市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)提綱(參考版)
2025-04-20 00:56本頁(yè)面
【正文】 只有你自己才能把歲月描畫(huà)成一幅難以忘懷的人生畫(huà)卷。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。努力過(guò)后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過(guò)來(lái)了。有時(shí)候覺(jué)得自己像個(gè)神經(jīng)病。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無(wú)反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒(méi)有限制你發(fā)揮的藩籬。（2）資助。（5）贈(zèng)品印花。（3）包裝兌現(xiàn)。（三）方式向消費(fèi)者推廣的方式（1）贈(zèng)送樣品。是一種輔助性促銷方式。（三）職能與新聞界建立關(guān)系產(chǎn)品宣傳推廣公司溝通游說(shuō)提出建議（四）工具 新聞、事件、公益服務(wù)活動(dòng)、游說(shuō)、書(shū)面、視聽(tīng)資料（公司識(shí)別系統(tǒng)）四、促銷促進(jìn)策略（一）含義：指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和“的藝術(shù)。目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。（二）特點(diǎn)：公開(kāi)展示、普及性、夸張的表現(xiàn)力、非人格化（三）廣告媒體的種類 報(bào)紙、雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告、郵寄、POP廣告、電波媒體廣告、印刷媒體廣告（四）選擇因素產(chǎn)品的性質(zhì)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣媒體的傳播范圍媒體的影響力媒體的費(fèi)用三、公共關(guān)系策略（一）含義：是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹(shù)立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。l 促銷的方式（P385）一、 人員推銷策略（一）概念：企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。l 促銷策略（P344）推式策略：企業(yè)運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。第十四章 促銷策略l 促銷的概念（P374）促銷是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。制造商及零售商的分店和銷售辦事處（1）銷售分店和銷售辦事處（2）采購(gòu)辦事處。（3）采購(gòu)代理商。經(jīng)紀(jì)人代理商（1）制造商代表。二、類型：商人批發(fā)商：取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)的商業(yè)企業(yè)。適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。環(huán)境特性l 分銷渠道的設(shè)計(jì)（P346）一、 分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平批量大小等候時(shí)間空間便利產(chǎn)品齊全服務(wù)支持二、確定渠道目標(biāo)與限制三、明確各種渠道備選方案四、評(píng)估各種可能的渠道備選方案經(jīng)濟(jì)型標(biāo)準(zhǔn)。（4）渠道經(jīng)驗(yàn)。（2）資金實(shí)力。它不包括供應(yīng)商、輔助商。l 確定基本價(jià)格的一般方法（P315）一、 成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)法P=C（1+R）其中，P為單位產(chǎn)品售價(jià)，C為單位產(chǎn)品成本，R為成本加成率。 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格。 產(chǎn)品成本。（3） 市場(chǎng)占有率最大化。（1） 維持生存。l 品牌的作用（P283）一、 品牌對(duì)營(yíng)銷者的重要作用有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹(shù)立企業(yè)形象有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益有利于約束企業(yè)的不良行為有助于擴(kuò)大產(chǎn)品組合二、品牌給消費(fèi)者帶來(lái)的益處便于消費(fèi)者辨認(rèn)、識(shí)別所需商品，有助于消費(fèi)者選購(gòu)商品有利于維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益有利于促進(jìn)產(chǎn)品改良，有益于消費(fèi)者l 品牌組合（P291）一、 品牌歸屬策略企業(yè)使用屬于自己的品牌他人品牌（1）中間商品牌（2）貼牌生產(chǎn)，即使用其他生產(chǎn)者的品牌企業(yè)對(duì)部分產(chǎn)品使用自己的品牌，而對(duì)另一部分產(chǎn)品使用中間商品牌或者其他生產(chǎn)者品牌。（2）品牌標(biāo)志：指品牌中可以被認(rèn)出、易于記憶但不能用言語(yǔ)稱呼的部分。l 品牌的概念（P281）含義：是指一個(gè)名字、名詞、符號(hào)和設(shè)計(jì)，或者是以上四者的組合，用以標(biāo)識(shí)同一個(gè)（群）營(yíng)銷者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別。榨取策略：大幅度降低銷售費(fèi)用。維持策略：保持原有的細(xì)分市場(chǎng)和營(yíng)銷組合策略，把銷售維持在一個(gè)低水平上。留在市場(chǎng)上的企業(yè)逐漸減少產(chǎn)品附帶服務(wù)，削減促銷預(yù)算，以維持最低水平的經(jīng)營(yíng)。價(jià)格已下降到最低水平。四、 衰退期（一）營(yíng)銷特點(diǎn)：銷售額和利潤(rùn)額的迅速下降。（3）樣式改進(jìn)：在產(chǎn)品的美學(xué)方面進(jìn)行改良。（1）質(zhì)量改進(jìn)：在產(chǎn)品的功能特性上進(jìn)行改良。（3）努力發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的各種新用途。（1）努力使顧客更頻繁地使用該產(chǎn)品。衰退成熟期。成長(zhǎng)成熟期。選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取更多顧客。加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，樹(shù)立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象。為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)擴(kuò)張的需求，企業(yè)的促銷費(fèi)用水平基本穩(wěn)定或略有提高，但占銷售額的比率下降。建立了比較理想的營(yíng)銷渠道。大批競(jìng)爭(zhēng)者加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈。二、 成長(zhǎng)期（一）營(yíng)銷特點(diǎn)：銷售額和利潤(rùn)額迅速增長(zhǎng)?？焖贊B透策略。（二）營(yíng)銷策略：快速掠取策略。產(chǎn)品技術(shù)、性能還不夠完善。價(jià)格決策難以確定。產(chǎn)品消費(fèi)量小，單位產(chǎn)品成本相應(yīng)較高。產(chǎn)品生命周期是需求與技術(shù)的生命周期。l 產(chǎn)品組合決策（P254）一、
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