快消品業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講義(參考版)
2025-04-19 23:22本頁面
【正文】 科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體系，建立企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷員，因此，在標(biāo)準(zhǔn)化營銷體系之下，離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也不大?！皼]有記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的一個重要理念,它對營銷管理有三大作用:? 一、建立了業(yè)績追蹤制度,很容易對事件責(zé)任進(jìn)行追溯? 二、使?fàn)I銷過程透明化,能有效避免“黑箱操作”現(xiàn)象和人員在工作中的不負(fù)責(zé)任現(xiàn)象? 三、可以通過記錄進(jìn)行總結(jié)評估原則三? 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理? 營銷人員通常有兩種典型的管理方式:? 一種人習(xí)慣問題管理? 一種人習(xí)慣預(yù)防管理? 習(xí)慣問題管理的管理者,他們的管理特點是哪里發(fā)生的問題,就到哪里解決問題,屬于事后糾錯式的管理,只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題? “預(yù)防管理”的特點是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可能會發(fā)生,并采取相應(yīng)的措施? 企業(yè)管理,不可能沒有事后的問題管理,但問題太多,只能說明管理失敗? 因此,成功的管理者,可能沒有傳奇的歷史和津津樂道的故事,他們的管理經(jīng)歷由于預(yù)防了問題的發(fā)生而顯得平淡? “凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”凡是沒有做好預(yù)防性管理的企業(yè),必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決,從而使他們?nèi)狈r間和精力去預(yù)防問題,形成惡性循環(huán)? 要做好預(yù)防工作,就必須加強(qiáng)調(diào)研,通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)苗頭,發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律,發(fā)現(xiàn)可能發(fā)現(xiàn)的問題? 做好“預(yù)防管理”最有效的方式就是“走動管理”? 從一線中來,到一線中去? 優(yōu)秀的管理者,在解決問題之后,還得思考問題的性質(zhì),是例外還是常例,如是常例,需要建立一種規(guī)則、一種政策,以后發(fā)生類似問題,根據(jù)原則就可以了原則四? 標(biāo)準(zhǔn)化? 營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化? 長期以來,我們更多的把營銷當(dāng)做一種藝術(shù),經(jīng)驗、悟性、靈感和個人隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位,因此,就產(chǎn)生了銷售英雄、業(yè)務(wù)精英，當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時,只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”這是風(fēng)險極高的營銷體系一個重要的管理理念:讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績重視整體營銷能力而不是個人推銷能力讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績,最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化可口可樂不僅將超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化,而且對營銷人員巡視市場時是順時針還是逆時針方向都有明確規(guī)定營銷人員經(jīng)常營銷人員經(jīng)常性的對經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn),從而 能有效的保證每個經(jīng)銷商都能規(guī)范運作標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理通常在對各方面深入細(xì)致的研究基礎(chǔ)上,、能力、悟性等不足給企業(yè)造成的損失。管理最可怕的不是沒有制度,而是制度沒有權(quán)威性,有制度不能有效地執(zhí)行或不執(zhí)行,比沒有制度危害更大。原則二? 該說的要說到? 該做的要做到? 做到的要見到? “”是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化,避免隨意性,實行法制,而不是? 成功的管理者首要的任務(wù)是建立營銷管理制度,依法管理,依制度管理? 更多分享,請微信關(guān)注：管理智識（glzs100）“想到哪里就管到哪里,想怎么管就怎么管”是營銷管理大忌,也是許多企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。? 對經(jīng)銷商的過程管理,基本要求是:每件產(chǎn)品以什么價格流向哪個市場。四、總部掌握了營銷人員的銷售進(jìn)展情況,使公司能夠在營銷人員最需要的時候,向他們提供及時的銷售支持?！焙柕摹叭鼸”管理? EVERYONE? EVERYDAY? EVERYTHING一、使所有的營銷人員的工作都處于受控狀態(tài),使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外,軍令有所不受”的狀態(tài)徹底改變二、克服惰性,使?fàn)I銷人員時時感受到工作的壓力,有助于提高業(yè)績。? 現(xiàn)代營銷管理觀念認(rèn)為:營銷重在過程,控制了過程,就控制了結(jié)果? 過程失控最終表現(xiàn)結(jié)果失控? 依靠結(jié)果進(jìn)行分析,同樣可以發(fā)現(xiàn)問題并采取有效的措施進(jìn)行控制? 實際上:“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到亡羊補(bǔ)牢的效果,因為結(jié)果具有滯后性。十:新產(chǎn)品發(fā)布會? 會場? 高級主管的精神鼓勵? 市場前景介紹? 廣告宣傳? 銷售獎勵? 經(jīng)銷商反應(yīng)營銷管理四原則一、控制過程比控制結(jié)果重要? 經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員說:“不管你是怎么賣的,只要能賣出去就行,公司要得就是銷售額。軟終端? 指經(jīng)?；顒樱兓娜? 包括促銷員、營業(yè)員的口碑，現(xiàn)場促銷、配贈、惠賣與硬終端相比，軟終端工作更加重要、難度更大，沒有良好的軟終端，大部分硬終端難以實施，更不能發(fā)揮其作用。大客戶? 通過獎勵政策,發(fā)展中長期利益,變顯性價格優(yōu)勢為隱性價格優(yōu)勢小客戶提供有競爭力的 優(yōu)惠價格和有效的助銷,確保實現(xiàn)全面覆蓋分銷,避免寡頭經(jīng)營。集團(tuán)購買? 覆蓋廠家該時期還不曾覆蓋的區(qū)域?qū)Χ壟l(fā)商的發(fā)展策略? 發(fā)展更多的二級批發(fā)商,確保廠家產(chǎn)品在分銷、貨架、助銷上的絕對優(yōu)勢? 促使每個二級批發(fā)商盡可能全面分銷廠家產(chǎn)品? 最大限度地提高廠家產(chǎn)品在所有二級批發(fā)商中的生意份額,以鼓勵客戶集中人、財、物力,銷售廠家產(chǎn)品,壓縮其他生意投入,有效打擊競爭對手? 幫助其建立有效的覆蓋和分銷系統(tǒng),使其成功地實現(xiàn)再分銷,如:給小店鋪貨,覆蓋集團(tuán)購買的二級批發(fā)商,覆蓋縣郊的二級批發(fā)商管理? 目標(biāo):引導(dǎo)其向廠家期望的方向發(fā)展? ? ,以便有效地在銷量、分銷、貨架、助銷、回款、進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價格、庫存、合作等方面控制客戶。結(jié) 束 語勿以小有所成而自傲， 唯以危機(jī)而自醒！送大家一句話：在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)
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