【正文】 美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)在軍隊(duì)中營(yíng)造出了鼓勵(lì)自信與果斷的文化，當(dāng)你在培養(yǎng)自己的員工變得大膽時(shí)，也可以此為榜樣。 最后，20世紀(jì)90年代末，沃倫皮吉特（George Pickett）則忘乎所以地向前沖鋒，為后人恥笑，我們?nèi)∵@個(gè)戰(zhàn)例作為對(duì)比教材，告訴我們?cè)诖竽懖扇⌒袆?dòng)時(shí)，該如何衡量風(fēng)險(xiǎn)大小，如何有所為有所不為。在美國(guó)內(nèi)戰(zhàn)最著名的一場(chǎng)戰(zhàn)役，葛底斯堡（Gettysburg）戰(zhàn)役中，北軍上校約書亞1950年朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)期間道格拉斯而仔細(xì)衡量風(fēng)險(xiǎn)與收益，則是區(qū)分敢作敢為和魯莽行事的關(guān)鍵。雖說我們知道，通過對(duì)主動(dòng)出擊、按兵不動(dòng)和駐守防御的得失利弊進(jìn)行估量，可以減少風(fēng)險(xiǎn)，但是有時(shí)候我們所掌握的信息根本不充分，不足以進(jìn)行估量，而有時(shí)根據(jù)現(xiàn)有的信息，又似乎確實(shí)該謹(jǐn)慎行事。大膽，就是敢于在不確定、甚至于極度不確定的情況下奮力一搏背水一戰(zhàn)，從而獲取勝利，或扭轉(zhuǎn)僵局。哈爾西（William “Bull” Halsey） 但如果你大著膽子一把抓起它，它的刺反而會(huì)抖落一地。可以登陸的時(shí)機(jī)仿佛曇花一現(xiàn)，一旦錯(cuò)失，美軍就只有陷在仁川無情的泥灘中寸步難移，任憑對(duì)手的炮火狂轟亂炸。 第五章 大膽整個(gè)9月，可能在仁川登陸的日子，只有9月15日這一天。環(huán)境分析就是對(duì)通過充分調(diào)查后得出的數(shù)據(jù)進(jìn)行解讀，根據(jù)諸如“有什么特性是別人的產(chǎn)品擁有而我們的產(chǎn)品卻不具備的？”之類問題來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、確定現(xiàn)有的商業(yè)。偵察、智慧、作戰(zhàn)游戲這些內(nèi)容都可以在商業(yè)環(huán)境下找到相對(duì)應(yīng)的替換物：市場(chǎng)研究、環(huán)境分析和預(yù)測(cè)規(guī)劃。 關(guān)于價(jià)值，時(shí)間就是金錢，出其不意這一套，他們都聽得太多了。別光是坐在“象牙塔”（我指的是你的辦公室）里無所事事。在他們整個(gè)軍營(yíng)生涯中，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員們聽到的始終是這兩句古訓(xùn)：“紙上談兵，無以取勝”“一個(gè)現(xiàn)實(shí)執(zhí)行的計(jì)劃，哪怕差強(qiáng)人意，也勝過空想的完善計(jì)劃”。海軍陸戰(zhàn)隊(duì)將領(lǐng)牢牢掌握住了兩個(gè)要點(diǎn)：其一，敵人的致使弱點(diǎn)；第二，永遠(yuǎn)以行動(dòng)取勝。行動(dòng)至上 將領(lǐng)們可能會(huì)圍在一張地圖或模擬戰(zhàn)場(chǎng)地形的沙盤邊預(yù)演他們的計(jì)劃，討論對(duì)手可能會(huì)做出的反應(yīng)，再在此基礎(chǔ)上改善計(jì)劃。情報(bào)是指一些原始住處的集合，諸如衛(wèi)星圖像、情報(bào)人員提供的線索、被分散到戰(zhàn)場(chǎng)各處的分隊(duì)傳回的報(bào)告……將這些有關(guān)敵方或周圍環(huán)境的住處泄總到一起，就能為指揮官提供一張全面精確的即時(shí)戰(zhàn)局圖。在戰(zhàn)場(chǎng)上，聯(lián)合偵察行動(dòng)就是派遣一支巡邏小分隊(duì)［也就是所謂的“Recon ”（偵察）海軍陸戰(zhàn)隊(duì)］，副食一個(gè)步兵連深入敵后，訓(xùn)練有素地進(jìn)行搜索偵察。偵察、情報(bào)與模擬作戰(zhàn) 有些高級(jí)將領(lǐng)們甚至?xí)\(yùn)河檢查下級(jí)軍官們的靴底，為的就是保證他們確實(shí)進(jìn)行了實(shí)地考察。當(dāng)戰(zhàn)士們結(jié)束演習(xí)回到基地時(shí)，軍官們則運(yùn)河視察戰(zhàn)車集放地、通訊站和武器庫，檢查武器裝備情況。這些第一手的觀察結(jié)果有時(shí)會(huì)一語道破天機(jī)、直指薄弱環(huán)節(jié)，即使不然，也像組成一幅大拼圖的小拼塊一樣，值得收集起來分析排布。在機(jī)動(dòng)進(jìn)攻的過程中，海軍將領(lǐng)們?cè)谶M(jìn)行戰(zhàn)術(shù)排布時(shí)，總是將自己安插在前沿陣線——盡可能離一線戰(zhàn)事越近越好，這樣才不會(huì)被簇?fù)碓诖蠖迅惫僦校兊醚鄱]塞、不辨是非。您可以以此作為指導(dǎo)，在商業(yè)環(huán)境中瞄準(zhǔn)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)。所有的海軍陸戰(zhàn)隊(duì)員，從前線戰(zhàn)士到最高層的指揮中心，始終不曾中斷尋找對(duì)手的致命弱點(diǎn)。最后，隆美爾決定孤軍深入、且行且戰(zhàn)，洛維氏在首戰(zhàn)敗北后繼續(xù)挑戰(zhàn)“家居倉庫”，最后獲得了勝利，這都強(qiáng)調(diào)了堅(jiān)持不懈的重要性，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)此路不通時(shí)，他們選擇了繞道而行，而不是輕言放棄。第三，聯(lián)邦軍在彼得斯堡戰(zhàn)役中貽誤的戰(zhàn)機(jī)說明了如果沒有行動(dòng)，確切地說，是迅速的行動(dòng)，就算找到了對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)所在也是枉然。第一，兩個(gè)軍事戰(zhàn)例，隆美爾的依索羅之戰(zhàn)和彼得斯堡戰(zhàn)役，說明了在瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)的過程中，重要的不僅是由上而下，自下而上也同樣重要：兩個(gè)戰(zhàn)例中，都是下級(jí)士兵為上級(jí)軍官找出了對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)所在。我們要再一次重申，在突破了對(duì)手的防線之后，必須繼續(xù)努力，進(jìn)一步擴(kuò)大戰(zhàn)果，而想做到這一點(diǎn)，就必須得在取得最初的勝利后迅速重整旗鼓乘勝追擊。賓夕法尼亞州第48軍的軍士們想出一條能擊潰南方聯(lián)盟軍的妙計(jì)，若能及時(shí)穿越這個(gè)缺口，就能為將近7萬靜候軍命的聯(lián)邦大軍鋪平通往里士滿的道路。短短幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)，聯(lián)邦軍傷亡人數(shù)將近四千，不得不鳴金收兵。這一拖延就給了驚魂未定的南方聯(lián)盟軍寶貴的時(shí)間重新組織、布兵，修復(fù)了他們?cè)阎щx破碎的防線。 第三，爆炸的威力過大，以至于許多戰(zhàn)斗中的聯(lián)邦軍士兵受驚過度、驚惶失措。第二，陸軍準(zhǔn)將詹姆斯但由于計(jì)劃不周密、領(lǐng)導(dǎo)力薄弱，加之缺少規(guī)劃的執(zhí)行，使得聯(lián)邦軍無法迅速擴(kuò)大這個(gè)新造就的缺口。 這場(chǎng)大爆炸摧毀了南方聯(lián)盟軍的主要防御工事，銷毀了許多重型武器，活埋了對(duì)方士兵。經(jīng)過了無數(shù)次以失敗告終的進(jìn)攻、損兵折將無數(shù)之后，一支主要由煤礦工人組成的聯(lián)邦步兵隊(duì)——賓夕法尼亞州第48軍——提出了一個(gè)計(jì)劃，在南方聯(lián)盟軍難以攻克的防線上制造出一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。1864年，羅伯特 然后再對(duì)這一范圍內(nèi)的結(jié)果一一進(jìn)行分析和理解，以達(dá)到瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)的目的。經(jīng)過大范圍的預(yù)測(cè)規(guī)劃后，殼牌根據(jù)來自中東的原油縮減量，調(diào)整了它的石油運(yùn)輸隊(duì)規(guī)模，并且它早已建立起一套靈活有效的原油貿(mào)易程序，通過簽訂遠(yuǎn)期期貨交易合同，以事先約定的固定價(jià)格購入大量石油，彌補(bǔ)了損失掉的那部分原油供應(yīng)量。通過這種方法，1972年時(shí)，它才能夠找到自身的薄弱環(huán)節(jié)并未雨綢繆，不然有朝一日當(dāng)它失去伊朗、利比亞、阿爾及利亞這三大石油來源，將會(huì)成為一場(chǎng)滅頂之災(zāi)。但殼牌石油對(duì)此沒什么興趣，它最關(guān)注的是，有沒有什么突發(fā)事件可能會(huì)限制西方世界的石油供應(yīng)量，使得油價(jià)暴漲至每桶40美元，而這在當(dāng)時(shí)看來，簡(jiǎn)直近乎無稽之談。20世紀(jì)60年代晚期，殼牌石油創(chuàng)新運(yùn)用了預(yù)測(cè)規(guī)劃法來應(yīng)對(duì)當(dāng)時(shí)國(guó)際石油市場(chǎng)上已無法單純通過歷史潮流趨勢(shì)來預(yù)測(cè)的風(fēng)云變幻。 一旦確定下來可能會(huì)發(fā)生多少種不同情況，你便依次假定每個(gè)情況都是你將要面臨的真實(shí)未來，想像一下，如果你的預(yù)測(cè)成了真，世界就會(huì)是怎樣一個(gè)模樣。預(yù)測(cè)規(guī)劃的第一步，是要推導(dǎo)出一系列具有戰(zhàn)略意義的不確定因素，也就是那些既有很大的變數(shù)、又至關(guān)重要的事項(xiàng)，在這些不確定因素發(fā)生變化時(shí)，就會(huì)衍生出一系列新的可能產(chǎn)生的情況和結(jié)果。 而想要具備這種能力，則是難上加難。最后，正如隆美爾一占領(lǐng)了山路，意大利人就喪失了斗志，家居倉庫的股票價(jià)格剛開始下跌，許多公司員工也立即開始無心繼續(xù)主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，開始能免則免、得過且過。洛維氏在家居倉庫的薄弱環(huán)節(jié)浮出水面之前就已發(fā)現(xiàn)了它，在這一點(diǎn)上真可謂具有先見之明。在洛維氏向家居倉庫提出挑戰(zhàn)的過程中，他們兼具了鍥而不舍和先見之明這兩點(diǎn)，他們的挑戰(zhàn)獲得了成功，這進(jìn)一步證明了瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)在商業(yè)環(huán)境下所能起到的巨大影響。” 領(lǐng)導(dǎo)力課程引用一位前家居倉庫的忠實(shí)顧客，四個(gè)孩子的母親，珊迪顧客服務(wù)的質(zhì)量隨同家居倉庫的股票價(jià)格一起下跌。家居倉庫員工的報(bào)酬有很大一部分是建立在公司股票收益上的。他們斥重資建起了“令人愉悅的購物環(huán)境”，從家居倉庫手中奪下了一大塊市場(chǎng)份額，這一部分新顧客群主要由自己動(dòng)手裝修的門外漢構(gòu)成，他們更傾向于洛維氏人性化的方式。他們通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高達(dá)80%的家庭裝潢工程的決定權(quán)是掌握在女性手中的，于是根據(jù)這個(gè)結(jié)果做出了相應(yīng)的調(diào)整。相形之下，提供相應(yīng)服務(wù)的職業(yè)承包商供不應(yīng)求，收費(fèi)高昂得令人不敢問津。但到了20世紀(jì)90年代末期，美國(guó)家居裝潢市場(chǎng)繁榮興旺，家居倉庫卻沒能意識(shí)到顧客口味已發(fā)生了改變，并未進(jìn)行自我調(diào)整。布蘭克（Arthur Blank）一直都為它的倉儲(chǔ)式格局而感到自豪，甚至還進(jìn)一步刻意營(yíng)造其簡(jiǎn)陋感。家居倉庫是倉儲(chǔ)式的全國(guó)連鎖超大型家飾品零售商場(chǎng)，其創(chuàng)始人伯爾尼 近年來，洛維氏就瞄準(zhǔn)這一點(diǎn)集中了力量。家居倉庫的全國(guó)聯(lián)網(wǎng)背景及其無與倫比的超強(qiáng)購買力，使之有能力以別人望塵莫及的代價(jià)進(jìn)行銷售。洛維氏經(jīng)過了一系列的努力，才在美國(guó)家飾品零售市場(chǎng)上成功瞄準(zhǔn)了家居倉庫的薄弱環(huán)節(jié)。 洛維氏五金VS家居倉庫他們找出了意大利防線上的缺口（下級(jí)士兵防范不力），這使得隆美爾能經(jīng)由抵抗力最小的環(huán)節(jié)、以最少的正面沖突領(lǐng)兵突破敵軍防線，抵達(dá)了最終目的地。再談?wù)劇白韵露稀薄?但更重要的是，他是在正確的時(shí)間，為了正確的理由才做出如此極端的決定。他的士兵們身負(fù)重荷，身處高海拔地區(qū)，他們每個(gè)人都背負(fù)著重達(dá)80磅的行裝。先說說“由上而下”。 隆美爾使用了“由上至下，自下而上”的方法瞄準(zhǔn)了對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)。領(lǐng)導(dǎo)力課程 他帶領(lǐng)著已經(jīng)精疲力竭的部下深入到意大利人疏于防范的后方，很快便抵達(dá)了那條山路。 現(xiàn)在，有兩條路可供他選擇：一是對(duì)第三道防線上的意大利軍隊(duì)發(fā)動(dòng)攻擊，二是避過他們繞道而行。他再一次派出許多巡查小隊(duì)，找出意大利防御中存在的薄弱環(huán)節(jié)。隆美爾的部隊(duì)從小分隊(duì)殺出的這個(gè)缺口一擁而上，從背后一舉攻占了第二道防線上剩余的防守崗位。這支小分隊(duì)扮成從前線退下的意大利士兵模樣，從敵軍眼皮底下溜了過去。他沒有從這個(gè)防御森嚴(yán)的地方下手，而是選擇了另一個(gè)相對(duì)更隱蔽的方向?qū)σ獯罄说牡诙婪谰€發(fā)起了攻擊——從一個(gè)地勢(shì)險(xiǎn)峻的水沖谷攻擊其左翼。為了抵達(dá)這條山路，隆美爾一一找出了對(duì)手三道防線中的弱點(diǎn)所在，繞開敵軍的強(qiáng)勢(shì)所在，從背后突襲意大利人。隆美爾率領(lǐng)著一支由三個(gè)輕步兵連組成的小分隊(duì)，發(fā)現(xiàn)了他的意大利對(duì)手的致命弱點(diǎn)所在：他們將位于馬它鳩爾山的一條山路作為主要的物資供給路線。因此，本章旨在借助于一些海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合一些歷史事件的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，給予您一些建議，告訴您該如何在公司內(nèi)“由上至下，自下而上”地推行“瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)”的理念，并牢牢護(hù)住您自身的薄弱環(huán)節(jié)不受對(duì)手攻擊。而在美國(guó)內(nèi)戰(zhàn)彼得斯堡戰(zhàn)役中，北方聯(lián)邦軍隊(duì)的貽誤戰(zhàn)機(jī)，則教我們明白了如何不能迅速集中力量攻擊對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)會(huì)帶來如何嚴(yán)重的后果。殼牌石油公司成功地運(yùn)用了“預(yù)測(cè)規(guī)劃法”（scenario planning），該方法不同于做出一個(gè)預(yù)測(cè)，然后根據(jù)這個(gè)預(yù)測(cè)進(jìn)行定位、準(zhǔn)備、演練的一般方法。第一次世界大戰(zhàn)中，埃爾文所以，在發(fā)現(xiàn)對(duì)手弱點(diǎn)與進(jìn)行攻擊之間的間隔時(shí)間越短，攻擊所取得的效果也就越大。一旦找到了對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)所在，就必須迅速集中資源，果斷對(duì)其發(fā)動(dòng)猛攻。這些環(huán)節(jié)正如傳說中阿基里斯的腳踝，一旦被擊中，便會(huì)對(duì)其生存構(gòu)成最大的威脅。但她卻一時(shí)不小心，沒注意到自己握住了他的腳踝，那些被手蓋住的地方并沒有浸到水。一旦找到了對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)所在，就必須迅速集中資源，果斷對(duì)其發(fā)動(dòng)猛攻。最后，我們將再次圍繞領(lǐng)導(dǎo)力加以討論，并以此作為本書的收尾，畢竟，這是機(jī)動(dòng)戰(zhàn)的核心所在，沒有它，空有再好的戰(zhàn)術(shù)，也不過是紙上談兵。偵察攻擊意味著第一時(shí)間對(duì)戰(zhàn)機(jī)做出反應(yīng)，也就是說，一旦某個(gè)個(gè)體發(fā)現(xiàn)了戰(zhàn)機(jī)，便立即指引整個(gè)隊(duì)伍對(duì)此發(fā)動(dòng)猛攻，速戰(zhàn)速?zèng)Q。我們已經(jīng)就七大原則一一做了大體的講解介紹，而接下來，我們將更為具體深入地論證七大原則“相互促進(jìn)、互為補(bǔ)益”這一論點(diǎn)。 最后，速度，再加上瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)，在進(jìn)攻中取得奇效。大膽同樣促成了自主決策，而自主決策則是快速行動(dòng)的前提。在地面作戰(zhàn)時(shí)，大膽再次成就了集中攻擊。 而大膽和出其不意都為集中攻擊打下了基礎(chǔ)。在深入分析了第二章中以色列人的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)果后，我們明白了在協(xié)同使用這七大原則時(shí)，它們將起到如何相輔相成、事半功倍的效果。 雖然將上述機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的幾大原則分開看，其每一條本身都具有非凡的價(jià)值，但只有將他們?nèi)拷Y(jié)合在一起使用時(shí)，這一作戰(zhàn)哲學(xué)的優(yōu)勢(shì)才能被發(fā)揮到極致。 七大原則的協(xié)同應(yīng)用 所有海軍陸戰(zhàn)隊(duì)員都經(jīng)過了成為普通陸軍所須經(jīng)受的嚴(yán)格的初等步兵訓(xùn)練，然后是有關(guān)其他兵種的進(jìn)一步全面綜合訓(xùn)練，培養(yǎng)他們能夠?qū)β?lián)合武力作戰(zhàn)中的不同組成部分都有更深刻的理解。想讓您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也處于“上天無路，入地?zé)o門”進(jìn)退維谷的尷尬境地嗎？海軍陸戰(zhàn)隊(duì)使用戰(zhàn)力結(jié)合的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)會(huì)對(duì)您有所助益。 為了拓展其發(fā)展前景，IBM更提供了實(shí)時(shí)上門服務(wù)、無可比擬的售后服務(wù)支持以及優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零部件配送系統(tǒng)。360系統(tǒng)（這個(gè)名字的立意來自于360度，代表著無所不能）的獨(dú)特之處在于，其設(shè)計(jì)者旨在使之自成一體，既能為大小企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，又能滿足科研與工程學(xué)的應(yīng)用需求。隘口一頭的炮火和成排坦克使得埃及軍隊(duì)停滯不前，而空襲和機(jī)關(guān)槍的強(qiáng)勁火力則正好將靜止的目標(biāo)一網(wǎng)打盡。在密特拉隘口，以色列采用聯(lián)合武力發(fā)起攻擊，增加了所使用武器的效力，有條不紊地將埃及部隊(duì)推至無路可走的地步。 訓(xùn)練決策制定的速度是他們的傳統(tǒng)，為了與特殊情況相適應(yīng)，他們甚至簡(jiǎn)化了正式的計(jì)劃制定流程，將其縮減成為快速反應(yīng)計(jì)劃制定程序（rapid reaction planning process，R2P2）。這條法則顯示了海軍陸戰(zhàn)隊(duì)員的嚴(yán)格自律，決不獨(dú)占大量寶貴時(shí)間用于制定計(jì)劃。通過將決策權(quán)下放至最基層，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)能夠以最快的速度做出決定。如今的Nutri System已經(jīng)是名存實(shí)亡。此時(shí)Nutri System還在苦苦周旋于成千上萬個(gè)獨(dú)立加盟店之間，期望獲得他們的一致同意，對(duì)另一個(gè)產(chǎn)品改進(jìn)方案進(jìn)行投資，當(dāng)然無暇對(duì)杰妮的新舉動(dòng)做出回應(yīng)。一發(fā)現(xiàn)推出一種新型的微波冷凍食品將會(huì)有利可圖，杰妮而杰妮克萊格在瘦身食品的改進(jìn)方面與Nutri System展開了一場(chǎng)大戰(zhàn)：最初是冷凍食品，然后是熟制食品，緊接著又是微波速食。在減肥市場(chǎng)上，瘦身中心的利潤(rùn)幾乎全部來自于控制攝入熱量和數(shù)量的食用瘦身產(chǎn)品。19世紀(jì)80年代，杰妮 在突破了埃及的第一道防線后，以色列國(guó)防軍立即轉(zhuǎn)而進(jìn)行第二輪進(jìn)攻，遣重兵攻克第二道防線。從戰(zhàn)爭(zhēng)一開始，埃及人就為了應(yīng)付以色列的快速戰(zhàn)法而疲于奔命，并隨著戰(zhàn)斗進(jìn)程的發(fā)展而越加力不從心，基本上始終處于被動(dòng)位置。 兵貴神速，就是要盡可能快地對(duì)敵人進(jìn)行打擊。 兵貴神速” 從習(xí)慣的層面上，美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)對(duì)其成員進(jìn)行正規(guī)培訓(xùn)，訓(xùn)練他們?cè)跊]有上級(jí)指令的情況下自主決策，并且借助工具與技巧在分散各處的不同小組間進(jìn)行信息交流，以提高各自的知情度和警惕性。在海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的部隊(duì)將領(lǐng)及其部下之間建立起了一條責(zé)任底線。所有類似的現(xiàn)場(chǎng)決策加在一起，推動(dòng)著歐洲航空公司改頭換面。而一個(gè)足智多謀的機(jī)組服務(wù)人員卻會(huì)做出其他選擇，她可能會(huì)根據(jù)情況，向某些商務(wù)艙乘客提供免費(fèi)的酒精飲料來代替航空餐。舉例來說，一位機(jī)組服務(wù)人員身處一架滿載乘客的航班，飛機(jī)