)對象常常同時兼有多方面的要求，例如，既要求商品質(zhì)量好，又要求其外觀新穎美觀，具有時代感，能滿足身份要求等。這是消費(fèi)者需求最基本的特征。有的消費(fèi)者由于意志作用于興趣，對某種適合其創(chuàng)造性活動或有研究目標(biāo)的商品有著極大的偏好，形成較濃厚的興趣，往往能持久地影響其購買行為。在消費(fèi)活動中，由于顧客興趣指向的對象以及興趣廣度與深度各不相同，消費(fèi)者對商品的造型、式樣、顏色、用途等方面的愛好追求的強(qiáng)度與持久性也有所不同。因此，卷煙營銷工作需要努力培養(yǎng)消費(fèi)者對品牌的習(xí)慣性興趣與偏好。因?yàn)橄M(fèi)者對某種商品產(chǎn)生出持久的興趣，就會形成一種偏好，這種特殊的商品偏好就會促使他（她）們在長期生活中習(xí)慣地購買這種商品，而形成重復(fù)性長期性的購買行為。③ 興趣有助于消費(fèi)者重復(fù)購買某種商品。消費(fèi)者在購買其感興趣的商品時，情緒高漲，精神愉快，注意力集中，態(tài)度積極，能夠縮短決策和挑選過程，促進(jìn)購買行為的完成。消費(fèi)者如果從生理上和心理上對某種商品發(fā)生興趣，往往會隨時隨地注意收集和積累有關(guān)這類商品的資料和知識，從而為未來的購物活動打下基礎(chǔ)。三、興趣對消費(fèi)購買行為的影響興趣反映著人們的心理特點(diǎn)。以抑郁質(zhì)為主的消費(fèi)者，對商品的價格特別重視，對價格變化的反應(yīng)敏感迅速，善于發(fā)現(xiàn)別人不易覺察到的同類商品之間的價格差。他們常常傾向于購買自己熟悉的、信任的廠家的產(chǎn)品。他們言語直率，富于激情，興趣轉(zhuǎn)換快，購買行為中情感色彩很濃。以膽汁質(zhì)為主的消費(fèi)者好憑個人主觀意志和興趣辦事，容易受商品廣告宣傳、商品外觀、品牌、社會時尚以及他人勸說的影響而即興購買。當(dāng)不同氣質(zhì)特點(diǎn)的人們以消費(fèi)者的身份出現(xiàn)在商店的時候，也會形成購買過程中不同的個性色彩，并形成各種不同的購買行為。氣質(zhì)是典型而穩(wěn)定的個性心理特征。當(dāng)一個人的能力和性格一旦形成之后，將在各種場合自然地表現(xiàn)出來，具有濃厚的個人色彩。二、消費(fèi)者的個性心理個性心理是指一個人所具有的持久而穩(wěn)定的心理特點(diǎn)。企業(yè)及營銷人員對消費(fèi)者發(fā)出的刺激信號的強(qiáng)度要適應(yīng)人的感覺閾限。良好的第一印象可以產(chǎn)生惠顧心理；相反，會引起消費(fèi)者的不滿情緒，就等于把消費(fèi)者拒之門外。消費(fèi)者在購物時首先接觸的是購物環(huán)境和營銷人員的服務(wù)水平。消費(fèi)者在選擇商品時，往往先用眼睛觀看商品的外表，了解商品的外形、顏色等個別屬性和特征，從而對商品產(chǎn)生美觀、漂亮、新奇、質(zhì)地優(yōu)良等感覺和認(rèn)識，吸引對商品的購買。感覺在消費(fèi)者購物中的作用：一是消費(fèi)者對商品的認(rèn)識都是從感覺開始的。這里僅概述其中的幾個基本問題，意在作用于對卷煙消費(fèi)行為的研究。消費(fèi)心理學(xué)是應(yīng)用心理學(xué)、社會學(xué)、經(jīng)營學(xué)、銷售學(xué)、人文學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等不同學(xué)科領(lǐng)域發(fā)展起來的一門科學(xué)，是這些學(xué)科的邊緣科學(xué)。學(xué)習(xí)和運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)的任務(wù)，在于力求探明消費(fèi)者購買行為的心理活動規(guī)律，研究消費(fèi)心理與市場營銷的關(guān)系。消費(fèi)心理學(xué)的研究內(nèi)容是消費(fèi)者在購買行為中的一般心理過程和心理狀態(tài)。它是用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地研究消費(fèi)者行為的一門科學(xué)，即以觀察、記述、說明、預(yù)測消費(fèi)者行為為目的的學(xué)科。這是正確實(shí)施企業(yè)營銷的首要任務(wù)?！斑\(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外。目前一些發(fā)達(dá)國家，消費(fèi)者如果想買東西，可以打開連接各商店的終端機(jī)，各種商品的信息就會在電腦屏幕上顯示出來，消費(fèi)者可以通過打電話的方式，訂購所顯示出來的任何商品，然后按一下自己銀行存款戶頭號碼，即把貨款自動傳給有關(guān)商店，于是購物的商品就會很快送到消費(fèi)者家門口。（3）新技術(shù)對零售商業(yè)和購物習(xí)慣產(chǎn)生重大影響?，F(xiàn)在，一場以微電子革命為中心的新技術(shù)革命正在興起，特別是計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，標(biāo)志著技術(shù)發(fā)展進(jìn)入了一個新的歷史階段。如何利用新技術(shù)提高信息溝通的效率、提高促銷組合的效果、降低促銷成本，以及采用新的廣告手段和方式，將是促銷研究的主要內(nèi)容?？茖W(xué)技術(shù)的應(yīng)用引起促銷手段的多樣化，尤其是廣告媒體的多樣化和廣告宣傳形式的復(fù)雜化。另一方面使企業(yè)能夠通過信息技術(shù)加強(qiáng)信息反饋，正確應(yīng)用價值規(guī)律、供求規(guī)律、競爭規(guī)律來制定和修改價格策略。＊價格策略變化。如1930年出現(xiàn)超級市場，1940年出現(xiàn)廉價商店，上個世紀(jì)6070年代出現(xiàn)快餐服務(wù)、自助餐廳等等。廣大消費(fèi)者的興趣、思想等差異性很大，自我意識的觀念增強(qiáng)，從而引起分銷機(jī)構(gòu)的不斷變化。＊分銷策略變化。由于科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，新技術(shù)應(yīng)用于新產(chǎn)品開發(fā)的周期大大縮短，產(chǎn)品的更新?lián)Q代加快。（1）新技術(shù)引起企業(yè)市場營銷策略發(fā)生變化新技術(shù)革命改變了企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)部因素和外部環(huán)境，給企業(yè)帶來巨大壓力，給企業(yè)產(chǎn)品和目標(biāo)市場的確定帶來前所未有的困難，從而促使企業(yè)不斷調(diào)整營銷策略，以適應(yīng)變化了的市場條件。新技術(shù)給企業(yè)帶來巨大壓力，如果企業(yè)不及時跟上新技術(shù)革命的發(fā)展，其產(chǎn)品很有可能被很快淘汰出局。尤其是新技術(shù)革命給企業(yè)市場營銷既造就了機(jī)會，又帶來了威脅。 技術(shù)環(huán)境科學(xué)技術(shù)是社會生產(chǎn)力中最活躍的因素。市場上銷售的卷煙產(chǎn)品屬于非生活必需食品，“恩格爾系數(shù)”決定了不同地區(qū)的卷煙產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)。這稱為“恩格爾定律”。1857年德國統(tǒng)計(jì)學(xué)家恩斯特我們可以根據(jù)人均收入（人均收入是用國民收入總量除以總?cè)丝冢┩茰y出相應(yīng)地區(qū)的消費(fèi)水平，衡量出卷煙消費(fèi)品的市場容量和市場結(jié)構(gòu)。從消費(fèi)者收支上看，消費(fèi)者的購買力來自消費(fèi)者收入。這類地區(qū)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)必須大大高于內(nèi)陸省份。從經(jīng)濟(jì)類型上看，有富余發(fā)達(dá)型、快速發(fā)展型和生存貧困型。目前中國消費(fèi)者日益增強(qiáng)的審美取向：一是追求健康美；二是追求色彩形式美；三是追求購物環(huán)境與服務(wù)美。人們在市場上挑選購買商品的過程，實(shí)際上也是一次審美活動。不同的國家、民族、宗教、階層和個人，往往有不同的審美標(biāo)準(zhǔn)。從事市場營銷必須研究了解目標(biāo)市場消費(fèi)者的禁忌、習(xí)俗、避諱、信仰、倫理等，它也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷的重要前提。（5） 消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣是人類各種習(xí)俗中重要的習(xí)俗之一，是人們歷代傳遞下來的一種消費(fèi)方式，也可以說是人們在長期的經(jīng)濟(jì)與社會活動中所形成的一種消費(fèi)風(fēng)俗習(xí)慣，它表現(xiàn)出獨(dú)特的心理特征、道德倫理、行為方式和生活習(xí)慣。例如中國傳統(tǒng)的福祿壽星或古裝仕女的產(chǎn)品裝飾適合在一些亞洲國家和地區(qū)行銷，而出口歐美國家則不感興趣。一種新產(chǎn)品的消費(fèi)，會引起消費(fèi)觀念上某種程度的變革。消費(fèi)者對商品的需求和購買行為深受價值觀念的影響。對于香煙這種涉及吸食者健康問題的敏感型產(chǎn)品，在制定產(chǎn)品宣傳方案時，更應(yīng)據(jù)地區(qū)文化水平的普遍程度采用不同的產(chǎn)品宣傳內(nèi)容與方式。教育水平較低的人群，購買產(chǎn)品的理性程度相對低，對新產(chǎn)品的接受能力比較弱。一般來說，受教育水平高的消費(fèi)者對產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、外觀形象以及服務(wù)有著較高的要求。（3） 教育水平教育水平的高低直接影響人們的消費(fèi)行為和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。對于企業(yè)來講充分認(rèn)識到相關(guān)群體對營銷活動的影響和作用，不僅可以努力尋找目標(biāo)市場上的相關(guān)群體，而且可以研究如何利用這些相關(guān)群體對消費(fèi)者施加影響。次要群體是指與某人有關(guān)的各種團(tuán)體或組織，如：黨派、學(xué)會、宗教組織、職業(yè)協(xié)會等。首要的群體是與某人直接接觸的人們，如家庭成員、親戚朋友、工作同事、同學(xué)、鄰居等。企業(yè)生產(chǎn)和營銷工作的關(guān)鍵是要找準(zhǔn)和經(jīng)營好自己的目標(biāo)市場，有的放矢地去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品真正被目標(biāo)市場的顧客所賞識，喜接受，使企業(yè)真正占領(lǐng)屬于自己的市場。收入水平相對低的人群往往追求商品的實(shí)用性，購買香煙主要出于提神醒腦的功能。他們大多追求高品質(zhì)消費(fèi)，對高檔消費(fèi)品有興趣，有較足夠的購買能力。隨著改革與經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在的私營（民營）企業(yè)已占到全國企業(yè)總數(shù)的70%左右，并且還在擴(kuò)大著發(fā)展程度。他們的生活方式、購買動機(jī)和購買行為基本趨同于職工階層，購買力逐步增長。知識階層——有較高文化教育水平的人們。這也是目前以中高檔為主流市場的煙草商品不能擴(kuò)大農(nóng)村市場的主要原因。農(nóng)民階層——人數(shù)來看是我國最大的消費(fèi)階層。其生活水平在社會中處于中等水平。同一社會階層通常有相似的生活方式和購買行為。（1）社會階層社會階層指按一定社會標(biāo)準(zhǔn)將社會成員劃分為若干社會等級。社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境包括社會階層、相關(guān)群體、教育水平、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教態(tài)度、價值觀念等。我國近些年來頒布的經(jīng)濟(jì)法規(guī)中與煙草行業(yè)密切相關(guān)的主要有《煙草專賣法》、《煙草專賣實(shí)施條例》，還有《公司法》、《企業(yè)法》、《反不正當(dāng)競爭法》、《商標(biāo)法》、《專利法》、《票據(jù)法》、《廣告法》、等等。企業(yè)一方面可以憑借法律維護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益，另一方面也應(yīng)依據(jù)法律來進(jìn)行生產(chǎn)和營銷活動。如人口政策、財(cái)政金融政策、能源政策、產(chǎn)業(yè)政策、對外開放政策，都是對企業(yè)營銷工作有普遍顯著影響的政策。開展國際營銷，還必須關(guān)注對方國家政府和政策的穩(wěn)定程度。每一個國家的政府都能夠運(yùn)用政策措施和政治權(quán)力對有關(guān)方面施加影響，從而達(dá)到其所要實(shí)現(xiàn)的政治與經(jīng)濟(jì)的目的。法律環(huán)境則包括國際和本國主管部門及各地區(qū)頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令、條例等。在國內(nèi)主要指黨和政府的路線、方針、政策的制定和調(diào)整。企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品和市場也需重視不同民族的特殊需要。同時隨著交通運(yùn)輸?shù)拇蟠蟾纳?，城市人口遷居郊區(qū)的增加，城市周邊住宅區(qū)的現(xiàn)代消費(fèi)需求會大大增加。（5）人口流動性大，大量農(nóng)村人口流入城市。（4）家庭規(guī)模趨于小型化，家庭結(jié)構(gòu)日益松散。（3）人口趨于老齡化，且老齡化速度高于西方。（2）人口出生率下降，兒童減少。我國現(xiàn)階段人口發(fā)展?fàn)顩r有六個動向：（1）人民平均壽命延長，人口呈繼續(xù)增長態(tài)勢。同樣，男性與女性、南方與北方、不同文化、不同民族、不同職業(yè)的人，在消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣與方式上，都會有明顯的差異。因此，人口的多少直接決定市場的潛在容量，而且人口的年齡結(jié)構(gòu)、地理分布、婚姻狀況、出生率、死亡率、人口密度、流動性、文化教育等人口特性，又會對市場需求格局發(fā)生深刻影響。包括：人口、政治法律、文化、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等環(huán)境。疏通、理順這個系統(tǒng)，是企業(yè)非常重要的經(jīng)常性的任務(wù)。企業(yè)的營銷活動必然與各方面發(fā)生聯(lián)系，必須處理好與各方面公眾的關(guān)系 。如玉溪紅塔集團(tuán)在98年抗洪救災(zāi)中央電視臺義演晚會上公開捐贈1000萬元、合肥卷煙廠向省殘聯(lián)捐款65萬元為1400名白內(nèi)障患者實(shí)施復(fù)明手術(shù)、寧波煙廠向中