【正文】 ”“你能改變西安十三朝古都的歷史嗎？”“我更改不了。那你能改變西安的交通環(huán)境嗎？”“我改不了?！皬埥淌冢靼膊缓冒?！”“為什么西安不好呢？”“西安經(jīng)濟落后，市場投資環(huán)境不好，還有一點，十三朝古都留下的人的惡習(xí)比較多，懶惰，不愿意改變，所以西安的市場不好做啊!”教授馬上跟他說：“我給你個建議，你把公司搬到北京或上海去吧。所以，當(dāng)一件事情發(fā)生后，只能思考發(fā)生以后怎么可以把不好變好，因為我們沒有能力去主宰它的發(fā)生。再如，今天老板到公司大發(fā)雷霆，你能改變老板不發(fā)脾氣嗎？但是你可以改變你的心情。而沒有女朋友的男士遇到狂風(fēng)暴雨天，一定要開著車子出門，因為一到狂風(fēng)暴雨天有很多美女打不到出租，這下英雄救美的機會來了。我們惟一能做的就是在下雨天過得更舒坦些。比如，今天沒出太陽，天氣陰沉沉的，很快淅淅瀝瀝下起27 / 49雨來，許多人就覺得心情壓抑，不高興。改變別人只憑借外因的努力幾乎是不可能的，所以要想改變這一切，首先從改變自己開始，然后再靠自己的強大力量去影響這一切。如果我當(dāng)初由改變自己開始，也許我能夠成功地改變我的家庭、我的小區(qū)，甚至我的國家。當(dāng)我發(fā)覺連這點也很難做到時，我退而求其次，只求改變我的家庭。當(dāng)我漸漸長大，我感覺到，這份野心似乎太大，于是我計劃改變我的國家。那么，究竟該怎樣調(diào)整自控力，應(yīng)該從哪里入手呢？《業(yè)績才是硬道理》第二章耄耋老人的感嘆楊老師語錄：當(dāng)一件事情發(fā)生后，你只能思考發(fā)生以后我怎么可以把不好變好，因為你沒有能力去主宰它的發(fā)生。如何避免這些無謂精力的浪費，直接把精力聚焦在有價值的事情上呢？這就是一個人自控力的問題，如果內(nèi)控力不夠，需要進行調(diào)整，這也是自我管理的過程。 ”喜歡關(guān)注自己解決不了的問題，似乎是所有人共同的習(xí)慣。 ”“張經(jīng)理，你也知道是天方夜譚啊!還有第二個方案，不搬美國也行，你今天認(rèn)識了我，我又會辦企業(yè)又會搞營銷，你讓我當(dāng)世界貿(mào)易組織的主席，我給你三個承諾：第一，每年給你撥款幾千萬美元；第二，我保證讓所有世貿(mào)組織成員國都用你的產(chǎn)品；第三，只要有人來你這兒做銷售，我給他每月 5000 美元的底薪，好不好？但前提是你先讓我當(dāng)世貿(mào)組織的主席哦。 ”“咦，怎么解決？”“第一個辦法是馬上把公司搬去美國。在美國就不一樣了。銷售經(jīng)理姓張，一見面，相互寒暄后，咨詢師就問他：“張經(jīng)理，聽說你是學(xué)營銷的研究生，談理論我自嘆弗如。老板是個實在人，知道不對，卻又不知怎么反駁。這個銷售經(jīng)理很健談，談起營銷來滔滔不絕，可是每年都完不成任務(wù)?？蛇@些問題他能管得了嗎？他能把產(chǎn)品撤掉嗎？他能把市場換掉嗎？他能把老板炒掉嗎（當(dāng)然他主動辭職除外）？這樣的銷售管理者充其量只是些夸夸其談、紙上談兵的書呆子。這些情況確實很糟糕，如果全都好，根本就不需要銷售就能帶來業(yè)績，也就不需要銷售管理者了?！稑I(yè)績才是硬道理》第二章研究生的理由楊老師語錄：作為銷售管理者，必須先把自己管理好，才能談得上管理別人。然而大多數(shù)情況下，我們是根本無法改變環(huán)境的。但是，在這樣的環(huán)境里成功能說明什么呢？一個人成功的根本因素如果是靠環(huán)境影響，那么他僅僅是個弱智。第一，只要我賣，別人就會買；第二，我只要找銷售人員來賣東西，他們就跟著我，永遠不跳槽；第三，因為根本就沒有競爭對手，所以不存在任何競爭問題；此外，老板給我 300%的提成。環(huán)境會影響我們的成功，這點我們必須承認(rèn)，環(huán)境好一點，對手少一點，產(chǎn)品競爭力大一點，客戶多認(rèn)同一點，銷售是好做一點，我們的成功會來得很快很容易。同樣一個家庭，同樣的環(huán)境，兄弟倆的差別竟然如此之大，是什么導(dǎo)致了這兩個大相徑庭的人生呢？是環(huán)境嗎？似乎都是，又似乎都不是。當(dāng)記者采訪罪犯時，罪犯也說因為有一個不幸的家庭，才導(dǎo)致走入犯罪的歧途。有人說環(huán)境決定一個人的成敗，真的如此嗎？一位法官因為一個案子判得很公正而名聲大振。探討完這兩個問題，你就會明白責(zé)任究竟是怎么一回事，究竟應(yīng)該怎樣對待責(zé)任。今天我要告訴你，這個結(jié)論是不正確的，起碼對一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理人來說。承擔(dān)責(zé)任，因為負(fù)責(zé)，所以強大楊老師語錄：優(yōu)秀銷售經(jīng)理有一個共同特征，那就是高度的內(nèi)控力和責(zé)任感。請在你選擇的答案上畫圈。（9 ）大多數(shù)人更容易忘卻父親的死亡，卻不容易忘記財產(chǎn)的丟失。（7 ）大多數(shù)人本質(zhì)上是好的。（5 ）把所有的人設(shè)想為邪惡的人沒有害處，一旦有機會他們的這種邪惡就會表現(xiàn)出來。（3 ）完全信任別人的人總有麻煩。題目：（1 ）與人交往最好的方法是說他喜歡聽的?！稑I(yè)績才是硬道理》第二章銷售管理者信任系數(shù)測評測試說明：（1 ）請根據(jù)自己的習(xí)慣如實填寫，結(jié)果才有準(zhǔn)確性。無論是個人建立信用，還是公司建立信譽，都是一個極其漫長的過程，對管理者和企業(yè)也是極為重要的過程，同時信用的建立是需要投入巨大成本的。對于偌大的聯(lián)想集團，對于柳傳志這么大的總裁，開會遲到自動罰站一分鐘。他們從自己的管理實踐中得出這樣一個結(jié)論：只要建立起可靠的信譽，就能夠得到員工的信任。聯(lián)想能從小到大，取得如此巨大的發(fā)展，首先解決的一個重要問題就是建立信任關(guān)系，即信譽。做不到的你別說，說過的事堅決要做。 ”后來柳傳志也被罰過兩三次，有時是不可抗拒的，比如電梯卡在那兒了，急得一頭汗，最后去晚了，一樣也是罰站。當(dāng)時這條制度推行后，第一次罰的人就讓柳傳志非常緊張，原來被罰的人是柳傳志的老上級，是柳傳志所在計算所科技處的一個老處長。23 / 49在聯(lián)想，有個很特別的規(guī)定，開會時如果遲到的話，就自動自覺地罰站，每個人都這樣，即使是總裁開會遲到也同樣會罰站。 ”柳傳志笑著說。我罰了 9 萬多塊錢。 ”以信譽為重的聯(lián)想集團最后按照第三種處理方式給金開惠等人兌現(xiàn)了獎金。這對于當(dāng)時還非常弱小的聯(lián)想公司來說，真是有點左右為難。原來，按照承包時的規(guī)定，業(yè)務(wù)突出的金開惠可以獲得 7000 元的年終獎金。當(dāng)時，金開惠的指標(biāo)是 4000 萬元，結(jié)果他完成了 6500 萬元。一手締造了聯(lián)想的柳傳志，在聯(lián)想集團創(chuàng)建初期就非常重視信譽的作用。信任與市場結(jié)合，催生了信譽；信仰落實到一個公司上，其實就是企業(yè)文化和企業(yè)精神。一個銷售員能達到這種信任程度嗎？如果一個企業(yè)的員工能對企業(yè)達到這種信任程度， 還怕企業(yè)沒凝聚力嗎？還怕企業(yè)沒戰(zhàn)斗力嗎？ 很多人在這一點上沒有考慮過。毛主席為什么能夠團結(jié)所有的中國人民打天下，二萬五千里長征為什么能堅持下來，因為他們相信共產(chǎn)主義，對共產(chǎn)主義思想的信仰讓他們僅靠草根樹皮、小米加步槍將鬼子趕出中國。當(dāng)缺乏信仰時，人就容易出現(xiàn)幾個問題，沒有精神寄托，容易時而高興、時而頹廢、時而消沉、時而失去斗志，甚至覺得人生沒有意義，時而又覺得人生很美好，這就是生命中缺乏了根本的東西——信仰。他們用三步一拜九步一叩的方式去布達拉宮，他們的眼神是那么的堅定，那么的神圣。對我們來說，去西藏布達拉宮有三種方式，第一種方式是坐飛機，第二種方式是坐火車，第三種方式是開車去。當(dāng)相信升華為一種信仰，力量就以幾何式的方式增長，產(chǎn)生無可估量的效應(yīng)。如果我們信任員工，而員工也相信我們的為人，相信我們的能力，相信企業(yè)的發(fā)展，他們是不會輕易發(fā)生波動的，那么我們就可以大膽地放手讓他們自由工作，去創(chuàng)造更高業(yè)績。人最大的痛苦不是被別人欺騙，而是不信任別人和不被別人信任。所以，相信的根源與對錯無關(guān)，只與是否相信有關(guān)系。漢人可能會說：“不讓祖宗入土為安，而把祖宗大卸八塊！”藏人則會這樣說：“不把祖宗送入天堂，而把祖宗埋進地獄。他們相信這個，所以他們推崇天葬。因為在藏人眼中鷹是不會隨便死亡的，它在死之前，會用全身的力氣飛向最陡峭的山崖去死亡。這樣你才能享受天葬。天葬是藏族中最高的埋葬形式。由此可見，信任對人的行為的影響有多大。管仲在做宰相之前曾經(jīng)負(fù)責(zé)押送過犯人，但是，與別的押解官不同，管仲并沒有親自押送犯人，而是讓他們按自己的喜好安排行程，只要在預(yù)定日期趕到就可以了。這個效應(yīng)是通過期待和心理暗示發(fā)揮作用的，期待和心理暗示的基礎(chǔ)則是充分信任。學(xué)生潛移默化地受到影響，老師的信任使他們變得更加自信，于是他們在行動上就不知不覺地更加努力學(xué)習(xí)，結(jié)果就有了飛速的進步。其實，這幾個人是從學(xué)生的名單中隨意抽取出來的。然后，他們以贊美的口吻將有優(yōu)異發(fā)展可能的學(xué)生名單通知有關(guān)老師。雖然這只是一個神話傳說，但是在現(xiàn)實生活中，由于期望而使“雕像”變成“美女”的例子并不鮮見。他每天以深情的眼光觀賞，誠懇地希望自己的愛能被接受。皮格馬利翁是古希臘神話中塞浦路斯的王子，他喜愛雕塑。實際上，一種思想，只要我們相信它是正確的，無論真假對錯都會對我們產(chǎn)生巨大影響。所以，員工對企業(yè)的信任度將直接關(guān)系到員工的表現(xiàn)、狀態(tài)和業(yè)績。如圖 3 所示。一個如圖 2 所示，員工對上司領(lǐng)導(dǎo)21 / 49能力的評價，福建、四川、甘肅最低；最高的評價黑龍江、廣東、山東。當(dāng)該集團的全國業(yè)績出現(xiàn)下滑時，請一家咨詢公司給其作調(diào)研。我們來看圖 2。我們經(jīng)常給員工承諾，承諾的東西本來價值只有一點兒，但當(dāng)他失去時心理會產(chǎn)生幾倍以上的落差，這就是所謂的卡尼曼效應(yīng)在作怪，這樣的后果就是產(chǎn)生信任危機?，F(xiàn)在我們用卡尼曼效應(yīng)解釋員工的問題。通俗地講，卡尼曼效應(yīng)就是給你編織一個美麗的夢想，然后親手把它毀滅?？崧ㄟ^心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，在可以計算的大多數(shù)情況下，人們對所損失的事物的價值估計高出得到相同價值的兩倍?？崧?yīng)是 2022 年諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主丹尼爾而有些不信任是會通過潛意識傳出的，因此，銷售管理者任何一句話都可能導(dǎo)致你在銷售人員心目中的位置降低，信任度降低。不要以為這不是什么大不了的事情，實際上這一點已經(jīng)深深地影響到了我們。這就犯了銷售管理的大忌。銷售管理者不被人信任有兩個原因：第一是制度式條款朝令夕改；第二是說話不算數(shù)，更多時候是無意的?！稑I(yè)績才是硬道理》第二章員工對領(lǐng)導(dǎo)的信任程度直接與業(yè)績相關(guān)楊老師語錄：銷售經(jīng)理是公眾人物，你和員工之間完全靠的是心靈的溝通。很多男人對自己的妻子不夠信任，原因是什么？是自己不夠強大，所以男人要信任妻子不是要求妻子變得多么忠貞，而是要讓自己變得更加強大，自己更加優(yōu)秀，自己更加有魅力。要解決這個問題首先是管理者本身要變得更加強大，這樣才能信任別人。這種不信任的原因何在？不信任別人，不是別人的問題，是源于你自己不夠強大，因為你控制不了他。如果你信任你的員工，他們就會拼命來為你工作。信任是雙向的，銷售管理者的信任問題亦不例外，它包括兩個層面：第一，我信任別人嗎？第二，別人能信任我嗎？《業(yè)績才是硬道理》第二章不信任別人是因為自己不夠強大楊老師語錄：不信任別人是因為自己不夠強大，所以信任別人解決的是自己的問題。沒有信任的基礎(chǔ)，一切都將是一盤散沙，所以，銷售管理者首先就要解決信任的問題。沒有信任，團隊不僅不能發(fā)揮 1+12 的效果，甚至可能導(dǎo)致1+1＜ 2。一個優(yōu)秀的銷售管理者必須從信任、責(zé)任和影響力三方面來修煉自己的人格魅力。實際上，廣義的影響力也將信任和責(zé)任包括在內(nèi)，因為無論是可信度還是責(zé)任感等都要通過影響力來發(fā)揮作用。第三，令人折服的影響力。第二，主動承擔(dān)責(zé)任的強勢感。可信度即信任問題，是人格魅力的基礎(chǔ)。因而愈來愈需要銷售管理者用人格魅力來影響銷售人員，帶動他們朝共同的目標(biāo)努力。但現(xiàn)在的組織呈扁平化、團隊化，資訊科技發(fā)達，主管過去的權(quán)力基礎(chǔ)盡失。所謂的人格魅力，就是一個銷售經(jīng)理人的品質(zhì)、品德和修為。專家權(quán)其實就是專業(yè)知識素養(yǎng)，亦即能力。其實嚴(yán)格來說，這兩個已經(jīng)算不上什么“權(quán)力”了，許多理論都把二者劃入非權(quán)力的范疇。 5 信息權(quán)在這個信息爆炸的時代，相對于銷售人員，我們掌握的信息也就是一些公司高層的私密信息，那些小道消息銷售人員比我們知道得更早，了解得更清楚。銷售人員完不成任務(wù)，我們怎么懲罰他們？最多讓他們走人，其他的懲罰不是觸犯刑法就是觸犯民法，我們不敢也不能這么做。所以，我們也不具備這個獎勵權(quán)力。但我們肯定不會這么做，因為我們沒有這么大的獎勵權(quán)。那好，為了讓銷售人員聽我們講話，我們可以這樣說：“同志們，只要你們認(rèn)真聽講，不斷地給我微笑，聽完一人發(fā) 5萬！”或者說：“你們只要聽話，年終一人 5 萬。 2 關(guān)系權(quán)銷售管理者也沒有關(guān)系權(quán)。我們來分析一下銷售管理者能運用的權(quán)力究竟有幾種。作為銷售管理者，我們用什么權(quán)力來管理下屬？又憑什么讓員工按照我們的意愿辦事？我們究竟應(yīng)該用什么樣的方法讓下屬跟隨，達到公司銷售目標(biāo)，完成既定的銷售業(yè)績呢？要回答這個問題，首先要清楚銷售管理者擁有什么權(quán)力。許多管理者做人做事都是“知其然而不知其所以然” ，他們最缺的就是“明白”二字。經(jīng)典備忘錄：公司現(xiàn)在最缺的是界定問題的標(biāo)準(zhǔn)，問題＝標(biāo)準(zhǔn)－現(xiàn)狀?！皬娜诵越嵌冉庾x管理”是銷售管理者連接老板與下屬，了解他們的需求，解讀他們行為活動的利器。本章小結(jié)：“標(biāo)準(zhǔn)” 、 “人性”和“明白”是我們進行銷售管理改善業(yè)績的三個切入點，它們貫穿于銷售管理者所有活動的始終，也是銷售管理者解讀銷售管理活動必不可少的三個工具。這句話說起來容易做起來難，往往許多人覺得自己搞明白了，其實僅僅是得其形而未得其神。為什么?沒有搞懂“明白”二字?，F(xiàn)在許多銷售管理者做人做事都是“知其然而不知其所以然” ，他們最缺的就是“明白”二字。這就是用人性解讀銷售管理的優(yōu)勢。只要我們將他們讀懂了，就可以人性為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘他們的需求，對癥下藥滿足他們的生理或心理需求，或者把我們想要的變成他們想要的、需要的甚至是他們的承諾，讓他們心甘情愿地為我們、為他們的承諾工作。不聽她說吧，她就寫個大字報貼在公司：王總官僚！老總天天聽她講都痛苦的不得了，不是為她的悲慘，而是不堪忍受她的折磨。還有一個老大姐，20 多歲就離了婚，她每天跑到總裁的辦公室來哭，講她昨天發(fā)生什么事情了。 ”總裁歲數(shù)確實不大，剛到而立之年，聽他這么一說，心里那個不爽啊!雖然當(dāng)時點頭說是、是，大家以后都不要那么拘束，其實恨得牙根都癢癢！這個怪人每天到財務(wù)去開個票，別人明明沒做什么