【正文】 要想戰(zhàn)勝這種看不見(jiàn)的敵人，除了你自己給自己鼓氣外，別無(wú)良?？植莱闪宋倚闹械臄橙恕蹦阋灿袃纱髷橙耍嚎吹靡?jiàn)的敵人——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；看不見(jiàn)的敵人——你自己。有人把推銷喻為戰(zhàn)爭(zhēng)，并引用一位在戰(zhàn)爭(zhēng)中失去一條腿的軍官的話來(lái)描述“看不見(jiàn)的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見(jiàn)的敵人。果真如此，就用不著推銷員了。從事推銷活動(dòng)的人，可以說(shuō)是面對(duì)拒絕打交道的人。沒(méi)有人規(guī)定你上下班的時(shí)間，沒(méi)有人規(guī)定你今天必須去推銷。推銷是商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。如果有誰(shuí)說(shuō)瞧不起推銷這門職業(yè)或者瞧不起推銷員，你就可以理直氣壯地盯著那個(gè)人的眼睛認(rèn)真地說(shuō)：“正是由于我和像我一樣的人在從事銷售工作，你才能拿你掙的全部收入買東西，這些東西是從誰(shuí)那里買的？”這種事情對(duì)于任何人來(lái)說(shuō)都是確鑿的事實(shí)，對(duì)方是郵遞員、是政府官員也好，或者是商人也好，進(jìn)而是教師也好，是校長(zhǎng)也好，都無(wú)法否認(rèn)這個(gè)事實(shí)。大凡效益好的企業(yè)，都把產(chǎn)品銷售擺在顯著的位置上。AKM》一書出版，書中有這樣一段話：“僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。1986年，盛田昭夫著的《日本上至國(guó)家元首，下至貧民百姓，無(wú)一不需要推銷。嬰兒又哭又鬧，于是媽媽把他抱在懷里，將奶瓶塞到他嘴里。我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在推銷自己的思想、觀點(diǎn)、產(chǎn)品、成就、服務(wù)、主張、感情等等。實(shí)際上，每個(gè)人都是“推銷員”。二、人人都是推銷員 我們每個(gè)人實(shí)際上都在進(jìn)行自我推銷，不管你是什么人，從事何種工作，無(wú)論你的愿望是什么，若要達(dá)到你的目的，就必須具備向別人進(jìn)行自我推銷的能力。經(jīng)驗(yàn)之談成功者總是熱愛(ài)自己工作的。推銷這一行，可以說(shuō)是成為萬(wàn)能選手之道。不僅如此，在接觸各式各樣客戶的過(guò)程中，你還可以一面工作，一面學(xué)習(xí)各種知識(shí)。反之，你若覺(jué)得工作沒(méi)意思、沒(méi)價(jià)值，那么工作時(shí)一定很不愉快，這種低沉情緒同樣也會(huì)傳染給客戶，當(dāng)然推銷成績(jī)不可能理想。當(dāng)你感到工作有意義、有價(jià)值，工作起來(lái)便會(huì)很愉快。工作不能和休息分離，它是決定人生喜憂的基本因素，可以說(shuō)，工作是人生。而上班時(shí)感到工作沒(méi)有樂(lè)趣，下班后回到家并不一定能得到解脫。在我看來(lái)，它卻是一場(chǎng)比賽。我認(rèn)為，同我在一起的其他推銷員比我更有才能，但是我的推銷額卻比他們的多，這是因?yàn)槲野菰L的客戶比他們多。干了一輩子推銷工作的喬有人對(duì)各行各業(yè)被公認(rèn)為“成功者”的人進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)很大的共同點(diǎn)，這就是他們熱愛(ài)自己的工作。一般來(lái)說(shuō)，人們?cè)绞菬釔?ài)自己的工作，干勁就會(huì)越大。一、熱愛(ài)推銷工作一個(gè)身強(qiáng)力壯的小伙子，卻沒(méi)有一整天工作的干勁，另一個(gè)是老當(dāng)益壯的六旬老叟，卻能把工作干得比所有人都好。以樹為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì)變得更糟?！彼J(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上待下去。吉拉德把訂金退還給對(duì)方。對(duì)方告訴他：其實(shí)我就在這里工作，來(lái)買車只是為了學(xué)習(xí)你銷售的秘密。吉拉德每天就可以賣出6輛。吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。工作是通向健康和財(cái)富之路。喬無(wú)論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問(wèn)題。[二]深深熱愛(ài)自己的職業(yè)喬經(jīng)驗(yàn)之談小禮物是人際關(guān)系中最好的媒介。如：幫助對(duì)方的子女做點(diǎn)事；親近對(duì)方敬仰或熟識(shí)的人；恰當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方，特別是當(dāng)著別人的面稱贊他等等。其次，贈(zèng)送的時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合要精心選擇，至少讓受贈(zèng)的人不覺(jué)得難堪。只要贈(zèng)送的方式得體，再加上你良好的口才，再清高的人也會(huì)欣然接受。贈(zèng)禮還具有“殘留”作用，賭物思人，自然會(huì)增加你在對(duì)方心目中的位置?！蔽覀兪芰藙e人的恩惠，就會(huì)試圖去報(bào)答。物的接觸一旦開始，必然會(huì)產(chǎn)生一定的心理效應(yīng)。通過(guò)這件事情，你應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，要善于借助其他物品的支持，以獲得人們的注意力和興趣，這樣業(yè)務(wù)才能有所突破。比爾接著說(shuō)：“那我們現(xiàn)在就把這件事定下來(lái)吧，您只須開出一張支票就可以了。而這張牌子，便是商會(huì)特意為您而做的，以使人們知道您的公司是屬于西哈特佛地區(qū)的。說(shuō)說(shuō)看，你在那袋子里裝了什么？”比爾拿起信封，把手伸進(jìn)去掏出一個(gè)金屬標(biāo)志牌，那是商會(huì)特制的、用來(lái)放置在西哈特佛地區(qū)內(nèi)每個(gè)交叉路口的。就在比爾講話時(shí)，店主眼睛眨也不眨地盯著桌上的那個(gè)大紙信封，顯然他在考慮那里面到底裝了什么。最后，他拿著這個(gè)又大又長(zhǎng)的紙袋，回到了商店。”比爾說(shuō)完就迅速離開商店，直奔商會(huì)辦公室而去。他一時(shí)不知說(shuō)什么好，只答了句“我就在這里等你吧?！澳敲?5分鐘之內(nèi)您將做些什么呢？”比爾又問(wèn)了一句?！比缓蟊葼栴D了頓，問(wèn)到，“我能先告退一會(huì)兒，然后再回來(lái)同您談嗎？”“好吧，隨你的便。”這可是到了關(guān)鍵時(shí)刻，比爾立即答到，“好的，先生?！薄安?，先生，恰恰不是這樣的，”比爾十分肯定地說(shuō)，“您是一位舉足輕重的工商界人士，這一點(diǎn)大家都知道。還沒(méi)有向他解釋完成為商會(huì)會(huì)員的好處，比爾就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的癥結(jié)所在。他的店址恰好位于哈特佛地區(qū)與西哈特佛地區(qū)交界處的一條街道上。有一天，他接到一個(gè)語(yǔ)氣十分冷淡的電話，便決定親自去看看。為了增加收入，他幫助商會(huì)招攬會(huì)員。換句話說(shuō)，人人都希望有一個(gè)驚喜，尤其是收到意外的禮物。意外禮物的魅力在諸如廣告和公關(guān)這樣具有創(chuàng)造力的領(lǐng)域里，有一個(gè)輔助物就等于是有了一件有力的武器。建議你在推銷之前最好多做準(zhǔn)備，要確認(rèn)禮物能夠被客戶接受。禮物太昂貴，客戶有可能認(rèn)為你想收買他。另一方面，賭場(chǎng)從客人們身上賺回的錢卻是付出的許多倍。他們把送禮當(dāng)成一門“科學(xué)”，簡(jiǎn)直得天獨(dú)厚得上是心理大師。他們的附贈(zèng)小禮品是什么？是一張張頭等艙的往返機(jī)票；一套套高級(jí)豪華的服裝；一頓頓讓人大開眼界的美味佳肴。但你就是要讓他感到欠了你的人情！實(shí)際上，你的那些人情小禮物和那種巨富比起來(lái)，只能算是小巫見(jiàn)大巫?！薄皠e，千萬(wàn)別這么說(shuō)。記住，同時(shí)也把你的名字刻在了他的腦子里?！薄澳呛?，給您。顯然，客戶怎么可能對(duì)一個(gè)愿意和他的小孩一起跪在地上游戲玩耍的人說(shuō)“不”呢？客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了。你肯定是個(gè)乖孩子，對(duì)吧？?。∧闶掷锏男∠铲o可真漂亮！”然后，你會(huì)讓約翰尼和你一起爬回你的座位，而他的父母親正在一邊看著這一切！“約翰尼，我有些小禮物要送給你，猜猜看，會(huì)是什么？”說(shuō)著，你就從座位上的包里掏出一大把棒棒糖來(lái)。整盒裝的高級(jí)水果，倒不如小西點(diǎn)來(lái)得實(shí)惠。花點(diǎn)心思，挑選能打動(dòng)對(duì)方心弦的禮物。小小的一份禮物能產(chǎn)生莫大的效果。吃完飯后，來(lái)片口香糖或是一顆酸梅，清神格外清爽。它可以調(diào)節(jié)客戶的思想情緒并為之創(chuàng)造出一個(gè)主動(dòng)進(jìn)行合作的氣氛。你可以經(jīng)常發(fā)送一些特制的廣告品，如鉛筆、打火機(jī)、記事簿、煙灰缸等。電子元件推銷員有時(shí)使用一塊小型的電路印刷板，該印刷板上鑲有一個(gè)刻著推銷員姓名的小銅片。如果溫度達(dá)不到要求，很自然地就能引出是否需要購(gòu)買新冰箱的話題。一個(gè)電冰箱推銷員買了幾千只小型溫度計(jì)，在頭次拜訪客戶時(shí)送給他們，讓他們把溫度計(jì)放入正在使用的冰箱里。 你對(duì)別人感興趣時(shí)，也正是別人對(duì)感興趣時(shí)。同樣，你對(duì)別人感到興趣的時(shí)候，也正是別人對(duì)你感興趣的時(shí)候。我在2小時(shí)中，因?yàn)閷?duì)他和他的問(wèn)題深深地感興趣，比10年中我要使他對(duì)我和我的煤感興趣所得到的進(jìn)展還要多?！薄皩?duì)我來(lái)說(shuō)，這簡(jiǎn)直是奇跡。他對(duì)我所說(shuō)的最后幾句話是：‘請(qǐng)?jiān)诖耗┑臅r(shí)候再來(lái)找我。我必須承認(rèn)，他使我看到了一些我以前連夢(mèng)都不會(huì)夢(mèng)到的事，他改變了我整個(gè)的想法。他很以他為數(shù)百個(gè)地區(qū)的人民所做的事情而感到驕傲。他寫信給全國(guó)連鎖組織公會(huì)，為我要了一份有關(guān)這方面的辯論文件。當(dāng)我說(shuō)明了來(lái)意之后，他請(qǐng)我坐下來(lái)，跟我談了1小時(shí)又47分鐘?！币韵率且钥思{弗先生自己的話說(shuō)出故事的結(jié)果：“我請(qǐng)他給我一分鐘的時(shí)間?！彼又艳q論的事告訴他，說(shuō)：“我是來(lái)找你幫忙的，因?yàn)槲蚁氩怀鲞€有誰(shuí)比你更能提供我所需要的資料。他說(shuō)：“我不是來(lái)這兒推銷煤的。然而一次辯論中，克納弗答應(yīng)了站在連鎖商店的一方進(jìn)行辯護(hù)。但是該連鎖公司繼續(xù)從另一個(gè)鎮(zhèn)上把煤買來(lái)，繼續(xù)經(jīng)過(guò)克納弗的辦公室而不進(jìn)去。我永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記，真心地對(duì)別人產(chǎn)生點(diǎn)興趣，會(huì)是推銷員最重要的品格——對(duì)任何人都是一樣，至少以這件事來(lái)說(shuō)是如此。他對(duì)店主說(shuō)，假如有人值得與他做生意的話，那就是我了。之后，他又給了我比平常多兩倍的訂單，我很驚訝地望著他，問(wèn)他我剛走的幾小時(shí)中發(fā)生什么事?！霸谖一厝r(shí)，我跟平常一樣和賣冷飲的及店員都打了招呼。我?jiàn)A著尾巴跑了，然后到城里逛了幾小時(shí)。有一天，我正要跟一位店主談，但他要我別煩他，他不想再買強(qiáng)森的產(chǎn)品了。這個(gè)經(jīng)銷商是在音姆的雜貨店。西凱的例子。你雖然是推銷員，不是魔術(shù)師，但這一定律同樣適用。他們使我能夠過(guò)著很舒適的生活，我要把我最高明的手法表演給他們。他說(shuō)，許多魔術(shù)師會(huì)看著觀眾，而對(duì)自己說(shuō)：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他們騙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。他的所作所為，每一個(gè)手勢(shì)，每一個(gè)語(yǔ)氣，每一個(gè)眉毛上揚(yáng)的動(dòng)作，都在事先很仔細(xì)地預(yù)習(xí)過(guò)，而他的動(dòng)作也配合得分毫不差。第一，他能在舞臺(tái)上把他的個(gè)性顯現(xiàn)出來(lái)。關(guān)于魔術(shù)手法的書已經(jīng)有好幾百本，而且有幾十個(gè)人跟他懂得一樣多。他搭霸王貨車，睡在谷堆里，沿門求乞，坐在車中向外看著鐵道沿線上的標(biāo)幟，因而學(xué)會(huì)了識(shí)字。共有6000萬(wàn)人買票去看他的表演，而他賺了幾乎200萬(wàn)美元的利潤(rùn)。哲斯頓被公認(rèn)為是魔術(shù)師中的魔術(shù)師。所有人類的失敗都出諸于這種人。亞德勒寫過(guò)一本叫做《人生對(duì)你的意識(shí)》的書。十、對(duì)客戶感興趣你一個(gè)月的客戶源是多少？你是否為找不到客戶而發(fā)愁？不要著急，你只要對(duì)別人真心感興趣，在兩個(gè)月之內(nèi)，你所得到的客戶，會(huì)比一個(gè)要?jiǎng)e人對(duì)你感興趣的人，在兩年之內(nèi)所結(jié)識(shí)的人還多。經(jīng)驗(yàn)之談要站在客戶的立場(chǎng)上看問(wèn)題。第四個(gè)特征是同人講話時(shí)，視線總喜歡往下看。第二個(gè)特征是音調(diào)比較低沉，有磁性。感覺(jué)型的人與以上兩種人都不同。聽(tīng)覺(jué)型的人對(duì)聲音特別敏感。因?yàn)槁曇糇兓瘺](méi)有視覺(jué)畫面的變化快，因此相對(duì)來(lái)說(shuō)，聽(tīng)覺(jué)型的人比視覺(jué)型的人說(shuō)話速度慢。第四個(gè)特征是形體語(yǔ)言比較豐富。因?yàn)橥ǔＲ粋€(gè)人說(shuō)話速度較快，相對(duì)的音調(diào)也就比較高一些了。視覺(jué)型的人第一個(gè)特征是說(shuō)話速度快。這種人的頭腦在處理信息時(shí)，大部分是通過(guò)畫面來(lái)處理的。視覺(jué)型的人什么是視覺(jué)型的人？這種人的頭腦在處理信息的時(shí)候，大部分通過(guò)視覺(jué)畫面的儲(chǔ)存來(lái)處理。若能做到這一點(diǎn)，對(duì)你的溝通能力和親和力的建立將有莫大的幫助。再以視覺(jué)型的人為例，若你以感覺(jué)型的方式對(duì)他說(shuō)話，慢吞吞、而且不時(shí)停頓地說(shuō)出你的想法，不把他急死才怪。你得和他一樣用聽(tīng)覺(jué)型的說(shuō)話方式，不急不慢。換句話說(shuō)，你得用他的頻率來(lái)和他溝通。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每個(gè)人都會(huì)特別偏重于使用某一種感官要素來(lái)作為頭腦接受處理訊息的主要渠道。表象系統(tǒng)分為五大類，每個(gè)人在接受外界訊息時(shí)，都是通過(guò)5種感官來(lái)傳達(dá)和接收的，它們分別是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)（感覺(jué)）、嗅覺(jué)和味覺(jué)。事實(shí)上他花了大部分的時(shí)間同這個(gè)老板建立起親和力，這就是所謂的情緒同步。你說(shuō)，這位張總最后談成了這筆生意嗎？當(dāng)然談成了?！蹦莻€(gè)陳董聽(tīng)了后就順口說(shuō)：“好吧！那你就先搬下來(lái)再說(shuō)吧。”接下來(lái)的幾分鐘，他們互相抱怨，現(xiàn)在的員工是多么的難培養(yǎng)，人才是多么的難找……講了十幾分鐘后，張總站起來(lái)說(shuō)：“陳董，既然我們倆對(duì)于人事的問(wèn)題都比較頭痛，咱們也先別談什么啤酒的事了。每天我早上加班，晚上出加班地培養(yǎng)他們，想把我們的市場(chǎng)打開?！睆埧偮?tīng)了后拍拍他的肩，說(shuō)：“陳董啊，你以為只有你才有這么煩心的人事問(wèn)題嗎？我也和你一樣煩惱呀。為什么呢？你知道我是從事連鎖餐飲行業(yè)的，我好不容易花了很多時(shí)間培養(yǎng)了3個(gè)分店經(jīng)理，因?yàn)槲医衲晗掳肽暧?jì)劃開3家分店。這位張總見(jiàn)了之后，馬上改變了說(shuō)話的口氣，很和氣地說(shuō)：“陳董，怎么回事呢？我來(lái)拜訪了你四五次，每一次都看到你的情緒不是很好，你是不是有什么煩心的事？我們一起聊聊?！比绻阌龅竭@種情況，是不是心里很不舒服呢？但他卻不但沒(méi)有心里不舒服，而是馬上就想到了“情緒同步”這4個(gè)字，所以他立刻用和客戶幾乎一樣的語(yǔ)氣說(shuō)：“陳董，你怎么搞的，我每次來(lái)，都發(fā)現(xiàn)你的情緒不好，你到底為了什么事情煩心？我們坐下來(lái)談?wù)劇?duì)方不是態(tài)度很冷談，就是敷衍了事。有一位進(jìn)口啤酒公司營(yíng)銷部的副總張某，有一次，他們公司進(jìn)口一種新品牌的啤酒。當(dāng)你同一個(gè)客戶談事情，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶比較嚴(yán)肅、循規(guī)蹈矩、不茍言笑，若要和他建立親和力，進(jìn)入頻道，你需要和他在情緒上比較類似。很多人都會(huì)覺(jué)得聽(tīng)了許多遍，但是你是不是真能設(shè)身處地地站在對(duì)方的立場(chǎng)上來(lái)感受事情呢？你知道，作為推銷員，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常掛在臉上，碰到客戶一定要興奮，要有活力，一定要保持笑容。情緒上同步情緒同步是指你能快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽(tīng)事情、感受事情。你并不需要與他認(rèn)識(shí)一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長(zhǎng)的時(shí)間才能建立親和力。接近名人需要勇氣與自信。經(jīng)驗(yàn)之談名人并非是不可接近的。你要記住的是，名人并非是不可接近的?！痹谀谴魏捅说谩八o了我自信和勇氣，”他說(shuō)到，“而且從那時(shí)起我就堅(jiān)信我能和任何人打交道。杰克堅(jiān)信他能夠走向成功并且在掌握大量資金上取得不欲的成績(jī)。朗奇這樣的人對(duì)杰克說(shuō)“我需要像你這樣的人”，這件事足以讓杰克相信，自己一定是一塊投資者的好材料。我需要像你這樣的人。蘇里文吧……”杰克還沒(méi)有開口，他又說(shuō)：“噢，太好了，果真是你，我買了12萬(wàn)股你上次推薦的股票。朗奇為此而高興得不得了。果真不出杰克所料，A出租汽車公司的股票上市時(shí)才4點(diǎn)，過(guò)了不久就爬升到了19點(diǎn)?！爸x謝，再見(jiàn)?！薄澳銥槭裁纯春盟俊崩势鎲?wèn)道。我想你肯定會(huì)認(rèn)為這是一次絕好的買進(jìn)機(jī)會(huì)。“您也許不想聽(tīng)下去了，是嗎？”“不，不，說(shuō)下去，說(shuō)下去！”“那好，在弗朗西斯科為A出租汽車公司發(fā)行股票后的午后會(huì)議上，我發(fā)現(xiàn)這家公司極具吸引力。杰克不敢奢望很容易就能夠和彼得”“我叫杰克可出乎意料，電話那邊傳來(lái)一個(gè)聲音：“我是彼得朗奇的電話號(hào)碼嗎？”很輕松地，對(duì)方告訴了他朗奇的電話號(hào)碼。朗奇是世界著名的基金管理人，他不僅擁有眾多的資金，也擁有數(shù)目眾多的股票，所以他