【正文】 在宴會(huì)、團(tuán)體用餐、會(huì)議用餐的服務(wù)過(guò)程中，服務(wù)員要隨時(shí)注意，看到客人杯子一空即馬上斟酒，往往在用餐過(guò)程中會(huì)有多次飲酒高潮，從而大大增加酒水的銷(xiāo)售量。比如有的客人用完一杯葡萄酒后想再來(lái)一杯．而環(huán)顧四周卻沒(méi)有服務(wù)員主動(dòng)上前，客人因怕麻煩可能不再要了。如果能事先了解市場(chǎng)和顧客的心理需求以及風(fēng)俗習(xí)慣、生活忌諱、口味喜好等，便可有針對(duì)性地推薦一些適合他們心理需求的產(chǎn)品和服務(wù)。強(qiáng)拉硬扯反而會(huì)引起顧客 反感，避而遠(yuǎn)之。比如有的顧客走進(jìn)餐廳，正在考慮是否選此餐廳就餐，這時(shí)如果有一個(gè)面帶笑容的服務(wù)員主動(dòng)上前招呼“歡迎光臨”，同時(shí)引客入座，一般情況下，顧客即使對(duì)餐廳環(huán)境不十分滿(mǎn)意也不會(huì)退出。 如果其布局能根據(jù)餐廳主題和餐飲市場(chǎng)定位的消費(fèi)者心理進(jìn)行設(shè)計(jì)，必將受到顧客的青睞。 布局。不同的色彩能引起餐飲消費(fèi)者的不同聯(lián)想意境，產(chǎn)生不同的心理感受。合理的餐廳光色，既可以激發(fā)消費(fèi)欲望，又可以使消費(fèi)者樂(lè)于在視覺(jué)舒適的餐廳環(huán)境中就餐。 燈光。餐廳中特定的音響效果能夠產(chǎn)生獨(dú)特的氣氛，在餐廳中布置山水小景，山石滴泉叮咚聲響使人如同漫步泉邊溪畔。其艷麗的色彩，清馥的香昧，可使人的大腦處于悠然之境，并能增加消費(fèi)者的食欲。餐臺(tái)。餐飲消費(fèi)者走進(jìn)餐廳，首先會(huì)用各種感覺(jué)器官去感知周?chē)囊磺?，用眼去審視，用耳去傾聽(tīng)、用鼻子去嗅，在獲得諸多感性認(rèn)識(shí)后，上升為理性認(rèn)識(shí)，通過(guò)思維對(duì)所感知的事物作出評(píng)價(jià)、體驗(yàn)，能否獲得好感只是瞬間的事。因此，環(huán)境氣氛成了餐廳里無(wú)聲的銷(xiāo)售員。 服務(wù)的一大特性是無(wú)形性。環(huán)境氣氛促銷(xiāo) 服務(wù)策略3. 圍繞主營(yíng)產(chǎn)品進(jìn)行延伸開(kāi)發(fā)，推出一系列適合當(dāng)季消費(fèi)的產(chǎn)品，比如，主營(yíng)產(chǎn)品是以活魚(yú)火鍋為主的，就可以引進(jìn)一些以魚(yú)為主要材料的特色菜品，做為餐廳的補(bǔ)充； 4. 開(kāi)發(fā)適合當(dāng)季消費(fèi)的品種，制造賣(mài)點(diǎn)。 盡量用第三者口氣敘述本次宣傳內(nèi)容，做到讓讀者有可信度，對(duì)于消費(fèi)者反饋的宣傳內(nèi)容最好能以真實(shí)顧客的經(jīng)歷為佳。一般常用的方法有尾數(shù)定價(jià)策略、首數(shù)定價(jià)策略、固定數(shù)定價(jià)策略。心理定價(jià)策略現(xiàn)在這種新興的定價(jià)策略是店家考慮到顧客的消費(fèi)能力及消費(fèi)的環(huán)境而采取的手段，因此把大堂與包廂的消費(fèi)價(jià)格分開(kāi)。 這是一種目前流行起來(lái)的按地點(diǎn)定價(jià)的優(yōu)惠策略，也叫分價(jià)消費(fèi)。包含的內(nèi)容主要有：季節(jié)優(yōu)惠、周末優(yōu)惠、時(shí)間優(yōu)惠等。 時(shí)段定價(jià)策略在實(shí)際工作中還可以采用回贈(zèng)優(yōu)惠券、免去餐費(fèi)零頭、發(fā)放實(shí)物禮品、贈(zèng)送菜肴、免費(fèi)享受特價(jià)菜等做法來(lái)吸引顧客。而虛假的折扣是經(jīng)營(yíng)者用打折來(lái)吸引消費(fèi)者，先提價(jià)再折扣，保持實(shí)際折扣的價(jià)格水平與原來(lái)核定的真實(shí)價(jià)格水平基本相當(dāng)。在實(shí)際操作中，折扣定價(jià)策略包含了真實(shí)折扣和虛假折扣兩種形式。折扣定價(jià)策略餐飲企業(yè)采取滲透定價(jià)策略，最好具備下列條件：一是市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度高時(shí)，采用滲透定價(jià)策略有助于拓展市場(chǎng)；二是要以增加銷(xiāo)售量來(lái)降低餐飲企業(yè)產(chǎn)品的單位成本；三是餐飲企業(yè)要阻止其他的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)而采用低廉價(jià)格的策略，應(yīng)具有一定的耐受力。 滲透定價(jià)策略是指餐飲企業(yè)將推出的餐飲產(chǎn)品以較低的價(jià)格投放市場(chǎng)的策略。 這類(lèi)定價(jià)策略適合知名度高的品牌企業(yè),但是實(shí)行這種策略通常要具備兩個(gè)條件：一是菜品的獨(dú)特性，市場(chǎng)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，容易在市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位；二是餐飲企業(yè)本身的品牌效應(yīng)強(qiáng)，信譽(yù)卓著，具有一定的高消費(fèi)顧客群。下面就為您介紹幾種比較使用而又特別的餐飲菜單定價(jià)策略：以競(jìng)爭(zhēng)為中心的訂價(jià)策略由于不以成本為出發(fā)點(diǎn)，也不考慮消費(fèi)者的意見(jiàn)，這種策略往往是臨時(shí)性的或在特殊場(chǎng)合下使用的。 這種定價(jià)策略以競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、同類(lèi)或相鄰飯店的同類(lèi)菜式品種的價(jià)格為定價(jià)的基本依據(jù)，伴隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化進(jìn)行調(diào)整，在制定菜單價(jià)格時(shí)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高一些，也可低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。當(dāng)然，這些策略并不是隨意使用的，而是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求決定的。 以需求為中心的定價(jià)策略是根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)制定價(jià)格。 餐廳在定價(jià)時(shí)，按照不同的客人 （ 目標(biāo)市場(chǎng) ） ,不同的地點(diǎn)、時(shí)間，不同的消費(fèi)水平、方式區(qū)別定價(jià)。 餐廳所提供的食品飲料其質(zhì)量、作用，以能服務(wù)、廣告推銷(xiāo)等 非價(jià)格因素 ,使客人對(duì)該餐廳的產(chǎn)品形成一種觀念，根據(jù)這種觀念制定相應(yīng)的、符合消費(fèi)者價(jià)值觀的價(jià)格。 這是一種根據(jù)消費(fèi)需求特征和就餐者價(jià)格心理確定菜點(diǎn)價(jià)格的新型定價(jià)策略,根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度和需求程度來(lái)決定價(jià)格的一種策略，亦有兩種不同方法： 以需求為中心的定價(jià)策略根據(jù)成本制定的價(jià)格，是餐廳必須達(dá)到的價(jià)格，如果低于這個(gè)價(jià)格，餐廳經(jīng)濟(jì)效益會(huì)受損。 即先定一個(gè)目標(biāo)收益率，作為核定價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)目標(biāo)收益率計(jì)算出目標(biāo)利潤(rùn)率，計(jì)算出目標(biāo)利潤(rùn)額。這是最簡(jiǎn)單的方法。 1)成本加成定價(jià)法 多數(shù)餐廳主要是以核算成本為依據(jù)，制定菜肴售價(jià),根據(jù)成本來(lái)確定食品為中心的定價(jià)策略常使用兩種不同的方法飲料的銷(xiāo)售價(jià)格。 向市場(chǎng)不斷推陳出新，棄舊容新，向市場(chǎng)提供新產(chǎn)品和新服務(wù)。 產(chǎn)品與服務(wù)與眾差異化策略 產(chǎn)品與服務(wù)與眾差異的理論基礎(chǔ)是，消費(fèi)者的興趣、愿望、心理流動(dòng)、收入、地輿位置等方面存在差別，因此產(chǎn)品與服務(wù)也必需有所差別。治理者要切實(shí)分析企業(yè)的市場(chǎng)地位和市場(chǎng)變化情況及企業(yè)實(shí)力，以便有的放矢恰如其分地推行相應(yīng)的策略。 這兩種策略均有風(fēng)險(xiǎn)。 所謂“低檔”產(chǎn)品與服務(wù)組合策略，就是在高價(jià)的產(chǎn)品與服務(wù)中增加廉價(jià)的產(chǎn)品與服務(wù)。 所謂“高檔”產(chǎn)品與服務(wù)組合策略，就是在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加高檔高價(jià)的產(chǎn)品與服務(wù)。 詳細(xì)采用擴(kuò)大仍是縮小經(jīng)營(yíng)范圍的策略，往往取決于餐飲經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)思惟。 縮小經(jīng)營(yíng)范圍的策略，指縮減產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，取消低利產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，從經(jīng)營(yíng)較少的產(chǎn)品和服務(wù)中獲得較高的利潤(rùn)。.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng)策略 擴(kuò)大或縮小經(jīng)營(yíng)范圍 擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍的策略，指擴(kuò)大產(chǎn)品與服務(wù)組合的廣度，以便在更大的市場(chǎng)領(lǐng)域施展作用，增加經(jīng)濟(jì)效益和利